1. Алешина И.В. Поведение потребителей. Учебник. — М.: Экономистъ, 2006.
2. Батра Р., Дж. Майерс, Д. Аакер. Рекламный менеджмент. — М.: Изд. дом «Вильямс», 2004
3. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг. — СПб.: Питер, 2005.
4. Лебедев — Любимов А. Н. Психология рекламы/ А. Н. Лебедев — Любимов. — Спб., 2002.
5. В.Н. Наумов «моделиповедения потребителей в маркетинговых системах»- учебное пособие // издательство санкт-петербургского государственного университета экономики и финансов //2009
6. Фоксол Г. Психология потребителей в маркетинге/Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун. — Спб, «Питер — Пресс», 2000.
7. Фоксол Г. и др. Психология потребителя в маркетинге. — СПб.: Питер, 2001.
8. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (психология манипулирования).
— М.: Изд-во «АСТ»; Минск: Харвест, 2001. — 848 с
9. Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. — СПб.: Питер, 2007.
Приложения
Приложение 1
Стимулы для потребителей по степени управления стимулами со стороны предприятия — продавца
|
Стимулы, контролируемые предприятием |
Стимулы, не контролируемые предприятием |
|
|
* свойства и характеристики товара;
|
* экономическая ситуация на рынке;
|
|
Приложение 2
Составляющие мотивационного механизма потребителя
|
Основные побудительные силы |
Познавательные процессы |
|
|
— Эмоции, желания, побуждения, хотения — Стимулы |
— Ориентация на цель |
|
|
МОТИВАЦИЯ |
||
Приложение 3, Приложение 4
Классификация потребностей
|
Д. Мак Клелланд |
|
|
|
Л. Эббота |
|
|
|
Дж. Кейнс |
|
|
|
Л. Росса |
|
|
|
Н. Кано |
|
|
Приложение 5
Классификация факторов внешней среды
|
Факторы внешней среды |
||
|
«Дальный мир» |
«Ближний мир» |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Приложение 6
Характеристика потребительских ситуаций Рассела Белка
1. ФИЗИЧЕСКОЕ ОКРУЖЕНИЕ:
- географическое положение места покупки;
- звуки, запахи, освещение, погода;
- внешний вид товара;
- другие осязаемые факторы.
2. СОЦИАЛЬНОЕ ОКРУЖЕНИЕ:
- присутствие или отсутствие других людей в данной ситуации.
3. ВРЕМЯ:
- время суток;
- день недели;
- сезон;
- время до зарплаты и т.д.
4.
ЦЕЛЬ (ЗАДАЧА) ПОТРЕБИТЕЛЯ:
- то, что человек должен достичь или выполнить в данной ситуации (покупка для себя или для другого).
5. ПРЕДШЕСТВУЮЩЕЕ СОСТОЯНИЕ:
- настроение;
- условия (количество денег, который покупатель имеет при себе и т.д.).
Дополнительно на поведение потребителя влияние оказывают такие факторы, как:
- информационная нагрузка, например, человек вспомнил рекламу или увидел рекламу в магазине;
- чрезвычайность события или происшествия.
Приложение 7
Способы пробуждения интереса к товарам
|
Способ |
Содержание |
|
|
Изменения |
Обновление, изменение композиций в товарных и декоративных витринах (сезонные и тематические). Создание дополнительных точек продаж. Перемещение товаров на полках. Постоянное обновление ассортимента; отказ от некоторых позиций за счет притока товаров-новинок и товаров, ранее не предлагавшихся. Создание звуковых эффектов. Изменение цен. Изменение формы обслуживания (переход от продавца к самообслуживанию), предложение новых форм расчетов при покупке |
|
|
Движение |
Использование анимационных (движущихся) дисплеев |
|
|
Контраст |
Создание акцентов — выкладка товаров с использованием наиболее сильных контрастов |
|
|
Выделение товара из фона |
Принцип воображаемой оправы (расположение товара в более свободном пространстве по сравнению с остальными товарами). Создание цветового пятна. Выделение с помощью направленного пучка света. Размещение товара на фирменном стенде производителя. Расположение рядом с товаром рекламы, в том числе использующей наиболее сильно действующие цвета. Расстановка акцентов с учетом угла зрения покупателя |
|
