Исследование и оценка информационного обеспечения коммерческой деятельности ИП Соловьев Д.Б

метки: Товар, Поставщик, Изделие, Работа, Ассортимент, Договор, Кондитерский, Рошен

• Приложения

Показатели	2010	2011	2012	Отклонение, (+;-)	Темп изменения, %
				2011 от 2010	2012 от 2010	2011 от 2010	2012 от 2010
Товарооборот, тыс.руб.	283444	358086	345499	74642	62055	126,3	121,9
Издержки обращения, тыс.руб.	281675	356189	343565	74514	61890	126,5	121,9
Прибыль от продаж, тыс.руб.	1769	1896	1934	127	165	107,2	109,3
Налоги, тыс.руб.	230	247	251	17	21	107,4	109,1
Чистая прибыль, тыс.руб.	1539	1649	1683	110	144	107,2	109,4
Численность работников, чел.	26	28	30	2	4	107,67	115,4

2.1. Анализ факторов внешней среды

Внешняя среда предприятия — это, прежде всего потребители продукции, поставщики продукции, а также государственные органы и население. Под факторами внешней среды понимается сила, с которой изменения оного фактора воздействует на другие факторы. Внешняя среда предприятия включает перечень элементов, таких как потребитель, конкуренты, государственные органы, поставщики, финансовые организации, трудовые ресурсы, культура, демография.

Рассмотрим основные факторы внешней среды предприятия ИП Соловьев Д.Б. (рис.2).

Рис. 2 — Основные факторы внешней среды предприятия.

Предприятие ИП Соловьев Д.Б. работает с крупными оптовыми предприятиями, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. На данный момент компания является официальным представителем 4 компаний: ОАО «Лебедянский», ОАО «ПРОГРЕСС», «Конти-Рус», «Рошен».

Основными конкурентами являются ИП Роздухов М.Е. и ИП Корякин О.А. В связи с тем что предприятия конкуренты также поставляют на рынок кондитерские товары и соки ( фабрики « Конфешн», Шторк, Рот-Фронти т.д, соки « Любимый сад» , «Привет» и т.д.), они занимают определенную долю на полках в предприятиях розничной и мелкооптовой торговли. Поэтому ИП Соловьев Д.Б . регулярно проводит акции для своих клиентов (напр. 5+1, снижение цены, подарок за выбор определенного объема продукции).

Потребители продукции — предприятия розничной торговли на территории г.Вологды и Вологодской области.

Финансовые учреждения: Пенсионный фонд, банки, Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 11 по Вологодской области.

Факторы внешней среды можно рассматривать в следующих областях: экономика, политика, рынки, технологии, международные экономические отношения, конкуренция, социальное поведение и социальное ожидание.

Внешнюю среду подразделяют на микросреду- среду прямого влияния на предприятие, которую создают поставщики, потребители продукции, конкуренты; макросреду — природную, демографическую научно- техническую, экономическую, политическую и международную.

Для того чтобы наладить процесс управления предприятием, необходимо выполнить комплекс взаимосвязанных работ: организовать общность людей, наметить цели, сформировать организационную структуру, обеспечить необходимыми условиями и предметами труда, финансовыми и информационными ресурсами. Перечисленные работы всегда выполняются при формировании процесса управления, что позволят характеризовать организацию управления предприятием как действие, посредством которого создаются социально-экономическая система предприятия.

Рассмотрим основные принципы управления персоналом предприятия ИП Соловьев Д.Б.:

1) лояльность ко всем работающим на предприятии;

2) ответственность как обязательное условие успешного менеджмента;

3) повышение качества коммуникаций;

4) раскрываемость способностей работающих;

5) адекватность и быстрота реакции на изменения внешней среды;

6) совершенство методов работы с людьми;

7) согласованность совместного труда;

8) этичность предпринимательства;

9) честность, справедливость и доверие;

10) постоянство контроля за качеством работы.

Внешнее равновесие предприятия достигается формированием стратегии бизнеса, внутреннее — организационной концепцией.

Процесс управления представляет собой композицию двух этих взаимопроникающих процессов. Внешнее равновесие в долгосрочном плане может быть достигнуто только при условии достижения баланса. В рамках системного подхода смысл существования предприятия может быть определен как стремление искусственной системы к достижению целей. Рассмотрим составляющие стратегии предприятия ИП Соловьев Д.Б. (рис.3)

Рис. 3 — Составляющие стратегии предприятия ИП Соловьев Д.Б..

Каждое воздействие предполагает, что руководитель Соловьев Д.Б.должен обозначить проблемы и четко сформулировать задания персоналу для их решения, временной интервал, пределы допустимых отклонений, указать лиц, ответственных за исполнение решения.

3.1 Изучение потребительского рынка на примере конкретного товара

Успех любого предприятия зависит от удачного выбора сферы, правильного определения стратегии и умелой тактики деятельности.

Исследование и анализ рынка включают в себя: определение его емкости и конъюнктуры, а также изучение деятельности конкурентов.

Свою продукцию ИП Соловьев Д.Б. распространяет на потребительском рынке.

Сегодня ИП Соловьев Д.Б. борется за покупателя. Рынок насытился аналогичными товарами. Сегодня существует очень жесткая конкуренция среди марок кондитерских изделий, а точнее фирм их производящих. Потребители от этого только выигрывают — они могут купить практически любой товар.

Продовольственный рынок — типичный пример рынка покупателя. Сегодня проблема доступности кондитерских изделий не является существенной проблемой для потребителя. В настоящее время существует множество мест, где можно приобрести желаемый товар. Конкуренция создает условия для снижения цен и улучшения качества обслуживания розничных сетей. Известно, что на первое место покупатели ставят ассортимент, на второе — цены, на третье торговую марку. И ИП Соловьев Д.Б. старается учитывать их мнение.

Как было сказано выше на данный момент ИП Соловьев Д.Б. является официальным представителем 4 компаний: ОАО «Лебедянский», ООО»ПепсиКо Холдингс», ЗАО «Конти-Рус», ООО «Рошен».

ОАО «Лебедянский» поставляет соки и нектары.

ООО «ПепсиКо Холдингс» — детское питание, минернальную воду «Липецкий бювет». , ЗАО «Конти-Рус» и кондитерская корпорация «Рошен» — поставляет кондитерские изделия.

ИП Соловьев Д.Б. поставляет продукцию перечисленных фирм в розничные торговые предприятия г.Вологды и Вологодской области.

Рассмотрим потребительский рынок кондитерских изделий двух марок «Рошен» и «Конти-Рус».

Кондитерскими товарами называются пищевые изделия, большая часть которых состоит из сахара, чаще всего видоизмененного, или другого сладкого вещества (мед, ксилит, сорбит), а также патоки, различных фруктов, ягод, орехов и т.п.

Согласно ГОСТу, кондитерские изделия делятся на сахарные и мучные.

К мучным кондитерским изделиям относят печенье, пряники, торты, пирожные, восточные сладости мучного типа, кексы, рулеты, вафли и т.д.

В 2012 году было реализовано:

Мучные кондитерские изделия — 153712 тыс.руб. , Карамель и сахаристые изделия — 85396 тыс.руб. , Шоколадные изделия — 45544 тыс.руб. , Рассмотрим товарную структуру кондитерского рынка. , Рис.4 Товарная структура кондитерского рынка ИП Соловьев Д.Б. за 2012 год

Рис.5 Товарная структура реализации в 2012 году в натуральном выражении

Из этих рисунков мы видим, что основную часть кондитерских изделий занимают мучные изделия и конфеты. Мучные кондитерские изделия являются традиционным для России продуктом, занимая примерно половину всего рынка кондитерских изделий в натуральном объеме продаж. Рынок мучных кондитерских изделий в России близок к насыщению, поскольку их потребителями является практически все население.

Рис.6 Структура реализации по производителям кондитерских изделий за 2012 год

Наибольшую долю в товарообороте занимает продукция кондитерской фабрики «Рошен» — 68% (89039 тыс.руб.), на втором месте ЗАО «Конти-Рус» — 32% (41901 тыс.руб.)

При выборе производителя покупатели отдают предпочтение отечественному — 60%, что говорит о более лучшем качестве и доступности цены сахарных кондитерских изделий именно отечественного производства (по данным анкетирования).

Рис.7 Предпочтения в выборе производителя сахарных кондитерских изделий

Кондитерская Корпорация «Рошен» — совместный Российско-Украинский кондитерский концерн. Основным преимуществом продукции КК «Рошен» является сбалансированное соотношение цены и качества (недорогая, доступная и качественная продукция).

Всю кондитерскую продукцию фабрики корпорации ROSHEN производят на основе натуральных высококачественных продуктов. Постоянно совершенствуется рецептура, внедряются современные технологии.

Компания «КОНТИ» — украинская компания, которая в 2012 году запустила крупный производственно-административный комплекс в Курске, производственный потенциал которого позволяет ЗАО «Конти-Рус» увеличить выпуск кондитерской продукции в России более чем в два раза.

Рассмотрим основные составляющие, на которые ориентируются потребители.

Цена товара . Для спроса цена товара почти всегда является решающим фактором. При прочих равных условиях, величина спроса на товар обратно пропорциональна цене — покупатели желают и способны приобретать больше по низким, а не по высоким ценам.

Качество товара. Потребители обычно интересуются качеством товара, особенно по сравнению с качествами конкурирующих товаров-заменителей.

Вкусы и предпочтения потребителей. Связь вкусов потребителей со спросом очевидна. Если уменьшается желание потребителей приобретать товар, то уменьшается и спрос. Усиление же желания потребителей увеличивает их готовность платить за товар более высокую цену или приобретать его в больших количествах. Не нужно говорить, что вкусы и предпочтения потребителей подвержены изменениям, иногда постепенным, иногда быстрым. Появление новых и лучших товаров, изменение стиля жизни и жизненных ценностей, новая информация о товаре, изменение уровня рекламы товаров — вот лишь немногие из факторов, которые могут привести к усилению или ослаблению спроса на товар.

Доход потребителей. Ясно, что доход потребителей влияет на рыночный спрос. Одного желания покупать недостаточно. Потребитель должен быть способен платить за желаемый им продукт. Чем выше доход потребителя и больше покупательная способность, тем выше будет спрос на товары вообще и некоторые товары в частности.

Реклама. Реклама и стимулирование сбыта могут повлиять на потребительский выбор, предоставляя потребителям истинную или вводящую в заблуждение информацию, воздействующую на их предпочтения.

Торговая марка. Она гарантирует определенный уровень качества товаров, она также обеспечивает их ценовое позиционирование среди товаров-конкурентов и создает определенный образ, воспринимаемый обществом с позиций престижа.

Все вышеперечисленные факторы считаются как бы «основными» детерминантами, которые формируют конечный рыночный спрос.

3.2 Организация оптовых закупок

Закупка товаров — составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки; организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Процесс закупки представляет собой цепочку взаимосвязанный действий. Начинается он с составления заявок, а заканчивается практическим поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением качества в заданные сроки, а самое главное, что может оказаться лимитирующим фактором, — на приемлемых условиях. Эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков, поэтому коммерческим службам предприятия следует уделить этому вопросу много внимания.

Главная проблема при выборе поставщика — отсутствие единичного критерия оценки поставщика. Осуществляя коммерческую деятельность при поиске поставщиков ИП Соловьев Д.Б. руководствуется следующими принципами:

• репутация и имидж;
• надежность;
• качество продукции;
• возможный объем поставки;
• соблюдение сроков, графиков поставки;
• уровень цены на продукцию (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);
• условия поставки и формы расчетов;
• взаимоотношение с заказчиками;
• дополнительные услуги.

  В общих чертах работу по поиску источников закупок товаров (поставщиков) можно представить в виде схемы (рис.

8).

Рис.8 Схема процесса выбора поставщиков

Как видно из приведенной схемы, завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер. ИП Соловьев Д.Б. устанавливает связи с прямыми поставщиками продукции.

Работа, как с имеющимися поставщиками, так и по поиску новых поставщиков входит в обязанности заместителя директора по основной деятельности. Он посещает выставки, презентации, ярмарки, где можно ознакомиться с новыми производителями тех или иных товаров. Также в его работу входит изучение и анализ предложений, которые крупные поставщики и производители товаров размещают в СМИ, в индивидуальных предложениях и т.д. Решающим фактором при выборе нового поставщика всегда является качество предлагаемого им товара.

Для организации закупок товаров в ИП Соловьев Д.Б.налажена следующая схема:

1) Товароведы составляют ежедневные отчеты о движении товаров на складе и передают их заведующим отделами «Опт» и «Розница»;

2) Заведующие отделами добавляют в эти отчеты заявки от покупателей на конкретный товар (если таковые имеются) и передают их заместителю директора по основной деятельности;

3) Заместитель директора составляет заявки для каждого поставщика на определенные товары, договаривается о сроках и способах их доставки, передает для расчетов бумаги в бухгалтерию.

Основные поставщики ИП Соловьев Д.Б.приведены в таблице 2.

Таблица 2 Основные поставщики товаров ИП Соловьев Д.Б.

№ п/п	Название	Группа товара
А	Б	В
1	ОАО «Лебедянский»	соки и нектары (фруктовый сад, морсы северная ягода, я, тонус)
2	ООО»ПепсиКо Холдингс»	детское питание (фрутто-няня), вода-липецкий бювет
3	Кондитерская корпорация «Рошен»	Кондитерские изделия
4	ЗАО «Конти-Рус»	Кондитерские изделия

Как и у большинства торговых предприятий у ИП Соловьев Д.Б.основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. (Приложение 3) К договору прилагается банковская гарантия (Приложение 4), это такой вид поручительства, при котором банк гарантирует выполнение своим клиентом платежных и любых других обязательств согласно заключенному договору.

Планированием ассортимента занимается отдел закупок на основании данных полученных от отдела продаж.

При планировании закупки по каждому наименованию товара заполняется специальный рабочий лист. В нем представлена информация по товарам, полученным от поставщиков, и он эту информацию может использовать как базу заказа на поставку продукции отдельный рабочий лист заполняется по каждому поставщику. Информация с рабочих листов переносится отдельно по каждому поставщику в заявку полностью или с незначительными изменениями. (Приложение 5)

При планировании закупок по каждому наименованию товара ведется специальная карточка. В ней содержится информация о количестве товарных запасов, максимальном и минимальном объеме заказов, характеристике товаров, объеме ближайшей поставки и т.д. Картотека организуется в последовательности, принятой производителем при группировке выпускаемой продукции. При подготовке заказа нужная информация извлекается из карточки и переносится в заявку. Подготовка заказа на поставку осуществляется автоматически. Подготовленный заказ нуждается в тщательной проверке. После того как заказ подготовлен, агент по закупке осуществляет его окончательную проверку. В результате проверки устанавливается правильность выбора поставщика, методов отгрузки и доставки товаров, условия поставки.

Затем проект заказа представляется на рассмотрение администрации для принятия окончательного решения по реализации закупки.

Поскольку заказ на поставку продукции связан со значительными денежными расходами, он имеет юридическую силу только при его подписании заместителем директора.

После того, как заявка направлена поставщику, агент по закупкам формирует временное дело, в которое заносится вся документация, относящаяся к данному заказу. Все изменения в процессе его выполнения фиксируются и заносятся в дело. Прием товара от поставщика и размещение его на складе завершают работы с данным заказом.

Алгоритм подтверждения заявки представлен на рисунке 9.

Рис.9 Алгоритм подтверждения заявки

Отпуск товара от поставщика производится на основании уведомления (Приложение 6), которое заменяет доверенность на получение товара.

В ходе коммерческих операций по закупкам товаров нередко стороны по каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя обязательств, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих условиях потерпевшая сторона имеет право предъявить другой стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или действующими правовыми нормами.

Претензия — письменное требование о добровольном устранении нарушения условий договора или законодательства. Выявлению же нарушений способствует организация четкого и полного учета выполнения поставщиками договорных обязательств по поставкам товаров.

В претензионной работе с поставщиками ИП Соловьев Д.Б. целесообразно:

в максимальной степени защищать свои коммерческие интересы, подписывая договора поставки товаров;

• стремиться к устранению возникших противоречий с поставщиком путем переговоров и взаимных компромиссов, не доводя их разрешение до судебных (арбитражных) органов, если такое возможно без ущерба интересам той или другой стороны;
• всегда тщательно документально оформлять претензию, имея в виду, что это способствует достижению взаимовыгодного компромисса или положительного решения претензии в арбитражном суде.

Претензии направляются поставщикам заказными либо ценными письмами или же могут быть вручены под расписку. Претензии к поставщикам о нарушении условий договора (о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре или упаковке и др.) направляются в срок, предусмотренный законом или договором, а если такой срок не установлен, то в разумный срок после того, как нарушение соответствующего условия договора должно было быть обнаружено, исходя из характера и назначения товара.

В претензии указываются:

• наименование предприятия, предъявившего претензию, а также наименование предприятия, к которым предъявляются претензии, их адреса, номер претензии;
• дата предъявления;

• обстоятельства, послужившие основанием для предъявления претензии, доказательства, подтверждающие изложенные в претензии обстоятельства;
• сумма требований заявителя и расчет этих требований;

• ссылки на нормативные акты, договор или иные правоустанавливающие документы, а также почтовые, платежные реквизиты заявителя претензии.

К претензии должны быть приложены все необходимые подлинные документы или надлежаще заверенные копии этих документов, перечень которых указывается в приложении.

Претензия должна быть подписана руководителем либо заместителем руководителя предприятия.

Ответ на претензию дается в письменной форме и подписывается руководителем или заместителем руководителя предприятия.

В ответе на претензию указывается: при полном или частичном удовлетворении претензии — признанная сумма, номер и дата платежного поручения на перечисление этой суммы или срок и способ удовлетворения претензии, если она не подлежит денежной оценке; при полном или частичном отказе в удовлетворении претензии — мотивы отказа со ссылкой на соответствующее законодательство и доказательства, обосновывающие отказ; перечень прилагаемых к ответу на претензию документов, других доказательств.

Передача товара от поставщика в ИП Соловьев Д.Б. оформляется товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки и перевозки товара. Это товарно-транспортные накладные, счета-фактуры. (Приложение 7,8)

Приемка товаров по количеству в ИП Соловьев Д.Б. предусматривает проверку соответствия фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и (или) расчетных документах.

В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, должен составляться акт (об обнаружении несоответствия качества (в том числе и скрытых производственных дефектов) и/или количества продукции (Приложение 9) , который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику.

При приемке товаров акты о приемке с приложением документов (счета-фактуры, накладные) передаются в бухгалтерию для направления претензионного письма поставщику или транспортной организации, доставившей груз. Акты приемки товаров по количеству и качеству регистрируются и хранятся в порядке, установленном в ИП Соловьев Д.Б.

Если при приемке товара одновременно с недостачей выявились излишки по сравнению с количеством товара, указанным в товаросопроводительных документах поставщика, данные о них также указываются в акте.

Оформленные документы на приемку товаров являются основанием для расчетов с поставщиками.

3.3 Формирование ассортимента и цен продаж товаров

За все свое существование фирма ИП Соловьев Д.Б. расширила свой ассортимент продукции. Полный ассортимент можно посмотреть в Приложении 10.

ИП Соловьев Д.Б. работает с продукцией четырех фирм: ОАО «Лебедянский», ООО «Рошен», ЗАО «Конти-Рус», ООО «ПепсиКоХолдингс».

Проанализируем удельный вес этих фирм в общем объеме продаж на рисунке 10. , Рис.10 Структура ассортимента продукции по поставщикам

Наибольший удельный вес в ассортиментной структуре занимает ОАО «Лебедянский» — 43%. ООО «Рошен» находится на втором месте. Далее 15% составляет продукция ЗАО «Конти-Рус» и 10% ООО «ПепсиКоХолдингс».

Если конкретизировать структуру ассортимента, представив его в денежном выражении, то тенденции в течение всего анализируемого периода существенно не менялись (рис. 11).

Рис.11 Динамика товарооборота по поставщикам в ИП Соловьев Д.Б., тыс. руб.

Торговый ассортимент всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Преимуществом ассортиментной политики можно назвать наличие широкой товарной группы.

Основная цель позиционирования товаров заключается в создании и сохранении за предприятием и ее товарами особого места на рынке.

Оптовый дистрибьютор устанавливает различные надбавки на товары. Надбавки могут устанавливаться как на группу товаров, так и на всю совокупность товарных запасов.

Согласно ценовой политике, принятой на предприятии, на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 24 %.

3.4 Организация продаж товаров

ИП Соловьев Д.Б. работает только с юридическими лицами, это могут быть частные (индивидуальные) предприниматели, фирмы с различной организационной структурой. Клиент, обратившийся впервые к этой оптовой базе, получает одноразовый бланк заказа. По этому бланку заказа он может получить товар, который имеется в распоряжении оптовой базы, соответственно заплатив за него. Если клиента устраивает товар, и он хочет постоянно работать с ИП Соловьев Д.Б., то он должен заключить договор. (Приложение 11) Договора поставки заключают торговые представители ИП Соловьев Д.Б. Оптовая база предоставляет всем стандартный бланк договора, который заключается на один год. В бланк вносятся: все необходимые данные о клиенте, обязательства сторон, ответственность за нарушение договора.

В ИП Соловьев Д.Б. существует система скидок, которая предоставляется клиентам в зависимости от их выбираемых объемов продукции: сетевым покупателям — 3-5%, оптовикам — 7-9%. Клиентам имеющим большую дебиторскую задолженность товар отгружается по факту оплаты. Остальным предоставляется отсрочка платежа-14,21,30,45 дней в зависимости от того какая отсрочка прописана в договоре. Дебиторская задолженность контролируется и проверяется торговыми представителями.

В ИП Соловьев Д.Б. существует две формы оплаты за товар:

1) наличная;

2) безналичная.

Когда клиент заказал все, что ему необходимо, он получает накладную, в которой указывается наименование товара, его количество, производитель, сумма за единицу продукции и полная сумма заказа. Если клиент оплачивает накладную, то он расписывается на ней, потом ставится печать «оплачено». Если же он осуществляет безналичный расчет, то есть под реализацию, то он просто расписывается за получение накладной. С ней клиент идет на склад, где может получить весь заказанный товар. При этом клиент должен тщательно проверять наличие всего товара, так как ИП Соловьев Д.Б. не несет ответственности за то, что клиент по своей неосмотрительности недосчитался товаров.

Возврат товаров возможен только в некоторых случаях:

1. если у товара прошел срок годности при выдаче его клиенту;

2. если выдали не тот сорт, вид или разновидность товара, который был нужен клиенту;

3. если товар был не той расфасовки, которой был необходим клиенту.

При этих условиях товар заменяется на тот, который нужен клиенту, но если в данный момент оптовая база не может этого сделать, то просто проводится перерасчет накладной и возвращается сумма, которая образовалась в результате него. При этом ИП Соловьев Д.Б. не обязано платить никаких неустоек, так как клиент по своей неосмотрительности получил не то, что ему было нужно.

Клиенты также могут оставлять свои заявки на товары, которые нужны им через определенное время: неделю, день, месяц. Эту услугу ИП Соловьев Д.Б. ввело для удобства клиентов. Чтобы, приезжая в следующий раз, клиент был уверен, что он получит не только этот товар, но и в необходимых ему количествах. С 2008 года оптовая база ИП Соловьев Д.Б. ввела новую услугу — телефонные заявки. Клиент может просто позвонить и заказать товары, а через определенное время, в течение дня, подъехать за ними. Это сделали для того, чтобы клиентам, которые находятся вдали от оптовой базы, могли успеть получить товары, пока они не закончились.

В ИП Соловьев Д.Б. имеются торговые представители, которые собирают заявки с торговых точек на бумажном носителе, затем их предоставляют операторам, которые выписывают продукцию со склада. Также торговые представители предлагают новинки товара, следят за широтой ассортимента в торговой точке клиента, за выкладкой товара.

ИП Соловьев Д.Б. широко использует систему по продвижению своей продукции в магазинах. Так например, заключаются дополнительные соглашения к договору (Приложение 12), в которых ИП Соловьев Д.Б. поручает ООО «Скат» разместить определённую продукцию на постоянной основе в торговом зале в торговых точках на прилавках, стендах, полках, витринах, ином торговом оборудовании товаров, реализуемых ИП Соловьев Д.Б. в согласованном количестве товарных позиций (SKU) — не менее 75 SKU., с предоставлением фиксированного полочного пространства, предназначенного для размещения данной товарной группы. При невозможности размещения согласованного количества SKU на согласованном полочном пространстве путем предоставления ИП Соловьев Д.Б. возможности установки дополнительного торгового оборудования в торговых точках, площадь которого достаточна для размещения согласованного количества товарных позиций.

Рекламируемые товарные позиции (SKU): Десерт «Бонжур», Шоколад «Дольчи», Белиссимо, шок. наборы «Ассорти», конфеты «Эсферо», бисквиты «Бисконти» и др.

Цена услуг исполнителя составляет 32250 руб.

Срок оказания услуги с 01.11.2013 г. по 30.11.2013 г.

После принятия оказанных услуг, составляется акт сдачи — приёмки услуг (Приложение 13).

Для подтверждения оказанных услуг предоставляется фотоотчет к договору возмездного оказания услуг (Приложение 14) и акт осмотра торговых точек (Приложение 15).

Заинтересованность сторон, как покупателя, так и продавца в повышении объема закупок и продаж товара и достижении высокого уровня сотрудничества при введении системы продаж товара, когда поставщик заинтересован в соблюдении покупателем единообразного подхода, а покупатель мотивирован дополнительными выгодами от такого сотрудничества, выражающимися в возможности получения премий за выполнение тех или иных условий договора поставки, предусматривается предоставление премии. Составляется дополнительное соглашение к договору-поставки (Приложение 16).

Например, такое соглашение составлено между ООО «Затон» и ИП Соловьев Д.Б. Объем закупленного Товара должен составлять не менее 10 000 рублей. ИП Соловьев Д.Б. выплачивает ООО «Затон» в срок до 10 числа месяца следующего за отчетным премию в размере 10%, но не более 1 800 рублей.

По истечении месяца составляется Протокол (Приложение 17), где прописывается объём поставок товаров согласованного ассортимента, он составил 25165.46 рублей, следовательно, премия будет 1800 рублей.

Рекламную деятельность ИП Соловьев Д.Б. осуществляет с самого начала своего существования. Всю рекламу в этой оптовой базе можно условно разделить на внешнюю и внутреннюю.

К внешней относятся:

1. рекламный ролик на телевидении;

2. объявление в газете «Городок»;

3. ИП Соловьев Д.Б. выпускает календари с изображением своей продукции;

К внутренней рекламе можно отнести:

1. Выкладку товаров. Товар выложен так, чтобы клиенту лучше было рассмотреть его со всех сторон. За выкладкой товара следят мерчендайзеры.

2. Ценники на товары оформлены крупно, так как есть товары, расположенные намного выше глаз клиента, но при этом сам товар видно достаточно хорошо. На ценниках клиент может получить некоторую информацию о товаре — наименование, стоимость, производитель.

Если что-то непонятно клиенту, то «продавец-консультант» с радостью расскажет о том, что клиента интересует, даст полную информацию о товаре, если это необходимо клиенту. Также «продавец-консультант» расскажет о новых товарах, которые только что поступили на склад или поможет в выборе товара, если клиент не уверен, что ему конкретно нужно.

ИП Соловьев Д.Б. предоставляет некоторые услуги, причем большинство из них являются бесплатными. Это такие, например, как:

1. Письменные заявки на товары, которые должны быть в наличии через определенный срок;

2. Телефонные заявки;

3. В некоторых случаях замена товаров;

4. Удобные подъездные пути.

ИП Соловьев Д.Б. также предоставляет такую услугу, как доставка товаров. Ее используют те клиенты, у которых на данный момент нет возможности транспортировать товар на своем транспорте. Очень широко развита доставка товара до клиента по всей вологодской области.

Для удобства клиентов работают две кассы, в которых они могут заказать товары. Каждая касса выписывает товар по всем группам.

Сверку расчетов с постоянными контрагентами проводят по поставкам товара. Для этого составляется акт сверки взаимных расчетов (Приложение 18).

Благодаря этому можно выявить кредиторскую или дебиторскую задолженность. По просроченным платежам составляется документ (Приложение 19) и отправляется контрагенту, уведомив его о наличии просроченной задолженности.

На реализованный товар выписывается товарно-транспортная накладная (Приложение 20) и счет-фактура (Приложение 21).

Важнейшая задача оптовой торговли — планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Для обеспечения бесперебойнойности реализации величина товарных запасов в днях составляет 21 день.

На величину среднегодовых запасов товаров влияют такие факторы как:

Изменение объема товарооборота. Данный фактор оказывает прямое влияние на величину среднегодовых товарных запасов.

Изменение структуры товарооборота. Если в общей сумме товарооборота увеличивается удельный вес товаров, имеющих медленную оборачиваемость, то запасы товаров увеличатся, и наоборот, при росте доли товаров с более быстрой оборачиваемостью товарные запасы будут снижаться.

Оборачиваемость товаров (товарооборачиваемость).

Этот показатель приближенно характеризует среднее время (среднее количество дней), спустя которое денежные средства, направленные на формирование товарных запасов, возвращаются обратно в торговую организацию в виде выручки от продажи товаров.

Таким образом, основная задача оптовой торговли является обеспечение эффективного товародвижения товаров от производителей к конечным покупателям (потребителям).

Показатели	2010	2011	2012	Отклонение, (+;-)	Темп изменения, %
				2011от 2010	2012 от 2010	2011 от 2010	2012 от 2010
Товарооборот, тыс.руб.	283444	358086	345499	74642	62055	126,3	121,9
Издержки обращения, тыс.руб.	281675	356189	343565	74514	61890	126,5	121,9
Прибыль от продаж, тыс.руб.	1769	1896	1934	127	165	107,2	109,3
Чистая прибыль, тыс.руб.	1539	1649	1683	110	144	107,2	109,4
Оборот на одного работника, тыс.руб.	10902	12789	11517	1887	615	117,3	105,6
Эффективность,%	100,6	100,5	100,6	-0,1	0	99,9	100
Рентабельность продаж,%	0,62	0,53	0,56	-0,094	-0,064	84,8	89,7

Эффективность деятельности предприятия незначительно больше 100%, т.е. издержки обращения чуть ниже товарооборота. В 2012 году эффективность деятельности составила 100,6%, что на уровне 2010 года. Рентабельность продаж небольшая и составила в 2012 году 0,56%, что ниже уровня 2010 года. Рентабельность продукции тоже небольшая и составила 0,49%, на 10,3% ниже 2010 года.

Мы пришли к убеждению о необходимости введения принципиально нового подхода к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь путем создания маркетинговой службы (или хотя бы их основных элементов) на предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности Соловьев Д.Б. необходимо организовать следующие мероприятия:

• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров;
• быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
• определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.
• рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни.

Это позволит увеличить сбыт товаров, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных товаров и издержки обращения. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара.

• рекомендуется исключить плохо продаваемые позиции из ассортимента товаров;
• из-за отсутствия автотранспортного парка применить логистический подход в организации транспортных операций.

ИП Соловьев Д.Б. работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и торговая наценка. Это связанно с повышением цен на продаваемые товары. Несмотря на то, что предприятие работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая своевременно поставит продукцию, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат. Именно к такой фирме покупатель обратится ещё раз. Руководители ИП Соловьев Д.Б. должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Знание продукции, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Поэтому стоит постоянно проводить тренинги персонала.

Таким образом, осуществив выше предложенные мероприятия ИП Соловьев Д.Б. не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Оценив эффективность коммерческой деятельности можно сказать, что эффективность деятельности предприятия незначительно больше 100%, т.е. издержки обращения чуть ниже товарооборота. Рентабельность продаж небольшая и составила в 2012 году 0,56%, что ниже уровня 2010 года. Рентабельность продукции тоже небольшая и составила 0,49%, на 10,3% ниже 2010 года.

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды.

При проведении анализа коммерческой деятельности ИП Соловьев Д.Б. необходимо организовать следующие мероприятия:

• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров;
• быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
• определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.
• рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни.
• рекомендуется исключить плохо продаваемые позиции из ассортимента товаров;
• из-за отсутствия автотранспортного парка применить логистический подход в организации транспортных операций.

Таким образом, осуществив выше предложенные мероприятия ИП Соловьев Д.Б. повысит эффективность коммерческой деятельности.

Приложение, ДОГОВОР № _______

О прохождении практики студентами Международной академии бизнеса и новых технологий (МУБиНТ) Вологодский филиал