Коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.
Актуальность темы исследования определяется тем, что коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений это воздействие особенно усиливается.
Объектом исследования данной работы является коммерческие деятельность ОАО «Изумруд», а предметом — организация сбытовой деятельности предприятия, закупочная деятельность. Изучить проблемы коммерческой деятельности – цель данной курсовой работы. Достижение поставленной цели предполагает выполнение следующих задач: дать определение и описать виды сбыта; рассмотреть анализ коммерческой деятельности; проанализировать пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Изумруд.
Коммерческая деятельность в настоящее время представлены в работах как зарубежных авторов (Котлер, Болт), так и в отечественной научной литературе.
1.Теоретические основы организации коммерческой деятельности
1.1Понятие и сущность коммерческой деятельности
Термин «коммерция» происходит от латинского kommercium, что означает — торговля. Торговля – это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле – ряд покупок и продаж.
Под процессом продажи понимается — последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.
Коммерческая деятельность – это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли.
Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность — это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. А маркетинг выступает как инструмент в достижении поставленной цели.
Принципы деятельности коммерческих банков
... ужесточения регистрационной политики и лицензирования банковской деятельности, за первое полугодие этого года доля активов 200 крупнейших банков в суммарных активах банковской системы РФ ... (на 46,3 %) обеспечивалось за счет наиболее активных в этих операциях банков Северо-Западного, Поволжского, Уральского, Западно-Сибирского районов. Финансовая нестабильность предприятий непосредственно отражается ...
Обобщить все многообразие охватываемых коммерческой деятельностью задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:
закупка материально-технических ресурсов сырья, материалов, оборудования предприятиями и организациями различных отраслей экономики:
- материально-техническое снабжение, коммерческое приобретение;
- планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;
- планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;
- организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями (коммерческая продажа);
- поиск и выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
- оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже товаров;
- розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.
Цель коммерческой деятельности — сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции — источник существования любого предприятия-производителя, ведь только продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели – затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности промышленного предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбытовую деятельность можно определить следующим образом – это персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения конкретных результатов, и главное для продажи продукции на определенном сегменте рынка.
1.2 Закупочная работа – основа коммерческой деятельности
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия
Целью закупочной работы является удовлетворение потребностей торговой организации в товарах с максимально возможной экономической эффективностью. Эта цель может быть достигнута при соблюдении
1. выдерживание обоснованных сроков закупки товаров;
2. обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них;
3. соблюдение требований правил торговли по качеству товаров.
Закупочная работа предприятий должна основываться на следующих основных принципах:
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. закупка товар договор поставщик
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому закупку товаров следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.
Процесс управления закупками начинается с идентификации или переоценки потребностей. В некоторых случаях, например, при изменении ассортимента выпускаемой готовой продукции может быть пересмотрен состав внутренних потребителей и (или) номенклатура материальных ресурсов.
1.3Организация сбытовой деятельности предприятия
Сбытовая деятельность предприятия – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения).
|
Определение |
|
|
Попов Е.В. Стратегическое планирование маркетинга. – 2005г |
Сбыт – это совокупность всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. |
|
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 2005г |
Сбыт — в системе маркетинга предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. |
|
Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2007г |
Сбыт — это процесс маркетинга, являющийся завершающим, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. |
|
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2006г |
Сбыт — это процесс маркетинга, являющийся завершающим, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. |
Таблица 1 — Трактовки понятия «сбыт» различными авторами:
Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.
Рисунок 1 — Основные цели сбытовой деятельность предприятия, [Источник: 13]
Как результат достижения данных целей, инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики являются, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.[13]
Основные функции сбыта — это:
- коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности): установление контакта — действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар; информирование – сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.
- физические (перемещение от производителя к потребителю): транспортировка продукции; доработка продукции — сортировка, фасовка и т.д.; складирование и хранение продукции; [2]
Любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации и ощущает необходимость решения проблем, связанных с четырьмя сферами: мировая экономика (условия торговли, сбытовые издержки, валютные курсы и т.д.), национальная экономика (политика правительства и т. д.), потребительский рынок в широком смысле, непосредственный рынок сбыта. «Эффект давления» со стороны этих четырех сфер на деятельность предприятия должен обязательно приниматься в расчет при составлении планов маркетинга и сбытовой деятельности.
Главным содержанием сбытовой деятельности предприятия является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание.
Канал распределения (товародвижения) представляет собой совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления. Роль канала распределения заключается в перемещении товаров от производителя к потребителю. [9] Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей.
Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Во-вторых, услуги посредника позволяют производителю сократить расходы. [11] Сбытовую деятельность предприятия -изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления, которого призваны организовать движение потока товара к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения вместе с функциями, которыми наделены. [17]
