Формирование оптимального торгового ассортимента предприятия розничной торговли

метки: Товар, Ассортимент, Предприятие, Обувь, Товарный, Прибыль, Таблица, Группа

Введение

В настоящее время, несмотря на многие маркетинговые мероприятия, все-таки преобладает «рынок-продавца» — продаем то, что есть, а не то, что хочет потребитель. В то же время большинство крупных производителей никогда не начинают производство какого-либо нового продукта без изучения спроса и потребностей потребителя. Однако большая часть товаров, прежде чем попасть в потребление, проходит несколько этапов перепродажи, проходя через целый ряд оптовых и розничных звеньев. В результате возникает вопрос, о том окажется ли товар, разработанный для определенного рыночного сегмента именно на нем, или же будет навязываться сегменту, для которого он не предназначен.

Ответ на этот вопрос зависит от достоверности рыночных исследований, проводимых торговыми предприятиями и обоснованности их ассортиментной политики. Торговые предприятия должны быть всесторонне осведомлены обо всех необходимых параметрах и потребительских свойствах производимых товаров. Они должны обладать, исчерпывающими знаниями о запросах и предпочтениях своих потребителей, и о возможностях применения на целевых сегментах тех или иных производимых товаров. При этом, наиболее важным, на наш взгляд, является умение оптимальным образом сопоставить первые два условия между собой, с тем, чтобы при ограниченных ресурсах принять такой ассортиментный перечень, который позволит получить наибольший эффект от осуществляемой деятельности и максимально удовлетворить потребности своих клиентов.

Первые два условия относятся к области маркетинга и маркетинговых исследований. Третье же условие в большей мере относится к теории оптимизации управленческих решений. При реализации данного условия можно выделить целый ряд трудностей, главным из которых является сложность и большой объем вычислений. Таким образом, можно сделать вывод о необходимости и актуальности разработки инструментария и методики его применения для решения задач оптимизации ассортиментной и ценовой политики торговых предприятий.

Цели и задачи курсовой работы:

Исходя из всего вышеизложенного, целью курсовой работы ставится разработка системы формирования оптимального ассортиментного перечня и методики принятия и обоснования управленческих решений по ассортиментной политике с учетом факторов внутренней и внешней среды и в соответствии с тактическими и стратегическими целями торгового предприятия. Поставленные цели исследования обусловили необходимость решения следующих задач:

1. Рассмотреть розничные торговые предприятия и формирование ассортимента;

Ассортиментная политика предприятия

... - набор товаров для изучения и достижения учебных целей. 1.2 Ассортиментная политика Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в ...

2. Изучить ассортиментную политику фирмы;

3. Рассмотреть характеристику торгового предприятия «БУТС от БЕЛ»;

4. Проанализировать эффективность товарного ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»;

5. Дать оценку и пересмотр товарного ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»

6. Предложить мероприятия по оптимизации ассортимента товаров ОАО «БУТС от БЕЛ».

Глава 1. Формирование оптимального торгового ассортимента предприятия розничной торговли

1.1 Розничные торговые предприятия и формирование ассортимента

Процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети. Розничная торговая сеть это совокупность торговых предприятий.

Розничные предприятия:

• Магазины самообслуживания;
• Предприятия, торгующие через прилавок.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа. На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров, т. е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т. д. Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т.е. рассчитывается структура группового ассортимента. На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам [13,c.125].

Классификация товарных запасов.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это поддержания на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза. Основную массу всех запасов торгового предприятия составляют товарные запасы текущего хранения. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде. Их необходимо постоянно пополнять. Товарные запасы сезонного хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производством и потреблением. Кроме того, они создаются исходя из особенностей географического расположения торговых предприятий, а также на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров. Товарные запасы, создаваемые, на предприятиях торговли могут оцениваться суммой запасов в стоимостном выражении, количеством запасов в натуральном выражении или размером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией их движения является потребление. Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

Управление ассортиментом торгового предприятия

... комплексной методики анализа управления ассортиментом торгового предприятия. Целью дипломной работы является разработка рекомендаций по финансовому обоснованию процесса управления ассортиментом торгового предприятия. Предметом дипломной работы является ассортимент торгового предприятия. В качестве объекта исследования выступает региональное торговое предприятие (филиал) компании «Шатура» ...

Сущность управления товарными запасами Управление товарными запасами — нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование ТЗ. Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры. Разработанные для оптовых предприятий необходимые размеры товарных запасов должны обеспечивать поддержание их, на экономически обоснованном уровне, с тем, чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота [8,c.42]. Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов. В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать автоматизированные системы управления товарными запасами (пример с неснижаемым остатком по карточке).

Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров, установленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активизации продажи заменяющих товаров [3,c.284]. Если фактические запасы в магазине превысили необходимые размеры, то работники магазина должны в первую очередь установить причины возникшего превышения, из которых наиболее вероятными могут быть:

• снижение покупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления новых, более совершенных товаров и т. д.;

• просчеты работников магазина при определении потребностей в товарах;
• низкое качество поставляемых товаров;
• несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

1.2 Ассортиментная политика фирмы

Мерчендайзинг

Товарный ассортимент организации должен соответствовать представлениям целевых покупателей. Все чаще ассортимент становится ключевым элементом конкурентной борьбы между схожими компаниями [7,c.72]. Для привлечения покупателей используется целый арсенал средств. Компании публикуют рекламные объявления, проводят специальные распродажи, выпускают купоны, позволяющие сэкономить средства. Все чаще применяются программы «постоянных покупателей», раздачи бесплатных образцов товаров, купоны на прилавках или у касс. Продавцов обучают манерам общения с покупателями, пониманию их потребностей, работе с жалобами. В магазинах, торгующих по сниженным ценам, товар располагается так, чтобы подчеркнуть идею большой экономии. При этом удается сократить затраты за счет меньшего количества услуг и торгового персонала.

Одним из важнейших составляющих успеха большинства компаний выступает внутренняя атмосфера его торгового зала. Так, в каждом магазине есть своя планировка, облегчающая или, наоборот, затрудняющая передвижение по нему. Иными словами, в магазине должна присутствовать заранее спланированная атмосфера, которая наилучшим образом подходит для целевых потребителей и стимулирует их к совершению покупки. Мерчендайзинг исходит из принципа, согласно которому до 2/3 всех решений о покупке принимаются потребителями непосредственно у прилавка. Следовательно, акцентируя внимание на определенных марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу.

Название относительно нового направления торгового маркетинга — мерчендайзинг — происходит от. merchandising (англ. искусство продавать).

Мерчендайзинг — комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Цель мерчендайзинга — стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Мерчендайзинг продукции так же важен, как разработка брэнда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. В результате своей эволюции мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества, а также частью маркетинговой стратегии. В торговом зале продавец получает последнюю возможность показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара.

2) Ценообразование

В соответствии с набором предлагаемых товаров и услуг, а также уровнем конкуренции и характеристиками целевого рынка должно проводиться и ассортиментное ценообразование. Желание сделать высокую наценку с одной стороны и желание продавать больше всегда борются между собой. Чаще всего они оказываются несовместимыми [13,c.126]. Поэтому торговые организации можно разделить на устанавливающие высокую наценку и, соответственно, имеющие небольшой объем продаж, и на устанавливающие небольшую наценку, но имеющие высокий уровень продаж. Поэтому тактике ценообразования необходимо уделять самое пристальное внимание.

Конкурентоспособность товара

Важным моментом изучения собственных возможностей фирмы является характеристика конкурентоспособности продвигаемого товара. Конкурентоспособность товара — комплексная характеристика его возможности и вероятности быть проданным на конкурентном рынке в определенные сроки, при наличии на рынке аналогичных товаров конкурентов.

Факторы конкурентоспособности товара:

• качество товара и его соответствие спросу;
• экологическую чистоту;
• себестоимость и цену;
• дизайн и рекламные мероприятия;
• формы продвижения товара и обслуживания потребителей.

Обычно на рынке имеет место разнообразие товарных видов. Количество товаров одного и того же потребительского назначения, но с разными потребительскими параметрами, например, мощностью, производительностью, уровнем потребляемой энергии, внешним оформлением и т.д., образует параметрический ряд. Размах ряда (т.е. числа подобных товаров) обусловлен многими причинами, в том числе и конкуренцией.

Место каждого такого товара в параметрическом ряду характеризуется параметрическим индексом, который представляет собой процентное отношение фактического потребительского параметра к эталонной величине, определяемой экспертным путем и опросами.

Строятся жесткие параметрические индексы — по объективным технико-экономическим показателям, сравниваемым с нормативами и стандартами, и мягкие, базирующиеся на экспертных квалиметрических моделях.

Жесткий параметрический индекс (in) i-го параметра расcчитывается как отношение [13,c.264]:

где Пфi — величина фактического i-го параметра

Пстi — величина данного параметра по стандарту (нормативу, проекту).

Мягкий параметрический индекс имеет следующий вид:

• где Вфj -фактический балл, присвоенный экспертами j-му параметру товара;
• Вэтj — эталонный балл данного параметра.

Учитывая, что параметры товара различаются по степени важности для потребителя, то в целях расчета объективного сводного параметрического индекса каждому частному индексу присваивается вес. Сводный параметрический индекс (IП) — средняя арифметическая взвешенная из частных параметрических индексов:

• где Iп — индивидуальный параметрический индекс;
• Wi — вес i-го параметра;
• n — число i-х параметров.

Разработка ассортиментной политики — задача сложная и трудоемкая. Компании используют товар в качестве конкурентного преимущества за счет его дифференциации. Ассортиментная политика всегда должна учитывать потребности и желания потребителей. Чтобы обеспечить долговременный успех, маркетологам необходимо учесть и оценить множество факторов, связанных с принятием решений о товаре, сохраняя принцип единства целей компании [8,c.39]. Хорошо продуманная ассортиментная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Ассортиментная политика, хотя и очень важная, но, тем не менее, лишь составная часть хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием для покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в производстве.

Таким образом, процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа.

Глава 2. Методы формирования торгового ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»

2.1 Характеристика торгового предприятия ОАО «БУТС от БЕЛ»

Открытое Акционерное Общество «БУТС от БЕЛ» относиться к частной собственности физического лица — Красницкой Ирины Марьяновны, которая является основным акционером данного предприятия.

Место нахождение предприятия: Республика Беларусь, Гродненская область, г.п.Б.Берестовица, ул.Красноармейская,33

Предприятие обладает правом юридического лица по законодательству формы Республики Беларусь, и имеет самостоятельный баланс, печать со своим наименованием, бланки, товарный знак и иные фирменные атрибуты.

Целями деятельности ОАО «БУТС от БЕЛ» является:

• Развитие предпринимательства и извлечение прибыли;
• Создание дополнительных рабочих мест.

Основным видом деятельности ОАО «БУТС от БЕЛ» розничная торговля обувными изделиями и сопутствующими товарами, а также продажа кожгалантереи и чулочно-носочных изделий.

В настоящее время торговая компания «БУТС от БЕЛ» на основе дилерских договоров осуществляет продвижение на обувном рынке Гродненской области продукции следующих фирм-производителей, указанных в таблице 2.1.1:

Таблица 2.1.1 Основные поставщики обуви фирмы ОАО «Бутс от Бел»

Фирма
СООО «Марко»	Беларусь
СООО «Белвест»	Беларусь
ООО «Сивельга»	Беларусь
СП ЗАО «Отико»	Беларусь
СП «ЛеГранд»	Беларусь
ОАО Гродненская ОФ «Неман»	Беларусь
ООО’ЪелКожаСервис»	Беларусь
ОАО «Лидская ОФ»	Беларусь
ОАО «Барановичская ОФ»	Беларусь
ООО «ТАЛЕН спорт»	Беларусь
ОАО «Обувь Могилев»	Беларусь

Примечание — Источник: собственная разработка

Основные поставщики кожгалантереи представлены в таблице 2.1.2:

Таблица 2.1.2 Основные поставщики кожгалантереи «БУТС от БЕЛ»

Фирма
ОАО «Галантэя»	Беларусь
УП «Каджия»	Беларусь
УП «Галардия»	Беларусь

Примечание — Источник: собственная разработка

ОАО «БУТС от БЕЛ» работает со следующими поставщиками такой группы сопутствующих товаров как чулочно-носочные изделия, которые представлены в таблице 2.1.3:

Таблица 2.1.3 Основные поставщики чулочно-носочных изделий «БУТС от БЕЛ»

Фирма
ОДО «Регион Конте»	Беларусь
ОАО «Бресткий чулочный комбинат»	Беларусь
ОАО «8 Марта»	Беларусь

Примечание — Источник: собственная разработка

Ассортимент данного торгового предприятия, также представлен в виде аксессуаров и средств по уходу за обувью следующими поставщиками:

Таблица 2.1.4 Основные поставщики аксессуаров «БУТС от БЕЛ»

Фирма
СООО «Парфюмбытхим»	Беларусь
ООО «СТИМА»	Беларусь

Примечание — Источник: собственная разработка

Как видно из выше предоставленных таблиц предприятие «БУТС от БЕЛ» сотрудничает с 19 поставщиками, из которых — 11 основных поставщиков обуви, а 8 предприятий являются поставщиками сопутствующих товаров.

2.2 Анализ эффективности товарного ассортимента торгового предприятия «БУТС от БЕЛ»

Товарный ассортимент данного предприятия представлен в таблице 2.2.1 и для более полного представления в виде диаграммы рисунок 2.2.1 (Приложение А)

Таблица.2.2.1 Оценка ассортимента товаров торгового предприятия ОАО «БУТС от БЕЛ»

Наименование секции	Наименование товара	Количество разновидностей товара
Обувь:
	Сапоги	60
	П/сапоги	45
	Ботинки	50
	П/ботинки	145
	Туфли	150
	Туфли летние	120
	Туфли спортивные	75
	Туфли комнатные	60
	Резиновая	30
Кожгалантерея
	Сумки	15
	Перчатки	10
Аксессуары
	Носки	40
	Колготы	10
Средства для ухода за обувью
	Щетки обувные	10
	Губки д/обуви	15
	Спреи	10
	Растяжатели	4
	Ложки д/обуви	8
	Шнурки, следки	8
ИТОГО		865

Примечание — Источник: собственная разработка

Одним из показателей, характеризующим ассортимент товара в магазине является коэффициент устойчивости, который показывает соответствие имеющегося в магазине ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции. Для обувной продукции оптимальным является значение коэффициента, равное 0,75.

На основании данных таблицы 2.2.2, мы рассчитаем коэффициент устойчивости товарного ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»:

Куст = Уст.товары : Общее кол-во*100% (2.2.1)

Куст.= 600/865*100=0,69%

Оценка устойчивости товарного ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»:

розничный торговый ассортимент ценообразование

Таблица 2.2.2 Оценка устойчивости товарного ассортимента ОАО «Бутс от Бел»

Наименование товара	2009 год	2010 год	2011 год	отклонения 2011 к 2009 %
Обувь	0,52	0,62	0,69	0,17
Кожгалантерея	0,11	0,11	0,11	0
Чулочно-носочные изделия	0,36	0,4	0,37	0,01
Сопутствующие товары	0,25	0,25	0,29	0,04

Примечание — Источник: собственная разработка

Из данных таблицы видно, что показатель устойчивости ассортимента обуви в 2011г. увеличился в 0,17, и стал близок к оптимальному для магазинов обуви значению — 0,75.Это увеличение связано с тем, что 2010 году торговое предприятие начало свое сотрудничество с такими поставщиками как ОАО «Гродненская ОФ» и ОАО «Лидская ОФ» Показатель устойчивости ассортимента кожгалантереи в 2011 г. не изменился по сравнению с 2009 т.к. у торгового предприятия не было стратегического партнера этого товара и также на данном торговом объекте кожгалантерея является нерентабельным товаром, на который продавец не делал никаких ставок. Увеличение показателя устойчивости чулочно-носочных изделий не велико — всего 0,01 т.к. торговое предприятие в 2010 году отказалось работать с ОАО «Ливорно» и то, что произошли положительные изменения, показывает эффективную работу продаж, даже с учетом уменьшения товарного ассортимента. Увеличился показатель устойчивости сопутствующих товаров на 0,04 за счет работы с поставщиками по насыщению ассортимента.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является широта, т.е. число совокупностей товаров в наборе, выделенном по определенному признаку.

Основой для анализа этого свойства являются классификационные группировки. В качестве базового показателя мы взяли количественный состав обуви, параметрический ряд регламентирован стандартом, т.е. по размеру.

Широта ассортимента фирмы «БУТС от БЕЛ» по размерам обуви равна 0.49. Этот показатель можно считать близким к оптимальному, так как для обувной продукции оптимальным считается значение коэффициента равное 0.50.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является его глубина. Как правило, для обувных товаров — это общее число разновидностей моделей. Наглядно мы представили глубину ассортимента в таблице 2.2.3 — (Приложение Б)

Как видно из таблицы 2.2.3 фирма «МАРКО» обладает наибольшей глубиной в отличие от других фирм производителей обуви, т.к. фактическая глубина этой фирмы составляет 23400.

Полнота ассортимента обуви ОАО «БУТС от БЕЛ» равна 6,77, т.е. можно сделать вывод, что ассортимент обуви практически позволяет удовлетворять твердо сформированный спрос на обувь, он близок к рекомендуемому числу разновидностей товаров для магазинов обуви площадью от 251-650 кв.м, т.е. 301-500 единиц. Такие фирмы как «БЕЛВЕСТ», «Лидская ОФ», «ТАЛЕН Спорт», «ЛеГранд», предоставляют разные возможности для удовлетворения альтернативного спроса потребителей. Следующим показателем, характеризующим эффективность ассортимента товаров, является показатель обновляемости ассортимента. Обновление происходит за счет пополнения набора товаров новыми образцами и исключением из них устаревших образцов.

Итак, фактическая обновляемость обувного ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ» равна 50,5%, базовый темп обновления составляет 66%, отсюда коэффициент обновления равен 0,7. Обобщенный показатель равен 2,81.

На основе анализа показателей ассортимента фирмы «БУТС от БЕЛ» можно сделать следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента обуви, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

2.3 Оценка и пересмотр товарного ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»

Мы считаем, что проблема управления ассортиментом является одной из пограничных областей в сфере менеджмента и маркетинга. Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении- управлять можно только тем, что измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно эффективно управлять.

Ассортимент фирмы «БУТС от БЕЛ» на сегодняшний день состоит из следующих товарных групп:

• обувь;
• средства по уходу за обувью;
• аксессуары;
• кожгалантерея.

Проценты прибыли, приходящейся на каждую товарную группу мы отразили в таблице 2.3.1:

Таблица 2.3.1 Процент прибыли, приходящийся на каждую товарную группу, %

Наименование секции	2009г.	2010г.	2011 г.	Отклонение 2011 к 2009
Обувь	79	81	84	5
Средства по уходу за обувью	3	3	4	1
Аксессуары	5	4	8	3
Кожгалантерея	3	3	5	2
Белье	10	11	—	-10

Примечание — Источник: собственная разработка

По данным таблицы 2.3.1 можно сделать вывод, что в 2011г. на обувную товарную группу приходится 84% всей прибыли, это на 5 больше чем в 2009 г., на все остальные товарные группы присутствующие в ОАО «БУТС от БЕЛ» приходится 16 %.Увеличение ассортимента обуви произошло за счет появления новых поставщиков обуви Снижение доли прибыли аксессуаров, кожгалантереи, белья произошло за счет отказа от торговли ими. Спрос на данные товары небольшой за счет высоких цен, товарооборот этой товарной группы низок, следовательно, это может привести в дальнейшем, к убыткам. Вследствие этого фирма уделила внимание расширению ассортимента обуви и средств по уходу за обувью. Цены данных ассортиментных групп ориентированы на средний сегмент рынка, а, следовательно, присутствует сбалансированность предложения и спроса. Для оценки ассортиментных видов обуви мы также ориентировались на прибыль, приносящую каждой группой обуви:

Таблица 2.3.2 Процент прибыли, приходящийся на каждый вид обуви, %

Вид обуви	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011 к 2009
Мужская	51	48	48	-3
Женская	46	47	46	0
Детская	3	5	6	3

Примечание — Источник: собственная разработка

Из таблицы 2.3.2 видно, что наибольший удельный вес получаемой прибыли от продажи обуви принадлежит мужской обуви — 48%, хотя продажи этого вида снизилась на 3% по сравнению с 2009, что связано с ценовой политикой предприятии и предприятий — поставщиков. Женский вид обуви остался без изменений, а детский вид обуви в общем объеме прибыли возрос в 2 раза и составил 6%. Так же для оценки сложившейся ситуации по секциям и ассортименту в целом, мы учли ситуацию по сезонным колебаниям:

Таблица 2.3.3 Сезонные колебания

Фирма	Факт.	План.	Отклонения
СООО «Марко»	0,33	0,83	0,5
СООО «Белвест»	0,36	0,7	0,34
ООО «Сивельга»		0,39	0,39
СП ЗАО «Отико»		0,81	0,81
СП «ЛеГранд»		0,59	0,59
ОАО Гродненская ОФ «Неман»		0,45	0,45
ИТОГО	0,69	3,77	3,08

Примечание — Источник: собственная разработка

Из таблицы 2.3.3 видно, что по сравнению с фактическим состоянием ассортимента модельной обуви, широту и глубину можно увеличить в 3,08..

Коэффициент торговой площади составляет 0,38, коэффициент экспозиционной площади равен 0,50. Для более лучшего размещения и повышения доли торговой площади в общей площади магазинов целесообразно применить линейную систему с продольным размещением оборудования.

Глава 3. Мероприятия по оптимизации торгового ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»

3.1 Принципы управления ассортиментом

Современные принципы управления ассортиментом в рамках реализации маркетинга — это основополагающие начала, которыми следует руководствоваться при разработке ассортиментной стратегии.

Принципы управления ассортиментом должны сочетаться с маркетинговой стратегией компании.

1. Сочетаемость. Ассортиментная стратегия должна находиться в соответствии и способствовать развитию сбытовой, ценовой, коммуникационной и другим стратегиям развития компании.

2. Ориентация на покупателей-клиентов. Товар, представленный в магазине, должен соответствовать потребностям и ожиданиям покупателей, иначе он не будет продаваться.

3. Развитие. Потребности покупателей изменяются и растут. Ассортимент должен изменяться не только в соответствии с новыми потребностями, но и опережая их появление.

4. Профессионализм. Управление ассортиментом и оценка его параметров должна осуществляться профессионалом, т. е. человеком, который не только знает теоретические основы управления ассортиментом, но и имеет навыки их использования, а также обладает способностью аналитически мыслить, осуществлять факторный анализ и принимать взвешенные решения.

5. Эффективность. Управление ассортиментом должно приносить свои плоды — увеличивать прибыль компании. Каждая ассортиментная позиция должна вносить свой вклад в увеличение маржинальной прибыли и доходности предприятия.

Воплощением принципов управления торгового ассортимента является ассортиментная стратегия.

Ассортиментная стратегия — это ключевой момент формирования и развития товарного ассортимента. Эффективность ассортиментной стратегии — это залог эффективности работы всего предприятия.

Можно определить две цели разработки и реализации ассортиментной стратегии: непосредственную и перспективную.

Непосредственная цель — продажа товаров и увеличение товарооборота предприятия.

Перспективная цель — развитие устойчивой лояльности потребителей к предприятию.

Для достижения данных целей предприятию нужно постоянно работать со своими потребителями, изучать их потребности и прогнозировать возникновение новых. Важное направление ассортиментной стратегии — привлечение новых и удержание постоянных потребителей.

Привлечение новых покупателей, как правило, происходит в период проведения наступательной стратегии, когда торговое предприятие вводит новые ассортиментные позиции, которые будут пользоваться спросом у потенциальных клиентов компании. Однако успех реализации данной стратегии возможен при наличии информации об этих потенциальных потребителях и их потребностях и ожиданиях. Также важно информировать потребителя о том, что в вашем магазине появился интересующий его товар. Для этого можно использовать рекламные листовки, плакаты, купоны [17].

Можно выделить следующие типы наступательных стратегий:

• широкомасштабное наступление — введение новых ассортиментных позиций в большинстве товарных категорий;
• стремление противостоять преимуществам конкурента или превзойти их — введение ассортиментных позиций, присутствующих в ассортименте конкурентной компании и, возможно, их дополнение;

• обходные маневры — поддержание постоянства востребованных позиций и одновременное расширение ассортимента по потенциально востребованным категориям;
• тайная война — небольшое изменение ассортиментной матрицы, основанное на результатах исследований потребностей потребителей, но позволяющее повысить их удовлетворенность от посещения магазина и усилить лояльность;
• активные упреждающие удары — ответные действия изменения ассортимента конкурентами, заключающиеся в соответственном изменении ассортиментной матрицы и ее оптимизации.

Можно сформулировать следующие правила формирования и развития ассортимента магазина:

• ассортиментный портфель компании должен учитывать потребности целевого и второстепенных покупательских сегментов;
• продуктовый ассортимент должен учитывать основные и сопутствующие потребности покупателей;
• политика ценообразования должна учитывать ассортиментную политику, цены на товары должны формироваться с учетом покупательской способности и обеспечивать рентабельность предприятия.

Таким образом, управление развитием торгового ассортимента компании — важная стратегическая задача, для решения которой требуются профессионализм сотрудников, значительный ресурсный потенциал (наличие финансовых, складских, энергетических и других ресурсов), партнерские взаимоотношения с поставщиками, творчество и многое другое. Однако эффективный ассортимент — это залог активного развития предприятия и укрепления лояльности потребителей [16].

3.2 Мероприятия по оптимизации товарного ассортимента ОАО «БУТС от БЕЛ»

На основании анализа эффективности товарного ассортимента торгового предприятия «БУТС от БЕЛ» мы можем предложить следующие мероприятия по оптимизации ассортимента:

1. Увеличить показатель устойчивости основной группы товаров — обуви. Таким образом, это будет характеризовать фирму как, предприятие, имеющее покупателей «консерваторов», которые отдают предпочтение одним и тем же товарам. Для этого следует поддерживать постоянную работу с предприятиями-изготовителями, которым отдают предпочтения покупатели.

1.2. Усовершенствовать работу по продаже этих товаров посредством стимулирования продаж: предостановление скидок и дисконтных карт постоянным покупателям, акции «Покупка для всей семьи», «День рождение» и т.д.

Эти мероприятия будут способствовать укреплению работы с постоянными покупателями.

2. Повышение показателей обновляемости и новизны для увеличения продажи таких групп товаров как чулочно-носочные изделия, средства по уходу за обувью и кожгалантереи. На основе полученных данных анализа, мы можем видеть, что нужно пересмотреть ассортимент такой группы товаров как кожгалантерея, т.к. абсолютный показатель отклонения оценки устойчивости данной группы товара не изменялся. Для этого нужно узнать отношение потребителей к данной группе товаров, посредством личного опроса покупателей продавцами, анкетирования и т.д. Также можно использовать методы мерчендайзинга, т.е выставку данной группы товаров производить разными методами для стимулирования желаний выбрать именно этот товар.

2.1. Для оптимизации ассортимента остальных товарных групп торгового предприятия «БУТС от БЕЛ» нужно отслеживать более « ходовые» товары и проводить по данным группам политику расширения, насыщения и глубины ассортимента. Также можно выявлять «залежавшиеся» товары, не пользующиеся спросом, устанавливать причинно-следственные связи этого явления и принимать решения по поводу таких товарных групп. Возможное уменьшение надбавок при формировании розничной цены, анализ спроса на данный вид товара, и впоследствии, если спрос на них остается без изменений — принять решение о альтернативных источников поставки или возможно отказ от такого товара.

3. Целесообразно насыщать и углублять такую товарную группу как — обувь, при этом, не создавая «складирования» товара; формировать розничную цену с учетом спроса. В период сезонных колебаний, когда в межсезонные периоды объемы продаж снижаются нужно прослеживать товарные запасы на складе, и для наращивания показателей реализации мы рекомендуем проводить сезонные скидки, акции, для того чтобы оптимизировать ассортимент снижением «складского запаса», этим самым уменьшая затраты. Также мы предлагаем проводить работу с заказами по каталогам предприятий — изготовителей, выставлять новые модели обуви в витрине торгового предприятия, используя рекламу на различных постерах и флагах.

4. Детская обувь на торговом предприятии «БУТС от БЕЛ» в формировании прибыли фирмы занимает очень невысокий показатель — 6%. Поэтому для оптимизации ассортимента в целом по торговому предприятию, мы рекомендуем проводить маркетинговые мероприятия по расширению товарного ассортимента детской обуви. Для данного анализа рекомендуем провести анкетирование среди клиентов с целью получения информации о том, какой товар готовы приобретать покупатели.

5. И в идеале, процесс управления структурой ассортимента должен быть регламентирован. Нужно создавать специальные документы, регламентирующие работу по оптимизации ассортимента.

Это может быть, например, Положение об ассортиментной политике предприятия. Такое положение может включать разделы:

Общие принципы ассортиментной политики на определенный период.

Подходы, используемые при формировании и оптимизации ассортимента.

Формы сбора данных для первичного анализа, расчетные таблицы и т.д.

Периодичность проведения оптимизации ассортимента.

Ситуации, при которых оптимизацию ассортимента необходимо проводить не планово (немедленно).

Структура рабочих органов, ответственных за эту работу, их права и обязанности.

Заключение

Розничная торговля — одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли. Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента — это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

С нашей точки зрения, постоянное внимание в магазине должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Основной целью данной курсовой работы являлось разработка системы формирования оптимального ассортиментного перечня и методики принятия и обоснования управленческих решений по ассортиментной политике с учетом факторов внутренней и внешней среды и в соответствии с тактическими и стратегическими целями торгового предприятия ОАО «БУТС от БЕЛ»

На основе анализа показателей ассортимента фирмы «БУТС от БЕЛ» можно сделать следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента обуви, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

Учитывая, анализ показателей мы предлагаем следующие мероприятия по оптимизации товарного ассортимента:

• углубление и насыщение ассортиментной группы — обувь;
• расширение товарного ассортимента детской обуви для увеличения удельного веса в формировании прибыли на предприятии;
• проведение маркетинговых исследований посредством наблюдения и опроса по таким товарным группам как кожгалантерея и средства по уходу за обувью, с целью дальнейшего расширения этих групп;
• проведения различных маркетинговых мероприятий по формированию и стимулированию спроса (акции, скидки, сезонные скидки, оказания дополнительных услуг);

• Так же нами предлагается распределить прирост товарооборота не равномерно а прямопропорционально скачкам товарооборота, т.е. где выше положительный пик, там и выше прирост.

Формирование оптимального ассортимента фирмы является очень важным фактором эффективной деятельности торгового предприятия, т.к. оптимизация торгового ассортимента способствует получению фирмой максимальной прибыли при минимальных затратах.

Итак, мы видим, какие существенные резервы заложены в работе по анализу и оптимизации ассортимента. Если данная работа проводится осознанно, планово в рамках утвержденной ассортиментной политики, то эффект от нее многократно повышается. Компания не только имеет все шансы постоянно поддерживать необходимый уровень рентабельности (и даже повышать его), но и формирует имидж серьезной фирмы, которая знает, что хочет, в чем ее сильные стороны, и как она себя позиционирует на рынке. И, наоборот, компании, не уделяющие должного внимания своему ассортименту, рано или поздно начинают напоминать лавку старьевщика.

Список использованных источников

1. Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности: учебник/ Абрютина А.В. М.: Финансы и статистика, 2008. — 416 с.

2. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров: учебное пособие/ Н.С Алексеев М.: Прогресс, 2009. — 392 с..

3. Брагин Л.А. Торговое дело — экономика и организация: учебник/ Л.А.Брагин М.: ИНФРА — М, 2008. — 576 с.

4. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник/ О.С Виханский М: Гардарики, 2009.- 296с.

5. Гиркин В.А. О сущности торговли и природе кооперации: учебник/ В.А. Гиркин. М: ЮНИТИ, 2008. — 232с.

6. Шапов С.Ю. Товароведение обувных товаров: учебник/С.Ю Шапов М: СОФИТ,2009. — 201с.

7. Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий//В.Г. Лаптев. Маркетинг. 2010.- № 5 — С. 72.

8. Показатели ассортимента товаров // Маркетинг.-2010.- №10 — С. 52.

9. В.М. Власова Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. ВласовойВ.М., М.: Финансы и статистика, 2008.- 342 с.

10. Рацкий К.А. Экономика предприятия: учебник/К.А Рацкий М.: Информационно — внедренческий центр Маркетинг, 2008. — 696 с.

11. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник/ Г.В.Савицкая М.: Экоперспектива, 2007. — 498с.

12. Гальперина В.М,. Теория потребительского поведения и спроса: учеб. пособие/ Под ред. В.М.Гальперина, С Пб, 2008.- 568 с.

13.Басконова В.В, Экономика предприятия торговли и сферы услуг: учебник / Под ред..В.В Басконова, М.: ИНФРА — М, 2008. — 416с.

14.Гребнева А.И,Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. Гребнева А.И,2006. -237с.

15. Электронный ресурс — режим доступа: [http://www.znaytovar.ru/s/Optimizaciya-tovarnogo-assortim.html ]/ дата доступа 25.10.2012.

16. Электронный ресурс — режим доступа: [http://lib.rus.ec/b/204732/read]/ дата доступа 25.10.2012

17. Электронный ресурс — режим доступа: [http://www.crisis-strategy.ru/content/view/438/182/] дата доступа 25.10.2012