Коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «ТЦ Купец»

метки: Коммерческий, Товар, Деятельность, Предприятие, Управление, Анализ, Продукция, Торговля

Введение

Коммерческая деятельность — это совокупность процессов, направленных на совершение купли и продажи товаров и услуг, удовлетворение спроса покупателей, развитие рынков товаров, минимизацию издержек обращения и получение прибыли.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.

В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявление причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

Управление в целом предприятием и управление коммерческой деятельностью в частности являются одними из наиболее актуальных проблем в рыночных отношениях. Процесс глобализации рынка и интеграционные процессы торговли послужили толчком появление большого числа новых форматов в торговле, стремящихся потеснить уже существующие предприятия и занять свое место в экономике, завоевать свою долю на рынке. Устоять в этой борьбе без создания эффективной системы управления коммерческой деятельности невозможно.

Важной задачей в процессе управления является достижение качественно нового уровня коммерческой работы, так как в современных условиях степень влияния коммерческой деятельности на эффективность деятельности предприятия становится все более значимой. Возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых предприятий. В связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Контроллинг, как инструмент управления предприятием в кризисной ситуации

... предприятия и избежанию кризисных ситуаций; Контроллинг переводит управление предприятием на качественно новый уровень, интегрируя, координируя и направляя деятельность различных служб и подразделений предприятия ... контроль деятельности структурных подразделений предприятия Координация деятельности системы управления предприятием (управление предприятием) Комплекс задач и инструменты контроллинга. ...

Исследование теоретических основ управления коммерческой деятельностью, базирующихся на законах и категориях рыночной экономики, и их практическое использование позволяют коммерческим работникам регулировать хозяйственные взаимоотношения между поставщиками и покупателями товаров, предвидеть и снижать коммерческие риски, нацеливать производителей на выпуск товаров с учетом покупательского спроса.

Актуальность

Объектом исследования работы является торговое предприятие ООО «ТЦ Купец».

Предметом

Целью работы является разработка направлений совершенствования системы управления коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «ТЦ Купец»;

5) дать рекомендации по совершенствованию организации системы управления коммерческой деятельности торгового предприятия.

Практическая значимость

В качестве исходной информации была использована различная документация торгового предприятия ООО «ТЦ Купец», также источниками информации для написания дипломной работы по данной теме послужили законодательные материалы, стандарты и интернет-ресурсы, учебная, справочная и методическая литература.

В ?ервой главе работы рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Вторая глава посвящена анализу финансово-экономического состояния и методам совершенствования коммерческой деятельности ООО «ТЦ Купец», выявлены достоинства и недостатки системы управления коммерческой деятельности фирмы, разработаны меры, направленные на совершенствования организации системы управления коммерческой деятельностью предприятия.

Дипломная работа состоит из введения, основной части, содержащей теоретическую, аналитическую и проектную главы, заключения, библиографического списка и приложений. Дипломная работа содержит 4 таблицы, 5 рисунков, 28 источников литературы и 3 приложений.

Глава 1. Система управления коммерческой деятельности торгового предприятия

1.1 Понятие коммерческой деятельности, ее функции и задачи

коммерческий розничный торговля финансовый

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.

Основные фонды коммерческого предприятия

... моральный износ. Стоимость износа основных фондов торгового предприятия переносится в издержки обращения и затем включается в стоимость обращающихся товаров. В состав основных фондов коммерческого предприятия входят: здания, сооружения, торговые склады; различные сооружения (подъездные ...

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса).

В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций.

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия.

Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.[14]

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно — на основе имеющегося опыта.

Логистика как фактор конкурентоспособности коммерческих предприятий ...

... в коммерческом предприятии; 4 определение современных тенденций и перспектив использования логистики как инструмента повышения конкурентоспособности; 5 разработка методики изучения логистической системы с использованием логистического инструментария; 6 проведение анализа производственной деятельности предприятия ...

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.[17]

Рисунок 1 — Основы коммерческой деятельности

К функциям коммерческой деятельности можно отнести:

• организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки продукции;
• обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;
• осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;
• расширение сферы целевых рынков (сегментов);
• сокращение издержек обращения товаров.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения.

Рисунок 2 — Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия

Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды

Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта. Макросреда, или внешнее окружение, оперирует происходящими экономическими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связаны между собой и взаимодействуют друг с другом.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порча груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

1.2 Сущность системы управления коммерческой деятельностью и методы ее исследования

Управление коммерческой деятельностью предприятия — это составляющая часть менеджмента, которая своей сердцевиной имеет творческую деятельности высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут организации выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

• оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);
• определение направления развития бизнеса (постановка задач);
• составление плана достижения поставленных целей (стратегическое управление, планирование);
• организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);
• проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия -выявление их причин (контроль).

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. И в зависимости от правильности принятых управленческих решений зависит дальнейшее направление развития торгового предприятия.

Методы управления — это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.[24]

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиции руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов — это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Управление коммерческой деятельностью — это выполнение контроля. Управление перечисленных функций на подсистемах коммерческой деятельности (рис. 3).

Подсистемы Функции управления	Закупка товаров	Товарные запасы и ассортимент	Организация продаж и реклама
Планирование	Изучение спроса, выявления источников закупки, определение величины партии, исходя из плана ТО и ТЗ	Планирование ассортимента, установления максимального и минимального уровня заказов	Планирование объема ТО, планирование затрат на организацию продаж и рекламы
Организация	Принятие решения о закупке, заключение договоров на поставку	Создание системы, способной эффективно управлять ТЗ и ассортиментом	Внедрение форм и методов продаж, разработка рекламных мероприятий
Мотивация	Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры
Контроль	Оценка целесообразности и эффективности каждой закупки	Анализ изменения ТЗ, мероприятия по ликвидации сверх нормативных ТЗ	Анализ ТО и других показателей, сравнение темпов изменения затрат на организацию продаж и ТО

Рисунок 3. Управление коммерческой деятельностью

В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного исследования рынка, анализ коммерческой информации, оценка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффективности каждой торговой сделки и коммерческой деятельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. При выработке управленческих решений руководитель должен учитывать многовариантность и взаимовлияние отдельных элементов системы, таких как закупки, продажи, управление персоналом, организация обслуживания поставщиков и покупателей и т.п.

Индивидуализация потребительского спроса обуславливает необходимость создания в торговой сфере качественно новых организационных форм, в основе формирования которых лежит разработка и управление стратегиями развития коммерческой деятельности торговых предприятий с использованием элементов современного менеджмента, маркетинга и распределительной логистики.

В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торговых предприятий имеют важное прикладное значение.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.

Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие составляющих элементов, образующихцелостную систему управления торговым предприятием.

1.3 Анализ эффективности системы управления коммерческой деятельностью предприятия и основные направления ее совершенствования

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами.

Актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ), которые обеспечивают непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение труда коммерческих работников по учету и контролю поставок. Успешному проведению оперативного регулирования поставок способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов поставки, предусматривающих суммы товаров, подлежащих отгрузки, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки продукции, ответственных лиц за проведение отгрузки.

В настоящее время широкое распространение получила компьютерная система обработки учетной информации. Достоинством данной формы являются:

• ввод, обработка и выдача учетных данных непосредственно на рабочих местах специалистов и руководителей, что значительно улучшает информационное обеспечение органов управления и контроля;
• усиление контроля, особенно предварительного, за соблюдением установленных норм и лимитов, экономным рациональным расходованием трудовых, материальных и финансовых ресурсов;
• выдача учетных данных, как регламентируемых, так и по запросам пользователей в виде соответствующих машинограмм; и др.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности — специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках.

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

• открытие внутреннего рынка РФ — создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;
• снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов;

— резкое расслоение населения по уровню дохода — что привело к сокращению платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции. Так как объектом анализа данной дипломной работы выступает розничное торговое предприятие, реализующее продовольственные товары, следует обратить особое внимание на происходящие социально — экономические изменения, обусловливающие необходимость изменения форм розничной торговли.

Методы исследования системы управления торговым предприятием.

Анализ и оценка эффективности системы управления торговым предприятием будет осуществляться с использованием пяти методов

Рисунок 4. Методы исследования системы управления

Анализ внутренней и внешней среды

Внешняя среда прямого (СТЭП-факторы) и косвенного (покупатели, поставщики, конкуренты, государство) воздействия содержит в себе возможности и угрозы для развития предприятия.

Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это может ослабить ее потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям.

Внутренняя среда организации является источником ее жизненной силы. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность организации функционировать, а, следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени. Но внутренняя среда может также быть и источником проблем и даже гибели организации в том случае, если она не обеспечивает необходимого функционирования организации.

СТЭП-факторный анализ позволяет провести анализ влияния факторов внешней среды прямого и косвенного воздействия с помощью экспертных оценок и построения поля сил Левина.

Метод SWOT-анализа: SWOT-метод был разработан американскими экономистами и называется так по первым буквам английских слов, составляющих основное содержание анализа (Strength -достоинство, Weakness — недостаток, Opportunities — возможность, Threat — угроза).

Среди множества инструментов анализа рыночной позиции предприятия одним из наиболее наглядных является разработка SWOT-матрицы. Сущность такого анализа заключается в оценке перспектив финансово-хозяйственной деятельности предприятия в двух аспектах. Говоря о сегодняшнем положении предприятия, определяют его достоинства и недостатки, а взгляд на перспективу выявляет возможности продолжения дальнейшей деятельности и угрозы успешному выполнению планов. Результаты сводятся в таблицу, которая дает наглядный материал для планирования дальнейшей деятельности по преодолению недостатков и реализации рыночных преимуществ предприятия с учетом выявленных возможностей и угроз.

Далее делается подробная разработка предложений по структуре рисков и мерам по их предотвращению и минимизации, включая: политические, юридические, производственные и технические, организационные и внутренние социально-психологические, маркетинговые и финансовые риски. Уточняются ближайшие шаги. На основании последовательного рассмотрения этих факторов принимаются решения по корректировке целей и стратегий предприятия (корпоративных, продуктовых, ресурсных, функциональных, управленческих), которые, в свою очередь, определяют ключевые моменты организации деятельности.

Анализ структуры управления.

Проводится с использованием метода функционально-стоимостного анализа, который позволяет выбрать такой вариант построения системы управления коммерческой деятельностью или выполнения той или иной функции управления, который требует наименьших затрат и является наиболее эффективным с точки зрения конечных результатов. Он позволяет выявить лишние или дублирующие функции управления, функции, которые по тем или иным причинам не выполняются, определить степень централизации и децентрализации функций управления коммерческой деятельностью и так далее. Как универсальный метод он позволяет при проведении применять систему методов и включает следующие этапы.

Подготовительный, на котором проводится комплексное обследование состояния производства и управления организацией, осуществляется выбор объекта, определяются конкретные задачи проведения анализа, составляются рабочий план и приказ о проведении ФСА. Здесь используются методы сбора данных (наблюдение, анкетирование, интервьюирование, изучение документов).

На информационном этапе осуществляется сбор, систематизация и изучение сведений, характеризующих систему управления или отдельные ее подсистемы, а также данные по аналогичным подсистемам, передовому опыту совершенствования управления. Применяются методы, что и на первом этапе.

Аналитический этап является наиболее трудоемким. На нем осуществляется формулировка, анализ и классификация функций, их декомпозиция, анализ функциональных взаимосвязей между подразделениями аппарата управления, рассчитываются затраты на выполнение и уровень качества функций. Здесь определяются степень значимости функции и причины их несоответствия уровню затрат и качества осуществления функций. Выявляются излишние, дублируемые функции. Формулируются задачи по поиску идей и путей совершенствования системы управления. На данном этапе используются методы анализа (экономический анализ, сравнение, параметрический, динамический и другие).

На творческом этапе осуществляются выдвижение идей и способов выполнения функций управления, формулирования на их основе вариантов реализации функций, предварительная оценка и отбор наиболее целесообразных и реальных из них. Выбор методов поиска идей осуществляется исходя из особенностей объекта анализа и конкретных ситуаций.

На исследовательском этапе производится подробное описание каждого отобранного варианта, их сравнительная организационно-экономическая оценка и отбор наиболее рациональных из них для реализации, разрабатывается проект системы управления со всеми необходимыми обоснованиями.

На рекомендательном этапе осуществляется анализ и утверждение проекта системы управления и принимается решение о порядке его внедрения. Последним является этап внедрения.

Ниже приведена схема, в которой четко прослеживается распределение должностных обязанностей среди сотрудников таким образом, чтобы каждый служащий был максимально нацелен на выполнение производственных задач организации.

Таблица 1. Организационной структуры предприятия: линейно-функциональная структура.

Совет учредителей
Генеральный директор
Заместитель генерального директора по юридическим вопросам	Финансовый директор	Руководитель отдела по маркетингу и сбыту продукции	Коммерческий директор	Директор магазина
Начальник отдела	Начальник отдела	Начальник отдела	Начальник отдела	Начальник отдела
исполнители	исполнители	исполнители	исполнители	исполнители

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов. Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

Под экономическим эффектом понимают разницу между результатами экономической деятельности и затратами, произведенными для их получения. В торговле экономический эффект может выражаться через такие показатели, как валовой доход и прибыль.

Экономическая эффективность определяется соотношением полученного результата или эффекта в стоимостном выражении с затратами различного рода ресурсов (материальных, трудовых, финансовых, информационных) по его достижению. Иными словами, речь идет об уровне эффективности использования ресурсов.

Показатели эффективности использования ресурсов (Еr):

Ег = Gm /C

где С — затраты (издержки обращения) торгового предприятия;

Отношение выручки от продаж (товарооборота) к общим активам предприятия (ТА):

ТА= Т/А

где Т — выручка от продаж (товарооборот);

Отношение выручки от продаж (товарооборота) к собственному оборотному капиталу (ТАС0 ):

ТАС0 = Т /АС0

где АС0 — средний собственный оборотный капитал (сумма собственного оборотного капитала предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

Отношение прибыли к собственному капиталу (РА0):

РА0 = Gm /Т

где А средний собственный капитал (сумма собственного капитала предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое).

Показатели эффективности коммерческой деятельности являются обобщающими, позволяющими качественно и количественно оценить экономическое состояние торгового предприятия.

Особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с производственными затратами (издержками обращение):

П/Р*100%

где П — прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);

• Р — расходы торгового предприятия (в сумме).

  Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает. Какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции. (провезти для купца)

Товарные запасы в днях на определенную дату показывают, на сколько дней торговли организация (предприятие) обеспечены товарами. Показатель товарных запасов в днях рассчитывается путем деления суммы товарных запасов на определенную дату на однодневный оборот предстоящего периода, ибо эти товары предназначены для торговли в предстоящем периоде. Товарооборачиваемость показывает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (год, квартал) или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период.

В первом случае Товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором — числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле:

О = Зс / Тс/л

где О — Товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота);

• Зс — средний запас определенный период; Тс/л — среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитывают по следующим формулам:

• К = П / Зс; К = Ч / О

где К — количество оборотов товарной массы за отчетный период;

• П — объем продажи товаров за тот же период;
• Зс — средний запас товаров за указанный период;
• О — Товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующий вывод: чтобы оценить и проанализировать деятельность коммерческой организации или предприятия в полной мере необходима система показателей. Только благодаря суммарно-результативным показателям организация и планирование коммерческой деятельности приведет к стабильности прибыли, позволит уменьшать затраты, избегать банкротство.

2. Разработка системы управления коммерческой деятельностью предприятия с целью повышения ее эффективности

2.1 Организационно — экономическая характеристика торговой сети ООО ТЦ «Купец»

История развития предприятия.

Сеть продуктовых магазинов «Купец» существует уже более 10 лет. В настоящее время в городе функционируют двадцать два магазина розничной торговли, за ними прочно утвердилась репутация социальных магазинов, основным направлением которых является поддержание малоимущих слоев населения города путем реализации товаров с минимальной наценкой. Магазины работают с крупными оптовыми поставщиками г. Иваново, Владимир, Москва, Ярославль, в связи с чем достигается минимальная наценка реализуемого товара и гарантируется его качество.

Общее число сотрудников в сети магазинов «Купец» составляет более 3000 человек. Это высококвалифицированные работники, обеспечивающие высокий и качественный уровень обслуживания покупателей.

Компания активно участвует в оказании благотворительной помощи в разные сферы жизнедеятельности, о чем имеются положительные отзывы из ряда организаций: Управление социальной защиты населения Ивановской области, Управление Внутренних дел Ивановской области, управление по физической культуре и спорту Ивановской области, Дом ребенка г. Шуя. А также оказывает шефскую помощь Чернцкой школе-интернату для детей с ограниченными возможностями. За время работы компании предприятие и его руководитель выдвигались на награждение в Благотворительном фонде «Меценаты столетия», награждены Золотой Грамотой Мецената и золотым знаком «Почетный меценат и благотворитель».

Главный принцип компании «Купец» — развитие. Это проявляется в открытии все новых и новых магазинов социального направления. В планах предприятия открытие магазинов « Купец» в Иваново, Комсомольске, Вичуге, Тейково, Приволжске, Кинешме, Юрьевце, Фурманове, Юже, Родниках. Ожидаемые конечные результаты в развитии нашей розничной сети на территории Ивановской области это создание новых рабочих мест, увеличение налоговых поступлений в бюджет, повышение уровня конкуренции.

Краткая характеристика предприятия.

ООО « ТЦ КУПЕЦ »: адрес местонахождения: г. Иваново, ул. Кузнецова, д. 36.

Юридический адрес: г. Иваново, ул. М. Рябининой, д. 4/18. Действует на основании учредительного договора.

Магазин является юридическим лицом — обществом с ограниченной ответственностью (ООО).

ООО «ТЦ КУПЕЦ » действует на основании Устава. Устав утвержден учредителями, зарегистрирован местными органами власти. Он имеет право на собственную печать и расчетный счет в банке.

Рабочее время сотрудника, это время, в течение, которого работник в соответствие с коллективными и индивидуальным договором, а также правилами внутреннего распорядка выполняет свои трудовые обязанности и распоряжения администрации в соответствии с рекомендациями.[2]

Магазин «КУПЕЦ» работает на основании следующего режима работы: ПН-ВСК 9.00-21.00 посменно, без перерыва и выходных.На обед магазин не закрывается, каждому продавцу в течение всей рабочей смены предоставляется 40 минут на обед и на отдых. Смена работников осуществляется каждые 9 часов.[7]

Все сотрудники каждый день собираются на оперативное собрание к 8.45, где рассматриваются основные планы и цели рабочего дня.

А после закрытия магазина (В 21.00) в течение 15-ти минут сотрудники должны привести в порядок свои рабочие места.

Продавец розничного отдела подчиняется непосредственно директору магазина. Дополнительные распоряжения может получать от администратора торгового зала.

К продавцу розничного отдела предъявляют требования следующих знаний:

1. Ассортимент, классификацию, характеристику реализуемой продукции;

3. Порядок определения брака в товаре, правила приёма бракованного товара;

4. Методы изучения спроса покупателей.

Так же продавец розничного отдела выполняет следующие функции:

• Консультирование клиентов по товару фирмы;
• Набор товаров клиентам;
• Размещение товара в торговом зале и на витринах по видам, моделям, размерам и фасонам с учетом частоты спроса;
• Оказывать помощь в разборе товара из прихода. Под руководством наставника участвовать в сортировке и маркировке товара;
• Прикреплять ярлыки цен с указанием наименования, артикула, цены, размеров;
• Встречать клиентов розничного отдела и консультировать их по ассортименту. Демонстрировать все виды моделей наименования;
• Рекомендовать новые товары. При отсутствии в продаже отдельных изделий предлагать другие, близкие по свойствам товары;
• Доводить до сведения директора магазина о спросе покупателей на отдельные товары;
• Следить за наличием ценников, аккуратностью оформления витрин в розничном отделе, чистотой и порядком на рабочем месте. Раз в неделю переоформлять витрину (товара «на виду» и товара в плохо доступных местах для обозрения);
• Соблюдать правила трудовой дисциплины, установленной в фирме;
• Изучает новый ассортимент;
• При выборе товара клиентом производит выписку, где указывается текущая дата, краткое наименование товара, количество единиц товара и цены.

Проверяет чек на купленный товар и вместе с выпиской отдаёт товар клиенту;

• Принимает товар по накладным, расписывается во втором экземпляре и передает его директору магазина;
• Заносит накладные в Тетрадь регистрации накладных, где записывается: № накладных, сумма и подпись продавца и администратора торгового зала;
• Каждую выписку заносит Тетрадь регистрации выписок и в конце дня подводит итоговую сумму продаж, выделяя отдельно розничный и бракованный товар. Данные передаются оператору ПК. В конце дня производит сверку цен и суммы по компьютеру и контрольному чеку;
• Доводит до директора оптовой торговли информацию о спросе покупателей на отдельные товары;
• Выявляет в процессе обслуживания клиентов их пожелания к обслуживанию и ассортименту и доводит информацию до сведения директора магазина;
• Наблюдает за сохранностью товара в отделе. В случаях попытки кражи немедленно сообщает директору магазина и охраннику;
• Своевременно отслеживает переоценку нереализованного бракованного товара, составляет накладную, подписывает ее у заместителя директора магазина;
• Обзванивает клиентов во время прихода товара и проведения рекламных акций;
• Выполняет разовые поручения администрации;
• Под руководством директора магазина участвует в учете товара на складах и в розничном отделе;
• Соблюдает правила трудовой дисциплины, установленные в фирме

2.2 Анализ коммерческой деятельности торговой сети ООО «ТЦ Купец»

Создавая сеть магазинов «КУПЕЦ», компания ориентировалась на то, что в нашем городе есть огромная масса людей с низким уровнем дохода и у них существует потребность в приобретении продуктов питания по низким ценам. Так ключевым на вывесках магазинов «Купец» стало слово — ДЕШЕВО. Но дешево — не значит плохо. Изначально генеральным директором компании перед коллективом была поставлена задача, сделать сеть социально ориентированной — с высокой культурой обслуживания и высоким качеством продукции в той ценовой категории, на которую изначально ориентировались. От финансистов зависело, за счет чего мы будем поддерживать низкий уровень цен, и наращивать товарооборот.

Торговля динамично развивается только при условии высокой оборачиваемости и снижения лимитов товарных остатков. Именно эти показатели и стали основой тактики развития, которую предложило руководство нашей компании. За счет грамотного ценообразования компания постоянно увеличивали оборачиваемость товаров и тем самым не теряли в обороте. Если оборот падет, пусть даже незначительно, сотрудники оперативно реагируют на это и анализируют, в чем причина — в ассортименте, культуре обслуживания, уровне торговой наценки? Выстраивая ассортиментную линейку, компания изначально ориентировалась и ориентируется до сих пор, что в каждой ценовой категории должны быть представлены наиболее дорогие продукты. Такова психология потребителя: каждый из нас считает, что достоин лучшего — и не важно, будет ли это ценовой диапазон до 100 рублей или до 500 рублей. Лучше чуть переплатить, но приобрести более качественный продукт, считаем мы, покупатели. Поэтому компания и отказались от малосъедобных сосисок и подозрительной по составу колбасы с их минимальной стоимостью.

Изучение потребительского спроса — важная составная деятельность нашей компании. Торговое предприятие регулярно проводит опросы и анкетирование покупателей, чтобы на основе их мнения составить предложения по качеству продукции, ее производителям, ассортименту и ценам. Ежедневно проводится так же мониторинг цен и ассортимента в других магазинах города. Это позволяет оправдывать ожидания покупателей, которые являются главным контролером всей деятельности любого торгового предприятия. Так, исходя из запросов покупателей, в магазинах «Купец» постоянно меняется ассортиментная матрица. Есть в торговле такой термин — привыкание, когда потребителю надоедает продукт, который ему всегда нравился и который он охотно покупал, ему начинает казаться, что качество стало хуже. Это — прогнозируемое явление, поэтому и меняется периодически поставщики мясной или молочной продукции, вводится в ассортимент новые названия. Для того чтобы изучить вкусы покупателей, проводится дегустация продукции, рекламные и промоакции, проводятся опросы.

При проведении опроса можно получить более достоверную информацию формировании спроса покупателей, развитии и удовлетворении потребности осуществляется путем сбора, обработки и последующего анализа устных или письменных ответов покупателей по кругу поставленных вопросов, а также иногда собственных наблюдений опрашивающего.

Указанный метод позволяет выявлять и учитывать:

• особенности формирования и развития спроса на конкретные товары;
• степень его удовлетворения;
• действие различных факторов и условий, влияющих на динамику спроса;
• состояние и тенденции развития потребительских оценок ассортимента и качества товаров;
• специфику поведения различных групп потребителей в процессе выбора и покупки товаров;
• мотивы предпочтения одного товара другому;
• причины отказа от покупки;
• степень удовлетворенности покупателей качеством торгового обслуживания и т.п.

Использование результатов опроса позволяет с большей степенью достоверности планировать объем производства новых товаров на предстоящий период, интенсивнее обновлять ассортимент выпускаемых изделий на основе анализа покупательского спроса и конъюнктуры рынка.

Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в магазинах «Купец» является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. При выкладке образцы новых товаров размещаются среди товаров уже известных покупателям, причем таким образом, чтобы они не бросались в глаза, но и не могли затеряться в общей массе товаров. Совершенно исключается снабжение новых товаров этикеткой “новинка» (“NEW”) и другими привлекающими внимание атрибутами. Это позволяет с большей степенью достоверности определить, насколько новые товары привлекают покупателя. Мотивы предпочтения этих товаров выясняются продавцами-консультантами или товароведами при устном опросе. Группа изучения спроса магазина составляет по итогам пробной продажи образцов новых товаров отчет, в котором должны быть проанализированы ее результаты, отзывы, замечания и пожелания покупателей по их качеству и сделаны выводы о возможности серийного производства этих товаров.

Каждому магазину из всей сети компании «Купец» присвоен статус социального магазина, в котором товары (из установленного списка Администрацией г. Иваново) реализуются с минимальной наценкой. (См. приложение 1)

В магазинах «Купец» очень действенна система ценопадов, когда внимание покупателей обращается на конкретные продукты, на которые поставщики дают специальную цену с целью их продвижения. Это очень важный момент взаимодействия торговой сети с поставщиками — совместное продвижение продукции на рынке. Рассматриваемое предприятие заинтересованно в том, чтобы люди, приходящие в магазины «Купец», могли приобрести товар по наиболее выгодной для них цене, при этом не теряя принцип соотношения цены и качества. В свою очередь, магазины постоянно передают производителям продуктов питания — поставщикам замечания и пожелания покупателей с тем, чтобы они могли выпускать продукцию, конкурентную по качеству. Собственно, исходя из этих интересов, и строится вся стратегия развития сети магазинов «КУПЕЦ».

Коммерческие связи с поставщиками

Торговая сеть ООО «ТЦ Купец» активно работает с крупными оптовыми поставщиками г. Иваново, Владимир, Москва, Ярославль, в связи с чем удается реализовывать товар с минимальной наценкой, при этом сохраняя его качество.Так же во всем магазинах сети есть социальная акция «ШОКАКЦИЯ», которая представляется собой целый перечень товаров, на которые сделана минимальная наценка. Это достигается путем тесного сотрудничества магазина с рядом поставщиков, что способствует ускорению товарооборота, привлечению покупателей. Акция в данном магазине постоянна, однако перечень товаров постоянно обновляется и варьируется в зависимости от договоров с поставщиком.

Далее представлена небольшая часть поставщиков и их краткая характеристика, кем работает сеть магазинов «Купец».

Таблица 2 — Характеристика поставщиков

№	Поставляемая продукция	Название организации	Юридический адрес
1	Хлебобулочные изделия	ОАО «Ивановский хлебокомбинат № 3»	153009, г. Иваново, пр-т Строителей, д. 9
2	Кондитерские изделия	ИП Фролов ООО «Торговая компания «Рускон»	г. Иваново, пр-т. Ф. Энгельса, д. 58 155432 г. Москваул. 5-я Кожуховская, д.8
3	Бакалея	ИП Агапов О. А. ИП Гришин А. Н. ОАО «Владмакароны»	г. Энгельс, ул. Куйбышева, д.29 153005 г. Иваново, ул. Спартака, 15; г. Владимир,ул. Офицерская, д. 1-а
4	Овощи, фрукты	ИП Устинов	153038 г. Иваново,пр-т. Текстильщиков,д. 117б, кВ. 33
5	Мясо и мясные товары	ОАО «Мясокомбинат Шуйский»	155901 Ивановская обл., г. Шуя, ул. 2-я Дубувская, д. 72
6	Рыба и рыбные товары	АО «Прод-Оптима-7»	Н. Новгород,ул. Торфяная, д.32
7	Масло растительное	ИП Новикова М. В. ИП Круглов В. С.	г. Пушкино, Московская обл., ул. 1-я Серебрянская, д.12 кв.104 156014, г. Кострома,ул. Индустриальная, д.25, кв. 69
8	Молочная продукция	ООО «Барская кухня» …