Курсовая работа коммерческая работа

метки: Рынок, Коммерческий, Товар, Организация, Спрос, Деятельность, Имущество, Покупатель

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем коммерческих операций как формы взаимодействия отдельных отраслей, предпринимателей, фирм и бизнеса. Экономически грамотная торговля лежит в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

В сфере товарного рынка успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:

• поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации;
• коммерческая структура работник служба
• изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;
• производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;
• усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.
• Важность и актуальность этих заданий определили выбор темы курсовой работы. Целью данной статьи является анализ коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.

Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

• изучить условия осуществления коммерческой деятельности;
• выявить этапы коммерческой деятельности;
• изучить виды коммерческих структур и понять, что представляет собой коммерческие службы на предприятии;
• узнать требования предъявляемые к коммерческим работникам.

Структура курсовой работы определяется целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Он состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы. Работа выполнена на 45 страницах.

Глава 1. Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности

1.1 Понятие коммерческой деятельности

Коммерция, важная область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, стала активно развиваться в 1990-е гг. Многие предприниматели перешли от торговли к более высокому уровню коммерческой деятельности. Промышленные предприятия начали заниматься торговлей, продукция которой централизованно распределялась государственными органами до конца 1980-х годов. Деловые операции в настоящее время осуществляются многочисленными сбытовыми, оптовыми, посредническими и коммерческими компаниями, корпорациями и другими организациями.

Организация коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг

... на вопрос о выборе теоретической части дипломной работы «Организация коммерческой деятельности в сфере услуг.» Актуальность данной дипломной заключается в необходимости организации коммерческой деятельности для любой фирмы, а рассмотрение организации стимулирования закупочной и сбытовой деятельности в условиях финансового кризиса является неотъемлемой частью ...

Современные трейдеры ежедневно сталкиваются с множеством проблем, которые в некоторых случаях решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в бизнес-процессах. Эффективное решение этих проблем во многом определяется профессионализмом и квалификацией сотрудников коммерческих служб и предприятий. Деловая деятельность требует теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, финансах, предпринимательском праве, менеджменте и других сферах деятельности.

Торговые отношения присущи рынку, товарно-денежным отношениям.

Товарно-денежные отношения — это общественные отношения, возникающие между производителями и потребителями в процессе производства и продажи товаров. Коммерческая деятельность, включая операции коммерческого и операционного процесса, связанные с куплей-продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений.

Термин “коммерция” происходит от латинского слова “commercium” (“коммерциум”), что в переводе означает “торговля”.

Сам термин “торговля” означает в одном случае – самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговля) и в другом случае – торговые процессы, направленные на осуществление купли – продажи товаров. В этом случае коммерческая деятельность ассоциируется со вторым понятием торговли — бизнес-процессами по совершению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Понятие «бизнес» как предмет исследования было сформулировано Гарвардской школой управления бизнесом в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Компания существует для того, чтобы удовлетворять запросы потребителей с целью получения прибыли”.

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная от коммерческой деятельности, может быть использована для развития и расширения предпринимательства, чтобы лучше удовлетворять потребности общества.

Коммерческая деятельность на промышленных предприятиях подразделяется на:

1) закупочную (материально-техническое обеспечение);

2) сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой “реализации выделенных фондов”, являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

Международня деятельность российских коммерческих банков

... с налогообложением облигаций сберегательного займа Российской Федерации”. Глава 3. Перспективы и тенденции развития международной деятельности российских коммерческих банков Перспективы кредитных операций коммерческих банков и их ... и трейдинговые системы и т.д.). При этом в документе не упоминается о намерении Банка России осуществлять собственный мониторинг небанковских финансовых институтов, ...

При закупке материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, стоимость доставки, возможность эффективно заменять одни материалы другими.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостной анализ заготовительной сферы.

Работа по коммерческим продажам — важнейший аспект деловой активности компании.

Маркетинг — это процесс продажи продукции, произведенной с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения потребностей потребителей. Только продав товар и получая прибыль, предприятие достигает своей конечной цели: затраченный капитал принимает форму денег, в которых оно может начать свое обращение.

Коммерческая деятельность по продажам в производственной компании многогранна: она начинается с планирования ассортимента и продажи продукции, неотъемлемой ее частью является установление коммерческих отношений с покупателями и конечными потребителями, вплоть до заключения договоров купли-продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

• разработку планов – графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов – изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Продаже товаров, произведенных в компании, должно предшествовать исследование рынка, которое включает изучение рынка, включая потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор эталонного рынка, разработку продуктовой и коммуникационной политики. Маркетинговая ориентация продаж привела к значительным изменениям в организации продаж.

Любая деятельность оправдана, если способствует достижению бизнес-цели. Без четко сформулированной цели невозможно построить бизнес, разработать его стратегию и оценить его эффективность.

Задача коммерческой деятельности — достижение целей коммерческого предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию его функционирования и развития.

В основе концепции коммерческой деятельности лежат: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед коммерческим предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в бизнесе — это комплексный подход, сочетающий принципы его построения, цели и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

• неразрывную связь коммерции с маркетингом;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли – продажи;
• нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Тесная связь торговли с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в слогане: «Вы должны производить только то, что покупаете”. Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепции, т.е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Реферат надзор банка россии за деятельностью коммерческих банков

... надзор за деятельностью кредитных организаций 1. 1 Понятие и сущность банковского надзора Банковский надзор - это наблюдение Банка России за ... надзор за реализацией нормативности в банковской деятельности. Его значение заключается в том, что он используется Банком России для управления рисками в банковской системе. Банк России не имеет административных полномочий по управлению коммерческими банками ...

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости – изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Способность предвидеть коммерческие риски — очень важный принцип для коммерческого предпринимателя. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Его можно определить как размер ущерба, понесенного в результате неправильного решения, и стоимость его реализации. Бизнес без риска невозможен, при его планировании важно спрогнозировать влияние бизнес-риска. Чтобы риск был «взвешен», необходимо использовать максимально возможный объем информации, полный анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских отношений, полное исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Приоритет коммерческой деятельности так же важен, как и производство. Реализация этого принципа подразумевает постоянное изучение и знание всех тонкостей коммерческой деятельности.

Личная инициатива напрямую зависит от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики — основа коммерческих качеств бизнесмена. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по бизнес-транзакциям — это принцип, который создает репутацию продавца в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективного бизнеса.

Рыночные условия менеджмента способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыв широкий простор для инициативы и независимости коммерческих работников.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. На оптовых базах должны создаваться коммерческие организации и предприятия, службы или коммерческие отделы во главе с первыми заместителями директора предприятий или, как это принято называть, коммерческими директорами.

Совершенствование управления и нормативно-правового регулирования ...

... пользователей, включая клиентов банка, кредитных аналитиков, управляющих, менеджеров, регулирующих и законодательных органов. Предпосылками возникновения проблемы оценки качества кредитного портфеля является сама специфика деятельности коммерческих банков на рынке финансовых услуг. Поэтому ...

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использование новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризация управления коммерческими процессами.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ.

Компьютеризация коммерческих операций создаст информационную систему для обработки и передачи коммерческой информации, которая является технической основой для рыночной и маркетинговой деятельности в области обращения товаров.

Коммерческая деятельность, как и любая другая бизнес-деятельность, требует существенного регулирования со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ “О защите прав потребителей”, “О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции”, “Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания” и др.

Вопросы повышения качества продукции являются предметом особого внимания органов государственного управления. Предприятия, не соблюдающие технологические требования к производству товаров для здоровья, а также правила и нормы, будут изгнаны с потребительского рынка.

1.2 Необходимые условия осуществления коммерческой деятельности

Для ведения коммерческой деятельности необходимы два условия: рынок и недвижимость.

Рынок. Существует много определений рынка. Известный специалист в области рыночных отношений Филип Котлер считает, что рынок — это «совокупность существующих и потенциальных покупателей продукта”. Похожее определение понятия рынка можно найти в учебнике “Экономикс” К. Макконелла и С. Брю: “Рынок – это институт или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг”. А ГОСТ Р51303-99 определяет, что «. рынок товаров и услуг или потребительский рынок — это сфера обмена товарами или группами товаров и услуг между владельцами товаров, поставщиками услуг и покупателями, сформированная на основе разделения работы”.

Другими словами, рынок следует рассматривать как среду для функционирования коммерческого предприятия и как место продажи товаров. Рынок представляет собой сложную систему, состав и структуру которой можно классифицировать по различным критериям.

Поэтому по территориальному признаку рынок делится на внутренний и внешний.

Внутренний рынок — это рынок страны, непосредственно обслуживающий сферу промышленного и личного потребления. В свою очередь внутренний рынок делится на агрегированный и региональный. Совокупный внутренний рынок представляет собой весь национальный рынок данной страны в целом. Региональный внутренний рынок – это рынок отдельного территориального подразделения (например, города, области, края).

Ценообразование на товары аптечного ассортимента

... на ЖНВЛС. 3. Ценообразование. Понятие. Состав и структура цены Ценообразование - процесс формирования цены на товары. Две основные системы ценообразования: q рыночное - функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения ... Затраты производителя на единицу товара определяют min цену на товар. С изменением цен на рынке меняются V продаж, затраты на производство и всё это влияет на прибыль ...

Также можно выделить межрегиональный рынок, то есть рынок некоторых регионов страны. Внутренний рынок, как правило, напрямую обслуживает сферу личного потребления.

Внешний рынок связан с внутренними рынками отдельных стран через производственную кооперацию и интеграцию, внешнюю торговлю, товарообменные операции.

По такому признаку, как объекты внутреннего рынка, выделяют рынок потребительских товаров и услуг, рынок средств производства, рынок труда, рынок ценных бумаг (фондовый), рынок информации, рынок недвижимости и т.д.

По степени конкуренции выделяют конкурентные и неконкурентные рынки. Конкурентные рынки – это рынки отдельных товаров или товарных групп, на которых взаимодействуют много продавцов и покупателей и где ни один отдельно взятый покупатель или продавец не может оказывать значительного влияния на цену (т.е. на этих рынках существует реальная конкуренция).

Неконкурентные рынки — это те рынки, где отдельные продавцы или покупатели могут влиять на цену. Также рынки можно классифицировать по географическому признаку характеру продаж и т.д.

Однако в любом случае рынок единый, и функционирование и развитие всех его сегментов взаимосвязаны и взаимозависимы.

Основными составляющими любого рынка являются предложение сырья, платежеспособный спрос и цена. Предложение продукции сбалансировано с потребительским спросом за счет цены.

Предложение продукта — это продукт, который уже присутствует на рынке или может быть доставлен на него. Товарное предложение характеризуется количественными и качественными показателями. Количественным показателем является объем товарного предложения, выраженный в денежных или натуральных единицах (тоннах, килограммах, штуках и т.д.).

Качественным показателем товарного предложения является ассортимент (или номенклатура) товаров.

Основными источниками товарного предложения являются:

• Продукция промышленного производства;
• Продукция сельскохозяйственного производства (включая подсобные хозяйства);
• Личные подсобные хозяйства;
• Комиссионная торговля (т.е. возврат непродовольственных товаров из сферы потребления в сферу обращения);
• Импорт;
• Переходящие запасы товаров, а также товарообменные операции.

Уменьшение (увеличение) одного из элементов, образующих состав товарного предложения, должен повлечь за собой изменение других элементов. Так, например, уменьшение внутреннего производства приводит к увеличению импорта.

Потребительский спрос — это платежеспособный спрос населения, размещенный на рынке. Следовательно, спрос выражает на все потребности, а только ту их часть, которая может быть удовлетворена исходя из наличия денежных средств у населения и складывающихся на рынке цен.

Как и предложение, спрос имеет как количественные, так и качественные характеристики. Количественной характеристикой является величина (объем) спроса. он определяется наибольшим количеством товаров, которое покупатель готов купить по предложенной цене в течение определенного периода времени. Качественным признаком является ассортимент товаров, на которые есть спрос.

Организационно-экономическое проектирование процессов создания нового товара

5. Нормативи загальноцехових витрат 10 2.6. Розрахунки прямих матеріальних витрат 11 2.7. Розрахунки прямих витрат на оплату праці 12 2.8. Розрахунки інших прямих витрат 13 2.9. Розрахунки непрямих витрат 13 2.10. Розробка планової калькуляції собівартості приладу 14 2.11. Обгрунтування проектної ціни приладу 14 2.12. Аналіз ефективності нового приладу 16 2.13. Порівняльна таблиця техніко- ...

Потребительский спрос формируется в результате взаимодействия множества факторов. Назовем основные из них.

Экономические: объем и структура предложения товаров, все виды доходов и сбережений, нетоварные расходы населения, уровень и соотношение цен на товары и услуги, жилищное строительство.

Социальные – социальная и профессиональная структура населения, национальные и трудовые особенности, традиции, привычки, мода и моральны износ имеющегося товара.

Демографические – общая численность населения, возрастной, половой, этнический состав населения, расселение по территории страны, миграция, рождаемость, смертность, средняя продолжительность жизни, количество браков и разводов, размер и состав семьи, уровень здоровья населения.

Национальные – наличие единых традиционных культурных ценностей и норм поведения, отношение людей к себе, семье и близким, другим людям, природе, обществу, государству.

Природно-климатические – деление территории страны на экономико-географические районы, продолжительность времен года, влажность, среднегодовая температура.

Торгово-организационные – наличие товаров в торговой сети, обеспеченность торговой площадью, развитие рекламы.

В развитии спроса под влиянием разных факторов постоянно происходят количественные и качественные сдвиги, изменяются его объем и структура.

Наиболее часто спрос характеризуют с точки зрения удовлетворения потребностей. По данному признаку весь спрос делят:

На реальный (действительный) спрос, под ним понимается весь фактически предъявляемый спрос на товары. Его размеры определяют суммой денежных средств, которую население может предъявить для покупки товаров или оплаты услуг, при условии, если их ассортимент и качество полностью соответствуют предъявляемым требованиям:

• Реализованный (удовлетворенный) спрос, фактически реализуется при покупке товаров и оплате услуг;
• Неудовлетворенный спрос – тот, который остался нереализованным ввиду отсутствия товаров в продаже или несоответствия их ассортимента и качества требованиям потребителей.

Неудовлетворенный спрос, в свою очередь, подразделяется на явный неудовлетворенный спрос, который проявляется в виде определенной суммы денежных средств, скопившихся у населения или в частных вкладах из-за отсутствия нужных товаров или услуг или несоответствия их качества и ассортимента предъявляемым требованиям; скрытый неудовлетворенный спрос деньгами не представлен, а реализуется при покупке других товаров, которые приобретаются взамен отсутствующих;

• Отложенный спрос, как правило, не связан с уровнем товарного предложения и возникает из-за временного отсутствия условий для потребления каких-либо товаров.

Существуют и другие признаки, по которым классифицируют спрос. Назовем некоторые из них:

• По частоте предъявления – повседневный, периодический, эпизодический спрос;
• По степени “зрелости” – потенциальный, формирующийся и сложившийся спрос;
• Интенсивности – интенсивный, стабильный, угасающий спрос и т.д.

Предложение и спрос противостоят друг другу на рынке, а регулятором отношений между ними является цена.

Рынок труда. Спрос и предложение труда

... приоритетов и приоритетов занятости в программах экономических преобразований. Целью данной работы является анализ рынка труда. В соответствии с поставленной целью задачами работы являются: рассмотрение спроса и предложения на рынке труда; рассмотрение безработицы, ее ...

Цена товара представляет собой денежное выражение его стоимости. Существует целый ряд признаков, по которым классифицируются цены. Наиболее существенными с точки зрения ведения коммерческой деятельности являются три из них.

Характер экономического оборота. По этому признаку цены подразделяются на: розничные (их разновидность в общественном питании – продажные), закупочные, отпускные, оптовые, биржевые, аукционные, цены на продукцию строительства, тарифы на услуги и т.д.

Возмещения транспортных расходов или признак франкировки. “Франко” означает, до какого пункта товародвижения транспортные расходы оплачивает поставщик, что существенно влияет, в частности, на величину цен.

Порядок установления и механизмы регулирования величины цен. По этому признаку все цены подразделяются на централизованно устанавливаемые (фиксированные), регулируемые и свободные.

Соотношение спроса, предложения, цены в конкретный момент называется конъюнктурой рынка.

Конъюнктура – это признак, который характеризует состояние рынка в каждый определенный момент времени. Оценка конъюнктуры заключается в определении сложившегося на рынке соотношения между спросом и предложением, в выявлении (прогнозировании) ожидаемых результатов коммерческой деятельности предприятий.

В зависимости от соотношения спроса и предложения различают “рынок продавца” и “рынок покупателя”.

Когда спрос значительно превышает предложения товара, то имеет место “рынок продавца”. Наиболее активными деятелями такого рынка являются покупатели, товарный ассортимент беден, конкуренция отсутствует – покупатель вынужден брать то, что предлагает производитель (продавец), не предъявляя особых требований к качеству товара. Такой рынок называют дефицитным.

Для “рынка покупателя” характерно превышение предложения над спросом, пусть даже оно и не слишком велико. Наиболее активными на этом рынке являются продавцы, которые занимаются активной конкуренцией межу собой, используя для этого политику цен, рекламу и иные методы воздействия на сбыт. Здесь для покупателя уже открываются возможности выбора товара. Покупатель сравнивает между собой разные сорта товаров, выпущенных разными производителями, оценивает соответствие между своими желаниями и потребительскими свойствами товаров, между этими свойствами и ценой.

Современные товарные рынки выступают как рынки покупателя, где существуют и явно выражены конкуренция, борьба за потребителя, интенсивное обновление продукции, повышение качества изделий, высокий уровень послепродажного обслуживания.

Основными количественными характеристиками рынка являются величина спроса и емкость рынка. Спрос может определяться в денежной (руб., тыс. руб. и т.д.) и натуральной форме (кг, шт. и т.д.), а так же может быть выражен в относительных показателях, характеризующих его рост или снижение.

Емкость рынка – это объем продукции, который может быть реализован на рынке при сложившейся конъюнктуре. При изменении хотя бы одного из слагаемых конъюнктуры (спроса, предложения или цены) изменяется и емкость рынка. Кроме того, емкость рынка зависит от численности населения, размера доходов, мощности производства, наличия сырья, свойств товара и т.д. – всех тех факторов, которые могут повлиять на спрос и предложения.

«Формы розничной продажи товаров на примере торгового предприятия»

... курсовой работы считаю актуальной. Целью курсовой работы является изучение форм розничной продажи товаров на примере торгового предприятия. ... предложения. Конкуренция на рынке услуг вынуждает предприятию торговли включать в перечень ... товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса, поэтому технология продажи товаров ...

Спрос и предложение реагируют на изменение цен, доходов потребителей, издержек производства товара, временные и др. факторы, причем реагируют по-разному. Изменение спроса или предложения в зависимости от изменения иных факторов получило название эластичности. Другими словами, эластичность можно определить как меру реагирования одной переменной величины (например, спроса или предложения) на изменение другой (например, цены) на единицу. Эластичность бывает разных видов. Наиболее часто в практической деятельности определяют: эластичность спроса по цене, эластичность предложения по цене, эластичность спроса по доходу, перекрестную эластичность. Каждый вид эластичности характеризуется и количественно измеряется с помощью определенного показателя – коэффициента эластичности. Знание эластичности важно для принятие решений о продаже или производстве какого-либо товара.

Собственность. Право собственности – это право обладания имуществом, которое дает возможность владельцу собственности (собственнику) определять, каким образом и с какой целью будет использовано имущество.

Право собственности предполагает владение, пользование и распоряжение собственником своим имуществом.

Владение – это возможность иметь у себя имущество.

Пользование – это возможность эксплуатации имущества, использования его в хозяйственных целях или потребления.

Распоряжение означает возможность изменения принадлежащего собственнику имущества, его состояния или предназначения, например возможность продать имущество, подарить, разделить на части и т.д.

Собственник имущества вправе передать другим лицам свои права владения, пользования и распоряжения имуществом, оставаясь его собственником (например, сдать в аренду).

В соответствии с Гражданским кодексом в Российской Федерации признается частная, государственная, муниципальная и иные формы собственности. Таким образом, имущество может находиться в собственности отдельных граждан, организаций, а так же в собственности Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, муниципальных образований (городов, поселков, сел).

К иным формам собственности относится имущество общественных и религиозных организаций, различных объединений фондов.

В зависимости от того, принадлежит имущество одному или нескольким лицам, можно различать индивидуальную и общую собственность. Общая собственность может быть долевой или совместной (бездолевой).

В случае долевой собственности определяются точные доли участников в праве на общее имущество. При разделе имущества каждый из собственников получает свою долю имущества. При совместной собственности право собственности на имущество не делится между собственниками, они владеют имуществом сообща.

Кроме того, различают собственность на материальные объекты и интеллектуальную собственность.

Реализация права собственности основывается на ряде важнейших юридических положений, которые получили название “основные начала”.

К ним относятся:

• Признание равенства участников отношений. Это означает, что перед законом все равны, как отдельные граждане, так и государственные или муниципальные организации;

• Неприкосновенность собственности. Никто не может быть лишен своего имущества иначе, как по решению суда;
• Свобода договора. Все собственники самостоятельно принимают решение о заключении договора;
• Недопустимость произвольного вмешательства кого-либо в частные дела, т.е. неприкосновенность частной жизни, право на защиту своей чести и достоинства;
• Беспрепятственное осуществление своих прав. Каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной, не запрещенной законом экономической деятельности;
• Обеспечение восстановления нарушенных прав, например возвращение необоснованно полученного имущества, возмещение убытков;
• Судебная защита нарушенного права, т.е.

гарантия каждому гражданину защиту его прав и свобод.

1.3 Этапы коммерческой деятельности

Первоначальным этапом коммерческой деятельности является изучение рынка продаж, в процессе которого выявляются ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов.

К числу основных задач предприятия относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров. От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. Для определения типа рынка следует также указать стадию его развития (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т.д.

Следующей задачей, решаемой на первом этапе, является оценка конъюнктуры рынка. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. Состояние рынка, характеризуемое соотношением между спросом и предложением товаров (услуг) называется конъюнктурой рынка. В процессе решения данной задачи осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов, замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе полученных данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов целевых рынков.

Также одной из задач, решаемой в рамках первого этапа коммерческой деятельности, является процесс отбора целевых сегментов. На основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20 % покупателей данного рынка, приобретающих 80 % товара, предлагаемого предприятием, при этом производят исследование положения предприятия на рынке.

Для первого года продаж в этом пункте указываются:

• основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;

• потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;
• потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте; объясняется, как предприятие намеренно их завоевать.

Сегментация рынка представляет собой процесс разделения рынка на однородные группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться определенные товары и комплексы маркетинга. С помощью сегментации достигаются следующие цели:

• наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя;
• повышение конкурентоспособности как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ;
• уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;
• связь научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;
• ориентация работы фирмы на конкретного потребителя.

Следующей задачей, решаемой в рамках первого этапа, является определение позиционирования рынка, при котором описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т.е. по осуществлению позиционирования рынка.

Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:

• заполнение выявленной на рынке ниши;
• занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, т.е.

конкурентное позиционирование.

Вторым этапом коммерческой деятельности является планирование объемов закупок и продаж.

В процессе сбыта поступают объективные данные о состоянии потребительского спроса, которые служат основой для разработки (уточнения) сбытовой политики торгового предприятия. Изучение потребности в определенном виде продукции не сводится лишь к выявлению различных групп потенциальных покупателей. Проблема состоит и в определении покупательских потребностей с точки зрения платежеспособного спроса.

В основу плана заложен порядок изучения потребительских предпочтений. В свою очередь потребность рассматривается как необходимость удовлетворения нужды в чем-либо и возможность (желание) ее устранить. Круг потребностей достаточно широк, в него входят всевозможные товары (продукция и услуги) потребительского и иного назначения. Как правило, потребности не могут быть удовлетворены полностью: ограничительными факторами являются цена товара и объем наличных денежных средств, поэтому устанавливается определенная величина спроса – платежеспособная потребность. Таким образом, изучение рынка в плане потребления – одна из главных предпосылок рациональной организации сбытовой деятельности.

В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж. Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе.

При ведении хозяйственной деятельности особое внимание необходимо уделять объемам запасов продукции, необходимой для работы. Для торговой деятельности рассматриваются товары, продаваемые на предприятии, для сервисного сектора – материалы, используемые для работы. Все товары и материалы, используемые компанией в процессе деятельности, составляют основу ее активов. Для оптимизации объёмов закупок необходимо провести проверку денежного потока, отраженного в документах, содержащие показатели финансового состояния компании и ее жизнеспособности. Кроме того, следует пересмотреть суммы, в которые выливается содержание лишнего товара на складе.

Третьи этапом коммерческой деятельности является оптимальный выбор поставщика.

Выбор поставщика может быть очень сложным и трудоёмким процессом для предприятия. Поэтому поэтапное описание процесса выбора имеет важное практическое значение. Прежде чем перейти к подробному описанию, рассмотрим данный процесс поэтапно на рисунке 4.

Следующим этапом коммерческой деятельности выступает разработка и внедрение гибкой системы оптовых скидок.

Персональное снижение цены расценивается как очень умелый и изысканный комплимент, а значит, именно поэтому доставляет столько же положительных эмоций. Другими словами, скидка представляет собой первый шаг к формированию системы лояльности, свидетельствующий об уникальности клиента и доставляющий ему моральное удовлетворение и комфорт.

Первое время клиент склонен относиться к фирме с большой осторожностью и недоверием, а появление столь позитивного опыта на начальном, основополагающем этапе формирования отношений положительно проецируется на всю будущую коммуникацию с брендом и компанией. Скидка в начале коммуникации – залог успешной работы в будущем.

Тем не менее, более половины российских компаний не могут похвастаться успешным опытом формирования партнерских отношений между ними и их клиентами. Мощная конкуренция на рынке, постоянный рост затрат на рекламу, продвижение и обеспечение обратной связи, общий дефицит потребителей и стабильный рост уровня их ожиданий от компании привели к возникновению и активному развитию маркетинга отношений. Столь резкая смена бизнес-стратегии кроется в понимании того, что более экономически выгодными являются именно долгосрочные отношения с покупателями, гарантирующие регулярный оборот товара, снижение маркетинговых затрат на каждого конкретного потребителя и укрепление положительной репутации компании благодаря увеличению количества позитивных отзывов о ней со стороны лояльных клиентов.

Пятым этапом коммерческой деятельности является ведение складского и транспортного хозяйства.

Складское хозяйство предназначено обеспечивать техническую, экономическую и организационную деятельность, связанную со складским хранением материальных ценностей и их переработкой в соответствии с потребностями клиентской базы. Складское хозяйство конкретного объекта складской сети – это склад и вся инфраструктура, необходимая для его функционирования. В результате формирования складской сети определяется количество складов, их географическое размещение, а также форма собственности каждого склада.

В случае выбора компанией стратегии складирования запасов на собственных складских мощностях ей предстоит заниматься проблемами каждого из складов как составной части логистической инфраструктуры предприятия. Данные проблемы в логистике складирования могут касаться как стратегического, так и тактического уровней принятия решений. Однако в обоих случаях ответственность за принятие решений, связанных с логистикой складирования, возлагается на отдел логистики. Стратегический уровень принятия решений касается создания или разработки складского хозяйства и связан с длительной процедурой проектирования (микропроектирования), а также значительными капиталовложениями.

К задачами складского хозяйства относят

организация бесперебойного снабжения производства необходимыми материальными ресурсами;

• обеспечение количественной и качественной сохранности материальных ценностей;
• комплектование деталей и других материальных ресурсов, подбор, фасовка и прочие операции подготовительного характера.

При проектировании складского хозяйства разрабатывается несколько вариантов генплана. Задача специалиста, отвечающего за развитие логистической инфраструктуры, сводится к выбору оптимального варианта из всех предлагаемых схем. Для решения этой задачи необходимо разработать систему показателей оценки генплана и провести анализ рассматриваемых вариантов. Анализ проводится по четырем главным составляющим генплана:

• транспортные коммуникации;
• погрузо-разгрузочный фронт;
• складская инфраструктура для оценки выполнения основных требований к конкретному складскому хозяйству и принципу движения транспортных средств по его территории.

Рационально организованное складское хозяйство способствует использованию передовых методов организации производства, ускорению оборачиваемости оборотных средств, снижению себестоимости продукции. Рациональная организация складского хозяйства предусматривает наличие достаточного количества складских помещений, размещение их по территории предприятия, механизацию складского хозяйства, а также активизацию складов по контролю за использованием материалов.

Товарно-материальными ценностями считаются активы, которые:

• хранятся для перепродажи;
• находятся в процессе производства для дальнейшей продажи;
• существуют в форме материалов или запасов, которые будут потреблены в процессе производства или оказания услуг.

Рациональная организация оптовых закупок для предпринимателя предполагает:

• обеспечение роста товарооборота и ускорение товарооборачиваемости;
• формирование конкурентоспособного ассортимента;
• формирование оптимальной величины товарных запасов;
• обеспечивающих бесперебойное снабжение розничной торговли;
• воздействие на производство исходя из ситуации на рынке;
• обеспечение необходимых показателей рентабельности.

К особенностям оптовых закупок в условиях рыночной экономики относятся:

• развитая конкуренция поставщиков;
• свобода при выборе торговых партнеров;
• равноправие торговых партнеров;
• ключевая роль договора поставки, где возможно согласование взаимовыгодных условий;
• свободное рыночное ценообразование;
• инициатива и самостоятельность фирмы при организации оптовых закупок;
• строгая ответственность сторон по своим обязательствам.

Седьмым этапом коммерческой деятельности является приемка и складирование товарно-материальных ценностей.

Товарно-материальные ценности (производственные запасы, готовая продукция, товары, прочие запасы) заносятся в описи по каждому отдельному наименованию с указанием вида, группы, количества и других необходимых данных (артикула, сорта и др.).

Получение товара оформляется по-разному в зависимости от близости офиса к месту нахождения склада.

Если склад и офис фирмы-поставщика находятся в одном месте, то оформление документов и выдача товаров как правило происходит одновременно. Документом на отпуск в данном случае является накладная.

Если склад фирмы-поставщика удален от офиса, то материально ответственному лицу выдается документ на получение товара, по которому ему на складе будут отпущены материальные ценности. В случае отсутствия на складе товара в необходимом количестве получателю выписывается новый документ – расходная накладная, в которой указывается фактически отпущенное количество товара. В накладной указываются: номер и дата выписки; наименование поставщика и покупателя; наименование и краткое описание товара; количество товара; цена и общая стоимость товара, налог на добавленную стоимость должен быть указан отдельной строкой.

В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, должен составляться акт, который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику. В сопроводительном документе следует сделать отметку об актировании.

Акты о приемке товаров по количеству составляются:

• в соответствии с фактическим наличием товаров данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных или расчетных документах, а при приемке их по качеству и комплектности – требованиями к качеству товаров, предусмотренными в договоре или контракте;

• членами комиссии и экспертом организации, на которую возложено проведение экспертизы, с участием представителей организаций поставщика и получателя или представителем организации-получателя с участием компетентного представителя незаинтересованной организации;
• отдельно по каждому поставщику на каждую партию товара, поступившую по одному транспортному документу.

Далее в качестве восьмого этапа коммерческой деятельности выделяется посредническая деятельность.

Кроме прямых продаж существуют продажи с использованием различного рода посредников. Такой подход чаще всего используется во всех видах оптовых продаж.

Посреднические услуги – форма предпринимательской деятельности, заключающаяся в способствовании образовании связей между производителями и потребителями с целью ускорения и облегчения обращения сырья, материалов, продукции, денежных средств, информации и потребительских товаров.

Можно выделить несколько основных типов торговых посредников:

• дилеры выступают от своего имени и за свой счет;
• дистрибьюторы выступают от чужого имени и за свой счет;
• комиссионеры выступают от своего имени и за чужой счет;
• агенты, брокеры выступают от чужого имени и за чужой счет.

Всегда необходимо ранжировать потенциальных посредников согласно определенным критериям. Сами критерии могут быть различными, среди них наиболее часто употребляются:

• объем закупок;
• частота (регулярность закупок);
• наличие выделенных (по предлагаемой продукции) подразделений продаж;
• наличие (или размер) собственных складских площадей;
• наличие (или размер) службы доставки продукции и т.д. [24]

В качестве заключительного этапа коммерческой деятельности анализируются прогнозные оценки рыночной ситуации.

Цель конъюнктурного анализа не исчерпывается констационными оценками фактически сложившейся ситуации и выявлением причинно-следственных связей в сфере рынка товаров и услуг. Конъюнктурный анализ должен завершаться прогнозом дальнейшего развития рынка, в первую очередь спроса и предложения.

Глава 2. Коммерческие структуры и коммерческие службы на предприятии

2.1 Виды коммерческих структур

В современных условиях коммерческая работа должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Согласно гл.4 нового Гражданского кодекса Российской Федерации коммерческие структуры (предприятия) – юридические лица подразделяются на четыре группы:

• хозяйственные товарищества и общества (в т. ч. акционерные общества);
• производственные кооперативы;
• государственные и муниципальные унитарные предприятия;
• некоммерческие организации.

Хозяйственное товарищество – это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные товарищества создаются в форме полного товарищества или товарищества на вере (коммандитного).

Полное товарищество – это товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность).

Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и участников-вкладчиков. Полные товарищи несут солидарную ответственность, а ответственность участников-вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.

Участниками полного товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица.

Хозяйственные общества – это организации, создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества для осуществления предпринимательской деятельности.

Хозяйственные общества создаются в форме:

• общества с ограниченной ответственностью (ООО);
• общества с дополнительной ответственностью (ОДО);
• закрытого акционерного общества (ЗАО);
• открытого акционерного общества (ОАО).

Участниками хозяйственных обществ могут быть граждане и юридические лица.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число участников такого общества не должно быть более пятидесяти. Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доле в установленном капитале.

Основные принципы образования и функционирования обществ с ограниченной ответственностью (ООО):

• ООО – это объединение капиталов (имущества), а не личного участия в предпринимательской деятельности, хотя и не исключает такого участия.
• Участниками ООО могут быть и юридические лица, и граждане:
• а) высший орган управления ООО – общее собрание участников;
• б) исполнительный орган – коллегиальный или единоличный.
• Размер уставного капитала в ООО не может быть меньше суммы, установленной законом – стократного (100) минимального размера оплаты труда.
• ООО не выпускает акций.

В подтверждение вклада выдаются участникам письменные свидетельства, которые не являются ценными бумагами. В ООО происходит не свободная продажа ценных бумаг, а передача долей в имуществе.

• ООО не обязано публиковать результаты своей отчетности.

Общество с дополнительной ответственностью является разновидностью общества с ограниченной ответственностью, поэтому на них распространяют свое действие практически все положения, регламентирующие деятельность общества с ограниченной ответственностью, за одним главным исключением.

При недостаточности имущества общества с дополнительной ответственностью для удовлетворения требований его кредиторов участники общества могут быть привлечены к имущественной ответственности по долгам их личным имуществом, причем, в солидарном порядке. Однако размер этой ответственности ограничен: он касается не всего их личного имущества (как в полном товариществе), а только его части. Речь идет об одинаковом для всех кратном размере к сумме внесенных вкладов (например, трехкратном, пятикратном).

Общество с дополнительной ответственностью занимает как бы промежуточное положение между товариществами с их неограниченной ответственностью и обществами с ограниченной ответственностью.

Акционерное общество – это общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций. Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Различают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акционерные общества. Участники ОАО могут свободно продавать всем желающим принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Число акционеров ОАО не ограничивается. Закрытое акционерное общество (ЗАО) – это общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц. Число акционеров (учредителей, участников) ЗАО не должно превышать пятидесяти.

Уставный капитал акционерного общества образуется из номинальной стоимости акций, приобретенных акционерами. Он не может быть меньше тысячекратной (1000) суммы минимального размера оплаты труда, установленного федеральным законом на момент регистрации – для ОАО, и стократного (100) минимального размера оплаты труда для ЗАО.

Основные принципы образования и функционирования АО:

• АО несет ответственность по обязательствам только своим имуществом.
• Ограниченная ответственность членов АО по его обязательствам, равная величине их вклада, т.е.

сумм имеющихся акций.

• Акционерный капитал делится на равные по величине доли (акции).

  Акционеры получают часть прибыли в виде дивиденда, а также часть имущества предприятия в случае его ликвидации пропорционально их долям в акционерном капитале (сумме акций).

• В АО не требуется непременное вовлечение их участников в производственно-хозяйственную деятельность. Достаточно лишь участвовать материально в формировании акционерного капитала.
• Высшим органом управления АО является общее собрание акционеров, на котором каждый из них имеет право голоса в количестве, пропорциональном доле имеющихся акций.

2.2 Коммерческие службы на предприятии

Деятельность торговой организации во многом зависит от того, как организована работа ее коммерческой службы, т.е. тех подразделений, которые отвечают за закупки товаров и их реализацию.

Структура коммерческой службы обусловлена тем, какие функции выполняет торговая организация, насколько широк ассортимент закупаемых и реализуемых ею товаров, сколько у нее поставщиков и покупателей и т.д.

В крупных торговых организациях коммерческую службу, как правило, возглавляет заместитель руководителя (генерального директора) по коммерческим вопросам (коммерческий директор).

В его подчинении находятся различные подразделения, занимающиеся закупкой и реализацией товаров, исследованием ситуации на рынке, рекламой и т.п.

Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач.

Отдел маркетинга и рекламы реализует следующие основные задачи:

• обеспечение торговой организации необходимой маркетинговой информацией;
• проведение комплекса маркетинговых исследований, связанных со спросом потребителей, предложением товаров поставщиками и т.п.;
• анализ и оценка ситуации на рынке;
• формирование товарной, ценовой и рекламной политики организации;
• разработка стратегии продаж товаров;
• организация рекламной деятельности и мероприятий по продвижению товаров и созданию положительного имиджа организации.

Отдел закупок обеспечивает:

• поиск поставщиков товаров;
• заключение договоров с поставщиками и контроль их исполнения;
• развитие отношений с поставщиками, расширение прямых и длительных хозяйственных связей с ними;
• формирование ассортимента товаров;
• управление доставкой товаров;
• постоянную работу с поставщиками-изготовителями, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров, повышение их качества.

Отдел продаж осуществляет следующие функции:

• разработка и реализация сбытовой политики организации;
• поиск оптовых покупателей;
• заключение договоров с оптовыми покупателями и контроль над их исполнением;
• организация оптовой продажи товаров различными методами (с личной отборкой товаров представителем покупателя в залах товарных образцов, через передвижные склады, коммивояжеров, торговых агентов и т.п.);

• разработка мероприятий по доставке товаров в соответствии с заключенными договорами (определение объемов поставок, частоты завоза товаров, составление маршрутов и графиков завоза товаров);
• оформление товарно-сопроводительной и товарно-транспортной документации;
• управление товарными запасами;
• организация работы складского хозяйства.

На складах торговой организации выполняются следующие операции:

• приемка поступивших товаров по количеству и качеству;
• организация хранения товаров;
• комплектование товаров по заявкам оптовых покупателей;
• погрузка укомплектованных товаров на транспорт и отправка покупателям.

В своей работе подразделения коммерческой службы взаимодействуют между собой, а также с другими отделами организации (планово-экономическим, юридическим, бухгалтерией и др.).

Благодаря координации действий подразделений коммерческой службы обеспечивается решение основных задач, стоящих перед торговой организацией, а именно – закупка товаров обоснованного ассортимента в необходимом количестве и бесперебойное снабжение ими покупателей.

2.3 Коммерческие работники и требования предъявляемые к ним

К каждому работнику на рынке труда предъявляются определённые требования. Они отражают набор необходимых профессиональных качеств, которыми должен обладать конкретный работник, претендующий на ту или иную должность. Безусловно, имеются требования, предъявляемые и к современному коммерческому работнику. Они могут отличаться в зависимости от должностных функций и характера работы. Например, работа специалиста и руководителя коммерческой службы несколько отличается равно как требования к соответствующим работникам. Вместе с тем, есть некие общие критерии анализ которых позволяет сделать заключение о профпригодности и потенциале того или иного сотрудника.

Все требования можно условно разделить на требования, предъявляемые к: специальным знаниям, деловым, нравственно-этическим и другим личностным качествам.

Как правило, коммерческий работник должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, другие руководящие нормативные и методические материалы, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность; рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса; конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга; теорию менеджмента, макро – и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела; теорию и практику работы с персоналом; формы и методы ведения рекламных кампаний; порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов; основы социологии, психологии и мотивации труда; этику делового общения; основы технологии производства; структуру управления организацией, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности; методы оценки деловых качеств работников; основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента; основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

На сегодняшний день полный перечень необходимых и достаточных качеств коммерческого работника очень обширен. К хорошо изученным специальным знаниям, деловым и нравственно-этическим качествам следует добавить специфические личностные качества, характеризующие организаторские способности.

Организаторские способности определяются психофизиологическими свойствами личности и чертами характера. Всего насчитывается около двух тысяч терминов, которыми в научной, художественной литературе и в обычной речи описывают человека и его свойства, его поведение.

В группировку качеств, относящихся к “организаторским способностям”, включаются: адаптационная мобильность, стрессоустойчивость, контактность, доминантность, социально-адекватный тип общения. Эти качества, следуя методологии изучения личности в психологии, можно назвать частными организаторскими способностями. Все они имеют сложную структуру, перекрываются друг другом и некоторыми другими качествами личности, которые также необходимы талантливому коммерческому работнику. Опишем их смысловое содержание.

Адаптационная мобильность – группировка качеств, составленная из “внутренних” психофизиологических свойств личности и “внешних” социально-психологических качеств, связанных с поведением человека в структуре межличностных и организационно-управленческих отношений в коллективе. К ним относятся: склонность к творческим формам деятельности, стремление учить других; стремление к непрерывным качественным изменениям в организации и содержании собственной деятельности в условиях, средствах и методах труда; стремление к непрерывному пополнению и углублению знаний; способность противостоять дестабилизирующему влиянию негативного поведения; стремление к обоснованному риску; низкие психологические барьеры на пути к нововведениям; стремление к расширению круга своих полномочий (“деловой экспансионизм”), инициативность, нетерпимость ко всему косному, консервативному, предприимчивость и т.д.

Контактность – способность к установлению социальных контактов. В эту группировку входят такие социально-психологические качества, как коммуникабельность, общительность, экстравертность (т.е. обращенность вовне, “открытый” характер, непереносимость одиночества), интерес к людям и стремление больше знать о них и о состоянии их дел, высокий уровень притязаний в сфере межличностных отношений, честолюбивое стремление к возвышению самооценки, способность располагать людей к себе, социальная контролируемость (способность видеть себя со стороны, глазами другого человека), умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника, способность выслушивать, понимать и убеждать людей и пр.

Стрессоустойчивость – это такое качество личности, которое объединяет интеллектуальную, волевую и эмоциональную устойчивость к внешним воздействиям. От менеджера часто ждут немедленных решений в остром споре на деловых совещаниях, когда работать приходится в условиях дефицита времени и недостатка информации, на фоне личных и производственных конфликтов, быть все время на глазах других людей. Борьба мнений и самолюбии обязательно сопровождает каждое действительно демократическое обсуждение проблем, принятие коллективных решений, и сохранять в этих условиях самообладание и трезвость мышления могут немногие. Стрессоустойчивость – это качество, которое можно улучшить тренировкой, привычкой к повседневному напряженному творческому труду. Однако если нет ни соответствующих задатков, ни подходящих условий, ни времени для формирования такого качества, издерганный руководитель приносит ущерб себе, подчиненным и бизнесу.

Доминантность – в общепринятой интерпретации это властность, честолюбие, стремление к личной независимости, к лидерству в любых обстоятельствах и любой ценой, готовность к бескомпромиссной борьбе за свои права, пренебрежение социальными условиями, расходящимися со здравым смыслом законодательными установлениями, игнорирование авторитетов, стремление к самоуправлению, высокая самооценка, завышенный уровень притязаний, смелость, сильная воля и пр.

Социально-адекватный тип общения. Как мы уже говорили выше, по тому, как люди общаются между собой, их можно разделить на три категории: агрессивный, слабовольный и социально-адекватный. Между типами общения и стилями руководства существует прямая зависимость. Слабовольному типу общения соответствует либерально-отстраняющийся, агрессивному – автократический, социально-адекватному – демократический стиль руководства. Следовательно, наблюдая за поведением человека в его повседневных контактах с другими людьми, можно оценить присущий ему тип общения и прогнозировать таким образом характерный стиль руководства.

Помимо описанных качеств можно выделить: гражданственность, требовательность к себе и другим, высокий уровень общей и управленческой культуры, твердый характер, самоконтроль и адекватная самооценка, мощный интеллект, сильная воля и др.

Представители разных зарубежных школ пытались сформировать требования, которым должен соответствовать коммерсант-предприниматель в условиях цивилизованного рынка. Однако сложилось мнение, что конкретизировать эти требования не представляется возможным, в силу специфики профессии и многообразия выполняемых предпринимателем функций. Кроме того, ситуация в работе и коммерческие процессы постоянно изменяются, поэтому коммерческий работник должен обладать стремлением изменять методы и приемы в своей деятельности. В этом и заключается одно из основных качеств коммерческого работника – способность в различных условиях решать поставленные перед ним задачи. Следовательно, общая оценка личных и деловых качеств специалиста может быть сформулирована, но конкретные требования, связанные с его разнообразной деятельностью и особенностями торгового предприятия, будут, естественно, различаться.

Коммерческий работник должен:

• осуществлять коммерческие действия исходя из целей и стратегии предприятия;
• стремиться преуспевать в решении коммерческих задач;
• анализировать и оценивать структуру товарного рынка, динамику покупательского спроса, конъюнктуру рынка, возможности товаропроизводителей;

• вести деловые переговоры с партнерами, убедительно аргументировать спои предложения и намерения.

вырабатывать тактику, направленную на повышение эффективности закупок и продаж товаров.

С точки зрения профессионализма коммерсант-предприниматель должен иметь достаточные знания и обладать практическими навыками.

Одним из условий успешной деятельности работника является его адаптация к новым организационно-экономическим и социальным условиям, связанным с зарождением и развитием рынка.

Рыночная среда характеризуется неопределённостью и неустойчивостью. Коммерческому работнику приходится сталкиваться с непредвиденными обстоятельствами, что неизбежно ведёт к риску материальных потерь. Однако если он тщательно продумает деловые предложения, шанс на выигрыш у него будет выше, чем степень опасности адекватных потерь в стоимостном выражении.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческий работник независимо от занимаемой должности и права собственности в организации, должен руководствоваться нововведениями и всеми теми изменениями, которые происходят во внешней среде. Ему необходимо знать слабые и сильные стороны рынка, учитывать и реагировать на любые его изменения. Всё это обеспечивает устойчивые конкурентные преимущества предприятию, которым он управляет или в котором он работает.

Заключение

Данная курсовая работа, выбранная мною, дала возможность изучить много новых понятий в сфере коммерческой деятельности, тем самым дополнив мои профессиональные знания как товароведа-эксперта. Ведь в работе товароведа, знания основ коммерческой деятельности один из самых важных аспектов профессионального выполнения работы в сфере торговли.

Целью, поставленной в начале выполнения курсовой работы, являлся анализ коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг. В первой главе данной работы я изучила понятие коммерческой деятельности, выяснила необходимые условия для ее осуществления и указала все этапы коммерческой деятельности. Тем самым раскрыв несколько поставленным мною задач.

Во второй главе я дала определение видам коммерческих структур, выяснила, что бывают хозяйственные товарищества, производственные кооперативы, государственные и муниципальные унитарные предприятия и

некоммерческие организации. Позже мне удалось изучить коммерческие службы на предприятии из этого я выяснила, что каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач и что коммерческую службу возглавляет заместитель руководителя (генерального директора), а по коммерческим вопросам (коммерческий директор).

И, наконец, я дала определение коммерческим работникам и привела все требования предъявляемые к ним. Тем самым, раскрыв оставшиеся задачи курсовой работы.

I. Нормативно-правовые материалы:

• Закон Российской Федерации “О защите прав потребителей” № 2300-1. М.: Проспект, 2016.
• Правила торговли – 2016.

М.: Проспект, 2016.

• њРўСЂСѓРґРѕРІРѕР№ кодекс Р РѕСЃСЃРёР№СЃРєРѕР№ Федерации” РѕС‚ 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. РѕС‚ 03.07.2016) (СЃ РёР·Рј. Рё РґРѕРї., вступ. РІ силу СЃ 01.01.2017)
• Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99″Торговля. Термины и определения” (принят и введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. N 242-ст)

II. Литература:

• Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. – М.: Финансы и статистика, 2013.
• Жигалов В.Т.

Социально-экономические проблемы эффективности торговли. – Харьков: Основа, 2011. – 206с.

• Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. доктора экон. наук, проф. О.А. Новикова, доктора экон. наук, проф.В. В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2011. – 416с.
• Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке.

Учебное пособие / под общ. науч. ред. проф. А.В. Зырянова, Екатеринбург, 2015. – 623с.

• Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.;
• Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2002 – 464с.

• Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. – 324с.
• Отскочная З.В.

Сущность и содержание коммерческой работы. – Белгород, БКИ, 2014. – 18с.

• Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2012. – 248с.
• Памбухчиянц О.В.

Организация и технология коммерческой деятельности. М.: Дашков и К, 2014.465 с.

• Российская торговая энциклопедия. В 5-ти томах. Глав. ред. Орлов Я.Л. М.: РООИиП За социальную защиту и справедливое налогообложение, 2014.267 с.
• Торговое дело: Экономика и организация: Учебник.2-е изд.

перераб. и доп. Под общ. ред. проф. Брагина Л.А., Данько Т.П. М.: ИНФРА-М, 2009.276 с.

• Торговое законодательство Российской Федерации: Сборник. М.: ПРИОР, 2015.438 с.

III. Интернет-ресурсы:

1.Коротких И.Ю. Основы коммерческой деятельности [Электронный ресурс] https: // docviewer. yandex.ru/?

url=http%3A%2F%2Fwww.academiamoscow.ru%2Fftp_share%2F_books%2Ffragments%2Ffragment_22545. pdf&name=fragment_22545. pdf&lang=ru&c=58824d46144a <https://docviewer.yandex.ru/?

url=http%3A%2F%2Fwww.academiamoscow.ru%2Fftp_share%2F_books%2Ffragments%2Ffragment_22545.pdf &name=fragment_22545.pdf &lang=ru&c=58824d46144a>% (дата обращения: 19.01.2017 г.)