Торговый менеджмент

метки: Предприятие, Торговый, Управление, Потребительский, Рынок, Обслуживание, Основной, Наиболее

стр.

Введение 3, Глава 1. Сущность, функции и стратегия торгового менеджмента 5

1.1. Сущность, цель и задачи торгового менеджмента 5

1.2. Функции и механизм торгового менеджмента 9

1.3. Стратегия торгового менеджмента, ее содержание и последовательность разработки 13, Глава 2. Организационные основы торгового менеджмента 16

2.1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования торгового предприятия и его

структурных единиц 16

2.2. Управление процессом обслуживания покупателей 18

2.3. Управление персоналом 20, Глава 3. Экономические основы торгового менеджмента 25

3.1. Управление товарооборотом 25

3.2. Управление доходами 29

3.3. Управление издержками обращения 32

3.4. Управление прибылью 34, Заключение 36, Список использованной литературы 37, Приложения 38, Введение.

Торговля — обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда — получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры.

От рядовых спекулятивных торговых операций и «челночно-палаточного бизнеса» многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные или коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом «проб и ошибок», приобретая постепенно практический опыт. И многие из тех, кто уже немного «покрутился » в торговле, считают себя достаточными специалистами в этой сфере деятельности.

Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать — это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

Переучиваться необходимо и многим работникам торговли с большим стажем, которые после приватизации своих предприятий остались наедине с рынком, без опеки специалистов своих бывших торгов, объединений и других управленческих структур. Многие, полученные ими «еще в той экономике», знания и практические навыки вступили в противоречие с современной рыночной практикой, не соответствуют новым условиям хозяйствования и коммерческим возможностям, а следовательно требуют существенного обновления.

Анализ и аудит финансовой отчетности как инструмент управления ...

... работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА И АУДИТА ФИНАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1. Нормативно-правовая основа анализа и аудита финансовой отчетности При проведении аудиторской проверки бухгалтерской (финансовой) отчетности ...

Казалось бы в условиях значительного расширения возможностей изучения зарубежной литературы по вопросам рыночной экономики проблем с приобретением новых знаний не возникает — только читай и используй рекомендации по менеджменту, маркетингу, финансам и свой торговый бизнес станет «не хуже, чем у них». К сожалению использовать большинство из этих зарубежных рекомендаций в наших условиях пока еще невозможно в силу неэквивалентного потенциала экономики, недостаточно сформированных рыночных отношений, неразвитости торговой инфраструктуры, несоответствия наших законодательных норм правовым аспектам деятельности торговых фирм в странах с развитой рыночной экономикой.

Данная работа рассматривает в комплексе весь механизм деятельности торговых предприятий в условиях перехода к рыночным отношениям, привязывая этот механизм к реалиям нашей экономики, законодательства и состояния потребительского рынка. Она содержит основной круг вопросов организационно-технологической, экономической и финансовой направленности, необходимых для принятия комплексных управленческих решений оперативного и стратегического характера.

торговым менеджментом,

Глава 1. Сущность, функции и стратегия торгового менеджмента.

1.1. Сущность, цель и задачи торгового менеджмента

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляются с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.

Торговый менеджмент представляет собой процесс управления всеми основными аспектами деятельности торгового предприятия. Он призван формировать наиболее рациональные управленческие решения по вопросам развития конкретного торгового предприятия, координировать различные направления его деятельности и обеспечивать высокую эффективность конечных результатов этой деятельности.

Как комплексная отраслевая научная дисциплина торговый менеджмент находится лишь в стадии зарождения. Основополагающие принципы торгового менеджмента еще не получили комплексного отражения в современной литературе. В связи с этим рассмотрим сущность и основные характеристики этой новой научной дисциплины, имеющей высокое прикладное значение в рыночной экономике.

Торговый менеджмент, базируясь на теории общего менеджмента предприятия, интегрирует в себе приемы и методы многих функциональных видов менеджмента применительно к специфике деятельности торгового предприятия. В частности, торговый менеджмент использует обширный арсенал методов производственного менеджмента, инновационного менеджмента, менеджмента персонала, финансового менеджмента и некоторых других видов функционального менеджмента, возможных к применению на предприятиях торговли.

Анализ влияния внешней среды на деятельность предприятия

... цели в работе решены следующие задачи: раскрыто понятие и дана характеристика основных факторов внешней среды; охарактеризованы возможности воздействия предприятия на внешнюю среду; проведен анализ факторов внешней среды ЗАО "Август"; сделаны выводы и разработаны предложения. Дипломная работа ...

Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер формирования всех управленческих решений, связанных с различными сторонами деятельности торгового предприятия. Все эти управленческие решения теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное воздействие на конечную эффективность хозяйственной деятельности торгового предприятия. Так, отдельное управленческое решение, направленное на совершенствование организации или технологии торгового процесса, каким бы прогрессивным оно не казалось с позиций инновационного менеджмента, может быть не эффективным с учетом специфики условий экономической деятельности предприятия и вызвать негативные последствия для его финансового состояния. Поэтому торговый менеджмент рассматривается как комплексная система действий, состоящей из разработки взаимозависимых управленческих решений, каждое из которых вносит свой вклад в конечную результативность хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Хотя все торговые предприятия как хозяйствующие субъекты одной отрасли имеют много общих характеристик торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов, различия между их конкретными организационными формами, используемыми технологиями и условиями хозяйствования весьма существенны, что соответственно сказывается как на особенностях процесса управления их деятельностью, так и на конечных результатах этой деятельности. Торговый менеджмент призван учитывать эти различия в процессе разработки управленческих решений по всем аспектам деятельности с тем, чтобы получить наилучшие результаты для данного торгового предприятия. В связи с этим следует предостеречь начинающих предпринимателей — конкретные управленческие решения, используемые в процессе своей деятельности отдельными даже наиболее эффективно работающими торговыми предприятиями, не могут слепо копироваться другими торговыми предприятиями, так как они могут привести к отрицательным последствиям. Торговый менеджмент учит не использованию стандартных управленческих решений, а лишь алгоритму эффективной их разработки в конкретных условиях деятельности предприятия.

Даже наиболее эффективные управленческие решения, разработанные и реализованные на конкретном торговом предприятии, не всегда могут быть повторно использованы на последующих этапах его деятельности. Прежде всего это связано с высокой динамикой факторов внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, и в первую очередь — с изменением конъюнктуры потребительского рынка. Кроме того меняются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия, особенно на этапах перехода к последующим стадиям его жизненного цикла. Поэтому торговому менеджменту должен быть присущ высокий динамизм, учитывающий изменение факторов внешней среды, ресурсного потенциала, форм организации труда и управления, финансового состояния и других параметров функционирования торгового предприятия.

Торговый менеджмент предусматривает многовариантность подходов к разработке конкретных управленческих решений в различных сферах деятельности торгового предприятия. Это предполагает, что подготовка каждого управленческого решения должна учитывать и альтернативные возможности действий. При наличии альтернативных проектов управленческих решений их выбор для реализации должен быть основан на системе критериев, обеспечивающих достижение высоких результатов деятельности торгового предприятия. Система таких критериев устанавливается самим торговым предприятием.

Отчет по практике в торговом предприятии ип сумки

... деятельности, более того, по средствам обратной связи расставляет акценты на моментах деятельности: издержках и процессах. Особая роль в определении цены на реализуемые товары принадлежит ценовой политике. Торговые предприятия, переходя на рыночное ...

Торговый менеджмент должен быть ориентирован на стратегические цели развития торгового предприятия. Какими бы выгодными не казались те или иные проекты управленческих решений в текущем периоде, они должны быть отклонены, если они вступают в противоречие с миссией(главной целью деятельности) предприятия, стратегическими направлениями его развития или ведут к снижению эффективности его деятельности в перспективном периоде.

Подходы к формированию принципов и методического инструментария торгового менеджмента, а следовательно и к его развитию как научной дисциплины, существенно меняются на стадии перехода к рыночной экономике. Это связано прежде всего с коренным преобразованием основополагающих принципов управления экономическими процессами, существенными и весьма динамичными изменениями ситуации на потребительском рынке, значительным разукрупнением торговых предприятий в процессе их приватизации, корпоратизации, углублением дифференциации денежных доходов населения, расширением возможностей более полного использования зарубежного опыта управления торговыми предприятиями, наработанного в станах с развитой рыночной экономикой.

С учетом основных характеристик торгового менеджмента формируются его цели и задачи.

Основной целью

Исходя из этой главной цели торговый менеджмент призван решать следующие основные задачи.

1. Формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на товары в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Эта задача реализуется путем поиска торговым предприятием своей рыночной ниши на потребительском рынке; выявления основных параметров спроса покупателей в данном сегменте потребительского рынка; формирования эффективной ассортиментной политики, направленной на удовлетворение покупательского спроса на товары; обеспечения устойчивости ассортимента товаров, реализуемых торговым предприятием.

2. Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания.

3. Обеспечение достаточной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии. Эта задача реализуется путем обеспечения минимизации затрат трудовых, материальных и финансовых ресурсов на организацию отдельных технологических процессов и операций, связанных с движением товаров и обслуживанием покупателей; на осуществление отдельных коммерческих операций и коммерческой деятельности в целом; на исполнение функций управления торговым предприятием.

4. Максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, и обеспечение ее эффективного использования. Эта задача реализуется путем оптимизации объема товарооборота предприятия; эффективного управления его активами; проведения целенаправленной ценовой, амортизационной и налоговой политики; оптимизации соотношения капитализируемой и потребляемой частей прибыли.

5. Минимизация уровня хозяйственных рисков, связанных с деятельностью торгового предприятия.

6. Обеспечение постоянного возрастания рыночной стоимости торгового предприятия.

Все задачи торгового менеджмента теснейшим образом взаимосвязаны. Так, формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей и обеспечение высокого уровня их торгового обслуживания способствуют росту товарооборота, а соответственно и максимизации суммы прибыли торгового предприятия. Этим же целям подчинено и обеспечение экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии. В свою очередь, максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, эффективное ее использование, а также минимизация уровня хозяйственных рисков являются важнейшими условиями возрастания его рыночной стоимости.

Анализ и оценка эффективности системы управления торговым предприятием

... темы. Раскрыть понятие организации как объекта управления, изучить методы исследования системы управления. Задача второго раздела – решить основную цель данной работы – рассмотреть деятельность конкретного торгового предприятия, ... политика правительства, рыночная ориентация и т.д.); Достижение НТР (технологические изменения, достижения НТР и НТП, воздействие технологии на управление). Рис. 1.6. ...

В то же время ряд задач торгового менеджмента носят разнонаправленный характер. Так, например, ряд мероприятий по обеспечению высокого уровня обслуживания покупателей могут вызвать дополнительные затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов, а соответственно снизить сумму прибыли предприятия. В свою очередь максимизация прибыли торгового предприятия сопровождается, как правило, возрастанием уровня хозяйственных рисков. Поэтому в процессе торгового менеджмента отдельные задачи должны быть оптимизированы между собой.

В среде предпринимателей, осуществляющих свою деятельность в сфере торговли, весьма распространено мнение, что приоритетной задачей и даже главной целью торгового менеджмента является максимизация прибыли, остающейся в распоряжении предприятия. Такое мнение следует рассматривать как весьма спорное. Дело в том, что максимизация прибыли на конкретном этапе деятельности торгового предприятия не обеспечивает автоматического возрастания его рыночной стоимости. Так, полученная высокая сумма прибыли может быть полностью израсходована на цели потребления, в результате чего торговое предприятие будет лишено основного источника формирования собственных финансовых ресурсов для обеспечения своего развития ( а неразвивающееся предприятие теряет в перспективе свои конкурентные позиции на потребительском рынке, что приводит к снижению его рыночной стоимости).

Кроме того, высокая сумма прибыли торгового предприятия может достигаться при высоком уровне хозяйственных рисков и угрозе банкротства в последующем периоде, что также может обусловить снижение его рыночной стоимости и конкурентной позиции на потребительском рынке. Поэтому в рыночных условиях максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, может выступать как важная, но не приоритетная задача торгового менеджмента и уж тем более не как его главная цель.

Эффективный торговый менеджмент, в полной мере реализующий свою основную цель и задачи, позволяет обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, необходимые темпы экономического развития торгового предприятия в стратегической перспективе, укрепление его финансового состояния и рост рыночной стоимости, формирование конкурентного преимущества торгового предприятия на потребительском рынке.

1.2. Функции и механизм торгового менеджмента

анализ — планирование — организация исполнения — контроль исполнения.

Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

... торговых организаций. Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на ... торгового обслуживания и рекламной деятельности. 1. Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях 1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле Коммерческой деятельностью ...

1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования торгового предприятия и его структурных единиц. В процессе реализации этой изначальной функции торгового менеджмента на стадии создания нового торгового предприятия или в процессе его расширения обосновывается наиболее приемлемая с точки зрения его учредителей организационно-правовая форма деятельности; с учетом выявленной рыночной ниши определяется ассортиментный профиль ( форма специализации) магазина ( или отдельных магазинов, если торговое предприятие состоит из ряда структурных единиц); формируется тип магазина по основным определяющим его характеристикам. Хотя эта функция торгового менеджмента носит, как правило, разовый характер, принятые по этим вопросам управленческие решения относятся к числу наиболее ответственных, так как они существенным образом влияют на последующую организацию всего торгового процесса, экономические показатели и финансовые результаты деятельности торгового предприятия. Последующие изменения этих управленческих решений влекут за собой существенные финансовые затраты и требуют значительного объема времени на их реализацию.

2. Управление технологическими процессами.

3. Управление процессом обслуживания покупателей.

4. Управление персоналом.

5. Управление товарооборотом.

6. Управление доходами.

7. Управление издержками обращения.

8. Управление прибылью.

9. Управление активами.

10. Управление капиталом.

11. Управление инвестициями.

12. Управление хозяйственными рисками.

13. Управление финансовым состоянием.

Процесс управления деятельностью торгового предприятия базируется на определенном механизме. В структуру механизма торгового менеджмента входят следующие элементы.

1. Государственное правовое и нормативное регулирование торговой деятельности предприятия.

2. Рыночный механизм регулирования торговой деятельности предприятия.

3. Внутренний механизм регулирования отдельных аспектов хозяйственной деятельности торгового предприятия. Механизм такого регулирования формируется в рамках самого торгового предприятия, соответственно регламентируя те или иные оперативные управленческие решения. Так, ряд аспектов хозяйственной деятельности может регламентироваться требованиями устава торгового предприятия. Кроме того, на торговом предприятии может быть разработана и утверждена система целевых показателей, внутренних нормативов и требований по отдельным аспектам организационной, экономической или финансовой сфер его деятельности.

4. Информационное обеспечение торгового менеджмента.

5. Система методов управления деятельностью торгового предприятия.

6. Система методов контроля за реализацией управленческих решений.

Эффективный механизм торгового менеджмента позволяет в полном объеме реализовать стоящие перед ним цели и задачи, способствует результативному осуществлению всех его функций на предприятиях торговли.

1.3. Стратегия торгового менеджмента, ее содержание и последовательность разработки.

Стратегия торгового менеджмента непосредственно связана с формированием стратегии развития торгового предприятия и обеспечением эффективной ее реализации. В наиболее общем виде под стратегией торгового менеджмента следует понимать формирование системы долгосрочных целей деятельности торгового предприятия и выбор наиболее эффективных путей их достижения.

На торговом предприятии на примере ООО «Эстель»

... деятельности: сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж. Коэффициент рентабельности в ООО «Эстель» очень низок, что свидетельствует о малом спросе. Нужно расширить сеть своих торговых ... купли-продажи товара. В этих документах указываются также обязанности продавца и покупателя по доставке т.д.; сроки поставки товаров; условия платежей; упаковка и маркировка товаров; гарантии продавцов; ...

Формирование стратегии торгового менеджмента является довольно сложным творческим процессом, требующим высокой квалификации исполнителей. Прежде всего, формирование этой стратегии базируется на прогнозировании отдельных условий деятельности торгового предприятия, в первую очередь, конъюнктуры потребительского рынка в целом и избранного его сегмента, что является довольно трудоемким процессом. Сложность этого процесса заключается и в том, что при формировании стратегии торгового менеджмента идет обширный поиск и оценка альтернативных вариантов стратегических управленческих решений, наиболее полно соответствующих миссии торгового предприятия и задачам его развития. Определенная сложность формирования стратегии торгового менеджмента заключается также в том, что она не является неизменной, а требует периодической корректировки с учетом меняющихся условий внешней среды и возникающих новых возможностей развития торгового предприятия.

Разработка стратегии торгового менеджмента осуществляется по следующим основным этапам:

• определение общего периода формирования стратегии;
• исследование факторов внешней среды и степени их воздействия на деятельность торгового предприятия;
• оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятия;
• выбор определяющей стратегической модели развития торгового предприятия с учетом стадии его жизненного цикла;
• формирование системы стратегических целей с учетом избранной определяющей модели развития;
• конкретизация целевых показателей стратегии торгового менеджмента по периодам ее реализации;
• формирование политики торгового менеджмента по отдельным наиболее важным направлениям деятельности;
• разработка наиболее эффективных путей реализации стратегических целей и политики торгового менеджмента;
• оценка разработанной стратегии торгового менеджмента.

К числу основных стратегических целей могут быть отнесены:

• расширение сегмента потребительского рынка, охватываемого деятельностью торгового предприятия;
• поиск и ускоренное заполнение новых рыночных ниш;
• существенное повышение уровня торгового обслуживания покупателей;
• рост суммы прибыли и уровня рентабельности торговой деятельности;
• снижение уровня хозяйственных рисков;

• рост суммы собственного капитала и повышение рыночной стоимости предприятия.

Оценка разработанной стратегии торгового предприятия проводится по следующим основным параметрам:

• согласованность стратегии с внешней средой.

внутренняя сбалансированность стратегии.

• реализуемость стратегии с учетом имеющегося ресурсного потенциала предприятия.
• приемлемость уровня рисков, связанных с реализацией стратегии.
• результативность стратегии.

Разработка стратегии торгового менеджмента позволяет принимать эффективные управленческие решения во всех сферах деятельности торгового предприятия, связанные с его развитием в перспективном периоде.

Услуги торговых предприятий

... к оказанию транспортных услуг; услуг по упаковке и маркировке товаров, а также кредитованию. Их подразделяли: на услуги, оказываемые поставщикам товаров; услуги, оказываемые розничной торговле. Дополнительные услуги торговых предприятий услуга торговля товарооборот покупатель С развитием рыночных ...

бизнес-плане развития торгового предприятия.

Разработка и изложение бизнес-плана подчинены определенной логической структуре, которая носит унифицированный характер в большинстве стран с развитой рыночной экономикой ( отклонения от этой общепринятой структуры вызываются лишь отраслевыми особенностями и масштабами деятельности предприятия ).

Для предприятий торговли бизнес-план рекомендуется составлять в следующей структуре:

1. Краткая характеристика проекта создания ( стратегического развития ) торгового предприятия.

2. Организационная форма функционирования торгового предприятия и его структурных единиц.

3. Анализ и прогноз конъюнктуры потребительского рынка ( по соответствующему его сегменту ).

4. Планируемые объем и состав товарооборота.

5. Планируемая номенклатура дополнительных торговых услуг покупателям.

6. Обеспеченность товарооборота и торговых услуг материальными и трудовыми ресурсами.

7. Финансовый план и стратегия финансирования.

8. Оценка рисков и формы их страхования.

9. Схема управления реализацией проекта.

Разработанный бизнес-план дает возможность как торговым менеджерам, так и предполагаемым инвесторам всесторонне оценить результативность избранной стратегии развития торгового предприятия и ее экономическую эффективность.

Глава 2. Организационные основы торгового менеджмента.

2.1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования торгового предприятия и его структурных единиц.

торговые предприятия

Под торговым предприятием понимается самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, осуществляющий закупку и реализацию потребительских товаров, а также другие виды вспомогательной хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством и предусмотренные его уставом.

индивидуальные, партнерские и корпоративные.

1. Индивидуальное торговое предприятие

а) индивидуальное предприятие, основанное на личной собственности физического лица и исключительно на его труде;

• б) семейное предприятие, основанное на семейной собственности и использовании труда членов одной семьи, проживающих совместно;
• в) частное предприятие, основанное на личной собственности физического лица, но с правом найма рабочей силы.

2. Партнерское торговое предприятие

а) общество с ограниченной ответственностью;

• б) общество с дополнительной ответственностью;
• в) полное хозяйственное общество;
• г) коммандитное общество.

3. Корпоративное торговое предприятие

а) открытое акционерное общество;

• б) закрытое акционерное общество.

Рассмотренные правовые основы создания торговых предприятий показывают, что их деятельность может осуществляться в весьма разнообразных организационно-правовых формах. Выбор конкретных их этих форм учредителями торгового предприятия осуществляется обычно в два этапа:

На первом этапе

По результатам рассмотрения данных таблицы 1 можно обосновать следующие рекомендации.

Индивидуальные предприятия, Партнерские предприятия, Корпоративные предприятия, На втором этапе

• общие факторы:

• намечаемые масштабы торговой деятельности;
• капиталоемкость избранной торговой деятельности ( удельные затраты капитала в данном сегменте потребительского рынка );
• предусматриваемые темпы развития предприятия в стратегической перспективе;
• особенности предоставления налоговых и иных льгот предприятиям отдельных форм;
• государственное регулирование минимального размера уставного фонда предприятий отдельных форм;
• индивидуальные факторы :

• имеющийся ( возможный ) размер стартового капитала, который предприниматель может вложить в торговый бизнес;
• индивидуальная мотивация к формам предпринимательской деятельности (предрасположенность к индивидуальной или коллективной деятельности, отношение к формам партнерского контроля и т.п. );
• уровень профессионализма предпринимателя ( наличие специального торгового образования, практический опыт работы в торговле и т.п. );
• отношение предпринимателя к высоким хозяйственным рискам и личной имущественной ответственности по обязательствам.

Детальный анализ этих факторов позволяет сделать обоснованный выбор наиболее эффективной организационно-правовой формы деятельности торгового предприятия с учетом конкретных намерений и предпочтений его учредителей.

Товар как объект коммерческой деятельности

... газообразные материалы - водород, углекислый газ, гелий. 3. Характеристики товара Товар как объект коммерческой деятельности имеет четыре основополагающие характеристики: [4, с. 105] ассортиментную; качественную; количественную; ... ценность товара заключается в его полезности. Продавец же стремится при реализации товара получить максимальную выгоду в виде дохода. Коммерческая деятельность ...

2.2. Управление процессом обслуживания покупателей

В комплексе функций торгового менеджмента одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей в магазине. Реализации этой функции должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития торгового предприятия и повышении эффективности его деятельности. Чем же определяется эта высокая значимость?

Прежде всего, обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в магазинах является одной из действенных форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества. Управление процессом обслуживания покупателей рассматривается как сложная совокупность решений, вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции торгового предприятия на потребительском рынке, стадии его жизненного цикла, имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Эта совокупность управленческих решений является одним из основных механизмов освоения торговым предприятием избранной рыночной ниши.

Кроме того, управление процессом обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли предприятия, а следовательно и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

Важно обратить внимание и на то, что высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж торгового предприятия в этой области на потребительском рынке формирует высокий размер его гудвилла и соответственно повышает рыночную стоимость предприятия за счет неосязаемых активов.

Наконец, следует учесть и то, что обеспечение соответствующего уровня обслуживания покупателей в магазине является не только проявлением доброй воли менеджеров предприятия, направленной на обеспечение высоких конечных результатов хозяйственной деятельности, но и прямой их обязанностью, вытекающей из требований законодательных и других нормативных актов, связанных с обеспечением прав покупателей в процессе их торгового обслуживания ( эти требования определены законом о защите прав потребителей, порядком осуществления торговой деятельности, правилами продажи продовольственных и непродовольственных товаров и другими нормативными актами ).

Высокая значимость функции управлении процессом обслуживания покупателей возводит ее в ранг стратегических функций торгового менеджмента, которая должна быть обеспечена на предприятиях торговли разработкой стратегических целей в этой области и мероприятий по их реализации.

Хотя понятие «уровень обслуживания покупателей» носит обобщенный характер, оно определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. По мнению покупателей и торговых экспертов, выявленному в процессе проведения специального исследования, к числу наиболее важных относятся следующие элементы.

1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

2. Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок.

3. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.

4. Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации.

5. Высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.

6. Полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка осуществления торговли в магазине.

Формирование ассортимента представляет собой процесс побора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования ассортимента товаров осуществляется по следующим четырем этапам:

1) определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;

2) осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов ( товары для детей, для дома и т.п.);

3) определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов ( в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров );

4) разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентам покупателей.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

• ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
• формирование мотивации выбора товаров покупателем;
• отбор выбранных товаров ( при необходимости их взвешивание );
• расчет за отобранные товары и получение покупки.

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном диапазоне — от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам:

1) продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей;

2) продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;

3) продажа товаров покупателям по образцам;

4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы:

Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров., Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания., Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

таблице 2

к данному магазину,

Для реализации этой цели внутримагазинная реклама располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить в современных условиях значительный эффект. Среди них: световая, витринная, демонстрационная, печатная, сувенирная реклама.

2.3. Управление персоналом

Одной из важных функций торгового менеджмента является управление персоналом. Специфика реализации этой функции во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности торговых предприятий.

Отличительной особенностью предприятий этой отрасли является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними. А эти операции с трудом поддаются механизации и автоматизации, что определяет высокую долю затрат живого труда на предприятиях отрасли ( в общей сумме издержек обращения розничных торговых предприятий затраты на содержание персонала составляют 40-50% ).

Необходимость приближения к покупателям пунктов продажи товаров массового спроса ( а они составляют преимущественную часть продовольственных и непродовольственных товаров ) затрудняет возможности их концентрации. Поэтому основу розничной торговой сети составляют небольшие магазины с численностью работников до 15 человек. В таких магазинах существенно ограничены возможности узкого профессионального и технологического разделения труда, что вызывает соответственно высокую долю совмещения трудовых функций работниками.

Эффективность труда персонала магазинов, занятого обслуживанием покупателей, во многом зависит от интенсивности покупательских потоков. А этот показатель имеет высокую степень аритмии на протяжении рабочего дня и в отдельные дни недели, что определяет неравномерность загрузки работников, большую долю вынужденных перерывов в их работе. Такое положение отрицательно сказывается на производительности труда персонала магазина.

Все эти специфические особенности деятельности торговых предприятий определяют сложность и большой объем функций, связанных с управлением персоналом.

Понятие персонала торгового предприятия характеризуется численностью и составом занятых на нем работников. В целях эффективного управления процессом формирования и использования персонала на предприятиях торговли применяется следующая классификация работников по следующим основным признакам.

1. По категориям.

2. По должностям и профессиям.

3. По специальностям.

4. По уровню квалификации.

5. По полу и возрасту.

6. По стажу работы в торговле.

7. По отношению к собственности.

8. По характеру трудовых отношений.

С учетом изложенных принципов классификации строится процесс управления персоналом торгового предприятия.

Главная цель управления персоналом

Процесс управления персоналом торгового предприятия базируется на следующих основных принципах.

1. Система формирования и использования персонала торгового предприятия должна быть подчинена общей стратегии его развития. Управление персоналом должно быть интегрировано со стратегией управления товарооборотом и торговыми услугами, развития материально-технической базы, финансового развития торгового предприятия.

2. В процессе управления персоналом должна преследоваться цель стабилизации состава работников.

3. В процессе управления персоналом небольших магазинов ( до 15 человек ) следует отказываться от жесткой классификации работ. Наибольшая эффективность использования персонала таких магазинов достигается при совмещении профессий работников для обеспечения выполнения необходимого объема разных видов работ.

4. Отбор работников, на которых намечено распространить гарантию занятости в фиксированном периоде, должен осуществляться на конкурсной основе. В первую очередь этот принцип относится к наемным работникам — главным менеджерам и специалистам торговых предприятий, но может быть распространен и на квалифицированных продавцов по реализации товаров наиболее сложного ассортимента. В процессе конкурсного отбора предпочтение должно отдаваться работникам, которые обладают не только высокой квалификацией, но и способностью к индивидуальному поиску, адаптации к высокодинамичной конъюнктуре потребительского рынка.

5. В процессе формирования и использования персонала необходимо учитывать трудовую мотивацию основных работников и стремиться к ее реализации в рамках возможностей торгового предприятия. Формирование трудовой мотивации отражает изменения ценностных приоритетов работников в условиях перехода к рыночной экономике, желание наемных работников к сотрудничеству и партнерству с владельцами предприятия на долгосрочной основе.

6. В процессе управления персоналом торгового предприятия должны обязательно учитываться правовые нормы государственного регулирования занятости и оплаты труда. Это относится к порядку приема на работу, обеспечению соответствующих режимов и условий их труда, соблюдение минимальной границы заработной платы, обеспечению соответствующих социальных выплат и другим установленным правовым нормам в этой сфере.

С учетом изложенных основных принципов формируется система управления персоналом на конкретном торговом предприятии, дифференцируются функции этого управления. К числу основных из этих функций относятся:

• управление численностью и составом персонала;
• управление производительностью труда;
• управление стимулированием труда.

Основной целью

Управление численностью и составом персонала охватывает ряд последовательно выполняемых работ:

• проектирование трудовых процессов на предприятии;
• нормирование затрат труда на выполнение отдельных работ;
• планирование численности работников отдельных должностей, профессий и уровней квалификации;
• формирование персонала предприятия.

Эффективное использование сформированного на торговом предприятии персонала в значительной степени обеспечивается разработкой системы мероприятий, направленных на повышение производительности труда. Под производительностью труда понимается отношение основных результатов деятельности торгового предприятия и отдельных его работников к затратам труда персонала на ее осуществление в определенном периоде.

Основной целью

1. Построение системы показателей, в наибольшей степени характеризующих производительность труда персонала данного предприятия, является одной из важнейших предпосылок эффективного управления этим процессом. Процесс построения системы таких показателей основывается на следующих основных принципах:

а) понятие производительности труда применимо ко всем категориям и профессиям работников торгового предприятия;

производительность труда на торговом предприятии характеризует затраты только живого труда;

в) в системе показателей оценки эффективности торгового предприятия производительность труда играет вспомогательную роль.

2. Поиск и оценка возможных резервов роста производительности труда на предприятии

а) результаты деятельности работников возрастают, а затраты труда уменьшаются;

• б) результаты деятельности работников возрастают, а затраты труда остаются неизменными;
• в) результаты деятельности работников возрастают, затраты труда также возрастают, но меньшими темпами;
• г) результаты деятельности работников остаются неизменными, а затраты труда снижаются;
• д) результаты деятельности работников снижаются, затраты труда также снижаются, но большими темпами.

3. Разработка мероприятий по обеспечению реализации резервов роста производительности труда на предприятии организуется в разрезе основных направлений его деятельности. Эти направления подразделяются обычно на следующие основные группы:

• организационные
• технические
• технологические
• экономические
• социальные.

Основной целью

• выбор форм и систем заработной платы;
• построение на предприятии тарифной системы заработной платы;
• построение системы дополнительного стимулирования отдельных аспектов трудовой активности работников;
• индивидуализация условий материального стимулирования наиболее квалифицированных работников;
• планирование средств на стимулирование труда.

  Глава 3.

Экономические основы торгового менеджмента.

3.1. Управление товарооборотом

Основу коммерческой деятельности торгового предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени. Товарооборот торгового предприятия осуществляется в различных видах и формах. Прежде всего, в общем составе товарооборота торгового предприятия выделяются следующие его виды:

• а) розничный товарооборот;
• б) оптовый товарооборот;
• в) торгово-посреднический товарооборот.

Основу коммерческой деятельности подавляющего числа торговых предприятий в современных условиях составляет розничный товарооборот. В связи с этим рассмотрим формы этого товарооборота более подробно.

В зависимости от организационных форм продажи потребительских товаров, В зависимости от состава конечных потребителей, В зависимости от сроков расчета за реализованные товары, В зависимости от форм денежных расчетов

Продажа товаров на предприятиях торговли характеризуется тремя основными показателями, которые используются в процессе анализа и планирования:

общий объем товарооборота.

состав товарооборота.

структура товарооборота.

Основной целью управления товарооборотом является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

важнейшие задачи:

1. Увязка темпов развития товарооборота с развитием регионального потребительского рынка и изменениями его конъюнктуры.

2. Планирование объема реализации товаров, обеспечивающего получение предприятием необходимой суммы прибыли.

3. Обеспечение в процессе планирования товарооборота эффективного использования имеющегося ресурсного потенциала.

4. Обеспечение планирования структуры товарооборота. в наибольшей степени отвечающей структуре спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

5. Планирование объема и структуры поступления товаров и суммы товарных запасов. обеспечивающих ритмичную работу торгового предприятия и устойчивость ассортимента товаров в его пунктах продажи.

С учетом основной цели и задач строится система управления товарооборотом на предприятии. определяется конкретное содержание этого управления и последовательность его осуществления:

1. Оценка и прогнозирование конъюнктуры потребительского рынка

2. Планирование объема и структуры реализации товаров

3. Нормирование и планирование товарных запасов

4. Планирование поступления и закупки товаров

В связи с циклическим развитием и постоянной изменчивостью потребительского рынка необходимо систематически изучать его конъюнктуру в разрезе отдельных видов и сегментов с тем, чтобы сформировать эффективную политику управления товарооборотом и определять возможности развития его объема и структуры.

Изучение конъюнктуры потребительского рынка в процессе управления товарооборотом торгового предприятия охватывает следующие три этапа:

Текущее наблюдение за рыночной активностью, Оценка текущей конъюнктуры потребительского рынка, Прогнозирование конъюнктуры потребительского рынка.

Планирование объема и структуры реализации товаров представляет наиболее ответственный этап в системе экономического управления товарооборотом. Это объясняется высокой ролью этих показателей в системе планов экономического и финансового развития предприятия.

Процесс планирования объема и структуры реализации товаров на предприятиях торговли осуществляется в разрезе отдельных этапов, основные из которых перечислены ниже.

Выбор приоритетных целей развития товарооборота на предприятии.

а) достижение показателей товарооборота, в максимальной степени учитывающих возможности данного сегмента потребительского рынка и предстоящих изменений его конъюнктуры;

• б) достижение показателей товарооборота, обеспечивающих максимальную эффективность использования имеющегося ресурсного потенциала предприятия;

— в) достижение показателей товарооборота, обеспечивающих формирование заранее обусловленного размера прибыли ( целевой суммы прибыли ), достаточного для реализации стратегических целей его развития в плановом периоде.

Анализ объема и структуры реализации товаров в предплановом периоде., Определение планового объема реализации товаров.

При целевой установке развития товарооборота, ориентированного на использование возможностей потребительского рынка, плановые расчеты основываются на данных изучения объема неудовлетворенного спроса по товарам, реализуемым торговым предприятием, и зависимости роста объема реализации товаров от роста доходов населения.

При целевой установке развития товарооборота, ориентированной на повышение эффективности использования ресурсного потенциала предприятия, плановые расчеты основываются на сравнении достигнутых результатов эффективности использования отдельных видов ресурсов на данном предприятии и аналогичных предприятиях данного региона ( расчеты могут вестись и в разрезе отдельных магазинов при обеспечении их сравнимости по типам ).

При целевой установке развития товарооборота на достижение обусловленной суммы прибыли, Определение плановой структуры реализации товаров., Оценка напряженности разработанного плана реализации товаров., Разработка мероприятий по осуществлению плана реализации товаров.

Процесс нормирования и планирования товарных запасов на торговом предприятии состоит из отдельных этапов:

• определение целей формирования товарных запасов
• анализ размера, состава и оборачиваемости товарных запасов в предплановом периоде
• разработка нормативов товарных запасов
• определение плановой суммы товарных запасов
• оценка эффективности разработанного плана товарных запасов
• обеспечение постоянного контроля за состоянием товарных запасов на предприятии

Основной целью

Процесс планирования поступления товаров осуществляется на торговом предприятии по следующим основным этапам:

• анализ поступления товаров на предприятие в предплановом периоде
• определение планового объема и структуры поступлений товаров на предприятие
• определение планового объема и источников закупки необходимых товаров
• обеспечение ритмичности и оптимизация партий поступления товаров на предприятие

Заключительной стадией планирования товарооборота торговых предприятий является балансовая увязка всех запланированных его показателей — объема реализации, запасов на начало и конец планового периода, объема поступления товаров. Балансовая увязка этих плановых показателей позволяет проверить их взаимосвязь по каждой группе товаров и по предприятию в целом.

3.2. Управление доходами

Одним из результатов хозяйственной деятельности торгового предприятия выступает размер его доходов. Доходы торгового предприятия являются его финансовой базой, обеспечивающей решение следующих трех важнейших задач:

самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

выполнение финансовых обязательств торгового предприятия перед государством.

самофинансирование развития торгового предприятия в предстоящем периоде.

Предприятия торговли формируют свои доходы из различных источников и по различным видам хозяйственных операций. Сумма доходов торгового предприятия, полученных из всех источников и по всем видам хозяйственных операций, образуют его валовый доход. В соответствии с принятой классификацией валовый доход торговых предприятий включает четыре основных группы доходов: 1) доходы от реализации товаров и платных услуг; 2) доходы от реализации продукции неторговой деятельности; 3) доходы от реализации другого имущества; 4) доходы от внереализационных операций.

Доходы от реализации товаров и платных торговых услуг, Доходы от реализации продукции неторговой деятельности, Доходы от реализации другого имущества, Доходы от внереализационных операций

Основу формирования валового дохода торговых предприятий ( а на многих торговых предприятиях — единственный источник его формирования ) составляют доходы от торговой деятельности, поэтому в процессе управления доходами на предприятии им отводится главная роль.

Доходы от реализации товаров в процессе управления ими выражаются следующими основными показателями:

Суммой доходов от реализации товаров, Уровнем доходов от реализации товаров

Д р Х 100

У д = ,

Р

где У д — уровень доходов от реализации товаров, в %;

Д р — общая сумма доходов от реализации товаров в определенном периоде;

Р — общий объем реализации товаров в этом же периоде.

Средним уровнем торговой надбавки

Д р х 100

У тн = ,

Р — Д р

где У тн — средний уровень торговой надбавки, в %;

• ( значения остальных показателей те же, что и в предыдущей формуле ).

Сумма доходов от реализации товаров зависит от трех важнейших факторов:

уровня цен закупки товаров у поставщиков.

уровня цен реализации товаров покупателям.

объема реализации товаров.

С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления доходами на торговом предприятии.

Основной целью

В процессе управления доходами на торговом предприятии последовательно осуществляются следующие основные виды работ:

• формирование ценовой политики предприятия
• планирование доходов предприятия

Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Этапы формирования ценовой политики на торговом предприятии:

• выбор определяющих целей формирования ценовой политики
• оценка сложившегося уровня торговой надбавки
• оценка потребительского рынка
• дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия
• выбор модели расчета уровня торговой надбавки
• формирование конкретного уровня торговой надбавки на товары
• формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки

В системе управления доходами торгового предприятия их планированию принадлежит центральное место. Оно подчинено основной цели управления и обеспечивается комплексом мероприятий по проведению расчетов отдельных показателей доходов на предстоящий период. Основными исходными предпосылками планирования доходов на предприятиях торговли являются: разработанный план реализации и закупки товаров; целевая сумма прибыли, обеспечивающая условия эффективного развития предприятия в плановом периоде; разработанная ценовая политика предприятия.

Процесс планирования доходов предприятия осуществляется по следующим трем этапам:

• анализ доходов предприятия в предплановом периоде
• расчет плановой суммы доходов
• разработка системы мероприятий по обеспечению выполнения плана доходов

3.3. Управление издержками обращения

Деятельность торгового предприятия с момента его создания связана с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида — текущие и долговременные.

Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия. Издержки обращения торгового предприятия характеризуются следующими основными показателями:

абсолютной суммой издержек обращения.

уровнем издержкоемкости торговой деятельности.

уровнем издержкоотдачи.

уровнем рентабельности издержек обращения.

Основной целью управления издержками обращения на торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.

Процесс управления издержками обращения на предприятиях торговли связан с изучением факторов, влияющих на их формирование. Эти факторы весьма многообразны. В процессе управления издержками обращения — их анализе, поиске резервов экономии и планировании — все факторы принято подразделять на две основные группы: 1) зависящие от деятельности торгового предприятия ( внутренние факторы ); 2) не зависящие от деятельности предприятия ( внешние факторы ).

В системе факторов, зависящих от деятельности торгового предприятия,

• объем товарооборота
• состав товарооборота
• групповая структура товарооборота
• скорость обращения товаров
• уровень производительности труда работников
• состояние используемых основных фондов
• обеспеченность собственными оборотными активами

В системе факторов, не зависящих от деятельности торгового предприятия,

• темпы инфляции в стране
• уровень развития отдельных сегментов потребительского рынка
• изменение уровня государственных арендных ставок
• изменение видов и ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек обращения.

Основу управления издержками обращения на торговом предприятии составляет их планирование. Оно подчинено основной цели управления издержками обращения на предприятии и осуществляется по следующим основным этапам:

Анализ издержек обращения предприятия в предплановом периоде, Обоснование основных направлений экономии издержек обращения в планируемом периоде., Расчет плановых сумм издержек обращения в разрезе отдельных их статей., Распределение общей плановой суммой издержек обращения по этапам реализации товаров.

З к х У и

ИО зк = ,

100

где Ио зк — сумма издержек обращения, относимая на запасы товаров на конец планового периода;

З к — сумма товарных запасов на конец планового периода;

У и — средний уровень затрат на перевозку, хранение, подсортировку, обработку, упаковку и предпродажную подготовку товаров, а также процентов за кредит.

5. Распределение плановой суммы издержек обращения между отдельными центрами затрат и центрами ответственности. Этот этап завершает процесс планирования издержек обращения на предприятии. Распределение суммы издержек обращения в разрезе этих центров ( структурных подразделений и структурных единиц ) осуществляется в соответствии с видами и запланированными объемами их деятельности в рамках общей суммы затрат предприятия по отдельным статьям. Плановые суммы издержек обращения доводятся отдельным центрам затрат или центрам ответственности торгового предприятия в виде нормативов расходования средств или плановых бюджетов ( смет ).

3.4. Управление прибылью

Среди экономических функций торгового менеджмента наиболее важная роль отводится управлению прибылью. Это связано с тем, что в ней концентрируется эффект всей хозяйственной деятельности предприятия. Кроме того, прибыль является основным собственным внутренним финансовым источником, обеспечивающим развитие торгового предприятия на принципах самофинансирования.

балансовая прибыль.

чистую прибыль

В процессе управления прибылью торгового предприятия решаются две основные задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования; 2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования. Среди этих задач приоритетной является первая, т.к. от ее решения во многом зависят формы и пропорции распределения прибыли на предприятии.

Механизм управления формированием суммы прибыли торгового предприятия с использованием системы “взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли” построен на ее зависимости от следующих основных показателей:

• а) объема реализации товаров;
• б) суммы и уровня чистого дохода ( валового дохода за минусом налоговых платежей, осуществляемых из него );
• в) суммы и уровня переменных издержек обращения;
• г) суммы постоянных издержек обращения;
• д) соотношения постоянных и переменных издержек обращения.

Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формирования суммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получить необходимые результаты.

В системе управления прибылью торгового предприятия ее планированию принадлежит главная роль. Оно осуществляется по следующим основным этапам:

• анализ прибыли предприятия в предплановом периоде
• планирование формирования прибыли
• планирование распределения прибыли
• доведение плановых заданий по прибыли до центров ответственности.

Объем формирования прибыли торгового предприятия в значительной степени зависит от суммы его налоговых платежей. За счет какого бы источника и на какой бы стадии хозяйственной деятельности предприятия они не осуществлялись, в конечном счете они уменьшают размер прибыли, остающейся в его распоряжении. Поэтому каждым торговым предприятием должны активно использоваться законные возможности минимизации налоговых платежей с тем, чтобы обеспечить увеличение размера чистой прибыли, а соответственно и темпов своего экономического развития. Процесс формирования налоговой политики торгового предприятия осуществляется по следующим этапам:

• выявление направлений хозяйственной деятельности предприятия, позволяющих минимизировать налоговые платежи за счет разных ставок налогообложения
• выявление возможностей уменьшения базы налогообложения предприятия за счет прямых налоговых льгот
• учет непрямых налоговых льгот в формировании налоговой политики предприятия
• учет региональных особенностей формирования налоговой политики предприятия
• расчет плановых сумм налоговых платежей в предстоящем периоде
• оценка эффективности разработанной налоговой политики предприятия

Заключение.

Торговля играет немаловажную роль в развитии отечественного потребительского рынка и призвана воздействовать на производство на основе изучения покупательских предпочтений и спроса. Вместе с тем, проведенные исследования показали, что только 37,5% опрошенных торговых работников осуществляют в той или иной мере изучение покупательского спроса на потребительские товары, используя такие методы, как опросы ( 6,3% ), учет и анализ продаж и товарных запасов ( 18,7 % ) и т.д. Большая же часть торговых работников ( 62,5 % ) не осуществляют вообще изучение покупательского спроса населения, объясняя это большими затратами, нехваткой времени, отсутствием квалифицированных специалистов. Вследствие данной сложившейся ситуации торговля не выполняет в должной мере одну из своих основных функций — выявление предпочтений потребителей, изучения покупательского спроса и формирование на этой основе заказов товаропроизводителям. Кроме того, торговля должна не только изучать, но и осуществлять формирование покупательского спроса на новые потребительские товары, появляющиеся на рынке.

При наличии сложных макроэкономических проблем, требующих решения ( бюджетный дефицит, рост задолженности по уплате налогов, взаимные неплатежи предприятий и организаций и др. ) приоритет на современном этапе рыночных преобразований отдается реформированию торговых предприятий. Основу этого глубокого процесса должно составлять преобразование самой системы управления, включая методологические, психологические, социальные, организационные и прочие аспекты. Базой для остальных преобразований в системе управления предприятий являются, во-первых, создание стратегии развития, т.е. переход на работу в стратегическом периоде, во-вторых, внедрение качественно новых, современных, эффективных, рыночных методов управления.

Изменения , произошедшие в экономике нашей страны за последние годы, требуют новых подходов и взаимной увязки в процессе стратегического и оперативного управления торговым предприятием. Это позволяет обосновать положение о том, что современный менеджер высшего звена ( управляющий предприятия, Генеральный директор и т. п. ) должен обладать профессиональными знаниями и навыками. В нем должны сочетаться качества умелого управленца, психолога, стратега, финансиста. В этой связи трудно переоценить значение организации профессионального обучения специалистов компаний, а также разработки и включения в учебные планы экономических вузов новых курсов, таких как торговый менеджмент.

Список использованной литературы, Торговый менеджмент, Экономика торгового предприятия, Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций, Анализ хозяйственной деятельности в торговле, Внутренняя торговля, Основы предпринимательского дела. Благородный бизнес, Успешный менеджмент торговли, Торговля и менеджер продаж, Методы финансовых и коммерческих расчетов, Экономическая стратегия фирмы

Приложения

Характеристика основных преимуществ и недостатков

отдельных видов торговых предприятий

I. Индивидуальное предприятие	II. Партнерское предприятие	III. Корпоративное предприятие
А. Преимущества 1. Близость к покупателям, возможность наибольшего учета их индивидуальных потребностей 2. Быстрота реагирования на изменения в покупательском спросе, гибкость ассортиментной политики 3. Самый высокий уровень предпринимательской мотивации ( работа на самого себя ) 4. Быстрота создания предприятия	А. Преимущества 1. Возрастание финансовых возможностей, определяющих расширение масштабов торговой деятельности и более высокие темпы развития 2. Возможность распределения функций управления предприятием 3. Солидарная ответственность по обязательствам предприятия 4. Быстрота создания предприятия	А. Преимущества 1. Неограниченные возможности формирования финансовых ресурсов путем эмиссии акций и облигаций 2. Самые высокие возможности развития в стратегической перспективе 3. Высокая конкурентноспособность за счет удешевления закупки больших партий товаров, предоставления широкой номенклатуры торговых услуг и относительно снижения издержкоемкости
Б. Недостатки 1. Ограниченность финансовых ресурсов, определяющая ограниченность масштабов торговой деятельности и низкие темпы развития предприятия 2. Невозможность осуществления закупок товаров крупными партиями и получения соответствующих ценовых скидок 3. Высокая зависимость экономических и финансовых результатов деятельности от резких колебаний конъюнктуры отдельных товарных рынков	Б. Недостатки 1. Более низкий уровень мотивации предпринимательской деятельности 2. Меньшая оперативность в принятии управленческих решений 3. Возможность внутренних конфликтов среди учредителей по вопросам направлений деятельности, эффективности принимаемых решений, направлений использования прибыли и т.п.	Б. Недостатки 1. Сложность управления в связи с функциональной многоструктурностью и низкая оперативность принимаемых управленческих решений 2. Недостаточно оперативное реагирование на изменение ситуации на потребительском рынке в силу высоких масштабов деятельности 3. Открытость информации о результатах деятельности, которая может быть использована конкурентами

Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах, Таблица 2

I. Связанные с продажей конкретных товаров	I. Связанные с продажей конкретных товаров	II. Не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров
А. Оказываемые в процессе продажи	Б. Осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания
1. Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже 2. Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже 3. Продажа отдельных товаров в кредит 4. Расчет за товары с применением кредитных карточек 5. Организация дегустации отдельных товаров 6. Консультации специалистов в магазине ( врача-диетолога, дизайнера по интерьеру и т.п.) 7. Демонстрация мод 8. Демонстрация в действии принципиально новых товаров 9. Организация кабин для прослушивания аудиокассет, грампластинок 10. Продление часов торговли магазина в предвыходные и предпраздничные дни	1. Доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка 2. Доставка купленных товаров на дом 3. Вызов покупателю такси для доставки купленных товаров 4. Сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя 5. Обучение пользованию купленными сложнотехническими товарами на дому упокупателя 6. Замена товаров в течении гарантийного срока на дому у покупателей 7. Осуществление ремонта товаров в течении гарантийного срока на дому у покупателей 8. Раскрой купленных тканей 9. Подгонка и мелкая переделка купленной одежды 10. Прием заказов на пошив одежды из купленных тканей 11. Гравировка товаров 12. Замена элементов питания 13. Проявление пленки и печатания фотоснимков 14. Сбор стеклотары на дому у покупателей 15. Подарочная упаковка приобретенных товаров	1. Организация автостоянки при магазине 2. Организация обменных пунктов валюты 3. Организация в магазине кафетериев и баров 4. Организация камер хранения личных вещей 5. Организация детской комнаты 6. Организация аптечных киосков 7. Организация проката видеокассет 8. Установка кабин фотоавтоматов 9. Организация телефонных кабин в магазине 10. Организация пунктов городской справки