Преддипломная практика студентов являет собой завершающий этап и проводится после освоения студентом ОПОП СПО и сдачи студентом всех видов промежуточной аттестации, предусмотренных ФГОС.
Основная цель практики закрепление студентом теоретических знаний, а также формирование практических навыков и умений менеджера по продажам, как одного из значимых участников рыночных процессов.
Задачи практики:
1) изучение деятельности конкретно взятой организации (учреждения, предприятия): с точки зрения экономики, организации и управления коммерческой деятельностью; изучение инструкций, методических указаний, нормативных документов, постановлений, действующих в настоящее время и регламентирующих работу фирм, организаций и предприятий;
2) усвоение методов исследовательской и аналитической работы с целью выявления основных факторов повышения эффективности коммерческой деятельности с учетом достижений в области планирования, организации и управления:
- ? выявление проблем, влияющих на развитие предприятия;
- ? разработка организационно-технических мероприятий для устранения выявленных недостатков;
- ? ознакомление с финансовыми результатами деятельности организации;
- ? изучение и анализ данных информационного обеспечения коммерческой деятельности;
- ?изучение механизма формирования издержек (затрат), их эффективности и ценообразования;
- ? оценка номенклатуры и качества реализуемой продукции (услуг);
3) углубление приобретённых практических знаний:
- ? организация и управление торгово-сбытовой деятельностью;
- ? организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности;
- ? управление ассортиментом, оценка качества и обеспечение сохранности товаров;
4) сбор и обработка материалов необходимых при написании выпускной квалификационной работы.
Объектом исследования в практике является компания ООО «Авиценна», осуществляющая розничную и оптовую продажу медицинских расходных материалов.
Глава 1. Организация деятельности ООО «Авиценна». Изучение нормативной документации, регулирующей деятельность предприятия
маркетинговый сбытовой продажа управление
1.1 Краткая характеристика организации ООО «Авиценна»
ООО «Авиценна» является коммерческой организацией, осуществляющей продажу оптом и в розницу медицинских расходных материалов. Существует ООО «Авиценна» с 1999 г., имеет большой опыт в своей области. Организационно-правовая форма компании «Авиценна» — общество с ограниченной ответственностью (сокращенно ООО).
Финансовые основы деятельности страховых организаций
... Принцип финансовой эквивалентности, Роль страхования обеспечении социальной и экономической стабильности в обществе за счет полноты и своевременности возмещения ущерба; участии временно свободных средств страхового фонда в инвестиционной деятельности страховых организаций; показателях ...
По данным на 2015 год численность работников ООО «Авиценны» составляет 400 человек. Основным направлением работы в компании является поставка медицинских расходных материалов и инструментария, высокотехнологичного медицинского оборудования, а также проектирование и оснащение ЛПУ «под ключ». Не менее важным направлением деятельности ООО «Авиценна», является участие в федеральных целевых программах.
Миссия компании в оказании всестороннего содействия персоналу лечебных учреждений в выполнении их высокого предназначения, а также в обеспечении их необходимой медицинской продукцией и новейшей информацией в сфере их профессиональной деятельности. Компания ООО «Авиценна», при выполнении миссии, опирается на такие ценности, как общество, клиенты и партнёры, сотрудники, развитие компании в будущем, все эти ценности подробно расписаны ниже. (Таблица 1 Ценности компании)
Таблица 1 Ценности компании
|
Общество |
Мы работаем на благо общества. Взаимоотношения с обществом мы строим на основе общечеловеческих нравственных принципов. Мы считаемся со сложившимися условиями: политическими и социальными, экономическими и духовными. Мы ценим окружающую среду. Мы участвуем в благотворительных акциях. |
|
|
Клиенты и партнеры |
Взаимовыгодное партнерство — принцип нашей работы, основанный на доверии и взаимоуважении. Ориентируясь на долгосрочное сотрудничество, мы гарантируем выполнение наших обязательств. Мы готовы предоставить современную, экологически чистую продукцию высокого качества. |
|
|
Сотрудники |
Наиболее ценным капиталом компании являются ее сотрудники. Мы предоставляем каждому сотруднику возможность профессионального роста, продвижения и обеспечения достойного уровня жизни. |
|
|
Развитие |
В своей работе мы делаем ставку на создание и совершенствование конкурентных преимуществ в условиях меняющегося внешнего окружения. Развитие для нас — это жизнь. |
|
На данный момент компания включает в себя центральный офис в Челябинске, 11 филиалов по РФ и 7 представительств в следующих городах:
- Екатеринбург, Пермь, Тюмень, Уфа, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Казань.
1.2 Перечень основных законодательных и нормативных правовых актов, регламентирующих деятельность ООО «Авиценна»
В период формирования рыночной экономики законодательство РФ, определило единый порядок проведения государственных закупок, что позволило ввести единые нормы и правила размещения заказов на территории РФ, унифицировать подходы к регламентации гражданско-правовых и процедурных вопросов проведения закупок медицинской техники и расходных материалов для учреждений здравоохранения.
Для этого 8 июля 2005 года Государственной Думой принят Федеральный закон Российской Федерации от 21 июля 2005 г. N 94-ФЗ О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд (далее закон о госзакупках).
Федеральный закон регулирует отношения, связанные с размещением заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных или муниципальных нужд, в том числе устанавливает единый порядок размещения заказов, в целях:
- обеспечения единства экономического пространства на территории РФ при размещении заказов эффективного использования средств бюджетов и внебюджетных источников финансирования;
- расширения возможностей для участия физических и юридических лиц в размещении заказов и стимулирования такого участия;
- развития добросовестной конкуренции;
- совершенствования деятельности органов государственной власти и органов местного самоуправления в сфере размещения заказов;
- обеспечения гласности и прозрачности размещения заказов, предотвращения коррупции и других злоупотреблений в сфере размещения заказов.
До вступления в силу закона о государственных закупках законодательство Российской Федерации о размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд не имело единства. Система закупок определялась целым рядом законодательных и нормативных правовых актов, содержащих значительное количество противоречивых норм, серьезно осложняющих работу при проведении закупок и контроль за их осуществлением. Действующие правовые нормы не обеспечивали порядок в сфере размещения заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд, прозрачность механизма распределения бюджетных средств различных уровней.
С введением в действие Федерального закона от 21.07.2005 г. №94-ФЗ О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд:
- созданы условия для развития свободной и добросовестной конкуренции;
- появилась информационная открытость и прозрачность сведений о процедурах.
Основные параметры закона о государственных закупках создали возможность для:
- совершенствования законодательства;
- ·совершенствования механизмов защиты бюджетных средств, находящихся в распоряжении заказчиков;
- ·государственной поддержки отечественных производителей и субъектов малого предпринимательства;
- перспективы развития системы электронных торгов.
Но при анализе действующего законодательства установлены и слабые стороны:
- постоянные изменения действующих норм и правил;
- ·недостаточная проработанность и неоднозначные формулировки отдельных норм и положений закона;
- недостаточная защита интересов государственных и муниципальных заказчиков;
- слабая методическая поддержка;
- жесткий контроль наряду с отсутствием единой политики со стороны контрольных органов разного уровня;
- недобросовестное или некачественное исполнение государственных контрактов;
- длительные судебные разбирательства;
- ·недостаток квалифицированных специалистов по размещению заказов в лечебно-профилактических учреждениях.
Начиная с 2010 года, поправки в Федеральный закон № 94-ФЗ О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд вносились 27 раз, что вызывало множество нареканий со стороны участников процесса и контролирующих органов.
С целью решения накопившихся проблем в законодательном обеспечении сферы государственных закупок, президентом РФ был подписан Федеральный закон от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд (далее закон о ФКС).
Закон вступил в силу с 1 января 2014 года, кроме отдельных положений, для которых предусмотрены более поздние сроки введения в действие и должен заменить Федеральный закон от 21 июля 2005 года № 94-ФЗ О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд.
Принятие Федерального закона от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд, согласно финансово-экономическому обоснованию, не потребовало дополнительных затрат из средств федерального бюджета. Источниками затрат на проведение организационных мероприятий, предполагается определить средства, выделяемые федеральными органами исполнительной власти, заказчиками из федерального бюджета, бюджетов субъектов РФ, бюджетов муниципальных образований, на текущее материально-техническое обеспечение их деятельности без изменения лимитов бюджетных ассигнований в рамках текущего финансирования.
Закон о ФКС, разработанный для замены устаревшего закона, устраняет практически не действовавший механизм и обеспечивает регулирование полного цикла государственных закупок.
Глава 2. Организационная структура управления предприятием (организацией).
Организация документооборота
2.1 Особенности профессиональной деятельности менеджера по продажам
В обязанности менеджера входят определение цели и выбор средств ее достижения, установление приоритета задач в работе предприятия и прогнозирование возможных последствий их решений. Он отвечает за разработку стратегии развития организации, анализ и прогноз динамики ситуации как на самом предприятии, так и за его пределами. Он должен предвидеть события, проявлять гибкость в планировании.
Одна из главных задач менеджера заключается в эффективной организации работы его подчиненных. Искусство руководителя проявляется не только в координировании, налаживании коммуникаций и направлении работы подчиненных, но и в умении делегировать им полномочия и ответственность, предоставлять право высказывать и отстаивать собственное мнение, сохраняя за собой функцию контроля.
До 80% проблем, возникающих перед менеджером, связано с человеческим фактором. Работая в коллективе, он должен постоянно выполнять функции информирования, мотивирования, воспитания и контроля. Успешная реализация профессиональных функций предполагает выраженность у менеджера соответствующих личных качеств. Рассмотрим наиболее важные из них, принимаемые во внимание на этапе профессионального психологического отбора менеджеров.
Он должен уметь мыслить стратегически, владеть навыками интуитивного мышления, принимая быстрые и правильные решения в условиях неполной информации.
Добиться, этого невозможно, не имея широкого кругозора, прочных профессиональных знаний, без понимания роли самообучения и естественного (без принуждения) обращения к нему.
2.2 Принцип построения документооборота в ООО «Авиценна»
Организация работы с документами — организация документооборота, хранения и использования документов в текущей деятельности ООО «Авиценна».
Документооборот является важным звеном в организации делопроизводства ООО «Авиценна».
Основными правилами организации документооборота в ООО «Авиценна» являются:
- оперативное прохождение документа, с наименьшими затратами времени;
- максимальное сокращение инстанций прохождения документа (каждое перемещение документа должно быть оправданным, необходимо исключить или ограничить возвратные перемещения документов);
- порядок прохождения и процесс обработки основных видов документов должны быть единообразными.
Документы, поступающие на предприятие проходят:
- первичную обработку;
- предварительное рассмотрение;
- регистрацию;
- рассмотрение руководством.
Организация документооборота — это правила, в соответствии с которыми должно происходить движение документов. Документооборот является важной составной частью делопроизводства и информационного обеспечения управления. Четко организованный документооборот ускоряет прохождение и исполнение документов в ООО «Авиценна».
Порядок прохождения документов и организация всех операций при работе с ними, регламентирован инструкцией по делопроизводству в ООО «Авиценна».
Глава 3. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью
Отдел сбыта ООО «Авиценна» является структурным подразделением и подчиняется непосредственно директору.
Организационная структура отдела сбыта организована по региональному принципу, при которой учитывается специфика потребления продукции на каждом из обслуживаемых регионов.
Руководителем отдела сбыта является начальник отдела сбыта.
Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется директором. Основной задачей начальника отдела сбыта является осуществлять организацию сбыта продукции.
Начальник отдела сбыта в своей деятельности подчинен непосредственно директору. На должность начальника отела сбыта назначаются лица с высшим экономическим или инженерно-экономическим образованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.
Функции руководителя отдел сбыта ООО «Авиценна»:
1. Сбыт продукции.
2. Участие в подготовке перспективных и годовых планов реализации продукции.
3. Обеспечение выполнению плана реализации продукции.
4. Организация приемки продукции на склад, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям, определения потребности в транспортных средствах.
5. Руководство работниками отдела.
Основополагающими ориентирами сбытового отдела являются: построение научно-обоснованного прогноза сбыта, активное продвижение товара и создание общественного мнения, благоприятного к конкретной продукции и к фирме в целом. Это требует рекламы определенного вида, в соответствующем месте и в правильно выбранное время, а для этого необходимо изучение рынка продаж, обоснованное ценообразование и эффективное распределение. Сегодня вопрос — «что предприятие может предложить» — является второстепенным. Основной вопрос — «в чем нуждается потребитель, что он будет покупать, по какой цене и т. д. и т. п.».
Поэтому, для успешной реализации в ООО «Авиценна»:
- осуществляется «правильный» маркетинг — умение понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих из нее;
- используются все ресурсы предприятия в стремлении максимально увеличить продажи и одновременно снизить торговые издержки;
— ведется учет человеческого фактора, т.к. товарооборот, положение на рынке и прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми.
Глава 4. Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности
Маркетинг как совокупность сложившихся в мировой практике методов изучения рынков, выявления идей, новых потребностей покупателей и их материализации в виде новых товаров, маркетинг как инструмент умелой организации системы сбыта товаров, проведения рекламных мероприятий и т. д. представляет интерес и для экономической науки, и для хозяйственных организаций нашей страны. Вот почему управлению маркетинговой деятельностью в ООО «Авиценна» придается большое значение.
На предприятии коммерческой работой по продаже товаров (принятием маркетинговых решений) занимаются отдел управления маркетингом, отдел продаж (торговый отдел).
Отдел управления маркетингом выполняет следующий объем работы:
- организует внедрение прогрессивных форм и методов продажи товаров, расширение дополнительных услуг, оказываемых покупателям;
- изучает помещение действующих магазинов, их планировку и оборудование с точки зрения удобства покупателей;
- осуществляет контроль за наличием в магазинах книг отзывов и предложений, контрольных и санитарных журналов;
- организует рекламу и информацию;
- совместно с коммерческим отделом организует контроль за постоянным наличием в продаже достаточных товаров народного потребления;
- составляет планы развития и контролирует работу мелкорозничной торговой сети;
- организует проведение конкурсов-смотров выездную торговлю при проведении городских мероприятий.
Начальник торгового отдела выполняет следующие функции:
- подготавливает договора и необходимые материалы для заключения договоров на поставку товаров с предприятиями различных форм собственности, осуществляет контроль за выполнением договорных обязательств;
- осуществляет контроль за качеством и ассортиментом поступающих товаров;
- ходом их реализации, принимает оперативные меры, обеспечивающие постоянное наличие в магазинах предприятия товаров достаточного ассортимента;
- обеспечивает рациональное товароснабжение и необходимые условия для выполнения плана товарооборота и повышение качества обслуживания покупателей;
- рассматривает письма, заявления, жалобы покупателей по вопросам, относящимся к своей компетентности и вносит предложения по их разрешению.
Бухгалтерская служба осуществляет контроль за доходами и расходами предприятия, помогая коммерческим службам оценивать, насколько успешно идет достижение намеченных ею целей.
Глава 5. Оценка и анализ деятельности предприятия
Анализ внешней среды включает в себя анализ субъектов микросреды и факторов макросреды.
Субъектами микросреды являются поставщики, потребители, контактные аудитории, конкуренты, посредники.
ООО «Авиценна» является официальным дистрибьютором ведущих мировых производителей медицинской продукции.
В контактную аудиторию ООО «Авиценна» входят частные и государственные медицинские учреждения; средства массовой информации, в частности специализированные издания; поставщики; собственные работники компании.
Потребители. Стратегические клиенты компании — лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ), расположенные по всей территории России. В работе с каждым из них ООО «Авиценна» придерживается своих основных приоритетов — пунктуальности и порядочности. Это позволяет завоевать доверие клиентов, достойно участвовать в крупных государственных тендерах и осуществлять по ним поставки.
Таким образом, целевыми группами клиентов ООО «Авиценна» являются ГП (госпитальные продажи), ФП (федеральные продажи) и ФСС (фонд социального страхования).
ГП — 886 клиентов, ФСС — 61 клиент, ФП — 12.
Работая непосредственно с конечным потребителем, посредников компания не имеет.
Конкуренты. Основные конкуренты ООО «Авиценна»: ООО «ГРУППА ПРЕЗИДИУМ», ФИРМА «РОССЛИН МЕДИКАЛ ЛТД», ЗАО «КОМПАНИЯ КИЛЬ-М», ООО «М. П.А. МЕДИЦИНСКИЕ ПАРТНЕРЫ», ООО «Тримм Медицина», ЗАО «Дельрус», ООО «Медицинская компания», ООО «СТОРМОВЪ ГРОУП ОФ КОМПАНИС», МС ВЕСТФАЛИЯ ГМБХ, где главным из них является ЗАО «Дельрус».
Глава 6 Разработка и согласование с руководством предприятия (организации) предложений по совершенствованию деятельности
На предприятии ООО «Авиценна» можно выделить и объединить в следующие группы:
- Проблемы товарной политики
- Проблема стратегического маркетинга
- Проблемы организационно-экономического характера
- Проблемы внешней рекламной деятельности
- Логистические проблемы
В таблице ниже даётся описание проблем и краткие пояснения.
Таблица 2 Проблемы внешней рекламной деятельности
|
Проблема |
