Анализ коммерческой деятельности предприятия

метки: Товар, Товарооборот, Магазин, Инструктаж, Поставщик, Продукция, Уровень, Порядок

Цели и задачи учебно-ознакомительной практики.

Учебно-ознакомительная практика ставит своей основной целью познакомить студента с работой действующих предприятий оптово-розничной торговли. Главная задача учебно-ознакомительной практики заключается в том, что студенты впервые в своей жизни смогли бы соприкоснуться: с работой обслуживающего персонала и менеджеров в процессе приемки товаров, их подготовке к продаже; увидеть технологическое торговое оборудование в действии и почувствовать на себе необходимость получения высшего образования по специальности «Коммерция», для работы в сфере товарного обращения, в области организации и технологии коммерции и маркетинга.

1. История развития предприятия

Группа компаний «Купец» одна из динамично развивающихся компаний города Иваново. Компании принадлежит сеть продуктовых магазинов «Купец», а также сеть концептуальных и брендовых ресторанов национальной итальянской и азербайджанской кухни, которые успешно работают в Ивановской, Ярославской, Владимирской областях и в г. Москве /3/.

Сеть продуктовых магазинов «Купец» существует уже более 10 лет. В настоящее время в городе функционируют одиннадцать магазинов розничной торговли, за ними прочно утвердилась репутация социальных магазинов, основным направлением которых является поддержание малоимущих слоев населения города путем реализации товаров с минимальной наценкой. Магазины работают с крупными оптовыми поставщиками г. Иваново, Владимир, Москва, Ярославль, в связи с чем достигается минимальная наценка реализуемого товара и гарантируется его качество.

Общее число сотрудников в сети магазинов «Купец» составляет более 500 человек. Это высококвалифицированные работники, обеспечивающие высокий и качественный уровень обслуживания покупателей.

Компания активно участвует в оказании благотворительной помощи в разные сферы жизнедеятельности, о чем имеются положительные отзывы из ряда организаций: Управление социальной защиты населения Ивановской области, Управление Внутренних дел Ивановской области, управление по физической культуре и спорту г. Ивановской области, Дом ребенка г. Шуя. А также оказывает шефскую помощь Чернцкой школе-интернату для детей с ограниченными возможностями. За время работы компании предприятие и его руководитель выдвигались на награждение в Благотворительном фонде» Меценаты столетия», награждены Золотой Грамотой Мецената и золотым знаком «Почетный меценат и благотворитель».

Коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «ТЦ Купец»

... управления коммерческой деятельности фирмы, разработаны меры, направленные на совершенствования организации системы управления коммерческой деятельностью предприятия. Дипломная работа состоит из введения, основной части, содержащей теоретическую, аналитическую и проектную главы, заключения, библиографического ...

Главный принцип компании «Купец» — развитие. Это проявляется в открытии все новых и новых магазинов социального направления. В планах предприятия открытие магазинов «Купец» в Иваново, Комсомольске, Вичуге, Тейково, Приволжске, Кинешме, Юрьевце, Фурманове, Юже, Родниках. Ожидаемые конечные результаты в развитии нашей розничной сети на территории Ивановской области это создание новых рабочих мест, увеличение налоговых поступлений в бюджет, повышение уровня конкуренции.

2. Краткая характеристика предприятия

Создание предприятия фиксируется соответствующими документами. Прежде всего, оформляется основной документ — Устав предприятия, (см. приложение А) используя рекомендации, приведенные в /1/ в соответствии со ст. 12, в котором указываются: юридический статус нового предприятия, задачи, обоснования и принципы его создания, учредители, их адреса, денежный вклад каждого учредителя, организационная структура предприятия, его руководящие органы, права и обязанности предприятия как юридического лица.

В уставе обозначается размер уставного капитала и источники его образования, указываются вид и сфера деятельности предприятия, даются гарантии охраны окружающей среды и здоровья людей, устанавливается форма управлением предприятия и его филиалами, указываются система учета и отчетности, адрес и названия предприятия.

Устав предприятия утверждается учредителями и вместе с заявкой регистрируется местными органами власти (см. приложение Б), вносится запись в ЕГРЮЛ (см. приложение В), а также ставится на учет в налоговом органе по месту нахождения на территории Российской Федерации (см. приложение Г).

После этого предприятие получает право на собственную печать и открывает расчетный счет в банке. Учреждение, которое не имеет печати и расчетного счета, не является юридическим лицом и не относится к категории предприятий.

Учредительный договор — договор между учредителями о создании юридического лица. В учредительном договоре учредители обязуются создать юридическое лицо, определяют порядок совместной деятельности по его созданию, условия передачи ему своего имущества и участия в его деятельности, а также условия и порядок распределения между участниками прибыли и убытков, управления деятельностью юридического лица, выхода учредителей из его состава.

Решение о создании нового предприятия принимает владелец капитала. На первом этапе капитал нужен для строительства и организации предприятия, закупки необходимого сырья и материалов, оборудования, найма рабочей силы. На базе капитальных первоначальных вложений, израсходованных или предназначенных на указанные цели, образуется уставный капитал предприятия.

Увеличение уставного капитала происходит за счет прибыли, оставляемой на предприятии для развития производства, а в отдельных случаях – за счет ассигнований из бюджета. Кроме того, предприятие может получить средства за счет выпуска и продажи акций и других ценных бумаг, а также получить кредиты, погашаемые в последствие из прибыли. Дополнительные средства могут быть получены также от продажи лишнего имущества.

Совет учредителей решает вопрос о распределении чистой прибыли. Часть этой прибыли может направляться на производственное и социальное развитие общества. Определяется доля прибыли на выплату процентов по облигациям. Производятся отчисления в резервный и специальные фонды. Совет учредителей, исходя из финансового состояния общества, конкурентоспособности его продукции и перспектив развития принимает решение о конкретном соотношении размеров чистой прибыли, распределяемой по указанным направлениям.

Коммерческий расчет предприятия. Основные принципы коммерческого ...

... управления производством) выступают полноправными факторами распределения экономических благ В условиях коммерческого расчета основным показателем экономической деятельности предприятия признается прибыль, определяемая как разница между доходами и издержками производства. Основополагающим элементом (принципом) коммерческого расчета ...

ООО «КУПЕЦ — S»: адрес местонахождения: г. Иваново, ул. Ленина, д. 102. Юридический адрес: г. Иваново, ул. М. Рябининой, д. 4/18. Действует на основании учредительного договора. Магазин является юридическим лицом – обществом с ограниченной ответственностью (ООО).

ООО «КУПЕЦ — S» действует на основании Устава.

Устав утвержден учредителями, зарегистрирован местными органами власти. Он имеет право на собственную печать и расчетный счет в банке.

2.1 Организационная структура предприятия

Под организационной структурой управления предприятием понимается состав (перечень) отделов, служб и подразделений в аппарате управления, системная их организация, характер соподчиненности и подотчетности друг другу и высшему органу управления фирмы, а также набор координационных и информационных связей, порядок распределения функций управления по различным уровням и подразделениям управленческой иерархии /2/.

Иерархический тип структур управления

Структуры управления на многих современных предприятиях были построены в соответствии с принципами управления, сформулированными еще в начале ХХ века. Наиболее полную формулировку этих принципов дал немецкий социолог Макс Вебер /2/:

• принцип иерархичности уровней управления, при котором каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему;
• вытекающий из него принцип соответствия полномочий и ответственности работников управления месту в иерархии;
• принцип разделения труда на отдельные функции и специализации работников по выполняемым функциям;
• принцип формализации и стандартизации деятельности, обеспечивающий однородность выполнения работниками своих обязанностей и координированность различных задач;

• вытекающий из него принцип обезличенности выполнения работниками своих функций;

— Организационная структура, построенная в соответствии с этими принципами, получила название иерархической или бюрократической структуры. Наиболее распространенным типом такой структуры является линейно — функциональная (линейная структура), к которому и относится организационная структура ООО «Купец».

Линейная организационная структура

Основы линейных структур составляет так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (маркетинг, производство, исследования и разработки, финансы, персонал и т. д.) /3/. По каждой подсистеме формируется иерархия служб («шахта»), пронизывающая всю организацию сверху донизу (схема. 2.1.1).

Результаты работы каждой службы оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. Соответственно строится и система мотивации и поощрения работников. При этом конечный результат (эффективность и качество работы организации в целом) становится как бы второстепенным, так как считается, что все службы в той или иной мере работают на его получение. Ниже приведена схема, в которой четко прослеживается распределение должностных обязанностей таким образом, чтобы каждый служащий был максимально нацелен на выполнение производственных задач организации.

Доверительное управление портфелем ценных бумаг клиентов

... доверительном управлении ценными бумагами и средствами инвестирования в ценные бумаги"). 1. Основы деятельности по доверительному управлению ценными бумагами 1.1 Деятельность по доверительному управлению ценными бумагами как один из видов профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг История формирования института доверительного управления ... ценными бумагами по поручению клиентов (доверительные ...

Рисунок 2.1.1 — Организационной структуры предприятия: линейная организационная структура

Преимущества линейной структуры:

• четкая система взаимных связей функций и подразделений;
• четкая система единоначалия — один руководитель сосредотачивает в своих

руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

• ясно выраженная ответственность;
• быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания

вышестоящих.

Недостатки линейной структуры:

• отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования;
• в работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы («текучка») доминирует над стратегическими;

• тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений;
• малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации;
• критерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом — разные;
• тенденция к формализации оценки эффективности и качества работы подразделений приводит обычно к возникновению атмосферы страха и разобщенности;
• большое число «этажей управления» между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение;
• перегрузка управленцев верхнего уровня;
• повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Вывод: в современных условиях недостатки структуры перевешивают ее достоинства. Такая структура плохо совместима с современной философией качества.

Штатное расписание службы персонала предприятия – это документ, устанавливающий численность структурных подразделений в составе службы, количество и квалификацию работников в соответствии с рекомендациями, приведенными в /5/ (см. приложение Д) (руководителей, специалистов и технических исполнителей) по каждому структурному подразделению и по службе персонала предприятия в целом на календарный год. Порядок подготовки штатного расписания регламентируется Инструкцией по применению и заполнению форм первичной учетной документации по учету труда и его оплаты, используя рекомендации, приведенные в /4/.

Рабочим считается время, в течение, которого работник в соответствие с коллективными и индивидуальным договором, а также правилами внутреннего распорядка выполняет свои трудовые обязанности и распоряжения администрации в соответствии с рекомендациями, приведенными в /5/.

Магазин «КУПЕЦ» работает на основании следующего режима работы: ПН-ВСК 9.00-21.00 посменно, без перерыва и выходных. На обед магазин не закрывается, каждому продавцу в течение всей рабочей смены предоставляется 40 минут на обед и на отдых. Смена работников осуществляется каждые 9 часов.

Все сотрудники каждый день собираются на оперативное собрание к 8.45, где рассматриваются основные планы и цели рабочего дня.

А после закрытия магазина (В 21.00) в течение 15-ти минут сотрудники должны привести в порядок свои рабочие места.

Функции продавца розничного отдела и его должностная инструкция.

Должностная инструкция – это документ, регламентирующий производственный процесс каждого работника. Обычно включает в себя краткое изложение основных обязанностей, полномочий и необходимых навыков, относящихся к конкретной должности в организации /6/.

Продавец розничного отдела подчиняется непосредственно директору магазина. Дополнительные распоряжения может получать от администратора торгового зала.

Продавец розничного отдела должен знать:

• Ассортимент, классификацию, характеристику реализуемой продукции;
• Порядок определения брака в товаре, правила приёма бракованного товара;
• Методы изучения спроса покупателей.

Цели должности:

• Привлечение и удержание клиентов;
• Поддержание имиджа фирмы;
• Консультирование клиентов по товару;
• Качественное и быстрое обслуживание клиентов.

Функции продавца розничного отдела:

• Консультирование клиентов по товару фирмы;
• Набор товаров клиентам;
• Размещение товара в торговом зале и на витринах по видам, моделям, размерам и фасонам с учетом частоты спроса;
• Оказывать помощь в разборе товара из прихода. Под руководством наставника участвовать в сортировке и маркировке товара;
• Прикреплять ярлыки цен с указанием наименования, артикула, цены, размеров;
• Встречать клиентов розничного отдела и консультировать их по ассортименту. Демонстрировать все виды моделей наименования;
• Рекомендовать новые товары. При отсутствии в продаже отдельных изделий предлагать другие, близкие по свойствам товары;
• Доводить до сведения директора магазина о спросе покупателей на отдельные товары;
• Следить за наличием ценников, аккуратностью оформления витрин в розничном отделе, чистотой и порядком на рабочем месте. Раз в неделю переоформлять витрину (товара «на виду» и товара в плохо доступных местах для обозрения);
• Соблюдать правила трудовой дисциплины, установленной в фирме;
• Изучает новый ассортимент;
• При выборе товара клиентом производит выписку, где указывается текущая дата, краткое наименование товара, количество единиц товара и цены.

Проверяет чек на купленный товар и вместе с выпиской отдаёт товар клиенту;

• Принимает товар по накладным, расписывается во втором экземпляре и передает его директору магазина;
• Заносит накладные в Тетрадь регистрации накладных, где записывается: № накладных, сумма и подпись продавца и администратора торгового зала;
• Каждую выписку заносит Тетрадь регистрации выписок и в конце дня подводит итоговую сумму продаж, выделяя отдельно розничный и бракованный товар. Данные передаются оператору ПК. В конце дня производит сверку цен и суммы по компьютеру и контрольному чеку;
• Доводит до директора оптовой торговли информацию о спросе покупателей на отдельные товары;
• Выявляет в процессе обслуживания клиентов их пожелания к обслуживанию и ассортименту и доводит информацию до сведения директора магазина;
• Наблюдает за сохранностью товара в отделе. В случаях попытки кражи немедленно сообщает директору магазина и охраннику;
• Своевременно отслеживает переоценку нереализованного бракованного товара, составляет накладную, подписывает ее у заместителя директора магазина;
• Обзванивает клиентов во время прихода товара и проведения рекламных акций;
• Выполняет разовые поручения администрации;
• Под руководством директора магазина участвует в учете товара на складах и в розничном отделе;
• Соблюдает правила трудовой дисциплины, установленные в фирме

Данная должностная инструкция была разработана юристом предприятия ООО «Купец» в соответствии с рекомендациями, приведенными /5/. Данная инструкция разрабатывается на каждого работника в соответствии с должностью в штатном расписании предприятия, подписывается руководителем, а также самим работником при ознакомлении. Должностная инструкция строго выполняться работником в соответствии с законодательством, предусмотренным ТК РФ /5/.

3. Характеристика торгового оборудования

Торговое оборудование для продуктовых магазинов, а именно в магазине «Купец» делится на два вида – это холодильное оборудование и торговая мебель. Торговое холодильное оборудование может выполнять две функции – сохранять свежесть продуктов и представлять товар покупателям. В продуктовые магазины понадобятся морозильные лари, холодильные прилавки, холодильные и морозильные камеры и холодильные шкафы. Кроме того, в любой продуктовый магазин понадобятся холодильные и морозильные камеры для складских помещений. Кроме холодильного торгового оборудования, в продуктовый магазин потребуется торговая мебель: стеллажи, витрины и прилавки. Для «стандартных» магазинов приобретаются пристенные стеллажи (односторонние).

Желательно, чтобы все торговое оборудование было выдержано в едином стиле. Самая важная роль торгового оборудование – сохранность продуктов и эффективное представление товара покупателям. Этим в первую очередь и следует руководствоваться при выборе торгового оборудования для продуктового магазина. Ниже представлена таблица 3.1 торгового оборудования магазина «Купец» где указана марка, стоимость и количество находящегося в магазине оборудования, а так же на рисунках 3.1.1 – 3.1.5 приведены наглядные примеры холодильных витрин, стеллажей, прилавков.

Таблица 3.1. – Торговое оборудование магазина «КУПЕЦ»

Наименование	Дата оприходования	Кол-во	Сумма руб.
1.	Шкаф холод. S711(700Лл)	01.07.02	1	33015
2.	Шкаф холод. 601л Каравелл	01.07.02	1	44226
3.	Стеллаж хл.СК-100	23.09.02	1	24555
4.	Холод. Артика 1500СС	13.11.02	1	40088
5.	Холод. витрина Двина М-180(ВС)	04.12.02	2	85000
6.	Холод. витрина Двина М-120(ВС)	30.12.02	4	113392
7.	Холод. витрина Двина М-150(ВС)	30.12.02	1	30788
8.	Холод. витрина Двина М-120(ВНУ)	30.12.02	1	41103
9.	Холод. витрина Белуно 1800Г	13.08.03	1	58000
10.	Холод. витрина Двина МЗУ (ВС)	13.08.03	1	38100
11.	Водонагреватель РВАS 800	10.12.04	1	20304
12.	Мебель для офиса:	18.05.05	52935
13.	Стол руководителя	18.05.05	2
14.	Кресло руководителя	18.05.05	1
15.	Тумба для стола	18.05.05	2
16.	Шкаф для одежды	18.05.05	1
17.	Полка	18.05.05	1
18.	Сплит система FSM-100	01.07.02	1	75000
19.	Сплит система GSK-170	01.07.02.	1	83000
20.	Сплит система HBM 200	15.07.03	1	95183
21.	Сплит система наст. LG SO7LH	15.07.03	1	13195
22.	Тепло. Завеса Friko AC 203	19.13.03	1	20674
23.	Конд. SANYO SAP-C181GA	21.05.02	3	51501
24.	Конд. SANYO SAP-K181GJA	21.05.03	3	36000
25.	Камера холод. КХН — 12.12(3500/2000/2240)	15.08.07	1	94577
26.	Камера холод. КХН -18.73(5260/1960/2200)	14.08.07	1	10000
27.	Сплит-камера CSM 100	05/09/07	1	76623
28.	Стеллаж гастр. ВПВ СГ1 1-30+ларь+корзина	23.10.07	1	80000
29.	Стеллаж гастр. ALT S 1900	24.10.07	1	70000
30.	Сплит-система CSB 202	15/11/07	1	87920
31.	Витрина КаратПротек ВХ- 1211.20L	02.11.07	2	53676
32.	Стеллаж гастр. AJT S 1700	02.11.07	2	142789
33	Стеллаж гастр. ВПВ СГ1 1-30(AJT S 1300)	02/11/07	2	99650
итого	45	1761294

Некоторые примеры торгового оборудования, применяемые в магазине «Купец».

Низкотемпературные витрины. Температурный режим: -18 -24

Предназначение: Низкотемпературная холодильная витрина предназначена для демонстрации и кратковременного хранения замороженных пищевых продуктов.

Рисунок 3.1.1 — Низкотемпературная витрина 1.

Рисунок 3.1.2 — Низкотемпературная витрина 2.

Рисунок 3.1.3 — Стелаж прямой с овощным фризом

Предназначение: сталаж прямой с овощным фризом предназначен для кратковременного хранение свежих овощей и фруктов.

Рисунок 3.1.4 — Стеллаж хлебный.

Предназначение: стеллаж хлебный предназначен для хранения хлеба и хлебобулочных изделий.

Рисунок 3.1.5 — Прилавок.

Предназначение: прилавок предназначен для хранения разного рода продуктов (консервов, алкогольных напитков, соков и др).

4. Анализ коммерческой деятельности

4.1 Маркетинговая деятельность

Грамотный бизнес требует внятной концепции, то есть необходимо четко понимать, какие задачи компания ставит перед собой, и как он будут решаться /4/. Создавая сеть магазинов «КУПЕЦ», компания ориентировалась на то, что в нашем городе есть огромная масса людей с низким уровнем дохода и у них существует потребность в приобретении продуктов питания по низким ценам. Так ключевым на вывесках магазинов «Купец» стало слово – ДЕШЕВО. Но дешево – не значит плохо. Изначально генеральным директором компании перед коллективом была поставлена задача, сделать сеть социально ориентированной – с высокой культурой обслуживания и высоким качеством продукции в той ценовой категории, на которую изначально ориентировались. От финансистов зависело, за счет чего мы будем поддерживать низкий уровень цен, и наращивать товарооборот.

Торговля динамично развивается только при условии высокой оборачиваемости и снижения лимитов товарных остатков. Именно эти показатели и стали основой тактики развития, которую предложило руководство нашей компании. За счет грамотного ценообразования компания постоянно увеличивали оборачиваемость товаров и тем самым не теряли в обороте. Если оборот падал, пусть даже незначительно, сотрудники оперативно реагировали на это и анализировали, в чем причина – в ассортименте, культуре обслуживания, уровне торговой наценки? Выстраивая ассортиментную линейку, компания изначально ориентировалась и ориентируется до сих пор, что в каждой ценовой категории должны быть представлены наиболее дорогие продукты. Такова психология потребителя: каждый из нас считает, что достоин лучшего – и не важно, будет ли это ценовой диапазон до 100 рублей или до 500 рублей. Лучше чуть переплатить, но приобрести более качественный продукт, считаем мы, покупатели. Поэтому компания и отказались от малосъедобных сосисок и подозрительной по составу колбасы с их минимальной стоимостью.

Главный маркетолог компании «КУПЕЦ», Елена Долинина /7/ дочь одного из самых известных людей нашего города В. Ф. Долинина, долгие годы возглавлявшего управление торговли Ивановской области и много сделавшего для развития торговли и общественного питания в нашем крае. Елена пошла по стопам отца и, врач по образованию, вот уже 10 лет трудится в сфере торговли. В ее обязанности входит разработка стратеги предприятия и планов маркетинговых исследований рынка.

Изучение потребительского спроса – важная составная деятельность нашей компании. Мы регулярно проводим опросы и анкетирование покупателей, чтобы на основе их мнения составить предложения по качеству продукции, ее производителям, ассортименту и ценам. Ежедневно проводим так же мониторинг цен и ассортимента в других магазинах города. Это позволяет нам оправдывать ожидания покупателей, которые являются главным контролером всей нашей деятельности. Так, исходя из запросов покупателей, в магазинах «Купец» постоянно меняется ассортиментная матрица. Есть в торговле такой термин – привыкание. Потребителю рано или поздно надоедает продукт, который ему всегда нравился и который он охотно покупал, ему начинает казаться, что качество стало хуже. Это – прогнозируемое явление, поэтому мы и меняем периодически поставщиков мясной или молочной продукции, вводим в ассортимент новые названия. Для того чтобы изучить вкусы покупателей, проводим дегустацию продукции, рекламные и промоакции, ведем опросы.

Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е поставщиков изготовителей, для знакомства с объемом ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая информация о производстве.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров. Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями.

Методы изучения спроса покупателей в магазине «Купец» /8/:

• опросы покупателей;
• выставки пробных и экспериментальных изделий;
• варьирование скидками;
• презентации для потенциальных покупателей.

Опросы покупателей — это специфический метод изучения спроса, при котором получение информации о его формировании, развитии и удовлетворении осуществляется путем сбора, обработки и последующего анализа устных или письменных ответов покупателей по кругу поставленных вопросов, а также иногда собственных наблюдений опрашивающего.

Указанный метод позволяет выявлять и учитывать:

• особенности формирования и развития спроса на конкретные товары;
• степень его удовлетворения;
• действие различных факторов и условий, влияющих на динамику спроса;
• состояние и тенденции развития потребительских оценок ассортимента и качества товаров;
• специфику поведения различных групп потребителей в процессе выбора и покупки товаров;
• мотивы предпочтения одного товара другому;
• причины отказа от покупки;
• степень удовлетворенности покупателей качеством торгового обслуживания и т.п.

Для успешного проведения опроса в качестве опрашивающих следует привлекать специалистов, имеющих высокую квалификацию и практический опыт работы по изучению спроса. Успех проводимого опроса во многом зависят от качества составления вопросника (анкеты).

Разработка анкеты начинается с составления ее первоначального варианта в соответствии с целью и рабочей гипотезой опроса. Затем, для уточнения структуры вопросника, улучшения восприятия, требующих, выяснения вопросов, определения трудоемкости заполнения анкеты проводится пробный опрос. При организации пробного опроса количество опрошенных должно быть не менее 25 человек. После проведения пробного опроса осуществляется окончательное редактирование и компоновка вопросника. К проведению самого опроса можно приступить в том случае, когда установлено, что все вопросы, необходимые для достижения поставленной цели, включены в анкету; четко обоснована необходимость включения каждого вопроса в анкету с точки зрения полезности, получаемой информация для последующего анализа и выработки соответствующих предложений. Рекомендуется разрабатывать типовые анкеты следующих трех основных видов:

• по изучению спроса на товары текущего ассортимента;
• по изучению неудовлетворенного или отложенного спроса;
• по изучению спроса на новые товары или товары перспективного ассортимента.

Использование результатов опроса позволяет с большей степенью достоверности планировать объем производства новых товаров на предстоящий период, интенсивнее обновлять ассортимент выпускаемых изделий на основе анализа покупательского спроса и конъюнктуры рынка.

Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в магазинах «Купец» является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. При выкладке образцы новых товаров размещаются среди товаров уже известных покупателям, причем таким образом, чтобы они не бросались в глаза, но и не могли затеряться в общей массе товаров. Совершенно исключается снабжение новых товаров этикеткой «новинка» («NEW») и другими привлекающими внимание атрибутами. Это позволяет с большей степенью достоверности определить, насколько новые товары привлекают покупателя. Мотивы предпочтения этих товаров выясняются продавцами-консультантами или товароведами при устном опросе. Группа изучения спроса магазина составляет по итогам пробной продажи образцов новых товаров отчет, в котором должны быть проанализированы ее результаты, отзывы, замечания и пожелания покупателей по их качеству и сделаны выводы о возможности серийного производства этих товаров.

Каждому магазину из всей сети компании «Купец» присвоен статус социального магазина, в котором товары (из установленного списка Администрацией г. Иваново) (таблица 4.1.1) реализуются с минимальной наценкой.

Осенью этого года планируется проведение акции по снижению цен на все товары в размере 15% в связи с круглой датой сети магазинов «Купец». В магазинах «Купец» очень действенна система ценопадов, когда мы обращаем внимание покупателей на конкретные продукты, на которые поставщики дают нам специальную цену с целью их продвижения. Это очень важный момент нашего взаимодействия с поставщиками – совместное продвижение продукции на рынке. Мы заинтересованы в том, чтобы люди, приходящие в магазины «Купец», могли приобрести товар по наиболее выгодной для них цене и чтобы при этом максимально работал принцип соотношения цены и качества. В свою очередь, мы постоянно передаем производителям продуктов питания – поставщикам замечания и пожелания покупателей с тем, чтобы они могли выпускать продукцию, конкурентную по качеству. Таким образом, мы объединяем усилия в интересах наших покупателей. Собственно, исходя из этих интересов, и строится вся стратегия развития сети магазинов «КУПЕЦ».

Ниже приведена таблица ассортимента социальных товаров реализуемых в магазинах «Купец».

Таблица 4.1.1. — Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах «Купец – S» и их сравнение с гипермаркетами города Иваново

Мониторинг цен
Наименование	м-н «Купец»		гипермаркет «Бимарт»	гипермаркет «ГлавМаг»
	Цена продажи 01.07.09	Цена продажи 01.09.09
1	Хлеб пшеничный Булка «Городская» 0,2	2,90	2,90	3,64	1,89
2	Хлеб ржано-пшеничный «Дарницкий» 0,650	7,70	7,70	8,97	7,19
3	Мука пшеничная ГОСТ в/с 2кг	24,20	24,20	26,85 (Зернопрод.)	28,99 (Пека)
4	Сахарный песок	23,80	29,7	29,10	25,29
5	Соль Фас. 1 помол	5,35	5,35	5,98	5,29
6	Рис Круглозерный шлифованный	30,30	30,30	33,59	27,19
7	Пшено шлифованное	8,30	8,10	10,11	9,49
8	Крупа манная	12,60	13,80	—	11,99
9	Горох колотый	10,80	10,80	9,24	6,89
10	Мак. изделия в ассортименте	15,20	15,40	16,04	13,99
11	Молоко 1 л. 2.5% (эконом)	15,90	14,70	17,50	13,99
12	Кефир «Таллинский» 1 л. 1%	21,10	20,30	19,81	21,39
13	Сметана деликатесная «Белая киска»	13,30	13,30	—	—
14	Масло растительное «Саратовское» Н/Р 0,95	29,90	29,90	—	—
15	Масло сливочное «Крестьянское» 200 г пергамент	17,90	17,90	—	—
16	Маргарин «Сдобушка» 180 г	7,40	7,30	7,66	8,29
17	Рыба с\м Путассу	28,60	28,60	38,11	28,99
18	Яйцо деревенское	20,90	18,40	29,54	31,19
19	Сыр плавленый «Колбасный»	54,90	54,90	63,22	57,99
20	Сыр «Пошехонский»	126,50	124,2	143,18	118,99
21	Чай чёрный лист. «Звезда востока» 0,1	13,50	13,50	—	—
22	Печенье сахарное «Топлёное молоко»	32,70	32,70	—	—
23	Карамель «Радуга»	46,60	47,20
24	Колбаса вар. говяжья	62,80	71,50	80,89
25	Колбаса п\к «Боярская»	94,90	94,90	—	—
26	Сосиски Сливочные	130,40	133,90	—	—
27	Шоколад «Фигурный» в ассортименте	76,80	67,70	—	—

В таблице Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах «Купец – S» и их сравнение с гипермаркетами города Иваново прослеживается низкий уровень цен в магазине «Купец», отличающихся от крупных и известных гипермаркетов в нашем городе, таких как «Бимарт» и «ГлавМаг», являющихся социальными магазинами.

4.2 Коммерческие связи с поставщиками реализуемых товаров

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления /9/, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков:

По территориальному признаку:

• Местные поставщики;
• Внутриобластные – зачастую поставляют товар непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы;
• Внеобластные поставщики;
• Республиканские поставщики;
• Внереспубликанские поставщики.

По форме собственности:

• Государственные поставщики;
• Муниципальные поставщики;
• Частные поставщики;
• Кооперативные поставщики;
• Поставщики иных форм поставки.

По ведомственной принадлежности:

• Внутрисистемные поставщики – относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели;
• Внесистемные поставщики – все остальные.

По функциональным признакам:

• Поставщики изготовители — производственные предприятия, частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения;
• Поставщики посредники (оптовые предприятия) – они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям;

Организация и технология закупок товаров у поставщиков:

Закупка товара является важной составляющей частью коммерческой деятельности торговых предприятий /10/, (таблица 4.1).

Они дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

• Изучение покупательского спроса;
• Изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• Составление заявок и заказов на поставку товаров;
• Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

• Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• Приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам подразделяются:

• Оперативный учет выполнения договора поставки;
• Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки;
• Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Технология закупки товаров торговыми предприятиями зависит от источников поступления товаров.

Содержание договора на поставку товаров, в соответствии с /4; 10/ и Приложением Е.

Договор поставки составляют условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны, могут применять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны имеют право исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде.

Структура договора поставки определяется заключающими сторонами. Договор должен содержать все необходимые реквизиты.

Договор поставки может иметь следующую структуру:

1. Реквизиты договора

2. Преамбула (вводная часть) договора

3. Предмет договора

4. Сроки и порядок поставки

5. Качество и комплектность

6. Упаковка и маркировка

7. Цена и порядок расчетов

8. Ответственность сторон

9. Срок договора

10.Изменение и расторжение договора

11.Разрешение споров

12.Заключительные положения

13.Реквизиты сторон

1. Реквизиты договора — относятся его название, место и дата заключения. Название договора говорит о юридической сущности документа, поэтому заголовок указывается такой «договор поставки». После заголовка указывается место и дата заключения договора

2. Преамбула договора – в водной части записывается полное наименование сторон и указание о заключении договора. Также указывается ФИО и должности лиц, подписываемых договор от каждой стороны. Полные названия сторон именуют так: «Поставщик» и «Покупатель».

3. Предмет договора – определяются те отношения, по поводу которых заключается договор. В нем необходимо закрепить обязанность поставщика — передать покупателю произведенные или закупленные им товары в количестве, ассортименте и сроки, предусмотренные договором, а также обязанности покупателя – принять эти товары в установленном договором порядке, форме и размере. Перечень подлежащих поставке товаров может быть включен в текст договора или приведен в качестве приложенной к нему спецификации. В ней содержится развернутый ассортимент товаров с указанием их видов, сортов, размеров, моделей и других признаков.

4. Сроки и порядок поставки – Сторонами может быть предусмотрена поставка товаров отдельными партиями в течение срока действия договора, но периоды поставки не определены. Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и др.).

Досрочная поставка товара может производиться только с согласия покупателя. Порядок поставки определяется договором в зависимости от того, кому поставляются товары. В договоре оговаривается, каким видом транспорта и на каких условиях осуществляется доставка товаров. Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, т.е. их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика. Если срок выборки не указан в договоре, то она должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.

5. Качество и комплектность – поставщик обязан передать покупателю товары, качество и комплектность которых соответствует государственным стандартам, техническим условиям или другим нормативно-техническим документами устанавливающим обязательные требования к качеству товаров. В договоре обязательно указывают наименование этих документов, их номер и дату утверждения. Здесь же делают запись о сертификате качества.

6. Упаковка и маркировка – в договоре может содержаться требования о поставке товаров в таре и упаковке, соответствующие гос. стандартам, техническим условиям и другой нормативно-технической документации. Упаковка товаров должна содержать необходимую маркировку. Перечень составляющих ее данных зависит от видов товаров, способов упаковки и транспортировки.

7. Цена и порядок расчетов — существуют различные способы указания цены в договоре поставки. Например: конкретная цена для каждого товара может быть записана в самом договоре, в спецификации или в прилагаемом ценовом листе. Стороны вправе предусмотреть в договоре поставки возможность изменения цены после его заключения. Порядок расчетов и их форма предусматривается в договоре. Если же они не определены соглашением сторон, то расчеты осуществляются платежными поручениями.

8. Ответственность сторон – за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств стороны несут имущественную ответственность, которая устанавливается в договоре. Имущественная ответственность покупателя может быть определена договором в случае несвоевременной оплаты им порученного товара. С покупателя взыскиваются проценты на просроченную сумму за каждый день просрочки.

9. Срок договора – договором может быть предусмотрено, что окончание срока его действия влечет прекращение обязательств сторон. Но при этом окончание срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение.

10. Изменение и расторжение договора. Стороны могут предусмотреть в договоре случаи и порядок его изменения и расторжения. При этом односторонний отказ от исполнения договора поставки или одностороннее его изменение допускаются лишь при существенном нарушения договора другой стороной.

11. Разрешение споров – стороны могут предусмотреть в договоре следующие способы разрешения возникающих споров:

• Добровольное урегулирование разногласий
• В установленном действующим законодательством РФ порядке, т.е.

судом, как правило, по месту нахождения ответчика.

12. Заключительные положения – помимо дополнительных условий в данном разделе, как правило, определяются порядок применения правовых актов по вопросам, неурегулированных договором.

13. Реквизиты сторон – указываются следующие данные:

• Юридические адреса, должности, ФИО лиц, подписывающих данный договор.
• Паспортные данные
• Банковские реквизиты.

Ниже приведена таблица 4.1 поставщиков (их краткая характеристика) в соответствии с поставляемым товаром.

Таблица 4.1 — Характеристика поставщиков

№	Поставляемая продукция	Название организации	Юридический адрес
1.	Хлебобулочные изделия	ОАО «Ивановский хлебокомбинат № 3»	153009, г. Иваново, пр-т Строителей, д. 9
2.	Кондитерские изделия	ИП Фролов	г. Иваново, пр-т. Ф. Энгельса, д. 58
		ООО «Торговая компания «Рускон»	155432 г. Москва, ул. 5-я Кожуховская, д.8
3.	Бакалея	ИП Агапов О. А.	г. Энгельс, ул. Куйбышева, д.29
		ИП Гришин А. Н.	153005 г. Иваново, ул. Спартака, 15;
		ОАО «Владмакароны»	г. Владимир, ул. Офицерская, д. 1-а.
4.	Овощи, фрукты	ИП Устинов	153038 г. Иваново, пр-т. Текстильщиков, д. 117б, кВ. 33
5.	Мясо и мясные товары	ОАО «Мясокомбинат Шуйский»	155901 Ивановская обл., г. Шуя, ул. 2-я ДубклвскаяЮ, д. 72
6.	Рыба и рыбные товары	ЗАО «Прод-Оптима-7»	Н. Новгород, ул. Торфяная, д.32
7.	Масло растительное	ИП Новикова М. В. г.	Пушкино, Московская обл., ул. 1-я Серебрянская, д.12 кв.104
		ИП Круглов В. С.	156014, г. Кострома, ул. Индустр-ая, д.25, кв. 69
8.	Молочная продукция	ООО «Барская кухня»	153031 г. Иваново, ул. Суздальская, д.16а
9.	Алкогольная продукция	ООО «Кузнецкий мост»	г. Иваново, ул. Шевченко, д. 2
10	Минеральная вода	ООО «АТИС»	153009 Ивановская обл., Ивановский р-он, д. Коляново, ул. Загородная, д. 22
12	Специи	ИП Курбанов	153031 г. Иваново, ул. 2-я Линия, д.13

В таблице 4.1 — Характеристика поставщиков представлена часть из длинного списка поставщиков с кем работает сеть магазинов «Купец». Со всеми поставщиками продукции компанию «Купец» связывают договора поставки товара, закрепленные подписями и печатями (Приложение Е).

4.3 Характеристика ассортимента продукции

Номенклатура, или товарный ассортимент, используя рекомендации, приведенные в /11/ — это вся совокупность изделий, выпускаемых или продаваемых предприятием, в соответствии с Приложением Ж. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой (Приложение И).

Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Согласно общепринятой классификации ассортимент делится на группы по особенностям химического строения, производства и потребительским свойствам:

1. Зерномучные товары;

2. Плодоовощные товары;

3. Вкусовые товары;

4. Крахмал, сахар, мед и кондитерские изделия;

5. Мясо и мясные товары;

6. Рыба и рыбные товары;

7. Молоко и молочные товары;

8. Яйца и яичные продукты;

9. Пищевые жиры.

Товарный ассортимент, используя рекомендации, приведенные в /11/ — характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Формирование ассортимента — проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная — систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно — ассортиментная структура спроса и товарного предложения).

Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2, но уже с позиции покупателя.

4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применении товаров.

6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

7. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

9. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10. Оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление ассортиментом — неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики — изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

4.4 Конкурентная среда по данному ассортименту

Товар — главный объект на рынке/11/. Он имеет стоимость и потребительскую ценность, обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия развития рыночных отношений в экономике. Товар — точный индикатор экономической силы и активности производителя. Действенность факторов, определяющих позиции производителя, проверяются в процессе конкурентного соперничества товаров в условиях развитого рыночного механизма, позволяющего выявить отличия данного товара от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Для этого товар должен обладать определенной конкурентоспособностью.

Конкурентоспособность товара — это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке. Кроме того, конкурентоспособность — сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно выявленных требований рынка или свойств другого товара. Она определяется совокупностью потребительских свойств данного товара- конкурента по степени соответствия общественным потребностям с учетом затрат на их удовлетворение, цен, условий поставки и эксплуатации в процессе производительного и (или) личного потребления.

Уровень цены производства непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара. Понятно, что чем ниже этот уровень, тем при прочих равных условиях выше конкурентоспособность производимой продукции на рынке и, значит, предпочтительнее позиции ее изготовителя в соперничестве с другими производителями аналогичной продукции. И наоборот, более высокий уровень цены снижает ценовую конкурентоспособность товаров, сводя ее нередко к нулю. С учетом данных условий и формируется ценовая политика в борьбе за повышение

Конкурентоспособность товара — понятие относительное, ее можно прогнозировать в процессе разработки образцов, однако реальная конкурентоспособность оценивается только на рынке при сопоставлении, как с характеристиками, так и с условиями продажи и сервиса аналогичных товаров- конкурентов.

Конкурентоспособность магазина оценивается по ряду параметров:

• ассортимент,
• качество товара,
• оформление торгового зала,
• удобная раскладка товаров,
• удобный подъезд на автомобиле,
• режим работы,
• отношение персонала к покупателю,
• скорость обслуживания,
• уровень цен.

Следует отметить, что рынок Ивановской области, на котором работает ООО «КУПЕЦ» характеризуется наличием большого количества фирм, предлагающих однотипную с данным предприятием продукцию, а значит, уровень конкуренции велик. Но, руководители и работники, в свою очередь делают все возможное, что бы соблюдать все параметры и оставаться лидерами на рынке.

4.5 Динамика товарооборота по отдельным группам товаров и в целом по товарообороту

Товарооборот – это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени в соответствии с /12/.

Розничным товарооборотом называется выраженный в денежной форме объем продаж товаров населению для удовлетворения его личных потребностей. Экономическая сущность розничного товарооборота выражается отношениями, связанными с обменом денежных средств на товары. Розничный товарооборот передает товары конечным потребителям и характеризует завершение процесса обращения. Товары из сферы обращения поступают в сферу потребления, становятся собственностью потребителя, используются или образуют потребительский фонд, т. е. перестают быть товарами.

Стоимость товаров, созданная в процессе производства, меняет свою форму через розничный товарооборот. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства /11/. Розничный товарооборот – это важнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объем валового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговой деятельности. О значимости данного предприятия на рынке потребительских товаров можно судить по объему товарооборота, который выражается размером денежной выручки за проданные товары. Товарооборот имеет качественную и количественную характеристики. Качественная связана со структурой товарооборота, т. е. ассортиментным составом, количественная характеристика товарооборота – с объемом реализации в денежном исчислении. Следует четко различать понятия «величина» и «состав» товарооборота: величина – это совокупность сумм торговой выручки, сданной в кассу или банк, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам), а состав товарооборота складывается из различных видов продаж. Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота (приложение К).

Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год).

Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды.

Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле

ДТО = Фактический товарооборот отчетного года в текущих ценах* 100 /Фактический товарооборот прошлого года

ДТО =18 2012 тыс. руб./11 7051тыс. руб.*100=155.49803 тыс. руб.

Например, необходимо рассчитать динамику роста товарооборота в текущих ценах и процент выполнения прогноза продаж (учитывая данные таблицы, приложение К) по следующим данным: фактический товарооборот прошлого года –182012 тыс. руб.; прогноз продаж отчетного года –202012 тыс. руб.; фактический товарооборот отчетного года –222000 тыс. руб. Рассчитаем процент выполнения прогноза продаж: 222000 / 202012 * 100 = 102%. Рассчитаем динамику товарооборота в текущих ценах: 222000 / 182012 * 100 = 123%

Динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах рассчитывают по формуле:

ДТО сопост. цены = Факт. товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах*100 / Фактический товарооборот прошлого года

Если в анализируемом периоде изменились цены, то фактические данные по продаже товаров необходимо выразить в ценах, в которых прогнозировался товарооборот. Для этого рассчитывают индекс цен. В условиях заметного влияния инфляционных процессов на экономическую жизнь страны, обусловивших высокие темпы роста цен и обесценивания денег, использование индекса цен приобретает особое значение. Индекс цен показывает изменение совокупной стоимости определенного количества товаров за анализируемый период. Индекс цен рассчитывается по формуле

I цен = Ц отч / Ц баз,

где Цотч — цена в отчетном периоде, Цбаз— цена в базовом периоде (в прошлом году), принимаемая за 100%.

Фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах рассчитывают по формуле

В отчетном году произошел рост цен на 20% . Рассчитаем динамику товарооборота по предыдущим данным в текущих и сопоставимых ценах.

1. Динамика товарооборота в текущих ценах: 123%;

2. Индекс цен составил 123 / 100 = 1,2

3. Рассчитаем фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах: 222000 : 1,2 = 185000 тыс. руб.

4. Рассчитаем динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах: 185000 : 182012 *100 = 101,64%.

Как видно из расчетов, товарооборот отчетного года вырос по сравнению с прошлым годом в текущих ценах, но после расчета динамики товарооборота в сопоставимых ценах оказалось, что товарооборот вырос за счет увеличения цен. При неизменных ценах базового периода товарооборот составил бы всего 185000 тыс. руб., или 101,54%. Таким образом, товарооборот вырос в отчетном году только за счет роста цен, а не за счет увеличения количества продажи товаров.

4.6 Анализ состояния рекламно – информационной работы в магазине

По мере насыщения рынков обращение к рекламе становится для продавцов все более жесткой необходимостью /7/. Отсутствие рекламы и даже недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи овладение всеми предпринимателями основанием рекламы является одним из важнейших резервов получения ими дополнительных доходов. Помимо мощного влияния рекламы на все отрасли экономики, необходимо отметить ее общественную роль. Ежедневно воздействие на миллиарды потенциальных покупателей способствует формированию определенных стандартов мышления и поведения различных слоев населения. Нельзя не отметить значительную образовательную роль рекламы. В процессе внедрения новых прогрессивных товаров она способствует распространению знаний из различных сфер человеческой деятельности, прививает потребителям определенные практические навыки. Оценка значения рекламы была бы неполной без упоминания ее большой эстетической роли. Рекламные послания способствуют формированию у аудитории чувства прекрасного, воспитывают у нее хороший вкус. В тоже время на протяжении всего периода своего существования реклама подвергается критике по многим направлениям. Среди основных и наиболее часто употребляемых доводов критики: нетрадиционное использование ресурсов фирм – рекламодателей и общества в целом, рост издержек, и в конечном итоге, розничных цен. Эффект рекламы является ее следствием ее влиянием на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу. В торговом предприятии используют самые разнообразные средства рекламы. Одни из них основаны на демонстрации объекта рекламирования. Это так называемая демонстрационная реклама, к которой относятся такие средства, как выкладка товаров, демонстрация товаров. В эту группу входят: печатная, фотореклама, устная, световая реклама. К печатной рекламе относят все средства, изготовленные полиграфическим способом, — проспекты, этикетки, ценники. Среди средств печатной рекламы высокой эффективностью обладают плакаты. Их используют при рекламировании товаров – новинок. Плакат содержит изображение и короткий текст. Представителем световой рекламы в магазине является вывеска. Она содержит название предприятия, его фирменный знак. Вывеска удобочитаема как с близкого, так и с дальнего расстояния. Это обеспечивается рациональным выбором длины вывески, начертания шрифта, цветовой гаммы свечения. Все средства изобразительной рекламы воздействуют на людей в момент, когда они находятся на улице или в городском транспорте.

Многие магазины имеют одинаковое количество и равные по размеру витрины. Более того, товары, выставленные в витринах, в большинстве конкурирующих магазинов носят сходный характер. В связи с этим, особое значение приобретает сюжет витрины, ее индивидуальность выгодно отличающие характер и идею показа товара этим магазином от витрины его конкурентов. Витрина является визитной карточкой магазина, так как по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинстве рекламируемых товаров, но и методах их продажи, качестве обслуживания покупателя. Таким образом, витрина является рекламой, как товаров, так и самого торгового предприятия. Внутримагазинные витрины находятся в торговом зале, они тесно связанны с местом продажи товаров. Показ товаров в витрине прост и доходчив. Сложное оформление не привлекает внимание к товарам, а только поражают их своей необычностью. В магазине «Купец» товар в витрине, в основном, традиционный, поэтому оформление витрины можно изменять сравнительно редко – 2 – 3 раза в год. Эффективность воздействия витринной экспозиции на прохожих и посетителей магазина зависит от правильного отбора товаров, для показа их в витринах. Отбор товаров определяется теми целями, которые ставятся перед витринной выставкой. В моем случае, торговое предприятие преследует следующую цель – ознакомление населения с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, и оказание покупателям помощи в их выборе. Витрину заполняют большим количеством товаров, представляя витрину – каталог. В этой витрине необходимо показать те продукты, которые может рекомендовать покупателям данное торговое предприятие. В товарной витрине выставлены товары и ценники к ним. Товары выкладывают комплексными группами. И так, магазин – это самое подходящее место, где под влиянием привлекательной выкладке, внимательного и квалифицированного обслуживания и убедительного воздействия внутренних рекламных средств потенциальный покупатель становится фактическим покупателем предлагаемых магазином товаров. Показ товаров означает нечто большее, чем рациональное размещение товаров в торговом зале магазина. Умелая выкладка товаров в магазине должна привлечь покупателя к широко представленному ассортименту рекламируемых товаров, дать информацию о товаре, с помощью различных приемов и методов оказать эффективное воздействие на покупателей, побуждая их совершить покупку.

5. Анализ претензий к качеству продукции

Требования к качеству продуктов питания, обеспечению их безопасности, упаковке, маркировке, производственному контролю за качеством и безопасностью продуктов, процедурам оценки и подтверждения их соответствия требованиям нормативных документов, методикам их испытаний и идентификации, а также к техническим документам, системам качества устанавливаются соответствующими государственными стандартами /13/.

Качество и безопасность продуктов питания, обеспечиваются, в частности, посредством проведения производственного контроля за качеством и безопасностью продуктов, условиями их изготовления, хранения, перевозок и реализации /1/.

Индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие деятельность по изготовлению и обороту продуктов питания, обязаны организовывать и проводить производственный контроль за их качеством и безопасностью, соблюдением требований нормативных и технических документов условиям изготовления и оборота. /12/. Производственный контроль за качеством и безопасностью продуктов питания, проводится в соответствии с программой производственного контроля, которая разрабатывается индивидуальным предпринимателем или юридическим лицом на основании государственных стандартов и технических документов, в порядке, установленном санитарными правилами. Указанной программой определяются порядок осуществления производственного контроля за качеством и безопасностью продуктов питания, методики такого контроля, методики проверки условий их изготовления и оборота /12/.

6. Делопроизводство на данном предприятии

На предприятии различают три основных потока документации /14/:

• Входящие документы, поступающие из других организаций в соответствии с рисунком 6.1;
• Исходящие документы, отправляемые в другие организации в соответствии с рисунком 6.2;
• Внутренние документы, создаваемые на предприятии и используемые работниками предприятии в управленческом процессе (в соответствии с Приложением М /14/).

Все документы, поступающие на предприятие, проходят:

• первичную обработку,
• предварительное рассмотрение,
• регистрацию,
• рассмотрение руководством,
• передачу на исполнение.

Входящие документы регистрируются в день поступления, исходящие и внутренние документы – в день подписания.

Рисунок 6.1 — Процесс прохождение входящей документации

Рисунок 6.2. — Процесс прохождение исходящей документации

7. Организация безопасности труда

Охрана труда – система сохранения жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, включающая в себя правовые, социально-экономические, организационно-технические, санитарно-гигиенические, лечебно-профилактические, реабилитационные и иные мероприятия /15/.

Под иными мероприятиями следует понимать мероприятия, направленные на выполнение требований пожарной безопасности, промышленной безопасности и т.п. в ходе трудовой деятельности.

Необходимо отметить, что охрану труда нельзя отожествлять с техникой безопасности, производственной санитарией, гигиеной труда, ибо они являются элементами охраны труда, ее составными частями. Таким образом, в состав системы охраны труда входят следующие элементы:

• охрана труда представляет систему организационных мероприятий и технических средств, предотвращающих воздействие на работающих опасных производственных факторов;
• производственная санитария определяется как система организационных мероприятий и технических средств, предотвращающих воздействие на работающих опасных производственных факторов;

— гигиена труда характеризуется как профилактическая медицина, изучающая условия и характер труда, их влияние на здоровье и функциональное состояние человека и разрабатывающая научные основы и практические меры, направленные на профилактику вредного и опасного воздействия факторов производственной среды и трудового процесса на работающих.

• электробезопасность — состояние защищенность работника от вредного и опасного воздействия электротока, электродуги, электромагнитного поля и статистического электричества.
• пожарная безопасность – состояние защищенности личности, имущества и государства от пожаров.

— промышленная безопасность – состояние защищенности жизненно важных интересов личности и общества от аварий на опасных производственных объектах и последствий указанных аварий. В свою очередь охрана труда, электробезопасность, промышленная безопасность, пожарная безопасность являются составными частями.

• безопасность жизнедеятельности – наука о комфортном и безопасном взаимодействии человека с техносферой.

Управление безопасностью труда – организация работы по обеспечению безопасности, снижению травматизма и аварийности, профессиональных заболеваний, улучшению условий труда на основе комплекса задач по созданию безопасных и безвредных условий труда. Основана: на применении законодательных нормативных актах в области охраны труда.

Инструкция по охране труда – нормативный акт, устанавливающий требования по охране труда при выполнении работ в производственных помещениях, на территории предприятия, на строительных площадках и в иных местах, где производятся эти работы или выполняются служебные обязанности.

Инструкции по охране труда могут разрабатываться как для работников по должностям, отдельным профессиям (менеджеры, электросварщики, станочники, слесари, электромонтеры, уборщицы, лаборанты, и др.) так и на отдельные виды работ (работы на высоте, монтажные, наладочные, ремонтные работы, проведений испытаний и др.)

Типовая инструкция для работников должны содержать следующие разделы:

• общие требования безопасности;
• требования безопасности перед началом работы;
• требования безопасности во время работы;
• требования безопасности в аварийных ситуациях;
• требования безопасности по окончанию работы.

При необходимости в инструкции можно включать дополнительные разделы.

Инструкция для всех должностей работников утверждаются руководителем предприятия после проведения предварительных консультаций с соответствующим профсоюзным органом и службой охраны труда, в случае необходимости с другими заинтересованными службами и должностными лицами по усмотрению службы охраны труда.

Инструкция работникам могут быть выданы на руки под расписку в личной карточке инструктажа для изучения при первичном инструктаже, либо вывешенных на рабочих местах или участках, либо храниться в ином месте, доступном для работников.

Изучение инструкций для работников обеспечивается работодателем. Требования инструкций являются обязательными для работников. Невыполнение этих требований должно рассматриваться как нарушение трудовой дисциплины.

Виды инструктажей по охране труда /16, 17/.

1. Вводный инструктаж (Приложение С, У).

2. Первичный инструктаж (Приложение Т).

3. Повторный инструктаж.

4. Внеочередной инструктаж.

5. Целевой инструктаж.

Вводный инструктаж по безопасности труда проводят со всеми вновь принимаемыми на работу независимо от их образования, стажа работы по данной профессии или должности, с временными рамками, командированными, учащимися и студентами, прибывшими на производственное обучение или практику. Вводный инструктаж на предприятии проводит инженер по охране труда или лицо, на которое приказом по предприятию возложены эти обязанности. Вводный инструктаж проводят по программе, разработанной инженером по охране труда с учетом требований стандартов ССБТ, правил, норм и инструкции по охране труда, а также всех особенностей производства, утвержденной руководителем (главным инженером предприятия).

О проведении вводного инструктажа делается запись в журнале регистрации вводного инструктажа с обязательной подписью инструктируемого, а также в документе о приеме на работу (форма Т-1) или контрольном листе. После прохождения вводного инструктажа работник проходит инструктаж по противопожарной безопасности. Текст инструктажа утверждается главным инженером предприятия. О проведении инструктажа делается запись в журнале с обязательными росписями инструктирующего и инструктируемого. Данные о прохождении вводного противопожарного инструктажа заносятся в приказ.

После прохождения вводного инструктажа работник обязан пройти первичный инструктаж непосредственно на рабочем месте.

Первичный инструктаж на рабочем месте до начала производственной деятельности проводят:

• со всеми работниками, вновь принятыми на предприятие и переводимыми из одного подразделения в другое;
• с работниками, выполняемыми новую для них работу, командированными, временными работниками;
• со строителями, выполняемыми строительно-монтажные работы на территории действующего предприятия;
• со студентами и учащимися, прибывшими на производственное обучение или практику перед выполнением новых видов работ.

Результаты первичного инструктажа заносятся в журнал регистрации инструктажей на рабочем месте. Все работники, в том числе выпускники профтехучилищ, после первичного инструктажа на рабочем месте должны в течение первых 2-14 смен (в зависимости от характера работы, квалификации работника) пройти стажировку на рабочем месте под руководством лиц, назначенных приказом (распоряжением) по предприятию. Ученики и практиканты прикрепляются к квалифицированным специалистам на все время практики. Рабочие допускаются к самостоятельной работе после стажировки, проверки теоретических знаний и приобретенных навыков безопасных методов, способов работы их непосредственным руководством. Список лиц, разрешающих допускать к самостоятельной работе, утверждает руководитель предприятия, учреждения, организации.

В процессе трудовой деятельности работники проходят повторный инструктаж. Повторный инструктаж проходят все работники независимо от квалификации, образования, стажа, характера выполняемых работ, не реже одного раза в квартал. Повторный инструктаж проводят индивидуально или с группой работников, обслуживающих однотипное оборудование и в пределах общего рабочего места по программе первичного инструктажа на рабочем месте в полном объеме. Проведение повторного инструктажа осуществляется оформлением в журнале регистрации инструктажа на рабочем месте.

Внеочередной инструктаж проводят:

• при введении в действие новых или переработанных стандартов, правил, инструкций по охране труда, а также изменений к ним;
• при изменении технологического процесса, замене или модернизации оборудования, приспособлений и инструмента, исходного сырья, материалов и других факторов, влияющих на безопасность труда;
• при нарушении работающими и учащимися требований безопасности труда, которые могут привести или привели к травме, аварии, взрыву, или пожару, отравлению;
• по требованию органов надзора;
• при перерывах в работе — для работ, к которым предъявляют дополнительные (повышенные) требования безопасности труда более чем на 30 календарных дней, а для остальных работ — 60 дней.

Внеочередной инструктаж проводят индивидуально или с группой работников одной профессии. Объем и содержание инструктажа определяют в каждом конкретном случае в зависимости от причин и обстоятельств вызвавших его проведения.

Внеочередной инструктаж отмечается в журнале регистрации инструктажа на рабочем месте с указанием его проведения.

Целевой инструктаж проводится при выполнении разовых работ, не связанных с обязанностями по специальности (погрузка, выгрузка, уборка территории, разовые работы вне предприятия, цеха и т. п.); ликвидации последствий аварии, стихийных бедствий, производственных работ, на которое оформляется наряд-допуск, разрешение и др. документы; проведении экскурсии на предприятии.

Целевой инструктаж проводится руководителями подразделений и фиксируется в журнале инструктажей и в необходимых случаях в наряде-допуске. Целевой инструктаж с работниками, проводящими работы по наряду-допуску, разрешению и т. п., фиксируется в наряде-допуске или другой документации, разрешающие производство работ. Перед допуском к самостоятельной работе работник должен получить под роспись должностную инструкцию, ознакомиться с её содержанием и выполнять все требования изложенные в ней. Кроме этого для выполнения каждого вида работ, каждого технологического процесса на предприятии имеются инструкции по охране труда и безопасному производству работ. Эти инструкции согласовываются с профсоюзным комитетом, утверждаются главным инженером, разрабатываются руководителем подразделения и согласовываются с отделом охраны труда. При изменении технологических процессов, замены оборудования и т. д. эти инструкции перерабатываются и заново утверждаются.

Срок действия инструкций — 5 лет. Нарушение требований должностной инструкций по охране труда и безопасному производству работ влечет за собой дисциплинарную, административную и уголовную ответственность.

Заключение

В процессе прохождения учебно-производственной практике на торговом предприятии ООО «Купец – S» были подтверждены знания, полученные мною в ИГТА, а так же основаны следующие навыки:

1. Проведена самостоятельная работа с учредительными документами предприятия;

2. Изучена история самого предприятия, его создание и дальнейшее развитие;

3. наглядное изучение торгового оборудования, его назначение и принцип работы;

4. Изучена и проанализирована технология коммерческой деятельности предприятия (ассортиментом продукции, изучением договоров поставки товара, изучением динамики товарооборота и т.д.);

5. Выявлено, что на предприятии ООО «Купец» большое внимание уделяют делопроизводству (движение документов, назначение исполнителей, сроки исполнения и т. д.);

6. Изучены документы по охране труда (инструкции, журналы по технике безопасности и т. д.).

Данная практика является хорошей основой для дальнейшей учебы и работы на предприятиях занимающихся подобным видом деятельности.

Список использованных источников

1. Федеральный закон от 08.02.1998 №14 ФЗ (ред. от 02.08.2009) «Об обществах с ограниченной ответственностью» (принят ГД ФС 14.01.1998) (с изменениями и дополнениями, вступающих в силу с 21.10. 2009)

2. Журнал «Вознесенский Деловой» № 6 (601) июнь 2008 г.

3. Локальные источники предприятия – это документы, которые разработаны на данном, конкретном предприятии юристом или другим сотрудником имеющим данные полномочия.

4. Трудовой Кодекс РФ – М: проспект, 2009. – Т 17 208 с. Раздел IV. Рабочее время, ст. 91 «понятие рабочего времени. Нормальная продолжительность рабочего времени», ст. 94 «продолжительность ежедневной работы (смены)»

5. Рогожин Ш. Ю. Справочник кадровика: практическое пособие – 2-е издание, переработанное и дополненное – М: Проспект, 2009 – 352 с.

6. Журнал «VIP КВАРТАЛ» февраль, май 2009г.

7. www.apparaiser.ru «Методические материалы»

8. www.pompred.ru «Помощник предприятия»

9. Стандарт «торговля (термины и определения)», утвержден Постановлением Госстандарта РФ от 11.08.99г. № 242-ст.

10. Федеральный закон от 02.01.2000 N 29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов» п.1 ст.9., п. 1 ст.22.

11. Делопроизводство. Образцы документов организация и технология работы. Более 120 документов – М: ТК Велби, Проспект, 2003

12. Раздорожный А. А. Охрана труда и производственная безопасность: Учебно-методические пособие – М: Экзамен, 2005, 512 с.

13. Программа проведения вводного инструктажа по охране труда. Утверждена директором ООО «Купец – S» А. Б. Гюлмамедовым

14. Инструкция по проведению вводного инструктажа по охране труда ИОТ – 01-2008. Утверждена директором ООО «Купец – S» А. Б. Гюлмамедовым.