Организация продаж товаров в розничной торговле

метки: Товар, Продажа, Магазин, Торговля, Торговый, Организация, Покупатель, Компания

розничный торговля покупатель

Организация продаж товаров в розничной торговле предусматривает ряд эффективных мер и решений по осуществлению реализации продукции, с целью привлечения наибольшего числа покупателей и получения максимальной прибыли.

В соответствии с главой I «Общие положения» Федерального закона РФ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» под розничной торговлей понимают вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Другими словами можно сказать, что розничная торговля — это реализация товаров и услуг конечным потребителям в обмен на денежные средства, без дальнейшей перепродажи этих товаров и услуг.

Торговая деятельность является важной отраслью в развитии государства так и общества в целом, ведь по степени развития торговли, определяются, экономические показатели, характеризующие уровень жизни населения. Основными функциями торговли является осуществление равновесия товарного предложения и потребительского спроса, что помогает избежать дефицита товаров или избытка предложения, что способствует удовлетворению потребностей человека, а также формирование поступления денежных средств в бюджет страны.

История розничной торговли уходит в глубокое прошлое, уже в IX в. на Руси торговля становится важной сферой хозяйственной деятельности, в основе которой существовала розничная торговля. Сегодня, наблюдается стремительный темп развития данной отрасли, чем когда-либо раньше, люди становятся свидетелями появления новых форм розничной торговли, что отчасти является следствием роста спроса со стороны все более требовательных, опытных и искушенных потребителей. Возрастает сегментация рынка, внимание различных форматов розничной торговли фокусируется на потребностях конкретных групп потребителей. Следствием этих процессов стало формирование более сложной среды, в которой функционирует розничная торговля.

Актуальность темы курсовой работы состоит в том, что от выбранной стратегии и организации продаж товаров в розничной торговле, зависит эффективность работы предприятия, которая включает совокупность программ, мер и решений, направленный на расширение торговой деятельности с целью получения наибольшего дохода и прибыли предприятия.

Биржевой товар. Биржевая торговля

... закрытым. Развитие бирж и биржевой торговли отразилось и на объектах торговли -- биржевых товарах. Уже на том этапе, когда была введена торговля по образцам, к товарам, продаваемым на бирже, стали ... направлять в органы управления представителей исполнительной власти и таким образом контролировать деятельность биржи. Интересное исследование истории бирж провел русский ученый А. Филиппов, который ...

Цель курсовой работы заключается в закреплении теоретических знаний в области организации продаж товар в розничной торговле и в освоении методики анализа предприятия с учетом его технико-экономических показателей.

Для раскрытия этой цели были поставлены следующие задачи:

• Указать методы продажи в розничной торговле;
• Определить основные формы стимулирования продаж;
• Рассмотреть методы организации продаж товаров в розничной торговле за рубежом;
• Выполнить анализ предприятия на примере ОАО «Компания «М.Видео».

  1.

Теоретические аспекты организации продажи товаров в розничной торговле

1.1 Методы продажи товаров в розничной торговле

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых организаций;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров — важный этап коммерческой работы розничных торговых предприятий.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.

Характер и структура операций по продаже товаров зависит, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;
• с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• по предварительным заказам;
• по почте;
• по интернету;
• через автоматы и др.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключением являются товары, при покупке которых необходима индивидуальная помощь и консультация продавцов. Процесс продажи состоит из следующих основных операций:

Издержки обращения торгового предприятия и повышение его экономического ...

... работы: экономическое обоснование издержек обращения и поиск путей их оптимизации в целях повышения доходности торгового предприятия. Поставленная цель определяет задачи исследования: Раскрыть экономическое содержание издержек обращения торгового предприятия; Рассмотреть номенклатуру статей издержек обращения; Изучить экономико-организационную характеристику торгового предприятия; Проанализировать ...

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем:

• весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению;
• все товары снабжают ценниками;
• покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар;
• покупка товара осуществляется на кассе, где кассир упаковывает товар и пробивает чек.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

• в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;
• на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;
• оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;
• при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность;
• в магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей;

— в магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4—5 рабочих мест каждый.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Основные условия доставки товаров в международной торговле

... товара с продавца на покупателя, отнесение обязанности заключения договора перевозки и договора страхования, порядок извещения и доказательства поставки, получение лицензий, соблюдение других требований и формальностей. 1. Сущность основных условий доставки товаров в международной торговле ...

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Личные продажи компании

... В данной работе мы обратим внимание на прямой маркетинг и личные продажи компании. 1. Сущность личных продаж. 1.1 Основные черты личных продаж Личная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, ...

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий — изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

1.2 Основные формы стимулирования розничных продаж

Основными формами стимулирования продаж выступают:

• стимулирование ценой (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

• натуральное стимулирование;
• формы активного предложения товара (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

реклама на месте продажи.

Ценовое стимулирование, как правило, носит характер временного снижения цен на товары и услуги. Временное снижение цены на товар имеет свою специфику, плюсы и минусы.

Снижение цен может быть предпринято в случаях, когда:

• производитель желает значительно увеличить объем продаж и привлечь новых потребителей;
• торговые организации желают создать себе репутацию недорогого продавца или отмечают какое-то событие;
• по взаимному соглашению производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит ее (частично или полностью) на потребителя;
• цена играет решающую роль в борьбе с конкурентами;
• необходимо быстро продать затоваренную продукцию.

Ценовое стимулирование может осуществляться в виде прямого снижения цен, распространения купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж) и снижения цен с отсрочкой получения скидки.

Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Натуральное стимулирование — предложение покупателю дополнительного количества товаров без прямой увязки с его ценой.

Форма активного предложения товаров — все виды стимулирования продаж, которые требуют активного и избирательного участия потребителей. Основные методы: конкурсы, лотереи и игры.

Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

Особенно привлекательны крупные призы:

• туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо значительным спортивным событием (кубок мира по футболу, олимпийские игры и т. п.);
• поездки на отдых;
• автомобили.

Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно является еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:

• это такая же экономия средств, как и в случае любого другого снижения цен;
• потребитель имеет дело с проявлением щедрости со стороны производителя.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20 % товара или снижение цены на 20 % вовсе не является одним и тем же актом для покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее в первом случае.

Товар становится значительно привлекательнее, если он обеспечен соответствующим сервисом: доставкой, монтажом, техническим обслуживанием, ремонтом и др. Техническая сложность многих современных товаров и приводит к тому, что все чаще потребители признают наличие и удобство системы сервисного обслуживания товара более важным фактором, чем качество, цена, авторитет фирмы-производителя и др.

Также в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продаж:

• дегустации товаров;
• предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки;
• замена старых товаров на новые с предоставлением скидки;
• прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

1.3 Организация продаж товаров за рубежом

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Продажа товаров через торговые автоматы после второй мировой получила широкое развитие. Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США насчитывается 8600 фирм, эксплуатирующих около 3500000 торговых автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире. Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий — 20%, горячих напитков — 8%, молока — 2,5%, безалкогольных напитков — до 40% общего товарооборота по этим товарным группам.

Торговля по почте — особая форма универсальной торговли без магазина. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек — почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения — продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля).

В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, — «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

Как показывает опыт торговых фирм США и стран Запада, услуги магазинов являются частью общей торговой политики и рассматриваются как меры по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями.

Из этого следует, что проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других иных факторов.

2. Организация продаж товаров на предприятии ОАО «Компания «М.Видео»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Компания «М.Видео»

ОАО «Компания «М.Видео» — одна из лидеров розничной продажи бытовой техники и электроники в России.

Сеть «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года. На начало 2012 года в 115 городах Российской Федерации работает более 260 гипермаркетов «М.Видео».

Компания насчитывает более 17 тысяч сотрудников.

Товарный ассортимент магазинов «М.Видео» превышает 20 тыс. наименований различной техники: аудио/видео и цифрового направлений, мелкой и крупной бытовой электроники, товаров для развлечения, а также аксессуаров. Для всех магазинов «М.Видео» разработан специальный единый формат торгового зала площадью 1500-1800 кв. м.

Открытое акционерное общество «Компания «М.видео» было создано 25 сентября 2006 года путем реорганизации Общества с ограниченной ответственностью «Компания «М.видео».

ОАО «Компания «М.видео» является единственным участником всех Компаний Группы, осуществляющих хозяйственную деятельность в Российской Федерации. На 31.12.2012 г. в состав Группы входили следующие предприятия:

ООО «М.видео Менеджмент» — основной оператор торговой деятельности, осуществляет закупку товаров на территории Российской Федерации и розничную реализацию товаров в магазинах М.видео. Является основным владельцем товаров сети и розничным продавцом.

ООО «М.видео Торг» — собственник торгового оборудования, предоставляет торговое оборудование в аренду торгующим организациям — магазинам М.видео.

ООО «Стандарт-Инвест» — является одним из собственников торговых площадей «М.видео».

Организационная структура магазинов ОАО «Компания «М.видео» представлена на рисунке 1.

Рис. 1. Организационная структура магазина ОАО «Компания «М.видео»

Особая роль в торгово-технологическом процессе отводится коммерческим операциям, которые позволяют обеспечить магазину широту ассортимента, полноту реализуемых товаров, обеспечение бесперебойной торговли товаров, реализуемых в магазине.

К коммерческим операциям в магазине относят: изучение спроса покупателей; составление заявок на завоз товаров в магазин, формирование ассортимента товаров в магазине, организация рекламы и информации.

На рисунке 2 представлена организационная структура коммерческой службы магазина ОАО «Компания «М.видео».

Рис. 2. Организационная структура коммерческой службы магазина ОАО «Компания «М.видео»

Для выявлений тенденции развития ОАО «Компания «М.видео» представим основные показатели данного предприятия в динамике за 3 года (табл. 1.)

Таблица 1. Технико-экономические показатели ОАО «Компания «М.видео»

Наименование показателей	2010г.	2011г.	2012г.
Объем продукции: в стоимостном выражении, тыс. руб.
Товарной	685 289	807 516	1 041 306
Реализованной	705 315	819 883	1 057 649
Среднесписочная численность, чел.	24	24	26
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб. в т. ч. активная часть	213 648,5 101 841	295 473 105 875	385 741,5 115 625
Фондоотдача основных средств, руб./руб.	6,93	7,7	9,1
Затраты на 1 руб. продукции, руб./руб.	0,2205	0,2011	0,1987
Себестоимость продукции, тыс. руб.	615 020	700 409	900 189
Материалоемкость продукции, руб./руб.	0,574	0,601	0,628
Продукции	3,8	4,8	5,4
Производства	3,8	4,8	5,4

Анализируя основные технико-экономические показатели, можно сделать вывод, что в 2012 году по сравнению с 2011 годом значительно увеличилась реализация продукции (с 819883 до 1057649 тыс. руб.), т.е. темп прироста составил 28,99 %.

Фондоотдача в отчетном периоде повысилась на 1,4 руб., что свидетельствует об эффективности использования основных средств измеряемой величиной продаж, приходящееся на единицу стоимости средств.

Затраты на 1руб. выпускаемой продукции снизились на 0,24 коп.

Рентабельность производства увеличилась с 4,8% до 5,4%.

Все эти показатели являются положительными моментами в деятельности «М.Видео».

Главным показателем эффективности деятельности предприятия является получение прибыли (Табл. 2.)

Таблица 2. Показатели прибыли предприятия

№ п/п	Показатели	Ед. изм.	Базис. год 2011г.	Отчет. год 2012г.	Темпы роста, в %
1	Выручка от реализации продукции (работ, услуг)	тыс. руб.	819883	1057649	28,9
2	Себестоимость реализации продукции (работ, услуг)	тыс. руб.	700409	900189	28,5
3	Среднегодовая стоимость основных производственных фондов	тыс. руб.	105875	115625	9,2
4	Общие активы (баланс нетто)	тыс. руб.	50	60	20
5	Средняя величина собственного капитала (баланс нетто)	тыс. руб.	29,8	35,6	19,5
6	Балансовая прибыль	тыс. руб.	119474	157462	31,8
7	Чистая прибыль	тыс. руб.	125983	161335	28,1
8	Рентабельность реализации	%	0,15	0,153	2
9	Рентабельность производства	%	0,17	0,174	2,3
10	Рентабельность фондов	%	1,128	1,362	20,7
11	Рентабельность собственного капитала	%	4227,6	4531,8	6,7
12	Рентабельность активов	%	2519,6	2688,9	6,7

Как видно из таблицы, рентабельность производства увеличилась на 2,3%, рентабельность реализации продукции увеличилась на 2%, рентабельность собственного капитала и активов увеличилась на 6,7% .Это свидетельствует об увеличении производства. Это выводит «М.Видео» на первое место в областном рынке сбыта своей продукции.

2.2 Методы стимулирования продаж ОАО «Компания «М.видео»

Самая очевидная маркетинговая акция — снижение отпускной цены. Ценовое стимулирование покупателей подразумевает более эффективное ценообразование. Часто это является и антиинфляционной стратегией. Конечно, «М — видео» идет на сокращение собственной нормы прибыли на единицу товара, но получает компенсацию за счет увеличения объема продаж.

Стимулирование продаж проявляется в различных формах:

• Прямое снижение цены (сезонное уменьшение цен на кондиционеры);
• Дисконтные карты (право на предоставление скидок);
• Система магазинных кредитов (оформление кредита в сети магазинов «М.Видео»);

Демонстрационные акции

Имеют локальную задачу — подсказать, подробно разъяснить, заставить попробовать, первый раз купить. Они прекрасно работают на «импульсную» покупку. Преимущество в прямом контакте с покупателем, при котором легко выяснить сегменты, мотивации, мнения.

Специальные исследования в местах продаж — заполнение анкеты с поощрительным подарком.

Непосредственным стимулом является маркетинговые приемы реализации продукции: листовки, рекламные щиты, оформлением витрин или холодильников (наклейки, таблички), полками, видеороликами на мониторах или аудиообъявлениями.

2.3 Совершенствование организации продаж товаров ОАО «Компания «М.видео»

Проанализировав технико-экономические показатели компании, видно, что на предприятии «М.Видео» происходит увеличение выпуска продукции.

Но для укрепления стабильного сбыта предприятию следует:

• Сделать высококачественные товары бытовой электроники доступными для потребителей, обеспечив при этом высокий уровень обслуживания;
• Предоставить возможности карьерного роста сотрудникам Компании;
• Обеспечить расширение масштабов деловой активности и повышение рентабельности.

Одним из предложений совершенствования продаж товаров, может быть расширение торговой деятельности предприятия, т.е. выпуск не только бытовой техники и электроники, а также выпуск других непродовольственных товаров или услуг (товаров для дома, открытие банка и т.д.).

Также расширить розничную сеть, например, на Дальнем Востоке, наличие магазинов «М.Видео» отсутствует, хотя это бы позволило привлечь некоторое число инвесторов и увеличить доход предприятия.

Дополнительно, организовать производство некоторой продукции силами самого предприятия, при этом учесть себестоимость затрат на изготовление, с целью уменьшения затрат на закупку товаров за границей.

Разрабатывать маркетинговые стратегии продвижения товара и с каждым разом усовершенствовать систему обслуживания клиентов.

Применять бонусные программы и формы активного метода продажи товаров, доступные каждому из потребителей.

Основным залогом успеха, является постоянное обновление ассортимента, что довольно часто привлекает покупателей, чтобы заинтересовать покупателей в приобретении нового товара, первое время можно установить на этот товар скидку, тем самым дать потребителям возможность оценить качество нового продукта и установить спрос на этот товар.

Действующим методом, сбыта продукции, является замена старого товара новым, клиент меняет старую технику на новую, с учетом ее физического износа и по мере этого осуществляет доплату, что позволит привлечь большое количество покупателей, а старую технику, можно продать по запчастям или отремонтировать и выставить на продажу со скидкой.

Таким образом, предприятие ОАО «Компания «М.видео» является крупным розничным представителем в России. Организация продаж товаров, в данной сфере находится на достаточно высоком уровне, но при этом ОАО «Компания «М.видео» необходимо закрепить свои статус на рынке, путем расширения своей торговой деятельности и применения новых методов стимулирования продаж, обеспечивающих наибольший спрос на товары.

Заключение

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства. Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности. Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг. В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей.

В ходе проделанной работы, были закреплены теоретические знания в области организации продажи товаров в розничной торговле, рассмотрены методы стимулирования и продажи товаров, а также проведен анализ организации продаж товаров ОАО «Компания «М.видео».

Анализ предприятия показал факторы, влияющие на формирование реализации продукции и эффективного метода продаж товаров. ОАО «Компания «М.видео» одна из самых крупных розничных предприятий по продаже бытовой техники и электроники в России, имеет эффективную стратегию развития, направленную на получение прибили, путем реализации продукции. Но для того, чтобы оставаться на первом месте, предприятию необходимо обновлять методы, обуславливающие объем продаж и поддерживать политику, направленную на улучшение качества обслуживания потребителей.

Основную роль в организации продажи товаров в розничной торговле играют методы продажи товаров и формы ее стимулирования. В ходе работы было выявлено, что наиболее эффективным и удобным методом продажи является самообслуживание, которое в настоящее время растет стремительными темпами и формирует спрос потребителей.

Список использованных источников

1. Федеральный закон РФ « Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 г. N 381-ФЗ (ред. от 30.12.2012 г.).- М.: Эксмо, 2012.

2. Брижашева, О.В. Маркетинг торговли: учебное пособие / О.В. Брижашева. — Ульяновск: УлГТУ, 2007. — 170 с.

3. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учеб./ Ф.П. Половцева. — М.: Инфра-М, 2009. — 153 с.

4. Сидоров, Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними: учеб./ Д.В. Сидоров.- М.: Вершина, 2007.- 320 с.

5. Каплина, С.А. Организация и технология розничной торговли: учеб./С.А. Каплина.- Ростов н/Д: Феникс,2013.- 333 с.

6. Козерод, Л.А. Экономика торгового предприятия : учеб. пособие / Л.А. Козерод. — Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2012. — 175 с.

7. Кент, Т. Розничная торговля: учеб./ Т. Кент, О. Омар. — М.: ЮНИТИ, 2007. — 707 с.

8. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб./ Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. — М.: Дашков и К, 2012. — 500 с.

9. Виноградова, С.Н., Пигунова, О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. — М.: Высшая школа. 2007. — 460 с.

10. Семин, О.А. Исскуство торговать, или секреты мерчендайзинга / О.А. Семин, В.А. Сайдашева, В.В.Панюкова. — М., 2008. — 188 с.

11. Организация и технология торговли: учебник / В.Н. Платонов. — Мн.: БГЭУ, 2009. — 317 с.

12. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева. — Ульяновск: УлГТУ, 2007. — 184 с.

13. Тиме, Я. Дистанционная торговля / Я. Тиме. — М., 2007. — 134 с.

14. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учеб / Ф.П. Половцева. — М.: Инфра-М, 2009. — 246 с. Размещено на Allbest.ru