Сущность и содержание коммерческой деятельности организации, основные направления ее совершенствования

метки: Договор, Деятельность, Коммерческий, Продукция, Прибор, Прибыль, Составить, Средство

коммерческий аппарат завод специалист

В условиях развития рыночных отношений перед производственной организацией встают проблемы обеспечения подлежащей конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. Для этого необходимо знать, как работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнения комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи).

Ведь через коммерческую деятельность устанавливаются вязи изготовителей продукции (товаров) с их потребителями (покупателями).

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая служба должна совершенно и практично реагировать на все изменения происходящие на рынке.[1, c.7]

Тема курсовой работы «Сущность и содержание коммерческой деятельности организации, основные направления ее совершенствования» является достаточно актуальной, так как коммерческая работа — это конечная деятельность организации, и от ее деятельности зависит, на сколько эффективно сработала организация.

Предметом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность организации.

Объектом исследования является РУП «Гомельский завод измерительных приборов» в дальнейшем РУП «ГЗИП», что допускается к применению Уставом данной организации.

Анализ коммерческой работы проводится за 2008-2009 годы.

Основная цель курсовой работы — разработка направлений совершенствования коммерческой деятельности РУП «Гомельский завод измерительных приборов».

Основными задачами курсовой работы являются:

• изучение коммерческих операций и структуры коммерческой службы;
• характеристика и анализ экономических показателей деятельности РУП «Гомельский завод измерительных приборов»;
• анализ коммерческой работы.

При выполнении курсовой работы использовались методы наблюдения, анализа, сравнения и другие.

Коммерческая деятельность некоммерческих организаций

... теоретические представления о таком правовом явлении, как некоммерческие юридические лица. Раскрывает особенности правового регулирования, создания и коммерческой деятельности некоммерческих организаций. Структура дипломной работы обусловлена ее предметом, целями и задачами. Данная ...

Курсовая работа состоит из 4 частей:

• теоретическая часть;
• общая организационная характеристика РУП «Гомельский завод измерительных приборов»;
• практическая часть, предусматривающая анализ деятельности коммерческой службы;
• по предложениям и рекомендациям.

При выполнении курсовой работы использовались современные учебные пособия Виноградовой С.Н., Половцевой Ф.П., Роминой А.Г., Осиповой Л.В., а также материалы периодической печати и действующие нормативные правовые документы.

Текст курсовой работы проиллюстрирован 9 таблицами, 1 схемой.

Общий объем курсовой работы составляет печатных 36 листов.

В процессе исследования было использовано 13 литературных источников.

Понятие, сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия

Термин «коммерция» в переводе с латинского означает «торговля». Толковый словарь Даля переводит данный термин как «торг, торговля».

Коммерческая деятельность представляет собой деятельность, направленную на удовлетворение спроса и получение прибыли через куплю-продажу. Различают два ее направления — коммерческая деятельность промышленного предприятия и коммерческая деятельность оптовых и розничных торговых организаций.

В период становления рыночных отношений, в условиях усиления конкуренции промышленные предприятия должны активизировать коммерческую работу, постоянно совершенствовать формы и методы сбыта произведенной продукции. Сегодня план производства определяется с учетом потребностей рынка. Коммерческий аппарат сам решает, у кого закупать необходимые сырье и материалы, ищет оптовых покупателей продукции предприятия. Основная цель при этом — купить сырье по более низким ценам, высокого качества и продать готовую продукцию с учетом спроса по более высоким ценам. [1, c.15]

Коммерческая деятельность — организационно-хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получить прибыль.

Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерсанта: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. При этом современный коммерсант должен уметь решать следующие задачи:

• обеспечить поиск свободных материальных ресурсов и закупку их у непосредственных товаропроизводителей на выгодных условиях;
• обеспечить быстрый сбыт продукции, уметь грамотно организовать рекламу;
• использовать различные формы хозяйственных связей, совершать коммерческую работу с учетом современной оргтехники.

Таким образом, от работы коммерческого аппарата предприятия зависит эффективность деятельности организации. [6, c.16]

Коммерсант должен уметь найти необходимые для организации производства материальные ресурсы, закупить их у непосредственных производителей, на товарной бирже по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса суметь быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный оправданный риск. В коммерческой деятельности высоко ценятся коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продавать товар. Успешно осуществлять коммерческую деятельность смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, обладающие организаторскими способностями, решительностью, упорством, целеустремленностью, способные предвидеть и просчитывать события.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

... дилерской сети, рекламная деятельность. 1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на предприятии В процессе продвижения товаров от изготовителя до потребителя предприятия оптовой торговли, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров осуществляет различные операции, ...

Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, должна расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам. [7, c.13]

Субъектами коммерческих операций являются промышленные и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей.

Объектами коммерческих операций на рынке служат сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на основные и обеспечивающие.

Основные — операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг; обеспечивающие — операции по продвижению товара на рынок, организация перевозки грузов, страхование, хранение, проведение расчетных операций.

Коммерческая деятельность базируется на

§ нацеленность на прибыль;

• § гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;
• § умение предвидеть риски;
• § проявление личной инициативы;
• § ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;
• § оптимальность принимаемых коммерческих решений;
• § соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом и др.

Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств. [10, c.14]

Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.

Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте (СКВ) и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Перед коммерческими службами стоят следующие задачи:

формирование взаимоотношений с партнерами по сделка на взаимовыгодных условиях;

повышение роли договора, укрепление договорной дисциплины;

Контрольная работа: Внешнеэкономическая деятельность предприятия

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью предприятия определяется прежде всего теми ... написаны письма-предложения, которые были разосланы с номенклатурой предлагаемой продукции по найденным адресам в пределах СНГ; велась деловая ...

развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспечит стабильность работы предприятия, гарантирует сбыт продукции;

повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;

совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий, что позволит создавать базы данных о поставщиках сырьевых ресурсов, покупателях, организовать оперативный учет выполнения договоров;

своевременно реагировать на происходящие, на рынке изменения, использовать в работе элементы маркетинга, различные методы стимулирования сбыта.

Основные задачи совершенствования коммерческой деятельности:

защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;

совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;

стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

совершенствование механизма управления спросом и предложением;

своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Коммерция — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворить спрос и получить прибыль.

Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.

В условиях рынка при закупке материальных ресурсов предприятия следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков. [11, c.10]

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов.

• Составление плана закупок материальных ресурсов, который разрабатывается на основе рассчитанной потребности в сырье и материалах, планируемом объеме производства.

— Поиск поставщиков и установление хозяйственных связей, заключение договоров с поставщиками сырья. В ходе поиска поставщика сырья могут посещаться выставки, изучаться рекламные материалы, специализированные каталоги, сами предприятия. Составляются конкурентные листы, выбирается оптимальный поставщик, проводятся деловые переговоры, разрабатывается проект договора и заключается договор.

• Организация закупок материальных ресурсов, в ходе которой подаются заявки на поставку, согласуются спецификации, протоколы согласования цен, осуществляется транспортировка, разгрузка сырья.
• Ведение расчетов за купленную продукцию в соответствии со сроками, предусмотренными договором.
• Стоимостной анализ заготовительной сферы, в ходе которого выявляются оптимальные поставщики сырья, оценивается эффективность заключенных сделок.

Сбыт — это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта (фирменные магазины, официальных дилеров)

Сбытовая коммерческая деятельность включает

планирование ассортимента и сбыта продукции,

поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,

разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции,

оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. [5, c.12]

Таким образом, от работы коммерческого аппарата напрямую зависит прибыль и рентабельная работа. Нет сбыта — нет прибыли. Коммерсант должен уметь найти необходимые для организации производства материальные ресурсы, закупить их у непосредственных производителей по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса суметь быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный оправданный риск.

Организационно-экономическая характеристика предприятия и условия его функционирования

Организация Республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод измерительных приборов» в дальнейшем именуемая РУП «Гомельский ЗИП» является коммерческой организацией, целью деятельности которой является выпуск приборной продукции народного потребления и получение прибыли для обеспечения бесперебойной работы организации и удовлетворения потребностей членов трудового коллектива.

РУП «Гомельский завод измерительных приборов» создан в 1958 году в соответствии с приказом Управления электротехнической и приборостроительной промышленности Совнархоза Белоруссии от 24.10.1958 г. Первая приборная продукция была выпущена в 1959 г. Производственная структура завода включает в себя 3 основных и 3 вспомогательных цеха, размещенных на одной площадке. Наличие механообрабатывающего, гальванического, лакокрасочного и сборочного производств, а также технологий изготовления печатных плат и переработки пластмасс позволяет изготавливать широкую гамму приборной продукции. Выпуск приборной продукции завод осуществляет более 45 лет и в настоящее время располагает достаточными производственными площадями, мощностями, квалифицированными кадрами, имеющими большой опыт в области производства средств аналитической техники.

Максимальных объемов производства предприятие достигло в 1991 г.

В решении задачи обновления приборной продукции, повышения её технического уровня, конкурентоспособности, как показывает практика и время, завод неуклонно проигрывает своим конкурентам. С развалом СССР предприятие лишилось всех разработчиков аналитических приборов и потенциометрических электродов, которые базировались в России и Грузии и были реорганизованы либо прекратили своё существование. Более того, частью из них впоследствии были созданы предприятия по производству аналогичной продукции в странах СНГ, которые на сегодняшний день создают серьезную конкуренцию нашему предприятию. По результатам работы за 2009 год объемы промышленной продукции предприятия составили менее 30% к уровню 1991 г., а производство электродов в натуральном измерении не достигает и 10%. Для создания собственной научно — исследовательской и опытно — конструкторской базы завод не имел и не имеет ни финансовых, ни кадровых возможностей.

Приборостроительная отрасль Министерства промышленности Республики Беларусь включает более 20-ти предприятий. В число этих предприятий входит и РУП «Гомельский ЗИП».

Будучи одним из самых наукоемких направлений экономики, приборостроение позволяет достигать наиболее быстрой и высокой окупаемости затрат на его развитие. Продукция приборостроения обладает достаточно низкими показателями материалоемкости и энергозатрат на его изготовление. Развитое производство современных типов приборов обеспечивает значительный приток в республику валютных средств за счет экспортных поставок в страны СНГ и Восточной Европы, развивающиеся страны и частично в промышленно развитые государства.

Спектр выпускаемой продукции охватывает лабораторные и технологические (промышленные) приборы для измерения кислотно-щелочных показателей жидких сред (активности ионов водорода) и активности других ионов, анализа сталей и сплавов на углерод и серу, количественного анализа широкого ряда веществ.

В номенклатуре выпускаемой продукции преобладают лабораторные и промышленные рН-метры (рН-150М) и иономеры лабораторные (И-160) для анализа жидких сред, включая воду. Удельный вес этих приборов составляет около 15 % в общем объеме производства.

Производимая заводом приборная продукция по своим метрологическим характеристикам соответствует современным требованиям, предъявляемым к аналитическим приборам.

Наряду с основной профильной продукцией завод выпускает товары народного потребления: мебельную фурнитуру из алюминиевого литья с гальванопокрытием под «старую медь» и «старую латунь», маникюрные наборы и принадлежности к ним.

Последними разработками завода являются:

• тахометр ТЭ-02;
• прибор для измерения глубины залегания трубопровода;
• концентратомер КП-203;
• модернизированный иономер И-160МП;
• арматура коммутационная для управления кабинами лифтов.

Предприятие осуществляет свою деятельность в следующих основных направлениях:

• производство и реализация приборостроительной продукции (потенциометрических, потенциостатических, полиграфических, амперометрических, аналитических приборов и электродных систем), электроизмерительной техники;

• производство и реализация товаров народного потребления;
• выполнение работ и оказание услуг, связанных с эксплуатацией и ремонтом выпускаемой продукции и товаров;
• сдача свободных площадей в аренду.

Кроме того, предприятие оказывает для своих работников услуги общественного питания и реализует покупные товары, как в счет заработной платы, так и на сторону.

Организационная структура представлена линейной схемой в Приложении 1. Организационную структуру утверждает генеральный директор с учётом объёмов работ и особенностей производства.

Технико-экономические показатели производства РУП «Гомельский завод измерительных приборов» за 2008-2009 годы приведены в таблице 2.1(Приложение 2).

Таблица 2.1- Оценка экономических показателей деятельности РУП «Гомельский завод измерительных приборов» за 2008-2009 годы.

Показатель	2008	2009	Отклонение, (+,-)	Темп роста, %
1. Выручка от реализации продукции, млн. руб.	5800	4620	-1180	79,66
2. Себестоимость продукции:
— сумма, млн. руб.	6225	5109	-1116	82,07
— в % к выручке от реализации	107,33	110,58	+3,25	—
3. Прибыль (убыток) от реализации продукции:
— сумма, млн. руб.	-513	-542	-29	105,65
— в % к выручке от реализации	-8,84	-11,73	-2,89	—	158	250	+92	158,23
5. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. руб.	-361	-303	+58	83,93
6. Прибыль (убыток), млн. руб.	-535	-408	-127	76,26
7. Рентабельность продукции, %	-8,59	-7,99	2,89	—

На основании таблицы 1.1.2 можно сделать следующие выводы, что выручка от реализации продукции по РУП «Гомельский ЗИП» в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизилась на 20,34%, что в сумме составило 1180 млн. руб.; себестоимость в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизилась на 17,93%, что в сумме составило 1116 млн. руб.; убыток от реализации продукции в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличился на 5,65%, что в сумме составило 29 млн. руб.; прибыль от операционных доходов и расходов в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 58,23%, что в сумме составило 92 млн. руб.; убыток от внереализационных доходов и расходов в 2009 году по сравнению с 2008 годом уменьшился на 16,07%, что в сумме составило 58 млн. руб.; убыток в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизился на 23,74%, что в сумме составило 127 млн. руб.; рентабельность продукции в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 2,89%, что является положительным моментом для деятельности организации.

Движение кадров организации РУП «Гомельский завод измерительных приборов» за 2008-2009 годы представлено в таблице 2.2 (Приложение 3).

Таблица 2.2 — Движение кадров организации РУП « Гомельский ЗИП» за 2008-2009 годы.

Показатели	2008	2009	Отклонение, ( +, — )	Динамика, %
1.Среднесписочная численность работающих, чел.	492	450	-42	91,46
2. Принято в организацию, чел.	82	57	-25	69,51
3. Выбыло из организации, всего, чел.:	111	114	+3	102,70
3.1. В том числе: По собственному желанию	80	100	+20	125,00
3.2. За нарушение трудовой дисциплины	6	6	0	100,00
4. Коэффициент оборота по приему, %	16,67	12,67	-4	—
5. Коэффициент оборота по выбытию, %	22,56	25,33	+2,77	—
6. Коэффициент текучести, %	17,48	23,56	+6,08	—

На основании таблицы 3.1.2 можно сделать следующие выводы, что среднесписочная численность работающих по РУП «Гомельский ЗИП» в 2009 году по сравнению с 2008 годом уменьшилась на 8,54%, что в результате составило 42 чел.; при этом принятых в организацию в 2009 году по сравнению с 2008 годом уменьшилось на 30,49%, что в результате составило 25 чел.; выбывших из организации в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилось на 2,70%, что в результате составило 3 чел.; в том числе по собственному желанию в 2009 году по сравнению с 2008 годом уменьшилось на 15%, что в результате составило 1 чел.; за нарушение дисциплины без изменения; интенсивность оборота по приему уменьшилось на 4%; интенсивность оборота по выбытию увеличилась на 2,77%; интенсивность текучести уменьшилась на 0,24%.

Анализ эффективности использования основных средств организации приведен в таблице 2.3 (Приложение 4).

Таблица 2.3 — Динамика основных фондов и эффективность их использования организации РУП «Гомельский ЗИП» за 2008 -2009 г.г.

2008	2009	Отклонение (+,-)	Динамика, %
1. Объем продукции в фактических ценах, млн.руб.	5544	4579	-965	82,59
2.Среднегодовая стоимость основных средств	32325	32750	+425	101,31
2.1. В том числе активной их части, млн. руб.	11365	11377	+12	100,11

Таблица

2.2. Удельный вес активной части в общей стоимости фондов, %	35,16	34,74	-0,42	98,81
3. Среднесписочная численность работников, чел.	492	450	-42	91,46
4.Производительность труда, млн. руб.	11,27	10,18	-1,09	90,30
5. Фондоотдача основных средств, руб	0,17	0,14	-0,03	81,52
5.1. Фондоотдача активной части основных средств, руб.	0,49	0,40	-0,09	82,51
6. Фондоемкость основных редств, руб.	5,83	7,15	+1,32	122,67
7.Фондовооруженность труда, млн. руб.	65,70	72,78	+7,08	110,77
8. Техническая вооруженность труда, млн. руб.	23,10	25,28	+2,18	109,45
9. Прибыль (убыток), млн. руб.	-535	-408	+127	76,26
10. Рентабельность основных средств, %	-1,66	-1,25	+0,41	— Фондоотдача показывает количество продукции производимой на 1 рубль основных средств. Повышение фондоотдачи достигается за счет совершенствования структуры основных средств (повышение доли их активной части — машин и оборудования, замена устаревших и неэффективных средств труда новыми, высокопроизводительными), переходом на двух-трехсменную работу, устранением внутрисменных простоев, проведением аттестации рабочих мест и реализацией излишнего оборудования, своевременной и четкой организацией планово-предупредительного ремонта, улучшением ухода за оборудованием. Фондоемкость характеризует стоимость основных средств, приходящуюся на 1 рубль продукции. Улучшение использования производственных средств, повсеместный переход на двух-трех-сменную работу и на этой основе снижение фондоемкости является важным направлением повышения эффективности производства, его интенсификации. Материалоотдача характеризует отдачу материалов, то есть сколько произведено продукции с каждого рубля потребленных материальных ресурсов. Материалоемкость характеризует размер материальных затрат на единицу продукции в денежном выражении. Основными факторами снижения материалоемкости производства являются технический прогресс (совершенствование конструкций и механизмов, снижение их массы при улучшении параметров, миниатюризация и микроминиатюризация изделий на основе последних достижений электроники, применение прогрессивных материалов, малоотходной и безотходной технологии), материальное стимулирование экономии и ответственность за перерасход ресурсов, строгий учет их наличия, движения и использования, воспитание в каждом человеке чувства хозяина, бережного отношения к результатам общественного труда. Таким образом, предприятие РУП «ГЗИП» является убыточным, но при этом в 2009 году по сравнению с 2008 годом убытки снизились на 23,73%, что в сумме составило 127 млн. руб. Количество уволенных работников ежегодно превышает количество принятых. Соответственно, показатели оборота по увольнению выше, чем показатели по приему. Показатель оборота по увольнению говорит о том, что ежегодно на предприятии увольняется около 25% общей численности персонала. Коэффициент текучести за анализируемый период находится в пределах от 17,5% до 23,6%, что является негативной тенденцией. РУП «Гомельский завод измерительных приборов» эффективно использует ресурсы, так как материалоотдача по сравнению с материалоемкостью повысилась на 5,13%, что говорит о рациональном использовании ресурсов данной организации. А вот фондоотдача по сравнению с фондоемкостью понизилась на 17,65%, что говорит о низком объеме производимой продукции. Анализ коммерческой службы и организации коммерческой деятельности предприятия Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выбрать стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая деятельность более эффективна и рациональна, если она строится на соблюдении должностных обязательств коммерсанта. Сами должностные инструкции представлены в приложении 5. Для выполнения коммерческих функций каждой коммерческой организации необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Для выполнения данных обязательств и функций РУП «ГЗИП» имеет отдел маркетинга и сбыта. Структура данной службы представлена в виде схемы. Схема 3.1 — Структура службы маркетинга и сбыта Одной из главных задач коммерческого специалиста является привлечение новых клиентов и покупателей. Известно, что 75% новых клиентов появляются благодаря тем клиентам, которые вас порекомендовали. А 25% становятся или случайно или под воздействием рекламы [2, стр. 59] Если клиент удовлетворен обслуживанием, то ваши усилия оправданы. Чтобы число клиентов увеличивалось, каждой организации нужно рассматривать 3 вещи: стратегию систему обслуживания коллектив Каковы бы небыли функции коммерческого работника внутри организации, он играет важную роль в создании имиджа своего предприятия. Исследования показали, что мы рассказываем о своем негативном опыте, приблизительно 7-15 людям. [3, стр. 68] Поэтому при работе коммерческого специалиста с клиентом или потенциальными покупателями ему необходимо изучать желания клиентов, задавать тактические вопросы и т.д. Наиболее сложным и ответственным моментом в работе коммерческого отдела РУП «ГЗИП» является поиск, ведение переговоров и заключение договоров с поставщиками. Действенным способом поиска поставщиков является рассылка коммерческих предложений или оферт. Собранная в процессе поиска поставщиков материальных ресурсов информация систематизируется путем составления информационных карт на каждого поставщика (фирменное досье, содержащее общую и специальную информацию о фирме), а затем конкурентных листов на отдельные виды материалов с указанием различных поставщиков этого материала и предлагаемых ими условий поставки. Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. При увеличении конкуренции среди поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков (спрос, предложение, цены), а также тарифы на перевозку, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки у производителей внутри страны и вне ее. Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из списка. На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки и др.) После утверждения поставщика(ов) сотрудники отдела материально-технического снабжения согласовывают условия договора по телефону. Проекты договора предоставляются продавцами. Затем после согласования и утверждения договор подписывается покупателем и поставщиком. Сведения о наиболее конкурентоспособных поставщиках материальных ресурсов представил в таблице 3.1. Таблица 3.1 — Основные поставщики материальных ресурсов организации РУП «Гомельский ЗИП» № п/п Наименование поставщиков Ассортимент Ед. изм. Объем поставки 1 ООО «Окская ТПК», г. Дзержинск Поликарбонат т 1,5 2 ОАО «Белметалл», ОАО «Ижсталь», ОАО «ЖСА», г. С.-Петербург Черный прокат т 22,0 3 Московский з-д по обработке спецсплавов Платина гр 435,73 4 Белцветмет, УТ Биржа Силумин т 9,7 Договор поставки может быть заключен в ходе деловых переговоров, с использованием почты, факса. Если договор заключается по факсу, то в ближайшие дни стороны пересылают подлинные экземпляры договора. Инициатором сделки может быть любая сторона, которая высылает другой стороне на рассмотрение 2 экземпляра проекта договора и сопроводительное письмо с указанием срока рассмотрения. Если партнер согласен со всеми условиями, то подписывает договор и высылает один экземпляр другой стороне. Если у стороны имеются возражения по условиям полученного проекта договора, то она составляет протокол разногласий в трех экземплярах (Приложение 6), о чем делается отметка в договоре «Составлен протокол разногласий». Один экземпляр протокола остается с проектом договора у составившей стороны для контроля, а два других экземпляра вместе с оформленным договором отправляются на рассмотрение другой стороне, от которой получен проект договора. Если другая сторона имеет возражения по полученному протоколу разногласий, то составляется Протокол урегулирования разногласий (Приложение 7), где будут указаны пункты, с которыми согласны и пункту с новой редакцией, то есть найдено компромиссное решение. Разработанный коммерческой службой проект договора должен быть просмотрен и одобрен юристом, который проанализирует правильность формулировки разделов договора и соответствие действующему законодательству. Просмотреть договор должен экономист, который просчитает эффективность будущей сделки, а также бухгалтер, который определит оптимальные формы расчета и условия оплаты. Договор поставки — самый распространенный вид договора, по данному договору поставщик выступает продавцом товара и обязуется передать в оговоренном сроке товар покупателю. Покупатель обязуется принять товар и заплатить определенную цену за него. Особенности договора поставки: предметом договора может быть только товар, предназначенный для предпринимательской деятельности; товар на момент заключения договора может и не быть изготовлен; товар покупателю должен быть передан неоднократно; срок заключения договора и его исполнение могут не совпадать, так как договор заключается до момента его исполнения. Типовой договор поставки представлен в приложении 8. Структура и содержание договора поставки определены Положением о поставках товаров в Республике Беларусь. Структура договора поставки предусматривает вводную, основную и заключительную части. Договор начинается с вводной части, где указывается наименование и номер договора (например, договор поставки или купли-продажи), место и дата его заключения, полное наименование Поставщика и Покупателя с указанием лиц и должностей и их прав на подписание договора. В основной части договора поставки отражены все разделы: предмет договора, качество, тара и упаковка, порядок и сроки поставки, транспорт, цена и порядок расчетов, имущественная ответственность сторон, срок действия договора и др. В заключительной части договора предусмотрены юридические адреса, банковские и отгрузочные реквизиты. Завершается договор собственноручными подписями сторон, которые удостоверяются печатями. Анализ договора № 51/2079: договор поставки; срок действия договора не определен, он действует в течение трех месяцев с момента его подписания (п. 100 Положения о поставках товаров в Республике Беларусь), РУП «Гомельский ЗИП», именуемый в дальнейшем ПОСТАВЩИК, с одной стороны и Учреждение образования «Витебский государственный ордена Дружбы народов медицинский университет», именуемый в дальнейшем ПОКУПАТЕЛЬ; наименование товара — электрод стеклянный лабораторный ЭСЛ-43-07; количество — 2 шт.; цена — 61200 руб.; цель приобретения товара — для собственного потребления; структура договора выдержана, все необходимые реквизиты присутствуют; При задержке отгрузки по вине ПОСТАВЩИКА последний уплачивает пеню 0,15% за каждый день просрочки, но не более 20% от стоимости продукции. Выгодные и невыгодные условия договоров для организации РУП «Гомельский ЗИП» указаны в таблице 3.2. Выгодные для организации условия Невыгодные для организации условия 1.Транспортные расходы несет покупатель; 2.Платежи за поставляемую продукцию производятся ПОКУПАТЕЛЕМ на условиях 100% предварительной оплаты. 1. Предусмотрена пеня за нарушение сроков оплаты, выплата неустойки за отказ от получения товара и за его не выборку. Договора поставки представлены в приложении 9. Сведения об основных покупателях представлены в таблице 3.3. Таблица 3.3 — Основные покупатели организации РУП «ГЗИП» Наименование покупателя Ассортимент Сумма, млн. руб. ООО «ТД РУП ГЗИП» РФ Приборная продукция 159,3 ОАО «Ижсталь» ТМЦ 11,4 ОАО «Белгалантерея» ТНП 35,1 ООО РусАНТЕХ» Москва Приборная продукция 6,0 ПРУП «Гом-й электромеханический з-д БЖД» Приборная продукция 4,6 Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является необходимым условием эффективности договорной работы. Заключенный договор требует от Поставщика и Покупателя соблюдения принятых обязательств. Учетом и контролем исполнения договоров занимается коммерческая и юридическая службы. Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, своевременности оплаты продукции и возврата тары. Учет исполнения договоров может осуществляться вручную и автоматизированным способом. При ручном способе на каждого поставщика заводится карточка учета исполнения договоров (Приложение 10), где указываются данные об объемах поставки в ассортименте в указанные договором сроки. Далее при поступлении товара по данным ТТН или железнодорожной накладной в карточке делается отметка о дате поступления и количестве каждого наименования. Потом по карточке нарастающим итогом подсчитывают фактическое поступление за неделю, месяц. Вместо карточки на каждого поставщика могут вестись журналы по отдельным видам сырья, где фиксируются все поставщики данного сырья. Ручная форма учета и контроля за ходом поставки трудоемкая и не обеспечивает точного и быстрого учета по внутригрупповой структуре ассортимента. Поэтому актуальной проблемой является внедрение и использование компьютера при организации учета и контроля договорных обязательств. Использование компьютера при учете выполнения договорных обязательств позволяет производить учет более оперативно, по большему числу показателей, создавать базу данных о поставщиках. Автоматизированный учет предоставляет возможность обрабатывать огромный объем коммерческой информации и использовать ее в нужный момент. Своевременный учет выполнения договоров по поставкам материальных ресурсов позволяет потребовать от партнера полного выполнения всех условий договора, обеспечить равномерную поставку необходимого сырья, предъявлять штрафные санкции, предусмотренные законодательно и согласно договора. При поставке продукции покупателям РУП «ГЗИП» использует услуги различных посредников. Сведения об основных посредниках представлены в таблице 3.4. Таблица 3.4 — Основные посредники организации РУП «Гомельский ЗИП» Наименование посредника Место нахождения Объем сбыта, млн. руб. ЗАО «Пять океанов» г. Минск, ул. Московская, 12/402 361 ОДО «Либерти-Трейдинг» г. Гомель, ул. Интернациональная, 42/44 180 ГОДО «Белпроминвест» г. Гомель, ул.Речицкое шоссе, 7а. 125 ООО «Антех» г. Гомель, ул. Гагарина, 89 104 ООО «Аквакон» г. Гомель», ул. Карбышева», 12 212 ООО «Интермашснаб» г. Москва, ул. Фонвизина, 6. 348 ООО ГК «Интермашснаб» г. Брянск, ул. Трудовая, 1 361 ООО «РусАнтех» г. Москва, 5-я Парковая,55 к.3 107 При подготовке товаров к отправке покупателям большое внимание должно быть уделено правильному оформлению следующих документов: удостоверяющих количество и комплектность отгружаемых товаров: — спецификация (Приложение 11) (подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и качеству, предусмотренным договором); — упаковочный лист (какой товар и в каких количествах); комплектовочная ведомость (отгружаемые детали); документы, подтверждающие качество поставляемой продукции: — удостоверение о качестве производителя; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта; сертификат соответствия (Приложение 12), подтверждающий качество и безопасность продукции и выдаваемый Центром стандартизации и метрологии; ветеринарное свидетельство на продукцию животноводства и др; удостоверение о государственной гигиенической товаросопровождающих (товарно-транспортная накладная (Приложение 14, 15), железнодорожная накладная; путевой лист); счет на оплату отгружаемого товара, который выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной либо в случае предоплаты до отпуска товара. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности предприятия От правильной организации коммерческой деятельности во многом зависит удовлетворение спроса потребителей, создание конкурентоспособного ассортимента продукции и финансовое состояние РУП «ГЗИП». По итогам 2009 года можно выделить положительные моменты в деятельности предприятия: грамотно составлена договорная работа; наличие посредников; разработан типовой договор; снижение текучести кадров; участие в выставках; поиск поставщиков достаточно активный; экспорт продукции; наличие сайта предприятия. Также можно выделить и отрицательные моменты в организации: наличие убытка от реализации продукции (-542 млн. руб.); незначительное превышение объема производства над затратами на производство и реализацию произведенной продукции (коэффициент соотношения 1,15); недостаточный объем инвестиций (19 млн. руб.); структура бухгалтерского баланса неудовлетворительная, а предприятие неплатежеспособно (коэффициент текущей ликвидности — 1,33 обеспеченности собственными оборотными средствами — 0,25); низкая доля финансовых обязательств предприятия в сумме совокупных активов (14%); постоянное снижение доли участия предприятия на рынке приборной продукции; низкая способность к осуществлению маркетинга; отсутствие возможности активного воздействия на уровень цен и затрат; недостаток связи с потребителями; низкий уровень рентабельности продаж (-11,7%) наличие множества конкурентов, созданных на основе новых, высоких технологий, в том числе и бывшими разработчиками предприятия; «возраст» отрасли — более 50 лет; высокая степень зависимости развития отрасли от конъюнктуры; невысокая доля применения изделий приборостроения в других отраслях; невысокая прибыльность приборостроения; низкая степень инновационности отрасли. Анализируя коммерческую деятельность предприятия можно выделить следующие основные направления ее совершенствования: 1. Мероприятия по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции. 1.1 Разработка и производство новой и модернизированной конкурентоспособной продукции: — промышленный преобразователь П-210МП двухканальный; блок автоматического титрования БАТ-15.2МП; тахометр ТЭ-02; реле пусковое для холодильников; арматура коммутационная для управления кабинами лифтов; — счетчик активной энергии; 2 Совершенствование конструкции выпускаемых изделий. 3 Совершенствование применяемой техники и технологии производства, повышение на этой основе эффективности производства и качества продукции. 4 Снижение себестоимости продукции и на этой основе повышение конкурентоспособности по ценовому фактору. 2. Повышение эффективности рекламной деятельности (план рекламных мероприятий на 2010 год, таблица 4.1) Таблица 4.1. — План рекламных мероприятий на 2010 год. N п/п Наименование. Время проведения. 1.