Организация посылочной торговли

метки: Товар, Торговля, Фирма, Товарный, Зависеть, Работа, Реклама, Канал

Посылочная торговля- розничная торговля, осуществляемая по заказам, которые выполняются с использованием почтовых отправлений. Заказ производится по телефону или по каталогам за небольшую добавку к цене.

Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. Система посылторга возникла во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы производителям по почте. Позднее продавцы пытались стимулировать поток заказов от потребителей путем рассылки каталогов, в первую очередь жителям сельских районов.

В настоящее время посылочная торговля как одна из форм купли-продажи товаров в условиях рыночной экономики приобретает особую актуальность. Целесообразность развития посылочной торговли определяется рядом факторов.

Во-первых, этот способ торговли способствует расширению продажи товаров за счет поставок потребителям в необходимом им количестве при невозможности приобретения конкретных товаров в объемах транзитных норм. Для посылочной торговли характерно удовлетворение спроса покупателей на изделия, которые нужны им в небольшом количестве.

Во-вторых, посылочный способ торговли позволяет создать более экономичные пути товародвижения, расширить ассортимент предлагаемых товаров для отдаленных районов, сократить время, затрачиваемое коллективными и индивидуальными покупателями на покупку товаров, а также издержки обращения по отношению к затратам в оптовом и розничном звене торговли.

Посылочная торговля может осуществляться специализированными посылочными предприятиями (так называемыми «почтовыми магазинами») на межрегиональном и региональном уровнях, а также торгово-посредническими предприятиями со специализированных складов, цехов, участков по товарному признаку.

При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаше всего происходит по каталогам. Всего в мире насчитывается порядка 8500 каталогов общим тиражом более 14 млрд экземпляров.

Во всей необъятной массе российских покупателей есть особая группа, предпочитающая не тратить часть своего времени на энергичные походы в поисках нужной вещи. Эти люди находят особое удовольствие в неспешном просмотре ярко и богато оформленных каталогов.

Все больше и больше людей осознают, сколько преимуществ дает новый вид торговли. Продавцы обычно рассылают каталоги избранным клиентам или предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях (но номинальной цене или бесплатно).

В качестве таких торговых помещений выступают магазины — демонстрационные залы, торгующие по каталогам по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся в обычных магазинах с высокой наценкой. Такие магазины широко известны в мировой практике. Их характерная черта — предварительный отбор товара покупателем по каталогам.

Понятие розничной торговли, ее основные функции

... 1. Сущность и функции розничной торговли Сущность розничной торговли заключается в продаже товара или продукции непосредственно потребителю. Как правило, розничная торговля ведётся в объёмах, на порядок меньших, чем оптовая. Розничные продавцы предоставляют товары и услуги ...

Магазины — демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого изделия и его цена со скидкой.

Основные стадии посылочной торговли включают в себя:

• информирование покупателей о предлагаемых товарах путем распространения каталогов;
• сбор (по почте, телефону, через Интернет, через посреднические бюро при отдельных магазинах) заказов;

• обработку заказов покупателей;
• комплектацию заказов;
• отправку товаров покупателям (чаше средствами почтовой связи);
• оплату покупателями полученных товаров (наличными, чеками, кредитными карточками и другими формами безналичных расчетов).

Каталоги, как правило, рассылаются по почте бесплатно уже делавшим заказы и с предварительной оплатой — по запросам покупателей, находящихся иногда в других странах и выразивших желание ознакомиться с товарным ассортиментом данного торгового предприятия.

В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо, наоборот, предварительная оплата с последующей отгрузкой товара.

Технология этой формы продажи состоит в следующем: покупатель, получая информацию из различных рекламных источников, после изучения каталога и отбора товара направляет свой заказ, используя различные средства связи (почту, телефон, телефакс и др.) продавцу товара на фирму, где его регистрируют. Многие компании (например, Quelle) принимают заказы по факсу, телефону, электронной почте.

Оплата может производиться как при получении посылки, так и предварительно. Зарубежные посылторговые компании чаше всего предусматривают предоплату. Фирма Отто, например, требует заранее оплатить 100% стоимости любого заказа, другие — не менее 30% плюс сервисный сбор.

Российские посылторговцы чаще работают по системе наложенного платежа, когда клиент оплачивает товар в момент его получения по почте.

Если по какой-то причине покупателю товар не подходит, его можно вернуть, получив деньги обратно. В среднем к посылторго- вым фирмам возвращается порядка 10% заказов. Однако продажа товаров по почте, в том числе обмен товаров, на государственном уровне пока не регулируется.

Организаторами посылочной торговли могут быть:

• отдельные производители товаров;
• посредники, специализирующиеся на этой форме торговли;
• крупные предприятия розничной торговли.

Возможна также кооперация предприятий посылочной торговли с крупными универсальными и специализированными магазинами.

Организация выполнения заказов

Между фирмой-продавцом и предприятием почтовой связи заключается договор, согласно которому предприятие поручает, а предприятие почтовой связи обязуется по приему я от покупателей (заказчиков) заявлений-заказов, направления их в адрес предприятия, пересылки почтовых отправлений (бандеролей, посылок, прямых почтовых контейнеров) с заказными товарам и и вручение этих почтовых отправлений покупателю (заказчику) или получателю Покупатель (заказчик) для приобретения товаров, указанных в каталоге (проспекте, специальном перечне товаров и т.п.), должен с аповниты заявление-заказа в двух экземплярах Первый экземпляр остается у покупателя (заказчика) или в случае заказа подарка отправляется им заказным письмом на адрес получателя, второй — направляется в адрес предприятия простым или заказным письмом, факсом тощщо.

Продажа товаров дистанционным способом

... потребителей» и «Правилах продажи товаров дистанционным способом» осуществляет тоже Почта России. По каталогу Среди видов дистанционной торговли пользуется неизменной популярностью заказ товаров по каталогу. В настоящее время ... и размещение рекламных материалов в отделениях почтовой связи РФ, и безадресная рассылка каталогов и рекламных материалов по почтовым ящикам юридических и физических лиц, ...

Срок выполнения заказа на продажу товаров по почте определяется субъектом хозяйствования самостоятельно, но он не должен превышать 5 рабочих дней со дня получения заявления-заказа Срок выполнения за амовлення отмечается в каталоге (проспекте, специальном перечне товаров и т.д.).

При невозможности выполнить заказ в установленный срок предприятие направляет покупателю (заказчику) сообщение с указанием причины невыполнения и возможного срока выполнения заказа

Предприятие должно вложить в почтовое отправление кассовый чек и первый экземпляр товарного чека, подтверждающих факт покупки товаров, а при продаже товаров, на которые установлены гарантийные ни сроки, — также технический паспорт или другой документ, который его заменю.

Если во время поступления заявления-заказа у субъекта хозяйствования отсутствует заказанный товар, то он может заменить этот товар на аналогичный только при наличии отметки в заявлении-заказе о согласии п покупателя (заказчика) на такую ??замену Пересылка повторного заявления-заказа осуществляется за счет субъектов хозяйствованияя.

Расчеты за продажу товаров по почте осуществляются покупателем (заказчиком) по следующим формам оплаты:

• с предварительной оплатой — отправка на адрес субъекта хозяйствования денежного почтового перевода во время оформления заявления-заказа;
• с наложенным платежом — оплата почтового отправления наличными в момент получения его в отделении почтовой связи

При предварительной оплате почтовые отправления вручаются покупателю (заказчику) в отделении почтовой связи или получателю по месту его жительства в соответствии с заявлением-заказу покупателя (заказчика)

В сумму денежного почтового перевода входят стоимость товара и стоимость пересылки почтового отправления

При выдаче покупателю (заказчику) или получателю почтового отправления работник отделения почтовой связи должен раскрыть его и сверить содержание с прикрепленными счет-фактуру или описью вложения

При расчетах за почтовые травления способом внесения покупателем (заказчиком) денег наличными в кассу отделения почтовой связи проверка почтовых отправлений производится только после оплаты то Овар.

При выдаче почтового отправления работник отделения почтовой связи в первом экземпляре заявления-заказа, предъявляется покупателем (заказчиком) или получателем, делает отметку о дате вручения ния, указывает свою должность, фамилию, инициалы и заверяет их подписью и печатью или штампом своего предприятий.

Самостоятельно организованная посылочная торговля.

Как и все остальные мероприятия в сфере маркетинга, продажа товаров по почте требует тщательной подготовки и составления подробного плана действий.

Контроль за поставками товаров.

Даже крупные фирмы не всегда верно оценивают величину спроса на свои товары. Часто малым предприятиям это сделать еще сложнее. В связи с этим необходимо постоянно контролировать ситуацию с поставками товаров.

Современные формы и методы розничной продажи товаров и их эффективность ...

... рассмотреть принципы и методы розничной продажи товаров и их эффективность на примере ООО "Евросеть". При подготовке курсовой работы использовались работы Виноградовой С.Н., Панкратова Ф.Г. и других, а также материалы периодической печати. ПОНЯТИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ. К ...

На начальном этапе своей хозяйственной деятельности постарайтесь по крайней мере не иметь чрезмерных товарных запасов. В идеале, у Вас должно быть количество товаров, необходимое для удовлетворения ежедневного спроса. Именно с этим были связаны приведенные выше вопросы. Если Вы используете гибкую схему получения товаров, Вы сможете избежать угрозы накапливания устаревших, никому не нужных товаров, от которых очень трудно избавиться.

Занимаясь бизнесом, всегда следует помнить о том, что товарные запасы могут быть не только Вашим активом, но и пассивом.

Вы знаете, вероятно, что в торговле принято доставлять купленные товары в течение определенного срока (недели, двух недель, месяца и т.д.) с момента их оплаты. Такой подход позволяет держать под контролем величину товарных запасов. Вам предстоит определить количество времени, необходимое для доставки товаров Вашим клиентам, и указать срок доставки в Вашем рекламном объявлении.

Если Вы собираетесь доставлять свои товары самостоятельно, Вам придется иметь запас таро-упаковочных материалов. Если Вы не хотите, чтобы Вам в большом количестве возвращали Ваши товары, нужно их как следует упаковать. Поэтому, вероятно, Вам потребуется попробовать различные виды упаковки, чтобы выбрать самую лучшую. В то же время Вы должны держать под контролем величину своих затрат, поэтому лучше всего использовать стандартные упаковочные материалы, которые всегда имеются в достаточном количестве.

Кроме того, необходимо решить, будете ли Вы взимать дополнительную плату за упаковку и стоимость почтовых услуг или же лучше сразу включить эти расходы в цену товара.

Приняв окончательное решение о том, какие именно товары Вы будете продавать, можно перейти к изучению газет и журналов. Не ограничивайтесь одним или двумя изданиями. Постарайтесь просмотреть как можно больше газет и журналов. Вас будет интересовать все, что связано с продажей по почте аналогичных Вашим товаров.

Газета или журнал

Указанные цены

Стоимость упаковки и почтовых услуг

Это Ваше маркетинговое исследование. Обратите внимание на все детали, связанные с рекламой продажи по почте аналогичных Вашим товаров.

Указанный срок доставки товаров

Условия оплаты

Технические детали: предоставление рекламных печатных материалов и образцов товаров, возможность бесплатного испытания товаров и т.д.

Установление цены.

Для начала нужно выяснить, каковы цены Ваших конкурентов. Можете ли Вы что-нибудь противопоставить им?

Допустим, Вы предлагаете товар высшего качества. В таком случае Вы могли бы обратить внимание потенциальных клиентов на его особые свойства и обосновать необходимость установления повышенной цены.

Однако прежде всего необходимо определить величину своих расходов.

В этом вопросе Вам поможет приведенная ниже таблица.

Может быть, сначала Вам будет нелегко точно определить величину Ваших предполагаемых расходов. В чем-то придется положиться на интуицию. Зато в данном случае Вы сможете регулярно держать под строгим контролем свои расходы и будете иметь четкое представление о результатах своей хозяйственной деятельности на ближайшее время.

Управление ассортиментом товаров в торговом предприятии

... спрос потребителей, и, в конечном счёте определяют эффективность работы торгового предприятия. Целью курсовой работы является выявление факторов, влияющих на формирование ассортимента товаров, показать, как управляется ассортимент в торговом предприятии на конкретном примере. В данной работе ...

По крайней мере, Вы будете точно знать, что Ваша предпринимательская деятельность не является убыточной.

Величина административных расходов, включающих в себя плату за телефон, содержание офиса и т.д., может составлять примерно 25% от совокупной величины Ваших затрат.

В результате маркетингового исследования Вам удалось выяснить, в каких изданиях дают рекламные объявления Ваши конкуренты. Для начала это совсем неплохо. В принципе возможен и такой вариант, что Вы не встретите рекламы аналогичных Вашим товаров. В этом случае Вам придется хорошенько подумать, принимая решение о выборе печатного издания для размещения своей рекламы.

В этом учебном блоке есть одна брошюра, в которой специально рассматриваются вопросы, связанные с рекламой в прессе. Она поможет Вам принять правильное решение.

Перед размещением своего рекламного объявления еще раз проанализируйте особенности своего рынка, а также круг Ваших потенциальных покупателей. В первой части блока «Маркетинг» эти вопросы весьма подробно рассматриваются в отдельных брошюрах. Прочитав их, Вы будете чувствовать себя более уверенно.

Кто может быть Вашим вероятным клиентом: молодежь, семьи, имеющие детей дошкольного и младшего школьного возраста, спортивные болельщики и т.д.?

Существуют различные каналы распространения рекламы, способные охватить самые разные виды аудитории. Об этом можно прочитать в специальных брошюрах данного учебного блока, посвященных вопросам рекламы. В случае необходимости можно обратиться за помощью в одно из рекламных агентств.

Укажите названия печатных изданий, которые подошли бы для рекламы Ваших товаров.

После этого нужно связаться с отделами рекламы данных печатных изданий и выяснить необходимые подробности, связанные с составом их читательской аудитории, стоимостью рекламы, объемом тиража и т.д.

Обратите внимание на типичные образцы печатных объявлений, рекламирующих продажу товаров по почте.

Как правило, объявления, рекламирующие продажу товаров по почте, содержат изображение товара, его название, фирменный торговый знак, привлекающие внимание потенциальных клиентов. Наряду с этим обычно указываются цены на товары.

Обычно, стоимость доставки включается в цену товара. Срок доставки товара указывается не всегда. В одном из приведенных выше примеров товар доставляется в течение суток.

В обоих примерах клиентам предлагается бесплатная консультация специалистов, установка и демонстрация. Условия оплаты специально не оговариваются, но обычно в таких случаях расчет производится по факту доставки товара.

В одном объявлении предлагается вызов по телефону агента фирмы, который бесплатно поможет сделать выбор по цветным каталогам. Центр «Здоровая семья» рассылает по почте черно-белые каталоги своих товаров. Кроме того, в объявлениях указываются часы работы, адрес и номера телефонов. Независимо от того, что Вы продаете, при подготовке объявления, рекламирующего продажу товаров по почте, необходимо соблюдать основные правила, использованные, в частности, в двух приведенных выше примерах.

А теперь попытайтесь составить рекламное объявление, в котором идет речь о предлагаемых Вами товарах.

2. Организация закупочно-сбытовой деятельности торгового предприятия

1. Сущность закупочной деятельности.

Как правило, деятельность, которая обеспечивает предприятие товаром называется управление закупками. Порой эта же область деятельности называется материально-техническим снабжением (обеспечением), на предприятиях оптовой торговли — товароснабжением. Но в последнее время эту область стали называть закупочной логистикой.

Розничная торговля как субъект коммерческой деятельности

... меро приятия по повышению эффективности розничной коммерческой деятельности и торгового обслуживания ОАО «Магнит» на Новосибирском рынке розничной торговли. Задачи курсовой работы: 1. Рассмотреть теоретические аспекты качества коммерческой деятельности и торгового обслуживания. 2. Дать ...

В целом целью закупочной работы является удовлетворение потребностей торговой организации в товарах с максимально возможной экономической эффективностью. Для достижения этой цели должны быть соблюдены следующие условия:

1)выдерживание обоснованных сроков закупки товаров;

2)необходимо точное соответствие между количеством поставок и потребностями в них;

3)соблюдение требований правил торговли по качеству товаров.

Коммерческая работа связанная с оптовыми закупками товаров на рынке должна быть основана на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий могут получить всю необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, изучить спрос на товар в различных местах его продажи, а также где сбыт и закупка товара будет наиболее эффективной.

Для того, чтобы работа по закупке товара была успешной, необходимо выполнение одного из важнейших условий маркетинга — это изучение и прогнозирование покупательского спроса.

Маркетинговая наука выработала множество средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые облегчат работу при организации оптовых закупок товаров. Поэтому любую закупку товаров необходимо начать с изучения спроса и потребностей покупателей на товары, а также покупательских намерений и других факторов, которые создают спрос.

Коммерческие предприятия, когда обслуживают конкретный район, обычно изучают покупательский спрос на тот или иной товар и иногда полную товарную структуру спроса. Чтобы это сделать, обычно применяют разнообразные методы изучения и прогнозирования покупательского спроса. Обычно к таким методам относят своевременный учет движения товаров за прошедший период и продажи товарных запасов, анализ и выявление причин маленького спроса оптовых покупателей, а также проведение совещаний с покупателями по поводу ассортимента товаров и др.

Однако для проведения работ по изучению и прогнозированию спроса на предприятиях более крупного размера создаются необходимые маркетинговые отделения. Их главной задачей является подробное изучение как общего спроса на товар на рынке, так и внутригрупповой системы спроса на закупаемые товары. посылочный торговля продажа закупочный

Для повышения эффективности коммерческих сделок по закупке товара предприятию необходимо постоянно проводить изучение и анализ источников закупки и непосредственно поставщиков. Персонал предприятия, отвечающий за эту сферу должен тщательно изучить территорию своего экономического района, все его преимущества и недостатки, а также сельское хозяйство и весь ассортимент производимой продукции на промышленных предприятиях. Немаловажную роль в коммерческой сфере занимает наличие дополнительных ресурсов, производимых из локального сырья.

Коммерческий персонал также должен тщательно анализировать деятельность предприятий-изготовителей, чтобы быть осведомленным об их производственных возможностях, также о качестве и объеме выпускаемого товара. При этом они должны участвовать в совещаниях с работниками данного предприятия и присутствовать на выставках нового товара, и оптовых ярмарок.

Также большое внимание коммерческие работники должны уделить рекламе товара в СМИ. Им необходимо постоянно наблюдать за различными рекламными объявлениями и каталогами, появляющиеся в СМИ, так как формирование товарных ресурсов является объектом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

Как правило, существуют различные источники поступления товаров. В основном к ним относят отрасли народного хозяйства, производящие товары общего потребления. Под поставщиками товаров обычно понимают предприятия с множеством источников поступления, то есть различных отраслей народного хозяйства, а также широкого круга сфер производственной деятельности, производимых товары и услуги.

Необходимо принимать во внимание высокое многообразие поставщиков. Их можно разделить на несколько групп по разным признакам.

В самом общем виде поставщиков можно поделить на два вида:

• Поставщики-изготовители;
• Поставщики-посредники, которые занимаются реализацией товаров в оптовом виде.

К поставщикам-посредникам могут относиться различные оптовые фирмы с высоким многообразием товарной продукции. Как правило, они составляют фундамент оптовой структуры на рынке. Это могут быть различные дилеры, дистрибьюторы, предприятия брокеры и другие. Также поставщиками-посредниками являются организаторы оптового товарооборота. К ним относятся оптовые ярмарки, аукционы, магазины-склады и т.п. В условиях рыночной экономики подобные предприятия получают полную независимость в сфере закупок.

Обычно происходит так, что оптовые фирмы закупают продукцию у больших федеральных предприятий, а местные поставщики реализуют продукцию уже в розничные магазины, минуя оптовые базы.

Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, которые относятся к той же системе, в которой числятся оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные — внесистемные.

Также поставщики различаются по форме собственности. Они могут быть:

Частными

Государственными

Муниципальными

Кооперативными и другие

С поставщиками товаров должны быть налажены производственные хозяйственные связи, желательно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, которые позволят закупать товары сразу у поставщиков-изготовителей на стабильной основе без задержек и с возможными скидками.

Основные методы закупок.

Одной из важнейших коммерческих функций является закупочная работа. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать успешную основу торгового предприятия.

Для повышения эффективности коммерческих операций по закупке продукции оптовые базы должны заниматься тщательным изучением и выбором поставщиков своей продукции.

Также для успешного проведения закупочных работ необходимо их правильное планирование. Основным отсчётом должно быть состояние склада, т. е. его содержание. Есть определенный предел в количестве товара на складе когда расходы на содержание склада и расходы на доставку товара становятся равны между собой, и в теории это приводит к минимальным издержкам. Также одной из задач планирования является определение наиболее рационального способа закупки товаров.

Выделяют следующие основные методы:

Закупка товара одной партией.

Под таким методом обычно подразумевают поставку продукции за один раз одной большой партией. Обычно этим способом пользуются в случае оптовых закупок. К преимуществам данного метода относят легкость в оформлении документов, гарантия поставки партии целиком, а также возможные повышенные скидки. Из недостатков можно выделить большую зависимость от наличия свободного места на складе, а также замедление оборачиваемости капитала.

Регулярные закупки мелкими партиями.

При данном способе закупок покупатель совершает заказ на определенное количество товаров, которое доставляется ему небольшими партиями в течении некоторого периода времени. Этот способ также имеет свои преимущества и недостатки. Из преимуществ можно выделить ускорение оборачиваемости капитала (в отличие от предыдущего метода), также определенная экономия места на складе и сокращение затрат на документирование поставки. К недостаткам относят возможность избыточного количества заказа, а также необходимость оплаты всей партии товаров, которая определена в заказе.

Ежeднeвныe (eжeмecячныe) зaкyпки по котировочным ведомостям.

Этот метод как правило используют при закупке недорогостоящих, и быстро потребляемых товаров. Котировочные ведомости составляются каждый день, либо каждый месяц и включают такие сведения, как:

• полный перечень товаров;
• количество товаров, которые есть в наличии;
• требуемое количество товаров.

Из преимуществ можно выделить маленькие затраты на содержание товара и его складирование, а также обеспечение своевременных поставок.

Получение товара по мере необходимости.

Этoт мeтoд пoxoж нa peгyляpнyю пocтaвкy тoвapoв, однако имеет некоторые отличия и особенности:

• кoличecтвo пocтaвляeмой продукции нe ycтaнaвливaeтcя, a oпpeдeляeтcя пpиблизитeльнo;
• пocтaвщики пepeд выпoлнeниeм кaждoгo зaкaзa cвязывaютcя c пoкyпaтeлeм;
• оплате подлежит только тот товар, который был поставлен;
• по иcтeчeнии cpoкa кoнтpaктa зaкaзчик не oбязaн пpинимaть и oплaчивaть тoвapы, кoтopыe eщe тoлькo дoлжны быть пocтaвлeны.

Закупка товара с немедленной сдачей.

Данный метод применяется в основном для редко использующихся товаров, и для тех, которые требуются непосредственно в производстве. Получение заказа происходит сразу и товар вывозится со склада поставщика на склад заказчика. К недостаткам относятся существенное увеличение издержек, связанных с документами на товар, измельчение заказа, а также необходимость налаживания контактов с большим количеством поставщиков.

Оценка эффективности закупочной деятельности

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, не следует определять эффективность всей деятельности, основываясь только на положительных финансовых результатах. Поэтому все-таки чтобы правильно оценить эффективность коммерческой деятельности предприятия, нужно проводить оценку каждого аспекта коммерческой работы. В настоящее время нет единой системы показателей, по которым можно было бы тщательно произвести оценку эффективности коммерческой деятельности предприятия, вот почему необходимо изучать и оценивать каждое направление коммерческой деятельности по отдельности.

В том случае, если оценивать эффективность договорной работы на оптовом предприятии, то необходимо учесть не только общую сумму заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество и выгодность.

Как правило выгодные условия — это те условия, которые могут сократить затраты предприятия по совершению сделки, снизить риск, который может быть вызван неоплатой товара и иными обстоятельствами, а также выиграть определенное количество времени в случае финансовых затруднений. Вот почему специалист по коммерческой работе должен быть высоко квалифицирован и уметь заключить контракт или сделку на максимально выгодных для предприятия условиях. Все это соответственно приводит к достижению более высоких результатов, и, как следствие, получение большей прибыли. Однако следует учитывать, что любой договор и любая сделка — это компромисс, где каждый должен получить выгоду. Никто просто так уступать не будет, поэтому при заключении сделки необходимо руководствоваться не только собственной выгодой, но и выгодой противоположной стороны.

В том случае, если договорные обязательства выполнены не были, то предприятие понесет большие убытки вследствие различных обстоятельств, связанных с этим. Поэтому при заключении сделок всегда необходим тщательный контроль за исполнением всех обязательств, что поможет избежать нежелательных последствий.

При проведении анализа закупочной деятельности одним из главных показателей будет объем закупок. Поэтому чтобы оценить эффективность торгового предприятия по данному показателю, нужно тщательно изучить динамику общего объема закупок и его структурных подразделений, которая должна быть представлена как по конкретным товарным ассортиментам, так и по каждому поставщику.

Успешность закупочной деятельности в большинстве зависит и от выбора поставщика. Чтобы оценить правильность данного выбора, необходимо использовать следующие показатели:

• а) частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• б) количество и удельный вес поставок некачественного товара или товара низкого качества;
• в) невыполнение поставок в срок по вине поставщика;
• г) количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• д) гибкость условий договора — наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• е) выгодность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому выбранному поставщику отдельно, и при сравнении результатов это поможет выявить более надежных поставщиков.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяет такой показатель, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в совокупности гарантированно приносит предприятию запланированную заранее прибыль.

Эффективность товарного ассортимента предприятия характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента — количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента — количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента — это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента — это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента — это постоянное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновляемость ассортимента — пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Одной из важнейших частей в закупочном процессе является правильное управление товарными запасами. От эффективности управления этими запасами зависит успешная работа всего предприятия.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов. Данный коэффициент отражает скорость, с которой продается товар, то есть его реализация. Чем коэффициент ниже — тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными показателями в управлении запасами являются такие составляющие как: оптимальный размер товарных запасов, а также частота прибытия товара на предприятие, которая в основном зависит от объема спроса.

Чтобы правильно оценить коммерческую деятельность предприятия конкретно в аспекте управления товарными запасами, необходимо определить насколько обоснованны все затраты предприятия в закупочном процессе. Для этого нужно сравнить прибыль от реализации закупленных товаров с затратами, то есть нужно определить рентабельность затрат.

Таким образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой деятельности, связанная с управлением товарными запасами зависит как от скорости оборачиваемости товарных запасов, так и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Этапы организации сбытовой деятельности предприятия.
Этапы заключаются в: 1. Определении каналов сбыта;
2. Выборе посредников; 3. Организации поставок;
4. Стимулировании деятельности посредников; 5. Контроле деятельности посредников.
Этап 1. Определение каналов сбыта. Выбор определенного типа маркетингового канала зависит от планируемых показателей продаж и прибыли компании, ресурсов, имеющихся в её распоряжении, и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного торгового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если компания удовлетворена небольшой долей на рынке, то ей следует обратиться к услугам посредников.
Так как прямые продажи требуют значительных расходов, выбор канала распределения определяется ресурсами компании. И, наконец, выбор каналов зависит от стратегии позиционирования. В частности особенно важен вопрос об интенсивности географического охвата. Процесс выбора оптимального канала включает в себя следующие шаги: Определение задач, стратегии и характеристик надежности канала, используемых как критерии оценки вариантов; Оценка степени важности каждого критерия; Составление перечня рассматриваемых вариантов; Оценка каждого варианта по принятым критериям и выбор наилучшего.
Этап 2. Выбор посредников. Первоначально необходимо определиться с общим количеством посредников, через которых будет продаваться продукция фирмы. Ключевой фактор, который оказывает максимальное влияние на принятие данного решения — выбранная стратегия охвата рынка.
Различают три стратегии охвата рынка: 1. Стратегия интенсивного сбыта путем использования максимально возможного числа торговых точек и складов. Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Особенности: разная рентабельность товаров по рынкам; трудно контролировать весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать. Пример: реализация жевательных резинок везде, где только это возможно;
2. Стратегия избирательного сбыта, используемая для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров). Особенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит к потерям потенциальных покупателей; ориентация чаще всего на короткий непрямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функций оптовика. Пример: фирма «Пьер Карден» распространяет свои предметы одежды в тщательно отобранных специализированных магазинах и старается быть представленной лучшими из них;
3. Эксклюзивное распределение и франшиза — способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику изготовителя. Франшиза — вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта потребительских товаров и услуг, которая предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории. Франшиза может быть между изготовителем и розничным торговцем, между изготовителем и оптовиком, между оптовиком и розничным торговцем, между фирмой по обслуживанию и дистрибьютором (распределителем). Пример: фирма VAG сбывает свои автомашины через эксклюзивных дилеров, каждый такой дилер имеет свой регион, в котором никакой другой дилер не имеет права предлагать марку VAG.
1. Планомерность поставок; 2. Ритмичность доставки;
3. Оперативность поставок; 4. Экономичность поставок.
Основными факторами, влияющими на организацию процесса товароснабжения, являются: 1. Уровень управления процессом товароснабжения;
2. Достоверность коммерческой информации, используемой для расчета и объема графика поставок; 3. Размещение поставщика и сети предприятий-посредников;
4. Состояние и размещение складского хозяйства; 5. Развитость транспортной инфраструктуры в регионе;
6. Специфические характеристики поставляемой продукции. Этап 4. Стимулирование деятельности посредников.
Для того, чтобы участники сбытовой сети эффективно продавали продукцию поставщика, их необходимо мотивировать. Различают стимулирующие и партнерские факторы мотивации. К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном относятся краткосрочные экономические «приманки», побуждающие посредников продвигать товар производителя.
Выбор методов стимулирования основывается на определении коммуникационной стратегии канала сбыта. Выделяют три коммуникационные стратегии: Стратегия вталкивания;
На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих. Мотивация должна охватывать все сферы сбыта: продвижение товара на рынок, исследования рынка, организация сбыта и т.д. При этом необходимо помнить, что сбытовая политика фирмы является лишь частью маркетинговой стратегии фирмы.
средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: 1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.) и 2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих сотрудников; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.
тап 5. Контроль деятельности посредников. Контроль производителя над деятельностью участников сбытового канала позволяет направлять её в интересах поставщика, или по крайней мере оказывать на неё значительное влияние. Степень контроля зависит от согласованных контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и программ по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Результаты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры.
Производитель должен получить власть над каналом, которая определяется как его «способность оказывать влияние на деятельность других участников канала». Только в этом случае мы получаем основания оценить контроль как эффективный. социологи считают, что способность контроля над каналом зависит от экономических и неэкономических основ власти.

Список литературы

1. Егоров В.Ф. Организация торговли. СПб.: «Питер — Принт», 2004. — 344 с

2. Щур Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля [Текст] / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Дело и сервис, 2002