Управление сбытовой деятельностью

метки: Организация, Реклама, Сбытовой, Предприятие, Анализ, Маркетинг, Реализация, Таблица

В современных рыночных условиях невозможно ограничиться всего лишь созданием качественного товара, который отвечал бы запросам потребителей и правильной ценовой политикой. Необходимо довести продукцию до конечного потребителя и сделать ее доступной целевому сегменту рынка. Таким образом, сбыт и распространение продукции является одним из ключевых вопросов деятельности современного предприятия.

Все вышесказанное обуславливает актуальность данной работы и подтверждает практическую значимость результатов исследований.

Целью данной работы является изучение системы управления сбытом, для достижения поставленной цели были выделены следующие задачи:

• рассмотреть теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью;
• провести анализ управления сбытовой деятельностью на примере боулинг-клуба «Дирижабль»;
• разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом в боулинг клубе «Дирижабль».

Объект исследования — боулинг клуб «Дирижабль».

Предмет исследования — управление сбытой деятельностью.

Структура работы состоит из введения, основной части, заключения и списка литературы.

сбыт боулинг управление

1. Теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью

1.1 Понятие системы сбыта

Под системой сбыта и распространения продукции в рыночной экономике следует понимать весь комплекс процедур продвижения на рынок готовой продукции: формирование спроса, работа с заказами (получение и обработка), непосредственно процесс доведения продукта до покупателя (комплектация, подготовка к отправке, отгрузка на транспортное средство, транспортировка к месту продажи, назначения).

Так же к системе сбыта и распространения относится и организация расчетов за готовую продукцию: разработка и применение условий и процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Целью сбыта и распространения является непосредственная реализация экономической идеи предприятия, за счет сбыта своей продукции предприятие реализует главную свою цель, которая является причиной его создания, — получение прибыли, что объясняет важность сбытовой политики.

Несмотря на то, что сбыт, является финальной фазой производственного процесса предприятия, планирование сбыта (разработка сбытовой политики) в условиях рыночной экономики предшествует непосредственно процессу производства. Сперва, предприятием изучаются целевые рынки и их характеристики, возможности предприятия по выпуску конкретных групп товаров и их количества, их востребованность, конкурентоспособность, рентабельность, ожидаемые продажи и т.д. Это позволяет предприятию разработать план, согласно которому будет функционировать производство, осуществляться хозяйственная деятельность.

Управление коммерческой деятельностью предприятия

... не покупает ее продукцию и услуги. Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним ... сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая деятельность предприятия - финишный комплекс во всей деятельности ...

Таким образом, сбыт и распространение играет одну из ключевых ролей в стратегическом планировании предприятия. Служба сбыта определяет наилучшие способы достижения стратегических целей каждой из подсистем и компании в целом, за счет оценки эффективности и потенциала каждой хозяйственной единицы, разработки плана действии по их развитию.

Критерии принятия решений при осуществлении мероприятий по сбытовой политике могут быть следующие: величина товарооборота, доля рынка, расходы по сбыту, степень разветвленности сети распределения (зависящая, в том числе, и от степени сохранения продукта в его пути от производителя до конечного потребителя), имидж каналов сбыта (организаций, занимающихся распределением и непосредственной продажей товара конечному потребителю), уровень взаимодействия субъектов распределения (обеспечение снижения конфликтности и коммерческих рисков), гибкость и устойчивость сбытовой сети к внешним воздействиям (ее жизнеспособность).

На практике, в разных предприятиях служба сбыта организована по-своему. Иногда это обычный «рядовой» отдел, и с ним соответствующе взаимодействуют другие отделы. Иногда служба сбыта ставится маркетологами «во главу угла», и ему «присваиваются звания» главного функционального отдела компании, который определяет миссию компании, товары, рынки и напрямую управляет другими функциональными подразделениями. Оба подхода скорее крайности, однако, они имеют право на жизнь, поскольку есть примеры предприятий, которые их используют.

Основным же ориентиром для построения деятельности любой коммерческой компании следует считать покупателей, поскольку именно из «их карманов» фирма формирует свой доход. Поэтому привлечение и удержание покупателей является приоритетной задачей компании. На мнение покупателя о компании влияет много факторов, но все их можно подвести под единый знаменатель: если фирма дает обещания, фирма должна их выполнять. Однако реализация этих обещаний (а значит и удовлетворение покупателя) зависит от работы других отделов, поэтому все функциональные подразделения фирмы должны работать сообща. Отсюда следует координирующая роль службы сбыта в работе всех подразделений предприятия. Только взаимосвязанная и слаженная работа всех подсистем компании позволяет добиться высоких результатов в решении проблемы удовлетворения покупателей.

1.2 Сущность процесса управления сбытом

Управление сбытом и распространением продукции производится путем построения эффективных каналов распределения, организации рациональной системы товародвижения, коммуникационных систем и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно проводить оценку и анализ текущей ситуации в этой области, выявлять и упорядочивать перспективные направления развития, выявлять слабости и недостатки системы сбыта компании. Здесь следует учитывать такое понятие, как сбытовой потенциал предприятия. Сбытовой потенциал предприятия — это рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которыми располагает предприятие и которые можно использовать для решения сбытовых задач.

Маркетинговая концепция управления предприятием

... работы: Определить место маркетинга в управлении предприятием; Сформулировать методику управления предприятием на основании маркетинговой концепции; Проанализировать систему управления на предприятии на основе маркетинговой концепции. 1.1 Характеристика концепций управления предприятием Концепции управления можно свести к двум группам - ориентированные на производство (стратегические) и ...

Структура сбытового потенциала представлена на рис.1.1.

Рис. 1.1 Структура сбытового потенциала

Понятие сбытового потенциала, как экономическая категория, позволяет оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и способствует более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Сбытовой потенциал является одним из основных элементов, которые определяют величину и условия роста экономического потенциала предприятия. К настоящему моменту оценка рыночного потенциала детально исследована и описана многими авторами (в процессе перехода России к рыночной экономике).

Однако проблема эффективности оценки сбытового потенциала предприятия не теряет своей актуальности.

Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Ркан + Рпот + Ррас + Рупр, (1)

где Рстр — структура продаж;

• Ркан — выбор каналов распределения;
• Рпот — потенциал рынка сбыта;
• Ррас — физическое распределение;
• Рупр — управление сбытом;

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) сбытового потенциала состоит из следующих элементов:

Р= Рупр = Рсоу + Рстим + Рэо, (2)

где Рсоу — структура управления сбытом;

• Рстим — потенциал стимулирования сбыта;
• Рэо — потенциал эффективности организации сбыта.

Стоит отметить, что элементы сбытового потенциала предприятия и все вместе, и каждый в частности, используются для достижения единой цели — быстрой и эффективной продажи готовой продукции, что свидетельствует об их взаимосвязанности. Таким образом, сбытовой потенциал предприятия отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Свойства системы сбытового потенциала:

Целостность. Она обеспечивается тем, что все элементы системы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой, а значит критерии оценки эффективности и потенциалов развития для элементов (в целом и по отдельности) также едины.

Сложность. Сложность заключается в том, что каждый из элементов системы также является системой элементов (подсистемой по отношению к системе сбытового потенциала предприятия).

Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, состоящие из посредников, которые, в свою очередь, включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д.

Взаимозаменяемость элементов сбытового потенциала предприятия. Альтернативность элементов сбытового потенциала предприятия объясняется тем, что процесс реализации различных видов продукции требует разных подходов. Иногда (для некоторых групп товаров), экономически эффективнее отказаться от использования одного элемента сбытового потенциала предприятия в пользу другого, а неиспользуемые мощности направить на другие виды товаров. Например, фирма отказывается от проведения стимулирующих акций для какой-либо группы товаров и просто продает их посредникам дешевле, если это экономически эффективнее. Это позволяет уделить больше внимания другим, более предпочтительным группам товаров, с точки зрения проведения стимулирующих акций. Таким образом, взаимозаменяемость элементов сбытового потенциала предприятия позволяет сохранять экономический баланс при их использовании.

Инновационность. Целостность системы сбытового потенциала предприятия не препятствует ее возможному расширению за счет использования новых технологий сбыта на единичной или постоянной основе. Это также заслуга и следующего свойства.

Гибкость. Гибкость позволяет эффективно подстраивать систему сбытового потенциала предприятия под конкретные задачи, что особенно важно в условиях динамичности рыночной экономики.

Анализ и оценка различных элементов сбытового потенциала предприятия позволяет оперативно выявлять и решать проблемы, связанные со сбытом продукции. Сравнение этих данных с данными лидирующих компаний (конкурентами) позволяет выявлять наиболее эффективные модели формирования системы сбытового потенциала предприятия, а так же выявлять недостатки, существующие в собственной системе. Все вместе это способствует принятию более взвешенных управленческих решений, что непременно отражается на показателях экономической эффективности фирмы в ходе ее хозяйственной деятельности. Поэтому очень важно, чтобы менеджерам сбытовой службы, руководству и инвесторам была доступна методика оценки и анализа сбытового потенциала предприятия.

Проблема сбыта, в ходе маркетинговой деятельности, решается еще на стадии разработки политики компании. Изучаются целевые рынки, после чего выбирается наиболее эффективные, как правило, зарекомендовавшие себя на конкретном рынке формы и методы сбыта. Получается, что фирма с самого начала ориентирует производство на наиболее благоприятные условия сбыта. Из вышесказанного следует, что цель разработки сбытовой политики — максимально эффективное определение оптимальных направлений и средств, необходимых для успешной реализации товара, что предполагает выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности. Классифицировать сбыт по видам позволяют занимаемые фирмами позиции в отношении сбыта, имеющие определенные признаки (таблица 1.1).

Большинство предприятий (средних и крупных) имеют в своем составе сбытовой отдел, т.е. сбытом занимается отдельная структура, поскольку управление сбытом — процесс непрерывный и повторяющийся.

Таблица 1 Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой — непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2. Косвенный — использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный — большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2… 1\2… 1\2…
	2.2. Селективный — ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2\3… 1\2\3…
	2.3. Исключительный — малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля над каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1 \ 2 Розничная торговля 1\ 2 \ 1

Функции этого отдела нередко различаются — это происходит, как правило, в силу исторически сложившихся на предприятии производственных отношений.

Стандартные задачи управления сбытом и распространения — планирование, организация, мотивация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом — достижение целей, стоящих перед отделом и предприятием в целом, за счет мотивации работников сбытового отдела к решению поставленных перед ними задач, максимально качественному исполнению своих обязанностей.

Каждая сделка по купле-продаже уникальна в своем роде, поскольку в конечном итоге с обеих сторон в них участвуют люди, даже если они представляют компанию. Это важно учитывать при подборе торгового представителя. Несмотря на то, что существует определенный общий набор характеристик, которыми должен обладать такой человек, каждой отдельной фирме желательно выработать свой набор требований, связанных с индивидуальными характеристиками конкретной компании. Основные психофизические и профессиональные параметры, по которым проводится проверка соискателей:

умственные способности (способность человека к планированию, разрешению проблем, быстро усваивать информацию, оперативно реагировать на изменения ситуации),

уровень образования,

личностные качества (грамотная речь, адаптивность),

навыки (коммуникативные, владение необходимыми техническими средствами, трудовые),

фактор социального окружения.

1.3 Организация сбыта и распространения на предприятии

Организация сбыта и распространения продукции наиболее тесно связана с планированием и оптимизацией распределения выполняемых работ во времени и пространстве, между сотрудниками.

Основные элементы планирования системы сбыта:

• документальное прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур;
• определение предположительных объемов сбыта на основе подготовленных прогнозов;
• проектирование финансовых смет сбыта;
• нормирование сбыта (установка норм);
• разработка каналов распределения товаров;
• организация торговых коммуникаций (включая географию распределения торговых предприятий);
• проектирование и утверждение коммерческой отчетности;
• аналитика процесса и динамики продаж;
• установление планов и проведение, согласно этим планам, оценки деятельности персонала сбытовой службы и связей с другими подразделениями предприятия.

Наиболее часто используемые показатели экономической конъюнктуры: цены, объемы спроса и предложения, объемы продаж.

Прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур играет важную роль во внутреннем планировании сбыта продукции. Прогнозы общехозяйственной и рыночной конъюнктур, в зависимости от выбранного временного интервала, бывают краткосрочные (3-12 месяцев), среднесрочные (1-5 лет) и долгосрочные (5-20 лет).

Финансовая смета сбыта товарной продукции предприятия — это документ, в котором зафиксированы объемы продаж, торговые расходы, прибыль от реализации. Для каждого товара или группы товаров создается индивидуальная смета, из которых затем составляется сводная смета сбыта продукции.

Структура финансовой сметы сбыта состоит из следующих пунктов:

• оборот от реализации;
• общие издержки производства;
• издержки обращения;
• валовая прибыль;
• расходы на рекламу и стимулирование процесса сбыта товаров;
• общие расходы (административные, накладные);
• чистая прибыль.

При планировании финансовых смет по сбыту показатели оборота прогнозируются на основании данных о реализации и издержкам. Это позволяет определить точку безубыточности реализации продукции и период возмещения убытков.

На основании учета сбытового потенциала предприятия и категории заказчиков устанавливаются нормы сбыта для торговых посредников, заключающиеся в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий.

Нормы сбыта должны соответствовать реальным возможностям предприятия. За их установление и исполнение отвечают руководители отдела сбыта (сбытовой службы).

Организация торговых коммуникаций включает:

• развитие взаимоотношений с существующими заказчиками и установление с новыми, перспективными партнерами;
• разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников;
• мероприятия по внедрению абсолютно новых средств коммуникации и т.д.

Одним из важнейших организационных мероприятий является выбор местоположения собственной торговой точки. Основным критерием оценки эффективности расположения торговой точки является уровень покупательной способности в районе, где она будет функционировать. При выборе из альтернативных вариантов предпочтительного учитываются следующие моменты:

• транспортные затраты (доставка);
• характер производимого товара (возможность сохранения во времени, особенности хранения и др.)

наличие и уровень конкуренции в районе расположения торговой точки;

• уровень «проходимости» (наличие в непосредственной близости от торговой точки оживленных путей следования людей);
• наличие транспортной инфраструктуры (обуславливает возможность беспрепятственной доставки товара до точки, а так же возможность привлечения потребителей из отдаленных районов);

— Подведем некоторые итоги. Грамотная организация сбыта продукции подразумевает объединение сотрудников, которые обеспечивают выполнение предусмотренных работ по сбыту на всем пути следования товара от производителя к потребителю. Определение функций и характера служебных взаимоотношений между сотрудниками сбытовой сети (как внутри нее, так и за ее пределами), координирование и контроль сбытовой деятельности — важнейшие аспекты организации и эффективного управления сбытом продукции. Здесь же стоит отметить, что отбор специалистов, занятых в сбытовой службе, оценка эффективности и качества их работы, разработка и проведение мероприятий по повышению мотивации и стимулированию персонала — так же являются составляющими сложного процесса организации сбыта на предприятии.

2. Анализ управления сбытовой деятельностью на примере боулинг-клуба «Дирижабль»

2.1 Краткая характеристика боулинг-клуб «Дирижабль»

Боулинг клуб «Дирижабль» расположен в торговом центре «Октябрьский» по адресу проспект Победы 11/А.

В боулинг клубе «Дирижабль» 8 дорожек и бар с алкогольными и без алкогольными напитками, десертами и легкими закусками. По организационно правовой форме боулинг клуб «Дирижабль» является ИП Надров М.В.

Структура управления предприятием соответствует его типу и мощности. На всех этапах управления руководители решают производственные, трудовые, финансовые задачи. Подготовка и принятие решений, организация их выполнения и контроль за их выполнением — важнейшие этапы деятельности.

На предприятие принята линейная система управления, при которой решения принимает руководитель, и он же прослеживает их выполнение. При линейной системе все распоряжения идут сверху вниз: от руководства к сотрудникам. Преимущество данной системы заключается в точном определении и разграничении функций и ответственности, и создании очень четкой организации управления. Характерным является также то, работники среднего звена управления сочетают процесс руководства с выполнением своих производственных функций.

Однако, что касается дисциплинарной подчиненности, то в рамках этой системы работник подчиняется лишь одному непосредственному начальнику по своим функциональным обязанностям. Эта система универсальна и большинство предприятий избирает именно ее. Управленческая структура должна быть в такой степени гибкой, чтобы предприятие не только просто приспосабливалось к меняющимся ситуациям, но и делало это своевременно и в полном соответствии с целями предприятия.

Вся структура управления предприятия определяется также его уставными отношениями и формой собственности.

На предприятие широко используются технические средства управления. Технические средства управления или организационной техники можно разделить на следующие группы: средства составления документов, средства копирования и оперативного размножения документов, средства обработки документов, средства хранения, поиска и транспортировки документов, средства передачи информации.

Основные права и обязанности административно-управленческого персонала предприятия приведены ниже.

Все работники предприятия делятся на определенные группы. Администрация, работники производства, работники зала и прочие работники.

Структура управления предприятием представлена на рисунке 1.

Рис. 2.1 Структура управления предприятием

В своей деятельности работники руководствуются должностными инструкциями.

Организует и возглавляет работу предприятия директор. Он несет полную ответственность за организацию всей хозяйственной деятельности предприятия, выполнение договорных отношений, правильное ведение отчетности и своевременную оплату налоговых платежей, предоставление отчетности в сроки и др. Как руководителю директору предоставлено право: распоряжаться всеми материально-денежными средствами в пределах действующего законодательства, заключать хозяйственные договоры, определять структуру предприятия.

Заместитель директора руководствуется в своей деятельности должностной инструкцией, утвержденной директором. Он, как и директор, может решать производственные вопросы, кроме того, заниматься подбором персонала на предприятии. Кандидаты на должность проходят собеседование с заместителем директора, после чего, заполняются анкеты и заключают контракт. Для приема на работу необходимо иметь паспорт (военный билет), трудовую книжку, документ об образовании, пенсионное страховое свидетельство.

2.2 Анализ системы управления сбытовой деятельностью

Стимулирование сбыта происходит путем использования различных акций, направленных непосредственно на клиентов. Анализ акций по стимулированию сбыта в 2015 году позволил выявить основные виды (рис.2.2).

Рис. 2.2 Стимулирование сбыта на предприятии

Анализ данных, представленных на рис. 2.2 показывает, что для привлечения клиентов в 2015 г. использовалось 5 видов акций. Оценку популярности проводимых боулинг клубом акций для продвижения товаров и услуг проведем при помощи таблицы 2.2.

Таблица 2 Количество участников акций по стимулированию продаж, %

Акция	Количество участников
Тариф школьный	430
Тариф студенческий	210
Для именинников	70
Три страйка подряд — сухарики в подарок	0
Четыре страйка подряд — пиво или молочный коктейль в подарок	0

Анализ данных, представленных в таблице 2.2 показывает, что наибольшей популярностью пользовалась акция «Тариф школьный», и «Тариф студенческий», акции «3 страйка подряд — сухарики в подарок» и «4 страйка подряд — пиво или молочный коктейль в подарок» не воспользовался не один клиент.

Боулинг клуб проводит рекламные кампании. В 2015 боулинг клуб провел 34 различных рекламных акций, что свидетельствует о достаточно высокой организации рекламной работы в организации.

На рекламную деятельность было выделено более 4% от товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования различных рекламных средств.

Использование средств на рекламу характеризуется следующими данными (таблица 2.3).

Таблица 3 Основные затраты денежных средств ООО «Компания «Здоровая жизнь»» на использование различных рекламных средств, руб.

Рекламное средство	2014 г., тыс. руб.	2015 г., тыс. руб.
	план	факт	в % к плану	план	факт	в % к плану
Реклама в прессе	416 261,0	427500,0	102,7	462 234,0	486 732,0	105,3
Наружная реклама	666 667,0	684 000,0	102,6	724 491,0	745 491,0	102,9
Радиореклама	181 915,0	256 500,0	141,0	308 058,0	283 414,0	92,0
Реклама в интернете	147796,0	171 000,0	115,7	154 029,0	163 271,0	106,0
Прочие	142500,0	171 000,0	120,0	61612,0	46209,0	75,0
Итого	155 4545,0	1710 000,0	110,0	1709739,0	1725127,0	100,9

Как видно из таблицы 2.3, в 2014 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1554,54 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1710 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2014 году должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в прессе. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

Как видно из таблицы, в 2015 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1709,74 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1725,13 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2015 году также должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в печати. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

ООО «Компания «Здоровая жизнь»» вкладывает свои средства в Интернет-рекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый эффективный из всех. Уделяется внимание радиорекламе и рекламе в прессе. Другие показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

Таблица 4 Анализ затрат на рекламу

Виды рекламы	Затраты, руб.	Число клиентов	Стоимость рекламного контакта, руб.	Ранг эффективности рекламных материалов
Реклама в прессе	486 732,0	960,0	507,0	5
Наружная реклама	745 501,0	2570,0	290,1	4
Радиореклама	283 414,0	2660,0	106,5	3
Реклама в Интернете	163 271,0	2010,0	81,2	2
Прочие	46209,0	1080,0	42,8	1
	1725 127	9280,0	1027,6

За 2014 гг. в ООО «Компания «Здоровая жизнь»» были использованы следующие виды рекламы:

Реклама на радио (стоимость 283,41 тыс. руб.).

Наружная реклама (стоимость 745,50 тыс.руб.), так как для привлечения внимания к ООО «Компания «Здоровая жизнь»» нужна наружная реклама.

Реклама в прессе (486,73 тыс. руб.)

Реклама в Интернет (стоимость 163,27 тыс.руб.).

Анализ эффективности затрат показал, что самыми эффективными являются затраты на наружную рекламу и рекламу в прессе (рис. 2.3).

Рис. 2.3 Действенность рекламы

Определяя эффективность рекламного мероприятия, необходимо выявлять причинно-следственные связи, которые привели к финальному росту выручки, а также к высокому промежуточному результату. Вполне может быть, что причинами окажется не одно рекламное мероприятие, а сразу несколько или какие-либо предыдущие маркетинговые кампании. В боулинг клубе используются достаточно традиционные способы продвижения услуг, что в современных условиях является неэффективным.

Сбытовая политика боулинг клуба «Дирижабль» представляет собой комплексную систему маркетинговых воздействий, регулирующую маркетинговую деятельность компании, повышение конкурентоспособности услуг и продукции за счет совершенствования технологического процесса, разработку и внедрение новых технологий, организацию сбытовой системы с целью максимального обеспечения спроса (рис. 2.4).

Рис. 2.4 Составляющие сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль»

Как видно из рис.2.4, основными критериями эффективности сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль» является активное внедрение инноваций и учет принципа бенчмаркинга, т.е. использование опыта более успешных конкурентов в своей деятельности.

Таблица 5 Возможности реализации сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль»

	Направления	Принципы реализации
Товарная политика	Производство барной продукции	В соответствии со спросом, которое предъявляет покупатель. Также именно покупатель устанавливает количественное ограничение необходимого для дальнейшей продажи
	Разработка и внедрение новых технологий продаж	Ориентированы на последние тренды в отрасли, на основе которых принимается решение о целесообразности и эффективности внедрения новых технологических процессов
	Повышение конкурентоспособности	Строится на принципах бенчмаркинга, который начинается с поиска и изучения положительного опыта конкурента в решении той или иной ситуации. Вторая стадия бенчмаркинга заключается в том, чтобы внедрить этот положительный опыт на предприятии.
Сбытовая политика	Разветвление способов распределения продукции боулинг клуба «Дирижабль»	Реализуется с учетом требований покупателей для совершенствования логистической цепи в целях снижения издержек
	Внедрение новых сбытовых стратегий	В соответствии с последними изменениями тенденций в отрасли принимается решение об изменении (сохранении) существующего вектора развития сбыта

Проанализировав практические и методические подходы к формированию сбытовой политики, механизм её реализации в боулинг клубе «Дирижабль» можно представить следующим образом (рис.2.5).

Рис. 2.5 Механизм реализации сбытовой политики боулинг клуба «Дирижабль»

3. Разработка мероприятий по совершенствованию управления сбытом в боулинг-клубе

В соответствии с вышесказанным наиболее целесообразным управленческим решением в данной ситуации для боулинг клуба «Дирижабль» будет создание собственной маркетинговой службы по продвижению продукции, со следующим набором функций и задач.

Рассмотрим данную проблему с точки зрения ее реализации в сложившейся ситуации. По нашему мнению, наиболее целесообразным будет подчинение начальника маркетинговой службы напрямую директору, а также координация функций службы маркетинга со службой обеспечения.

Принципиальная организационная схема работы маркетинговой службы может быть представлена в виде, показанном на рис.3.1На наш взгляд, в функции службы маркетинга должно входить следующее:

• разработка и реализация рекламных компаний;
• поиск новых форм обслуживания потребителей;
• разработка различных вариантов работ и услуг;
• оптимизация портфеля снабжения по критерию цена/качество.

В соответствии с изложенными функция структура маркетинговой службы должна представлять собой одноуровневый отдел и включать следующих сотрудников (рис.3.1).

Рис. 3.1 Состав предлагаемой службы маркетинга боулинг клуб «Дирижабль»

Сотрудники, по нашему мнению, должны выполнять следующие функции:

1. Агенты:

• анализируют качество аналогичной продукции;
• заключают договора с поставщиками и дистрибьютерами.

2. Специалист по исследованиям рынка:

• исследует процесс производства продукции с целью оптимизации издержек и повышения потребительских качеств;
• исследует конкурентов (на основе отчетов аналитика);
• исследует потребителей;
• проводит «устный» опрос;
• проводит опросы техническими средствами;
• совместно с руководителем определяет размер и направления расходования средств для проведения исследований;
• исследует новые и перспективные товары.

3. Аналитик:

• проводит ежедневный сбор и анализ всех видов информации в том числе: внутренней первичной и вторичной информации (объемы продаж работ и услуг, ассортимент и т.д.);
• внешней первичной и вторичной информации (информация о конкурентах, новых работах и услугах, о конъюнктуре рынка);
• приводит информацию в формализованный вид;
• формирует отчеты по следующим направлениям: оперативная информация;
• тактическая информация;
• стратегическая информация;
• определяет размер и направления расходования средств для получения необходимой информации.

4. Специалист по рекламе и PR:

• определяет цели и задачи рекламы в конкретных ситуациях;
• организует рекламную деятельность;
• определяет размер и направления расходования средств для осуществления рекламной деятельности;
• выбирает средства и методы рекламы;
• готовит содержательную часть рекламы;
• координирует рекламную деятельность;
• измеряет и контролирует эффективность рекламы.

В таблице представим затраты на оплату труда персонала

Таблица 6 Затраты на персонал

Наименование должности	Количество человек	Оклад	ФОТ в месяц, руб.	ФОТ в год, руб.
Заместитель директора по маркетингу	1	20000	20000	240000
Специалист по исследованиям рынка	1	18000	18000	216000
Аналитик	1	18000	18000	216000
Специалист по рекламе и PR	1	18000	18000	216000
Агенты	1	19000	19000	228000
Итого	5			1116000

В соответствии со своими обязанностями каждый из сотрудников маркетинговой службы составляет план работ, утверждает его у руководителя, а затем начинает претворять в жизнь. В следующей таблице 3.2 представим организационные затраты на создание службы маркетинга

Таблица 7 Организационные затраты

Статья затрат	Количество	Цена, руб.	Сумма, руб.
Мебель
Столы компьютерные	5	2000	10000
Стулья компьютерные	5	1200	6000
Шкаф для документов	3	3500	10500
Тумба	5	1200	6000
Стулья	5	300	1500
Комод	1	3000	3000
Итого в разделе	37000
Техника
Сетевой принтер	1	8000	8000
МФУ	1	7000	7000
Ноутбук	5	15000	75000
Мышь оптическая	5	300	1500
Сотовые телефоны	5	1200	6000
Удлинитель сетевой	5	150	750
WI-FI роутер	1	1200	1200
Итого в разделе	99450
Канцелярские товары
Папки	100	30	3000
Подставки	5	60	300
Настольные органайзеры	5	300	1500
Бумага	50	170	8500
Итого в разделе	13300
Итого	149750

В таблице 8 представим затраты на создание службы маркетинга.

Таблица 8 Затраты на создание службы маркетинга

Статья затрат	Затраты руб.
ФОТ	1116000
Мебель	37000
Техника	99450
Канцелярские товары	13300
Итого	1265750

Смысл предлагаемого нами применения организационной структуры заключается в том, чтобы обеспечить координацию усилий всех подразделений предприятия по достижению конкретной цели: производство конкурентоспособных работ и услуг, удовлетворяющих потребности клиентов лучше, чем продукция конкурентов. Предприятие в этом случае не просто пассивно реагирует на рыночные изменения, а проводит продуманную, скоординированную политику завоевания рынка, с одной стороны, приспосабливая ассортимент работ и услуг к запросам потребителей, а с другой — активно формируя потребности и спрос.

Комплекс рекламных мероприятий организации

Проведение теле- и радио- пресс-конференций с руководством компании;

• Спонсорство на культмассовых мероприятиях;
• Оказание благотворительной помощи;
• Ремонт и обслуживание стационарной рекламы;
• Изготовление буклетов и проспектов;

Организация рубрики, посвящённой боулинг клубу «Дирижабль»

Организация пропагандистской работы в целях повышения информированности потенциальных потребителей;

• Изготовление и прокат рекламных роликов;
• Прямая почтовая реклама;
• Изготовление рекламной продукции (календари, ежедневники, планнинги);
• Телемаркетинг;
• Анализ состояния рынка;
• Анализ спроса и предложения на рынке.

Для достижения основных целей и качественного выполнения задач предполагается план финансирование расходов на рекламу в 2016 году. в объеме 70 000 рублей

Лучше разрабатывать план на год, так как он дает четкое представление о потребности организации в рекламе, играет положительную роль при поступлении предложений о размещении рекламы от средств массовой информации или выставочных комитетов. В этом случае требуется минимум времени, чтобы оценить потребность в предлагаемом рекламном мероприятии. Если в организации план рекламы не разработан, то, как правило, производится случайный выбор и случайное размещение рекламы, что снижает ее эффективность и повышает расходы на рекламу.

Таблица 9 Расчет рекламного бюджета боулинг клуба «Дирижабль» на 2016 г.

Наименование предприятия	Затраты, рубли
Рекламные мероприятия через средства массовой информации (рекламные объявления
интернет	21000
журналы и газеты	8400
радио	12000
телевидение	25000
Разработка и издание рекламных:
каталогов;	1000
брошюр;	500
Создание базы данных потребителей	1000
Выпуск карт потребителей	800
Итого затраты на рекламу	70000
За счет себестоимости	50000
За счет прибыли и кредитов	20000

Таким образом, нами представлены мероприятия, которые наиболее часто используются известными российскими и зарубежными организациями в целях совершенствования сбыта боулинг клуба «Дирижабль». Развитие организации сбыта боулинг клуба «Дирижабль» должно проходить в направлении более широкого охвата населения, улучшения качества обслуживания и введения новых, перспективных видов работ и услуг.

Заключение

В результате достижения вышестоящих целей, были получены следующие выводы:

Основным ориентиром для построения деятельности любой коммерческой компании следует считать покупателей, поскольку именно из «их карманов» фирма формирует свой доход. Поэтому привлечение и удержание покупателей является приоритетной задачей компании. На мнение покупателя о компании влияет много факторов, но все их можно подвести под единый знаменатель: если фирма дает обещания, фирма должна их выполнять. Однако реализация этих обещаний (а значит и удовлетворение покупателя) зависит от работы других отделов, поэтому все функциональные подразделения фирмы должны работать сообща. Отсюда следует координирующая роль службы сбыта в работе всех подразделений предприятия. Только взаимосвязанная и слаженная работа всех подсистем компании позволяет добиться высоких результатов в решении проблемы удовлетворения покупателей. Грамотная организация сбыта продукции подразумевает объединение сотрудников, которые обеспечивают выполнение предусмотренных работ по сбыту на всем пути следования товара от производителя к потребителю. Определение функций и характера служебных взаимоотношений между сотрудниками сбытовой сети (как внутри нее, так и за ее пределами), координирование и контроль сбытовой деятельности — важнейшие аспекты организации и эффективного управления сбытом продукции. Здесь же стоит отметить, что отбор специалистов, занятых в сбытовой службе, оценка эффективности и качества их работы, разработка и проведение мероприятий по повышению мотивации и стимулированию персонала — так же являются составляющими сложного процесса организации сбыта на предприятии.В условиях тяжелых экономических реалий, «выжить» и получать прибыль смогут те компании, которые смогут гибко подстраиваться под сегодняшний рынок, те, которые смогут предложить потребителю именно то, что необходимо ему именно сейчас при этом по низкой цене.

Список литературы

1. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие [Текст]/ О.Д.Андреева. — М.: Издательство группа ИНФРА-М, 2013. — 224 с.- ISBN 1-736549-88-2

2. Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий [Текст]/ Т.Н.Арсланов // Менеджмент в России и за рубежом/ — 2011.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5

3. Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов [Текст]/ Г. Асээль. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 804 с.- ISBN 3-1458-7256-9

4. Афонин, И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены [Текст] / И.В.Афонин — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. — 380 с.- ISBN 5-94798-062-2

5. Багиев Г.Л. Маркетинг. Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X . Анн. Под общ. ред. Г.Л . Багиева. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЗАО «Изд-во «Экономика»» , 2011. — 718 с .

6. Бабич Т. Н., Кузьбожев, Э. Н. Планирование на предприятии [Текст] / — М.: КНОРУС, 2013. — 336 с.- ISBN 5-85971-034-8

7. Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст] / Учеб. пособие. — СПб.: Изд-во СпбУЭиФ, 2012. — 93с.- ISBN 2-47-982563-1

8. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2014. № 6. С. 18-20.

9. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт; пер. с англ.; научн. ред. и авт. предисловия Ф. А. Крутиков. — М.: Экономика, 2012. — 233 с.

10. Вассел, М. Логистика в управлении взаимосвязями с потребителями [Электронный ресурс] // Корпоративный менеджмент. — Режим доступа: www.cfin.ru/press/loginfo/2001-07/17-21.shtml7printversion, свободный.

11. Веденеев, Д.С. Определение емкости рынка [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2012, №3, С.30-36- ISBN 4-63-418596-8

12. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / П. Винкельманн. — Изд-во: Гребенников Бизнес Букс, 2012. — 668 с.

13. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент: Учебник. — 3-е изд. [Текст] / — М.: Экономистъ, 2013.-292 с.- ISBN 6-5274-3429-5

14. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования [Текст] / -М.: Изд-во «Финпресс», 2012-464с.- ISBN 1-25-478536-7

15. Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Учеб. -М.: Изд-во «Финпресс», 2013.-656с.- ISBN 2-47-982563-1

16. Голубков, Е.П. Современные тенденции развития маркетинга [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2011, №4, с. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

17. Данько, Т.П. Управление маркетингом [Текст] / Учеб./ Т.П. Данько. — 2-е изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА-М, 2013.-296с.- ISBN 5-16-000482-3

18. Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга [Текст] / Учеб. пособие для вузов. -М.: ИНФРА-М, 2012.-285с.- ISBN 3-55-576549-3

19. Зайцев, Н.Л. Экономика организации [Текст] / -М.: Издательство «Экзамен», 2010.-624 с.- ISBN 5-94692-199-1

20. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика [Текст] / — М.: Аспект-Пресс, 2011. — 415 с.- ISBN 5-7567-0164-8

21. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ [Текст] / А.И. Ковалев., В.В. Войленко -М.: Центр экономики и маркетинга, 2011-419с.- ISBN ISBN -55-486678-3

22. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 12-е издание / Ф.Котлер, К.Келлер. — Изд-во Питер, 2010. — 816 с.

23. Сысолятин А.В. Проектирование маркетинговой информационной системы [Электронный ресурс]: Актуальные вопросы экономических наук. 2010. № 15-1. С. 116-120. (дата обращения 06.03.2016).

24. Учирова М.Ю. Достоинства и недостатки существующих методов оценки эффективности функционирования сервиса [Текст] / М.Ю. Учирова // Вестник университета. Развитие отраслевого и регионального управления. — 2014. — № 10 (10).

— С. 292-297.