Организация работы коммерческой службы гостиницы

метки: Маркетинг, Работа, Grand, Маркетинговый, Участие, Шаповалов, Затрата, Рекламный

Время и деньги на развитие компании тратятся бесполезно, когда отделы не сотрудничают и не общаются между собой. Работающий вслепую маркетинг никогда не узнает об изменениях цен на товары и будет оперировать старыми данными. В то же время, когда продавцы не имеют доступа к рекламным материалам, они не смогут получить точную картину о том, что повлияло на продажи. Отношения между отделами продаж и маркетинга аналогичны соперничеству между сиамскими близнецами, которые постоянно спорят. Разные по характеру и мышлению они могут быть не в ладах, но не смогут успешно выполнять возложенные на них задачи один без другого, если не будут работать в слаженной команде. Когда же их действия не согласованы, то это может привести к ряду проблем:

1) Потеря выручки от продаж.

2) Внутренние затраты, порождённые неэффективностью работы.

3) Напряжённость отношений между отделами и т.д.

Самое главное и самое первое наладить общение между отделами, не важно в какой форме: email, скайп, разговор по телефону или постоянные встречи, если есть такая возможность. Поставленные задачи каждому из отделов важно воспринимать как промежуточную цель в достижении конечного результата: подписания договора, покупку товара/услуги и т.д.

1. Коммерческий отдел гостиниц

1) Построение стратегии

В оптимальном варианте, продажи и маркетинг могут работать совместно, для того чтобы получить оптимальный результат, но способы, используемые в данной ситуации, совершенно различны. Определенное подразделение соблюдает свои интересы, приоритеты и способы исполнения своих функций. К примеру, продолжительность времени, чтобы усмотреть результаты. Маркетологи предполагают краткосрочные задачи для исполнения потребностей потребителей. Маркетинг эксплуатирует стратегические задачи, устремленную на предполагаемую прибыль, которые часто нуждаются во времени для получения результата. Маркетологи и продавцы подразумевают совершенно разные ожидания от одного и того же процесса. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана — Москва, 2012. — 320 c.

В то время как продавец видит приемлемое время выполнения максимум в три месяца, маркетолог будет готов ждать три года.

Планировать стратегический процесс на длительную перспективу важно совместно: маркетинговый отдел способен подготовить план, на основе предложений конкурентов, а отдел продаж, сориентирует о потребностях и желаниях потребителей.

Международный маркетинг

... и методикой использования инструментов маркетинга. Причем его международные аспекты значительно актуализируются, благодаря дальнейшей интернационализации мировой экономики, расширению международной торговли, более динамическому и массовому перемещению капиталов и ... средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела, который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контракты ...

2) Строгое распределение обязанностей.

К сожалению, имеет место ситуации, когда совместная работа не приводит в желаемым результатом, когда нет строгого распределения обязанностей.

Отдел по реализации услуг и товаров хорошо осведомлен и чувствует потребности клиента. Таким образом маркетологи способны в работе воплотить потребности клиентов и заинтересовать новых. Вряд ли sales и маркетологи когда-то будут одной командой, но раз в 2 недели желательно встречаться и корректировать профиль идеального клиента (ПИК) и показатели готовности клиента (ПГК) к продажам.

Хотелось бы отдельно остановиться на ПИК и ПГК, но это будет тема отдельной статьи. Постараемся не затягивать с ней:) Но уже сейчас мы подготовили список вопросов, которые могут быть очень полезными для обсуждения на регулярных встречах отдела маркетинга и продаж:

Вот этот человек потенциальный Клиент? Почему да или почему нет?

Чего мы не знаем о наших Клиентах?

Что нам нужно начать делать, а что перестать?

Достаточно ли нам Клиентов (нужно больше или меньше)?

Анализ отзывов и жалоб

Совпадает ли наше видение идеального клиента и определения его готовности купить?

3) Совместная подготовка к работе с клиентами

Один из этапов сотрудничества продавцов и маркетологов определение качества и желаемого количества новых клиентов. Слишком много новых клиентов это плохо, если вы потратили на их привлечение деньги, но нет ресурсов следить за их развитием и сопровождением. Маленький поток клиентов свидетельствует о том, что маркетинговая стратегия просто не сработала. Например, Marketingsherpa приводит такой чек-лист для работы с клиентом: Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко — Москва, 2012 . — 448 c.

Наши клиенты не хотят:

• Ненужных предложений;
• консультировать продавцов;

• Напрасно тратить своё время;
• Начинать всё сначала, словно они никогда и ничего у вас не покупали;
• Знать о всех переживаниях доктора Джекила и мистера Хайда в процессе покупки.

Что они хотят:

• Информацию, которая помогает им решить проблему;

Получить знания, которые им могут помочь в дальнейшем

Причины продолжать сотрудничество с нами;

• Уверенность, что их риск от сотрудничества минимальный;
• Доказательство того, что результат сотрудничества будет им полезный и нужный.

У вас чек-лист может быть совершенно другим. Попробуйте составить полную карточку клиента, с учётом его возраста, социального статуса, семейного положения и всего прочего, что может повлиять на принятие решений.

Постоянная работа маркетологов и продавцов должна заключаться в совместном анализе успехов и недоработок. Так будет проще понять на каком из этапов стратегия не сработала или сработала, но не так как хотелось. Если клиенты отказываются от покупки по причинам того, что им не подходит цена или условия это скорее всего неправильно сработал отдел маркетинга, который привлёк нецелевую аудиторию или использовал неправильные инструменты взаимодействия. Конечно, каждый продавец должен уметь работать с возражениями, но когда поток нецелевых клиентов слишком большой, то сложно убедить их купить то, что им не нужно. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко — Москва, 2012 . — 448 c.

Кафедра социальных коммуникаций Тема работы ОПТИМИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ...

... внимание было акцентировано на конкурентных позициях. В ходе изучения были проанализированы цели и задачи маркетинга в коммерческой деятельности по ... стратегии предприятия; проанализировать степень удовлетворённости клиентов качеством обслуживания в организации сферы услуг; разработать предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности сервисного предприятия . В процессе написания работы ...

Отношения с клиентом это самая дорогостоящая валюта, которую можно получить в социальной бизнес-сред.

В идеале, отношения с клиентами должны быть налаженной системой. Настройте взаимодействие отделов так, чтобы клиент самостоятельно шёл к покупке и видел минимум препятствий на пути.

Без тесного взаимодействия и обмена информацией, трудно выстраивать маркетинговую стратегию. Как видим, выяснять, какой из отделов важнее и круче бесполезно. Важно, чтобы два отдела понимали свою важность и эффективность от их совместной работы. А вот наладить и поддерживать отношения между отделами одна из важных задач Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана — Москва, 2012. — 320 c.

2. Характеристика гостиницы ОАО «Grand-AVENUE»

ОАО «Гранд-Авеню» — современный бизнес-отель в самом центре Екатеринбурга.

Месторасположение: отель расположен в центре Екатеринбурга — в непосредственной близости от главных деловых центров, иностранных консульств, администрации города и области. Международный аэропорт «Кольцово» находится в 21 км от отеля, до железнодорожного вокзала — 2 км, до администрации города Екатеринбурга и Свердловской области — 1 км.

Инфраструктура: 109 номеров (SNGL (одноместный)-50, DBL (одноместный улучшенный)-40, TWIN (двухместный)-10, STUD (Студия)-3, LUX (Люкс)-3, APART (президентские апартаменты)-3, три конференц-зала (на 100, 60 и 40 человек), ресторан «Кейс», круглосуточный лобби-бар «Jam», банкетный зал, бизнес-центр, комната переговоров оздоровительный комплекс (фитнес-студия, салон красоты, солярий, массажный кабинет, финская и турецкая сауны), прачечная.

Описание номеров: интерьер номеров гармонирует с общей концепцией простоты, красоты и удобства. В отеле предусмотрены номера для людей с ограниченными возможностями и номера для некурящих. Номера высшей категории состоят из нескольких комнат с отдельной зоной для сна и отдыха, оснащены мини кухней-столовой, в апартаментах — инфракрасная сауна.

В каждом номере: бесплатный Wi-Fi, телефон с международной и междугородной связью, спутниковое телевидение, система кондиционирования, зона для работы, мини-бар, ванная комната (душевая кабина/классическая ванна, система водоочистки, наборы для ванны и душа, набор полотенец, халат, тапочки, фен, телефон для вызова консьержа).

Все службы очень важны для гостиничного предприятия. Не одну из них нельзя исключить, иначе вся слаженная работа гостиничного предприятия будет нарушена.

В гостинице ОАО «Grand-AVENUE» процесс обслуживания гостей начинается с отдела маркетинга и связей с общественностью. Маркетологи работают в тесном сотрудничестве с административной службой и конференц-менеджерами. На раннем этапе маркетологи исследуют рынок и определяют тот его сегмент, на который они будут ориентироваться. Затем они изучают работу своих конкурентов, определяя их сильные и слабые стороны. Специалисты по связям с общественностью должны предоставлять возможным гостям привлекательную информацию о работе гостиницы.

Если эта информация заинтересовала клиента, то начинает свою работу служба бронирования, под которой понимается предварительный заказ мест и номеров.

Дальше служба бронирования связывается со службой приёма и размещения. Служба бронирования даёт информацию о том, что заказал клиент (дата и время заезда/отъезда, число гостей, категория номера, услуги в номере, тип питания, ФИО гостя и его особые пожелания).

Служба приёма и размещения, получив данную информацию, информирует службу эксплуатации номерного фонда о приезде гостя и уборке номера к определённой дате. Горничная выполняет уборку номера и готовит его к приезду гостя.

Далее служба приёма и размещения встречает гостя и выполняет необходимые формальности и после этого заселяет в номер и выдаёт ключ. Также она заполняет картотеку гостя и даёт ему необходимую информацию о работе гостиницы.

Потом служба обслуживания сопровождает гостя в номер и помогает с багажом и размещением в номере. Проверяет работу всех приборов.

Служба приёма и размещения информируют службу питания о количестве прибывших гостей и системе их питания. При заказе напитков или блюд в номер клиент обращается к портье (служба обслуживания и размещения), а те в свою очередь связываются со службой питания.

Служба безопасности контролирует работу других служб, то есть выполнение их должностных функции и нечего лишнего. Работа этой службы будет эффективной только в том случае, если в этой работе примет участие весь персонал. Также она обеспечивает поддержание порядка и безопасности клиентов гостиницы.

Гостиница ОАО «Grand-AVENUE» пользуется большим спросом у клиентов, благодаря взаимодействию всех служб и их работе на высоком уровне

3. Коммерческий отдел гостиницы ОАО «Grand-AVENUE»

Важнейшей задачей данного отдела стоит привлечение наибольшего числа посетителей. Наивысшей оценкой деятельности отдела маркетинга является заполняемость гостиницы и конференц залов на 85-100%, хотя добиться таких высот чрезвычайно сложно, в частности если гостиница расположена на сезонном курорте.

В ОАО «Grand-AVENUE» число персонала в этом отеле достигает 12 человек Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко — Москва, 2012 . — 448 c.

Если, к примеру, взять полноценную коммерческую службу, то она ответственна за огромное число различных задач, решить которые помогают различные службы отеля (например, банкетный отдел).

Профессиональные маркетологи могут максимально заметно увеличить заполняемость отеля, и если данная ситуация хозяина отеля не устраивает- первым делом необходимо задуматься о модернизации этого подразделения.

Зонами ответственности специалистов ОАО «Grand-AVENUE» в коммерческой области являются:

Общий маркетинг-менеджмент: управление маркетинговой функцией в ОАО «Grand-AVENUE»

Бренд-менеджмент: управление брендом ОАО «Grand-AVENUE», товара, услуги либо управление портфелем брендов.

Бизнес-анализ: анализ макроэкономической среды, конкурентного окружения, исследования потребителя, построение и менеджмент маркетинговой информационной системы.

Маркетинговые коммуникации ОАО «Grand-AVENUE»: формирование коммуникационных сообщений, использование для их передачи различных технологий и инструментов (реклама, прямой маркетинг, трейд-маркетинг, графический дизайн и пр.).

деятельности

Информационно-аналитическая деятельность:

• Создание, управление и прямое участие в организации комплексных изучений национальных и международных товарных рынков с целью приобретения знаний и опыта для приобретения управленческих решений ОАО «Grand-AVENUE»;
• изучение конъюнктуры рынка;
• организация ранжирования рынков по конкретным критериям и определение самых многообещающих целевых рынков;
• организация зонирования рынков и определение целевых зон;
• наблюдение за поведением клиентов ОАО «Grand-AVENUE» и методов оказания влияния на них;
• определение потребностей клиентов к качественным характеристикам товаров и услуг, определение потребностей и предугадывания размеров продаж ОАО «Grand-AVENUE»;
• анализ внутренней среды ОАО «Grand-AVENUE», прогнозирование его интеллектуальных, технологических и производственных потенциалов, нахождение уязвимых и сильных граней, существующих и предпологаемых возможностей, конкурентоспособности ОАО «Grand-AVENUE»;

• совершенствование информационного обеспечения маркетинговой деятельности ОАО «Grand-AVENUE»;

создание схем по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендаций по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами ОАО «Grand-AVENUE»,

изучение конкурентной сферы с учетом меняющейся налоговой, ценовой и таможенной политики страны, величины оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт.

Товарно-производственная деятельность:

• разработка предложений по образованию предлогаемого ассортимента ОАО «Grand-AVENUE»;
• поиск и создание новаций по образованию новых предложений;
• создание концепций и предложение по формированию производства новых предложений.

Сбытовая деятельность:

• организация стратегий сбыта ОАО «Grand-AVENUE»;

поиск путей расформирования, образования системы перемещения товаров и продаж ОАО «Grand-AVENUE»,

разработка целенаправленной товарной политики ОАО «Grand-AVENUE»;

• формирование стоимостной политики;

разработка системы маркетинговых сетей по образованию потребностей и стимулированию сбыта (продаж)

Экономико-управленческая сфера, в том числе проектно-плановая:

• участие в формировании и финансово-экономическом осмыслении первоочередных и стратегических этапов работы ОАО «Grand-AVENUE» на национальном и международных рынках;
• участие в организации финансово-экономического изучения деятельности ОАО «Grand-AVENUE» и создание комплекса маркетинга;
• формирование команды маркетинга в ОАО «Grand-AVENUE» как службы, обеспечивающего слаженную и оптимизированную работу всех сфер предприятия;
• обеспечение руководства инвестициями и рисками;
• увеличение качества общественно-полезной деятельности ОАО «Grand-AVENUE»; руководство и контроль маркетинговой работы ОАО «Grand-AVENUE»

Главные обязанности маркетолога:

Отраслевой анализ

Анализ вместимости рынка изучаемой отрасли

Сравнительный анализ рынков

Разработка маркетинговой стратегии проекта

Таблица 1

Матрица ответственности коммерческим отделом

№	Процесс	Начальник коммерческого отдела	Ведущий специалист- маркетолог	Специалист- маркетолог	Специалист по рекламе
1	Управлять коммерческим отделом	Отв.	Уч.	Ин.	Ин.
2	Выполнять исследования рынка	Уч.	Отв.	Уч.	Ин.
3	Привлекать потенциальных клиентов	Отв.	Уч.	Ин.	Уч.
4	Организовывать и проводить выставки	Уч.	Уч.	Уч.	Отв.
5	Продвигать на рынок услуги гостиницы	Ин.	Ин.	Ин.	Отв.

Отв. — отвечает за выполнение процесса; Уч. — участвует в выполнении процесса; Ин. — получает информацию по процессу.

В таблице 1 отражено, кто из служащих подраздления маркетинга ОАО «Grand-AVENUE» ответственный за процессы, кто в них является участником, кто получает сведения. Так, руководитель коммерческого подразделения ОАО «Grand-AVENUE» ответственный за руководство своим подразделением в целом и за меропритие «Привлекать потенциальных клиентов». Ведущий специалист-маркетолог ОАО «Grand-AVENUE» ответственный за работу «Выполнять исследования рынка» и т.д. Таким образом, нужно отметить, что всякая подобная матрица ответственности не регулирует всю деятельность ОАО «Grand-AVENUE». Работать над 100% распределением всей деятельности по формальным процессам — цель совершенно безнадежная и практически не реализуемая. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана — Москва, 2012. — 320 c.

В функциональные обязанности менеджера по маркетингу ОАО «Grand-AVENUE» входят:

Анализ и/или согласование маркетинговых целей ОАО «Grand-AVENUE», подготовка маркетинговых задач и его исполнение.

Определение внешней и внутренней атмосферы (макроэкономические факторы, конкурентное окружение, анализ специфики и оценка работы своего предприятия, включая оценку продаж, степень потребительской удовлетворенности и прочие).

Организация и руководство деятельности формирования маркетинговых исследований: сбор и оценка последующих сведений (возможно включает приобретение итогов синдикативных исследований: аудит розницы, обзоры рынка и др.); проведение количественного и качественных ad-hoc исследования для определения индивидуальных целей предприятия.

Руководство продуктом: образование и/или развитие бренда либо портфеля брендов, формирование и уточнение концепции позиционирования (впоследствии — рефрешмент или репозиционирование), поиск новых возможностей и внесение инновационных предложений.

Разработка ценовой стратегии и рекомендаций по ценовой политике.

Планирование и организация продвижения продуктов, в том числе управление широким спектром инструментов маркетинговых коммуникаций, как традиционных, так и инновационных. Сюда могут включаться: размещение рекламы на телевидении, радио, в прессе, интернет, а также в точках продаж, организация различных акций и специальных событий. В рамках работы с «новыми медиа», которые в последнее время приобретают все большую популярность, — организация продвижения с помощью баннерной или контекстной рекламы, работа в социальных сетях и блогосфере, использование других онлайн-инструментов. Среди иных направлений стоит отметить и мобильный маркетинг (использование мобильной связи для продвижения товаров и услуг) и директ-маркетинг. Как отдельное направление в ряде отраслей также выделяется разработка и внедрение программ лояльности.

Оценка эффективности маркетинговых программ, включая проведение аудита и оценку «здоровья» бренда, эффективности инвестиций в маркетинг, анализ достижения поставленных маркетинговых целей и коррекция маркетингового планирования.

Взаимодействие с компаниями и агентствами, предоставляющими маркетинговые услуги: креативные, медиа-баинговые, исследовательские агентства, агентства маркетинговых сервисов, консалтинговые компании, аналитические службы. Зачастую реализация многих из перечисленных задач требует привлечения внешних провайдеров, поэтому в обязанности специалиста входит поиск, выбор, постановка задач, организация взаимодействия, планирование и контроль деятельности контрагентов.

Менеджера по маркетингу ОАО «Grand-AVENUE» обязывают выполнять функции специалистов смежных направлений: связи с общественностью (поскольку создание, поддержание и управление имиджем компании тоже относится к PR); развитие новых продуктов и бизнес-направлений, а также собственно коммерческие функции — планирование и организация процесса продаж.

Бренд-менеджеры ОАО «Grand-AVENUE»: отвечают за разработку и реализацию стратегии бренда или продукта, его позиционирование, реализацию программ, связанных с повышением знания и воспринимаемой ценности бренда. Шаповалова ; Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности; Сундари — Москва, 2012 . — 195 c.

Аналитики и исследователи («маркетолог-аналитик», consumer insight specialist, business intelligence manager и т. д.): отвечают за сбор и анализ данных (рынки и рыночные тренды, группы потребителей, конкурентное окружение и т. п.), планирование и построение прогнозов, анализ результатов деятельности компании и т. д.

Менеджеры по маркетинговым коммуникациям: отвечают за планирование и внедрение комплексного подхода к маркетинговым коммуникациям. Донесение до целевой аудитории последовательных стратегических сообщений («коммуникационных посылов») включает использование согласованного спектра коммуникационных каналов и разработку (чаще во взаимодействии с внешними провайдерами) различных рекламных материалов.

ключевых групп навыков

Коммуникационные: умение четко формулировать мысли и доносить ключевую информацию до получателей внутри ОАО «Grand-AVENUE» и вовне — рынку, потребителю, клиентам, партнерам, провайдерам и масс-медиа. Этот блок включает в себя также умение убеждать и выстраивать межличностные отношения. Такие качества особенно важны для руководителей маркетинговых подразделений и специалистов в области коммуникаций. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана — Москва, 2012. — 320 c.

Аналитические: умение работать с массивами данных (как правило, также требует навыков работы со специализированным программным обеспечением), выделять ключевую информацию и приоритизировать. Эти навыки важны не только для маркетологов-аналитиков, но и для всех специалистов маркетингового направления в целом, поскольку в его задачи входят ценообразование, бюджетирование, умение анализировать релевантную финансовую информацию и т. п.

Креативные: маркетолог должен уметь создавать новые, более эффективные способы достижения целей (например, устанавливать контакты с целевой аудиторией).

«Креатив» в маркетинге предполагает генерацию оригинальных идей по развитию продукта, способам его дистрибуции и продвижения. Для этого сегодня требуется развитие не только рациональной, но и эмоциональной составляющей бренда, рекламных материалов, коммуникационных меседжей и т. п. Свежие, нестандартные подходы помогают поддерживать интерес потребителей, формировать их доверие и лояльность. Эта группа навыков играет особую роль для ряда специальностей, представленных в рекламных и маркетинговых агентствах (креативный директор, копирайтер и др.).

Лидерские качества: эффективные маркетологи — это еще и сильные лидеры. Чтобы воплотить видение компании и реализовать ее маркетинговую стратегию, они способны раздвинуть границы привычного и обыденного и при этом действовать с разумной долей риска, могут «зажечь» людей и вдохновить их к продуктивным изменениям, увлечь за собой всю команду.

При поиске и оценке кандидата на позицию маркетолога ОАО «Grand-AVENUE» применяет подходы и методы, которые используются при подборе специалистов среднего и высшего звена других специальностей: Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана — Москва, 2012. — 320 c.

внешние каналы привлечения (прямая реклама вакансии, работа с профессиональными рекрутинговыми агентствами, head-hunting и др.);

• внутреннее продвижение сотрудников компании (в том числе из кадрового резерва — Talent Pool);
• интервью, assessment centres, анализ рекомендаций и т. д.

Вместе с тем при подборе следует учитывать особенности профессии. Так, необходимо обращать внимание на базовое и дополнительное образование, полученное кандидатом:

• специализированная подготовка в области маркетинга (знание теоретических основ);
• для топ-позиций дополнительным преимуществом может стать наличие степени МВА;
• дополнительный «плюс» кандидату дает наличие специализированных сертификатов международных школ в области маркетинга (CIM, NIMA и др.).

Свидетельством успешного применения специализированных знаний является наличие опыта. Зачастую ключевым условием найма выступает специфический опыт кандидата, приобретенный в аналогичной или близкой сфере деятельности (отрасли).

Часто это оправданное требование, потому что «отраслевая адаптация» специалиста позволяет компании рассчитывать на быстрое вхождение в должность и низкие затраты на его дополнительное обучение.

содержательного анализа имеющихся у него компетенций

Для проверки аналитических способностей кандидата можно использовать тестовые задания, связанные с анализом и интерпретацией результатов, для оценки лидерских качеств — анализ подтверждающих их наличие примеров из прошлого и рекомендации с предыдущих мест работы.

Кроме того, важно понять, насколько кандидат вовлечен в свою работу, какие мотивы им движут и насколько предлагаемая позиция соответствует его ожиданиям.

Наконец, для успешной работы в маркетинге имеют значение личностные особенности человека:

• готовность «жить» ценностями компании и ее брендов;
• толерантность к ненормированному рабочему времени и высоким нагрузкам;
• способность (без внутреннего конфликта) сочетать различные, а порой и противоположные качества: аналитичность ума и креативность, внимание к деталям и реактивность и т. п.;
• любовь к своему делу, искрений интерес к людям, умение их организовывать, повести за собой, эффективно коммуницировать.

Конечно, к каждому конкретному специалисту-маркетологу не выдвигаются в обязательном порядке все перечисленные требования; определение необходимых условий и составление текста объявления о вакансии должны стать результатом совместной работы внутреннего рекрутера и специалистов службы маркетинга. И, разумеется, принятие окончательного решения о найме кандидата — прерогатива топ-менеджеров компании (руководителя маркетингового подразделения и/или директора).

Рассмотрим затрат на рекламу.

Наиболее эффективно было бы направить средства, затраченные на рекламу по радио — на прямую почтовую рекламу ОАО «Grand-AVENUE». Учитывая, что круг потенциальных покупателей невелик, используя брошюры и рекламные проспекты, с помощью прямой почтовой рекламы можно было бы донести информацию до потенциальных потребителей об услугах и продукции, предлагаемой предприятием.

Некоторые положительные сдвиги в проведении рекламной работы стали появляться в 2013г. В результате проведенных рекламных мероприятий (участие в выставках, использование телевизионной рекламы, адресная рассылка писем) был значительно увеличен объем продаж кондиционерного оборудования. Более четко спланированная рекламная кампания, информационная подготовленность потенциальных потребителей, высокое качество и надежность оборудования также сыграло положительную роль в увеличении объема продаж (см. таблиц)

Таблица 2

Распределение рекламных средств в 2014 г

Вид рекламы	Стоимость, тыс.руб.	% от общей стоимости
Телевизионная реклама	258, 65	57,2
Наружная реклама	102, 52	22,7
Участие в выставках	70, 01	15,5
Прямая почтовая реклама	21,14	4,6
Итого рекламные затраты	452,32	100

Крупномасштабная рекламная кампания была осуществлена в 2015г. Предприятие заблаговременно составило план рекламной кампании и приблизительную смету затрат. Был подготовлен новый рекламный видеоролик и текст для радиосообщений. Также был разработан оригинал-макет для размещения объявления в газете. Затраты на рекламу были распределены следующим образом (см. таблицу 3)

Таблица 3

Распределение рекламных средств в 2014 г

Вид рекламы	Стоимость, тыс. руб.	% от общей стоимости
Телевизионная реклама	402, 36	61,8
Наружная реклама	145, 62	22,4
Радиореклама	102, 91	15,8
Итого рекламные затраты	650,86	100

На выставках ОАО «Grand-AVENUE» обычно занимает 4-6м ² выставочной площади. Кроме стендов, изготовленных рекламным агентством, на выставке клиентам предлагают ознакомиться с проспектами фирмы, присутствуют образцы продукции в широком ассортименте.

Кроме того, присутствует фирменный знак фирмы, напоминая посетителям о себе еще до того, как они окунались в мир выставки.

На последней проходившей Покровской выставке — ярмарке были завязаны новые полезные знакомства с представителями отрасли и открылись новые возможности для дальнейшего сотрудничества и партнерства. Заключен договор с посреднической оптовой фирмой ООО «Армада» на предоставление услуг.

Затраты на выставки заняли наименьший удельный вес в рекламном бюджете компании (70100 руб.).

Однако, руководство ОАО «Grand-AVENUE» считает, что они оправдывают себя и планирует впредь участвовать в подобных мероприятиях. Шаповалова ; Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности; Сундари — Москва, 2012 . — 195 c.

Затраты на телевизионную рекламу занимают первое место по удельному весу среди других затрат на рекламную компанию. ЗАО «СМК» разместила свои рекламные ролики на двух каналах: «Россия — Екатеринбург» и «СТС». Выбор был сделан на основании наивысших рейтингов среди телезрителей именно у этих каналов. Рекламные ролики выходят в эфир через день. График выхода роликов в эфир в 2014 году представлен на рисунке 1. Разработана эта заставка была рекламным отделом канала и утверждена представителями фабрики. Заставка сообщала зрителям сообщала контактные телефоны и адрес компании

Рис. 1 Выход рекламных роликов в эфир на двух каналах в 2014 году

Как видно из рисунка 1, в ТВ-рекламе особый упор делается на зимние месяцы. Именно в январе и феврале цель рекламы — напоминающая. Клиенты не должны забыть про фирму во время снижения спроса. Шаповалова ; Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности; Сундари — Москва, 2012 . — 195 c.

Эффективность телерекламы выражается в потоке звонков клиентов после очередного цикла прокрутки роликов в эфире.

Радио рекламу фирма использует в малом объеме, хотя средства затрачиваемые на нее (102,91 тыс. руб.) занимают значительное место по удельному весу наряду с другими затратами на рекламу. Руководство предприятия считает, что она очень дорогая по абсолютной стоимости, а рекламный контакт слишком мимолетен (по сравнению с газетами), поэтому ее использует лишь в период февраль — март. Именно в эти месяцы на станции «Европа+» слушатели могли услышать рекламный материал о компании

Предприятие использует и новейшее для российского рынка средство рекламы — «директ мейл». Это средство имеет невысокую стоимость, избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер.

Рекламную листовку (флаер) изготовили представители фабрики компании. Затраты на листовки рассчитаны следующим образом:

ЗЛ = 0,67*1200 + 1200 = 2 000 руб.

где 0,67 — стоимость изготовления одной листовки, руб.

1 200 — количество листовок,

1 200 — стоимость рассылки 600 листовок.

График распространения листовок рекламным агентством по собственной клиентской базе:

Январь — 150 шт.,

Март — 150 шт.,

Май — 150 шт.,

Август — 150 шт.

Итого рекламное агентство занимается рассылкой 600 листовок в год, Остальные 600 штук передают агентам по сбыту, которые распространяют их по мере надобности среди своих клиентов, знакомых и возможных покупателей.

Компания ОАО «Grand-AVENUE» сконцентрировало внимание потенциальных покупателей на качестве своих услуг.

В 2015г. значительно возросли объемы реализованных услуг, но нельзя сказать, что все это явилось следствием хорошо спланированной рекламной кампании. Конечно же, значительное влияние оказали не только рекламные факторы. Потенциальные покупатели ОАО «Grand-AVENUE» имели в своем распоряжении достаточную информацию об услугах ОАО «Grand-AVENUE», повысился уровень материального благосостояния юридических лиц (по сравнению с 2010 г.).

Заключение

Начальник коммерческого отдела осуществляет контроль за всем отделом. Он координирует деятельность каждого сотрудника, проверят расчеты по заявкам, осуществляет связь с покупателями, ищет наиболее лучшие пути транспортировки, а также осуществляет набор сотрудников по мере необходимости.

Менеджер по работе с заказчиками будет заниматься приемом заявок, коммерческих предложений, а также вести расчет стоимости желаемой продукции.

Конкурс-менеджер будет искать всевозможные рынки сбыта продукции. Также будет рассматривать конкурсы, которые существуют и оформляет документы на участие в них. Также он ведет расчет выпускаемой продукции, которые заявлены в конкурсах; будет заниматься разработкой рекламы.

Коммерческий отдел включает в себя следующие задачи:

• изучение спроса на продукцию предприятия и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;
• исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны производителей;
• ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
• организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

Для выполнения этих задач будут осуществляться следующие функции:

• анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей;
• изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
• наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

— организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т.п.).

Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов. При современном развитии компьютерных и телекоммуникационных новейших технологий мощным средством рекламы своей продукции и собственно фирмы является Internet, в частности подготовка Web-страниц.

Перечень мероприятий, которые возложены на отдел маркетинга в ближайший год:

• открытие новых каналов сбыта;
• разработка сайта организации, при необходимости с привлечением посторонних фирм;
• распространением рекламы в средствах массовой информации;
• изучение потребителей (анализ того, что хотят видеть от данной организации);

— разработка новой упаковки, предложение ее в качестве основной.

Список литературы

1. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности; Феникс — Москва, 2013 . 136 c.

2. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью; Дашков и Ко — Москва, 2011. 688 c.

3. Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности; Академия — Москва, 2012. 272 c.

4. Коротких И. Ю. Основы коммерческой деятельности; Академия — Москва, 2012 . 208 c.

5. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана — Москва, 2012. 320 c.

6. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко — Москва, 2012 . 448 c.

7. Смагина И. Н., Смагин Д. А. Организация коммерческой деятельности в общественном питании; Эксмо — Москва, 2012 . 336 c.

8. Шаповалова; Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности; Сундари — Москва, 2012 . 195 c.