Маркетинг как концепция управления современным предприятием

метки: Строительный, Маркетинг, Рынок, Товар, Материал, Kazameta, Компания, Система

Маркетинг — необходимый элемент управления современными предприятиями Казахстана. Без эффективной маркетинговой деятельности предприятие не сможет обеспечить нужный уровень сбыта своей продукции. Маркетинг является руководством к управлению, планированию и действиям в условиях рыночной экономики.

В этом контексте можно рассмотреть пример ТОО «KAZAMETA». Цель данной курсовой работы — исследование применения системы маркетинга на предприятии. Для этого необходимо изучить теоретический материал и провести исследование маркетинговой деятельности на ТОО «KAZAMETA».

Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и системы торговли на ТОО «KAZAMETA» также будут рассмотрены в данной курсовой работе. Важной задачей является организация специализированной маркетинговой службы на предприятии, которая способна качественно анализировать рынок и определять нужды потребителей.

В качестве объекта исследования будет выбрана система маркетинга на ТОО «KAZAMETA». От этого зависит эффективность работы предприятия и его успех на рынке. Важными аспектами исследования являются оценка выбора товара для рынка, контроль за качеством производства, расчет необходимости финансовых средств, требования к упаковке продукции и другие вопросы, связанные с маркетинговой деятельностью.

Предметом данного исследования является анализ системы маркетинга на примере ТОО «KAZAMETA». Для написания данной курсовой работы, были использованы работы известных авторов как зарубежных, так и казахстанских. Также использовались практические материалы, связанные с организацией маркетинга на данном предприятии.

Маркетинг — это комплексная система организации производства и сбыта продукции, которая ориентирована на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли. Она основывается на исследовании и прогнозировании рынка, изучении внутренней и внешней среды предприятия, а также на разработке стратегии и тактики поведения на рынке при помощи маркетинговых программ.

Маркетинговые программы включают в себя мероприятия направленные на улучшение товара и его ассортимента, изучение покупателей, конкурентов и конкуренции, формирование ценовой политики, стимулирование спроса и сбыта товаров, проведение рекламных акций, оптимизацию каналов товародвижения и организацию технического сервиса, а также расширение ассортимента предоставляемых сервисных услуг [1, с. 26]. Подобные мероприятия позволяют предприятию эффективно функционировать и достигать поставленных целей на рынке.

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ КУРСОВЫХ РАБОТ И ТЕМАТИКА ...

... название соответствующей кафедры и предмета, по которому выполнено курсовое сочинение (в данном случае - кафедра менеджмента и маркетинга, курсовая работа по инвестиционному менеджменту), тема, фамилия, имя, отчество (инициалы) студента, выполнившего работу, группа (курс факультет), а также ...

Маркетинг как философия производства

Маркетинг, как порождение рыночной экономики, является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом – важнейшим элементом системы управления предприятием.

Ключевые задачи маркетинговой деятельности

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

1. Надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы.

2. Создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов.

3. Необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Маркетинг — это деятельность производителей, которые ориентируются на требования рынка и потребителя. Основой маркетинга является идея удовлетворения человеческих нужд, потребностей и запросов. Следовательно, производство должно быть ориентировано на производство только тех товаров, которые безусловно найдут сбыт.

Из этой сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают достижение практических результатов через эффективную реализацию товара на рынке в намеченных количествах, концентрацию усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности, внимание к прогнозным исследованиям и направленность на долговременный результат маркетинговой работы.

Для анализа маркетинговых возможностей проводятся методы маркетинговой деятельности, которые включают анализ внешней среды, включающей рынок, политические, социальные и культурные условия, а также анализ потребителей, с исследованием их характеристик и потребностей.

Маркетинговая деятельность предприятия

Одна из главных функций, выполняемых предприятием для достижения коммерческих целей, – маркетинг. Маркетинг затрагивает множество людей и использует различные инструменты для достижения сбытовых целей. Для управления маркетинговой деятельностью необходимо выполнять следующие пункты:

Маркетинг на предприятии (на примере ООО ‘Элит–Моторс’)

... способ маркетингового управления, представляющего сознательный процесс, направленный на достижение желаемого объема продаж товара на целевом рынке. Маркетинг изменяет подходы и организации производства, содержание и последовательность основных функций предприятия. Основываясь на принципиальной методологии маркетинга ...

• Изучение существующих и планирование будущих товаров. Это включает разработку концепций создания новых товаров и/или модернизации старых. Устаревшие товары исключаются из ассортимента, если не приносят расчетной прибыли.

• Планирование товародвижения и сбыта. Если необходимо, создаются собственные сбытовые сети со складами и магазинами или агентские сети.

• Обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта. Для этого используются реклама, личная продажа, PR-мероприятия и различные материальные стимулы для потребителей, агентов и продавцов.

• Обеспечение ценовой политики. Она включает систему и уровни цен на товары, определение технологии использования цен, кредитов, скидок и других стимулов для потребителей.

• Удовлетворение технических и социальных норм. Это означает обязательное обеспечение безопасности использования товара и защиты окружающей среды, соответствие нравственным и этическим нормам и должный уровень потребительской ценности товара.

• Управление маркетинговой деятельностью. Это включает планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы, оценку рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений и определение индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия.

Хотя маркетинг является важной функцией для развития и устойчивости предприятия, он также вызывает противоречивые мнения общественности. Некоторые люди обвиняют маркетинг в разрушении окружающей среды, создании ненужных потребностей и других прегрешениях. Однако правильное управление маркетинговой деятельностью позволяет достичь желаемых коммерческих результатов, не нанося вреда окружающей среде и потребителям.

Маркетинг, как ключевая составляющая в современном бизнесе, подвергается всё более строгому регулированию на международном уровне. Это важное обстоятельство порождает один из наиболее существенных вопросов — какова на самом деле истинная цель маркетинговой системы? К данному вопросу предлагается четыре альтернативных варианта ответа: достижение максимального уровня потребления; обеспечение максимального уровня потребительской удовлетворенности; предоставление потребителям широкого выбора; максимизация качества жизни.

Субъектами маркетинга являются производители товаров и организации, предоставляющие услуги, а также оптовые и розничные торговые организации, специалисты в области маркетинга и конечные потребители. Роль каждого из этих участников может быть иллюстрирована с помощью рисунка 2. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может быть делегирована и распределена разными путями, в большинстве случаев они не могут быть пренебрежены, поскольку они должны быть выполнены кем-то [7, с. 22].

Основными функциями маркетинга являются: анализ внешней среды и исследование рынка, анализ потребителей, планирование товара (услуг), планирование сбыта, разработка маркетинговых стратегий, установление цен, реализация социальной ответственности и управление маркетингом. Несмотря на то, что многие операции требуют выполнения схожих функций, как анализ потребителей, продвижение продукции и установление цен, они могут проводиться разными способами.

Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии

... Предметом Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей современного предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов продукции. Для достижения этой цели поставлены и решены в процессе ...

Маркетинг, как средство программно-целевого подхода к организации сбытовой деятельности предприятия, органично вписывается в формирующийся хозяйственный механизм.

Для эффективного управления производством в условиях нестабильной ситуации на рынке необходимо создание специализированного маркетингового отдела на предприятии.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого определять направление совершенствования своей деятельности, доводить эту информацию до всех других подразделений предприятия.

Разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, какой должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки ее обновления. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены.

Кадровая служба соответственно решает вопросы увольнения и найма, переквалификации и т.д. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема очень важна как база, основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составлять также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают ситуацию у конкурентов и т.п.

Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования.

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу находятся в начале, а не только в конце производственного цикла. Они должны установить и довести до каждого работника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Исследования показывают, что в структуре управления маркетинговой службой предприятий целесообразны следующие функциональные подразделения:

Маркетинговая группа

Маркетинговая группа, также известная как группа изучения рынка, создается на базе планово-экономического отдела хозяйств. Ее основная функция — анализировать и изучать рынок с целью определения потребностей потенциальных покупателей и конкурентов. Она также отвечает за разработку стратегии и тактики маркетинговой деятельности, создание банка данных для систематизации и анализа коммерческо-экономической информации, а также обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы.

Служба сбыта

Служба сбыта выполняет ряд функциональных задач, связанных с организацией продаж и сбором информации о потенциальных покупателях, вкусах и потребностях, а также о конкурентах. Она также занимается первичным анализом и систематизацией собранной информации, организацией рекламы и изучением стандартов качества и нормативно-правовых документов.

Ликвидность и платежеспособность предприятия, методы оценки и управления

... Платежеспособность и финансовая устойчивость являются важнейшими характеристиками финансово-экономической деятельности предприятия в условиях рыночной экономики. Если предприятие ... управления предприятия, а значит, устойчивость всего проекта. Так, недостаточная ликвидность, как правило, означает, что предприятие ... ее финансового состояния. Иногда вместо термина "платежеспособность" говорят, и ...

Функциональные задачи маркетинговой группы включают:

• постановку целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на краткосрочный и ближайший периоды, дальнюю перспективу;
• анализ и оценку собственных возможностей предприятия, в первую очередь производственных, экономических, материально-ресурсных и кадровых;
• разработку стратегии и тактики маркетинговой деятельности применительно к специфике и условиям своего предприятия;
• создание банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-экономической информации, по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта;
• ориентацию производства на удовлетворение запросов потребителей;
• рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности предприятия;
• при необходимости разработку мер по реформированию предприятия;
• обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы.

Организация деятельности маркетинговой группы зависит от многих факторов, таких как размер предприятия, виды и объемы производимой продукции, методы сбыта и техническое обслуживание, специфика рынков сбыта и групп покупателей, а также условия конкуренции.

Маркетинговая группа при составлении производственной программы должна учитывать следующие основные положения:

• Доля государственных поставок в структуре товарной продукции.
• Оставшаяся часть продукции должна быть самостоятельно реализована товаропроизводителем через оптовую торговлю.

Если предприятие достаточно крупное или группа предприятий решила объединить свои усилия в сбытовой деятельности для противостояния конкурентам на рынке, то в составе службы сбыта целесообразно выделить брокерскую контору. Ее основное назначение – продажа оптовых партий производственной продукции, осуществление посреднической деятельности, проведение биржевых спекуляций, а по мере перехода к оптовой торговле – осуществление операций по защите ценовых рисков.

Структура службы сбыта включает:

• Специалистов по анализу и прогнозу конъюнктуры рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов позиционной конкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подготовки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств.
• Специалистов по организации продаж произведенной продукции через мелкооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам закупленной у населения продукции, перепродаже непродовольственных товаров.

Служба сбыта должна приносить предприятиям прибыль от реализации произведенной в других хозяйствах продукции, а также от самостоятельно проводимых посреднических операций.

Одна из основных задач системы управления маркетингом на предприятиях – защита от предпринимательского риска.

В оптовой торговле эту защиту целесообразно осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

Конкурентоспособность продукции предприятия

... конкурентоспособности продукции и предприятия; приведена организационно-экономическая характеристика предприятия; дана оценка конкурентоспособности продукции и предприятия; предложены пути повышения конкурентоспособности продукции и предприятия. Предметом исследования является конкурентоспособность продукции предприятия. Объектом исследования курсовой работы выступает предприятия и продукция, ...

В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защитные мероприятия:

• предоставление агентам по сбыту и продавцам еженедельных котировок цен с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней, а в период массового созревания урожая – через 2–5 дней;
• использование каналов мобильной связи с руководством в случае возникновения непредвиденных ситуаций;
• заключение долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, проверенными сотрудниками;
• введение пороговой цены продажи.

Пороговая цена продажи – минимальная цена реализации, ниже которой продавать нельзя, так как производитель будет нести убытки.

Что касается структур управления маркетингом, то в настоящее время в отечественной и зарубежной практике получили распространение следующие направления.

Функциональная ориентация – как наиболее предпочтительный вариант для небольших предприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой и продаваемой предприятием продукции, а также число рынков невелико. Функциональная организация маркетинга является наиболее простой, однако ее эффективность падает по мере роста номенклатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта, поскольку отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетинга), отвечающее за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетинговую деятельность на определенных рынках.

Схема функциональной оргструктуры управления маркетингом представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Функциональная оргструктура управления маркетингом

Товарная ориентация управления, которая заключается в том, что каждой продукции или группе сходных товаров назначается маркетолог; при такой ориентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность координировать свои усилия для решения общих задач предприятия; она эффективна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания существенно различны для каждого товара. [13, с. 91]

Преимущества данного типа оргструктуры управления состоят в следующем:

Организационные структуры в маркетинге

Одной из ключевых задач управления в маркетинге является выбор оптимальной организационной структуры, которая соответствовала бы специфике компании и позволяла эффективно управлять маркетинговыми операциями. В данной работе мы рассмотрим две основные организационные структуры: продуктовую и региональную.

Продуктовая организация маркетинга

В продуктовой организации маркетинга управляющий, занимающийся определенным продуктом, имеет возможность координировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данного продукта. Это позволяет быстро реагировать на требования рынка, так как в поле зрения управляющего постоянно находятся все модели продукта, как пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей. Кроме того, легче выявлять способных сотрудников, так как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности.

Бухгалтерский учет материалов в строительной организации

... -9» для усовершенствования бухгалтерского учёта материалов. 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА МАТЕРИАЛОВ В СТРОИТЕЛЬНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ 1.1 Бухгалтерский учет материалов как один из главных элементов учет затрат в строительных организациях Цель строительного производства - создание продукции, пригодной для ...

Однако данному типу оргструктуры, особенно когда на предприятии параллельно существуют и функциональные маркетинговые службы, присущи и определенные недостатки. Управляющий, ответственный за определенный продукт, не всегда наделен полномочиями, которые полностью соответствовали бы его деятельности. Также продуктовая организация часто требует больших затрат, чем ожидалось, и может привести к появлению управляющих, ответственных за менее важные продукты, имеющие свой штат помощников. Кроме того, у сотрудников продуктовых подразделений могут существовать двойные линии подчинения: своим непосредственным руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб.

Региональная ориентация структуры управления

Региональная ориентация структуры управления – за основу здесь берется специализация не по товарам, а по рынкам. Этот подход применяется, когда количество рынков велико, а номенклатура продукции не слишком широка или достаточно однотипна. Он позволяет более глубоко изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона, более адекватно организовывать рекламу и стимулирование сбыта, учитывая местные особенности.

Главным достоинством региональной ориентации является концентрация маркетинговой деятельности вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдельных продукции, что имеет место в продуктовой организации маркетинга. Однако, как и в случае с продуктовой организацией, региональная организация имеет свои недостатки, сходные с недостатками продуктовой организации маркетинга.

В зависимости от целей и особенностей компании, выбор между продуктовой и региональной организацией маркетинга может быть сложным. Важно учитывать конкретные потребности и стратегические цели предприятия при принятии такого решения.

Сегментная ориентация и ее значение

Стремясь свести к минимуму недостатки и воспользоваться достоинствами товарной и региональной ориентации, предприятия будут соответственно стремиться к сегментной ориентации службы маркетинга.

Сегментная ориентация состоит в том, что каждый маркетолог отвечает за работу с определенным сегментом потенциальных покупателей.

Выбор перспективных сегментов рынка – один из важнейших вопросов, на решение которого должна быть нацелена система управления маркетингом предприятий. Это обусловлено тем, что государство сократило закупки продукции. [15, с. 56]

Управление маркетингом в предприятиях

Таким образом, управление маркетингом в предприятиях предполагает создание специализированной маркетинговой службы, занимающейся вопросами производства и организации сбыта продукции.

Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенствующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ТОО «KAZAMETA» является разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с главенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. Поэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы.

Описание компании ТОО «KAZAMETA»

ТОО «KAZAMETA» – реализация строительных материалов, город Караганда, ул. Бытовая, д. 5.

ТОО «KAZAMETA» присутствует на рынке строительных материалов с 2000 года. За эти годы фирма зарекомендовала себя на рынке с лучшей стороны, приобрела много постоянных клиентов со стороны физических и юридических лиц, выполнила много крупных проектов по системной интеграции, в том числе и для государственных организаций. Основная сфера деятельности компании – реализация строительных материалов.

В 2007 году ТОО «KAZAMETA» реализовали товара примерно на 150000000 тенге. Средняя добавочная стоимость ТОО «KAZAMETA» на весь товар составляет 35%. По себестоимости цена реализованного товара составит 97500000 тенге.

Местоположение и лицензии

ТОО «KAZAMETA» расположено в городе Караганда. Эффективно работает с 01.10.2000 года. На виды деятельности, которые лицензируются (реализация непродовольственных товаров, оптовая торговля непродовольственными товарами), предприятие имеет лицензии, патенты.

1. Введение

Предприятие «KAZAMETA» является активным участником экономической деятельности и выполняет свои обязательства по уплате налогов и сборов в бюджет и внебюджетные фонды. Оно также регулярно предоставляет отчетность в налоговую администрацию, а также в органы районной и областной статистики.

2. Кадры предприятия

Кадры предприятия — это совокупность работников различных профессионально-квалификационных групп, занятых на предприятии и входящих в его списочный состав. Списочный состав включает в себя всех работников, принятых на работу, независимо от того, связана ли их деятельность с основной или неосновной деятельностью предприятия.

2.1 Численность кадров

По состоянию на 1 ноября 2008 года, численность сотрудников предприятия составила 47 человек.

2.2 Движение численности за 2008 год

• Принято 22 человека
• Уволено 15 человек

Также ожидается дальнейшее увеличение численности кадров на 10–15% в 2009 году.

2.3 Процесс найма

В процессе выбора сотрудников из всех кандидатов используется анкетирование или собеседование.

2.4 Обучение сотрудников

Сотрудники, работающие на данном предприятии, постоянно находятся в процессе обучения. Это связано с появлением нового оборудования, применением новых технологических процессов и проведением реорганизации производства и управления.

2.5 Коллективный договор и социальная поддержка

На фирме действует коллективный договор между администрацией и работниками. Кроме того, на фирме предоставляется система социальной поддержки работников, включая бесплатное спецпитание и подарки на Новый год.

3. Прогнозирование и бизнес-план

Эффективная деятельность фирмы тесно связана с прогнозированием дальнейшей и ближней перспективы развития. Для этой цели ТОО «KAZAMETA» разрабатывает бизнес-план на год с разбивкой по кварталам. Бизнес-план включает следующие разделы:

1. Выводы (резюме)
2. Справочная информация о предприятии
3. Оценка рынка сбыта и конкуренция
4. Стратегия маркетинга и реклама
5. План производства
6. Организационный план
7. Финансовый план
8. Юридический план
9. Охрана окружающей среды
10. Оценка риска

4. Достижения фирмы

За 2007 год фирма «KAZAMETA» достигла следующих результатов:

• Выход на планируемый уровень объемов реализации.
• Увеличение объемов против плана на 17%.
• Достижение запланированного уровня рентабельности.

Фирма реализует более 50 наименований строительных материалов, включая кафель, трубы, обои и другие продукты. В процентном соотношении:

1. Кафель – 60%
2. Обои – 4%
3. Краски – 19%

Заключение

ТОО «KAZAMETA» успешно функционирует как налогоплательщик, активный участник рынка и заботится о своих сотрудниках. Его стратегия развития и прогнозирование играют ключевую роль в обеспечении стабильности и эффективности деятельности предприятия.

Анализ ассортимента продукции ТОО «KAZAMETA»

Ассортимент продукции ТОО «KAZAMETA» включает в себя более 20–25 видов строительных материалов, которые можно разделить по следующим категориям:

• Стройматериалы – 45% ассортимента;
• Изоляционные материалы – 20% ассортимента;
• Отделочные материалы – 10% ассортимента;
• Сухие смеси – 16% ассортимента;
• Другие – 1% ассортимента.

Уникальные характеристики продукции фирмы

Продукция ТОО «KAZAMETA» имеет ряд уникальных характеристик, которые делают ее конкурентоспособной на рынке строительных материалов:

• Высокий контроль качества: Фирма уделяет особое внимание контролю качества своей продукции, что обеспечивает надежность и долговечность материалов.
• Санитарные требования: Продукция соответствует санитарным нормам и стандартам, что гарантирует безопасность ее использования.
• Широкий ассортимент: Фирма предлагает широкий выбор строительных материалов, что удовлетворяет потребности различных сегментов рынка.

Основные поставщики

Основными поставщиками для ТОО «KAZAMETA» являются:

1. «Китай» – 60% от общих закупок;
2. «Россия» – 30% от общих закупок;
3. «Италия» и «Испания» – 8% от общих закупок;
4. Другие – 2% от общих закупок.

Сбытовая политика и сегменты рынка

ТОО «KAZAMETA» активно разрабатывает и проводит сбытовую политику, ориентированную на различные сегменты рынка. Важно отметить следующие особенности:

Для фирмы 95% потребителей – это карагандинские магазины, а также собственная оптово-розничная продажа в специализированном магазине.

Оптовый отдел фирмы в основном сотрудничает с крупными магазинами, которые характеризуются редкими закупками, но высокой прибылью. Этот сегмент рынка требует предложения передовых продуктов и не экономит на качестве. Ассортимент крупных магазинов включает в себя основные стройматериалы и не вспомогательные продукты.

ТОО «KAZAMETA» продолжает активно работать над расширением ассортимента и поиска новых видов продукции для укрепления своей позиции на рынке строительных материалов.

Вид контракта

Фирма заключает договоры с клиентами как вид контракта для осуществления продажи своей продукции.

Важно подчеркнуть, что весь представленный анализ основан на данных без указания конкретных источников.

Финансовое положение ТОО «KAZAMETA»

На данный момент финансовое положение ТОО «KAZAMETA» является устойчивым. Фирма рационально проводит политику кредитования клиентов и поддерживает положительный баланс со всеми поставщиками. Соотношение прибыли от продаж розничного и оптового отделов составляет примерно 55% и 45% соответственно. Кризисы компания переносит спокойно, обеспечивая устойчивое финансовое состояние.

Ценовая политика ТОО «KAZAMETA»

Ценовая политика ТОО «KAZAMETA» различается в зависимости от ассортиментных групп товаров и сегментов рынка.

Строительные материалы

Строительные материалы, составляющие значительную часть ассортимента фирмы, подразделяются на подгруппы, учитывая фактор получения прибыли с них.

Обои

Обои являются товарами с высоким уровнем конкуренции на рынке Караганды. Уровень дохода по этой категории товара минимален из-за наличия большого количества поставщиков. Обои являются чемоданным товаром, что сказывается на размере прибыли.

Кафель

Прибыль от кафеля зависит в первую очередь от страны-производителя. Китайский кафель имеет низкую себестоимость, поэтому прибыль на него самая высокая. Российский кафель приносит наименьшую прибыль, так как здесь наименьшая разница между ценой производителя и ценой устанавливаемой ТОО «KAZAMETA».

Строительные смеси и клеи

Цена на строительные смеси и клеи установлена высокой, так как маркетинговый отдел считает, что клиент, покупающий кафель и обои, скорее всего приобретет клей именно у них.

Прокладка и установка строительного оборудования

Прокладка и установка строительного оборудования относятся к сложным видам работ, требующим больших затрат материальных, временных и человеческих ресурсов. Квалификация устанавливающего персонала должна быть высокой. Поэтому средняя прибыль по этим видам работ составляет 20% и выше.

Динамика цен

Наиболее интересными являются особенности динамики цен в фирме «KAZAMETA». В настоящее время наблюдается общая тенденция снижения цен. Этот показатель зависит от многих факторов.

Снижение себестоимости продукции и увеличение конкуренции

Сегодняшний рынок строительных материалов находится в постоянном движении и развитии. Важными факторами в этом процессе являются уменьшение себестоимости продукции производителей-поставщиков и увеличение конкуренции как среди самих производителей, так и среди посредников.

Одним из ключевых способов снижения себестоимости продукции является переход на более дешевые и современные технологии производства. Это позволяет снизить затраты на производство и, следовательно, предоставить потребителям более выгодные цены на продукцию.

Вместе с тем, рост конкуренции на рынке продавцов и посредников ставит перед компаниями-поставщиками серьезные вызовы. Недавно карагандинский регион стал законодателем в сфере продаж строительных материалов, что увеличило конкуренцию и вынудило компании бороться за свою долю на рынке.

Кроме того, рост уровня жизни граждан способствует увеличению спроса на продукцию мировых лидеров в производстве строительных материалов, таких как испанская фирма «Cisco». Покупатели становятся более требовательными и предпочитают качественные продукты, даже если они дороже.

Следует отметить, что наибольший спад цен наблюдается на обоях, особенно на китайском товаре, который представлен в большом количестве на рынке.

Ценовая политика компании «KAZAMETA»

Ценовая политика компании «KAZAMETA» тесно связана с диктуемыми условиями крупными конкурентами и конъюнктурой карагандинского рынка.

Важным аспектом в формировании цен является количество посредников между производителем и компанией. Чем меньше посредников, тем более конкурентоспособной может быть выходящая цена на продукцию.

Роль отдела маркетинга

Отдел маркетинга компании «KAZAMETA» играет ключевую роль в разработке и реализации ценовой политики. В его состав входят начальник отдела и маркетологи, каждый из которых имеет свой ряд клиентов, как карагандинских, так и региональных.

Маркетологи компании постоянно ищут новые каналы сбыта и клиентов, а также поддерживают связь с постоянными клиентами. Они используют разнообразные методы стимулирования продаж, включая рекламу в различных источниках, такие как периодические издания, специализированные выпуски для оптовиков, и интернет.

Одним из самых эффективных инструментов стимулирования продаж является реклама, которую «KAZAMETA» активно использует для привлечения новых клиентов и увеличения оборота.

Заключение

Снижение себестоимости продукции и увеличение конкуренции на рынке строительных материалов являются важными вызовами для компаний-поставщиков. Ценовая политика и маркетинговые стратегии играют решающую роль в достижении успеха в данной области.

Маркетинговые исследования на ТОО «KAZAMETA»

Основной целью маркетинговых исследований на ТОО «KAZAMETA» является определение потребностей клиентов и удовлетворение их, что способствует привлечению новых и поддержанию уже работающих клиентов. Ежегодно маркетинговый отдел фирмы проводит комплексное исследование карагандинского рынка, начиная с анализа потребителей и их потребностей на год предстоящий.

Эффективность рекламы

Фирма использует разнообразные способы рекламы, в том числе электронную рекламу на казахстанских сайтах, блок имиджевой рекламы и информацию в газетах. Основные посетители страниц — карагандинские и темиртауские фирмы, а покупатели, приходящие по рекламе на сайты, требуют исключительно низкие цены на продукцию. Рекламная компания направлена на привлечение новых клиентов, но для поддержания уже работающих используются другие методы стимулирования продаж.

Стимулирование продавцов

На ТОО «KAZAMETA» существует несколько методов стимулирования продаж, к ценовой форме относятся различные скидки, низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, а также предоставление товарного кредита. Краткосрочное стимулирование продаж реализуется через направленные на конкретную продукцию совместные программы со сторонними компаниями. К ценностным формам стимулирования продаж относятся информация по работе с клиентами и продуктом, разъяснение достоинств товара, а также проведение семинаров и презентаций.

• оценка емкости и потенциала рынка материалов строительного назначения реализуемых ТОО «KAZAMETA» на 2009 год. Оценивалась доли в потреблении российских, китайских и европейских строительных материалов.
• Оценка величины спроса на строительные материалы ТОО «KAZAMETA», динамики спроса в 2009 году.

Для анализа емкости и потенциала рынка строительных материалов реализуемых ТОО «KAZAMETA» использовали вторичные данные и результаты опроса магазинов строительной продукции, осуществляющих закупки в ТОО «KAZAMETA».

1. Анализ вторичных данных. Из вторичных данных для анализа емкости и потенциала, долей рынка в большей степени применяли «неофициальную» информацию: публикации (обзорные и рекламные) в специализированных изданиях и материалов сети Интернет.

2. Опрос потребителей строительной продукции. Большую часть сведений об объемах закупок, динамике и структуре спроса получены в ходе опроса потребителей. Были собраны телефонные и личные интервью сотрудников 12 магазинов города Караганды осуществляющих закупки строительных материалов в ТОО «KAZAMETA».

С целью изучения объемов закупок был проведен телефонный опрос сотрудников магазинов Караганды реализующих строительные материалы. В качестве респондентов (по одному от магазина) привлекали руководителей (ведущих специалистов) отделов снабжения средних и крупных магазинов, руководителей (заместителей руководителей) небольших магазинов. Выборка случайная, бесповторная. Опрос проводили по стандартной анкете.

Полученные данные обрабатывали с использованием стандартных методов математической статистики.

Рисунок 2 – Распределение строительных магазинов по объему закупок товара в ТОО «KAZAMETA», тысяч тенге в 2008 г.

На вопрос об объемах закупок строительных материалов на ТОО «KAZAMETA» в денежном выражении в 2008 году смогли дать определенный ответ около двух третей респондентов. Полученные данные собраны на рисунке 2.

Закупки строительных материалов в ТОО «KAZAMETA» варьировались от нескольких десятков тысяч тенге в год до 5 миллионов и более. Из анкетных данных выяснилось, что 41% респондентов закупали строительные материалы на сумму от 500 000 до 1 000 000 тенге в год. В то же время около трети опрошенных указали, что их объем закупок составляет 1 000 000 тенге и более. Среднее значение закупок строительных материалов в ТОО «KAZAMETA» в 2008 году составило 2 900 000 тенге.

Важно отметить, что величина магазина не всегда коррелирует с объемами закупок. Некоторые крупные магазины покупали строительные материалы на сумму 500 000 тенге в год, в то время как небольшие магазины приобретали их на 10 миллионов тенге и более. Средние значения закупок для крупных, средних и маленьких магазинов составили соответственно 3 000 000 тенге, 5 000 000 тенге и 800 000 тенге. Таким образом, средний объем закупок был наибольшим у так называемых средних фирм. Возможно, это связано с тем, что крупные магазины редко специализируются на отделочных строительных материалах, а средние фирмы активно закупают много различных строительных материалов.

Полученные данные позволяют оценить закупки строительных материалов в ТОО «KAZAMETA» магазинами Караганды. Учитывая предположение о наличии не менее 30 магазинов в городе, связанных с ТОО «KAZAMETA», можно предположить, что в прошлом году они закупили материалов на отметке в 50 000 000 тенге.

Динамика потребления строительных материалов в 2007–2008 гг.

На графике 3 представлены данные о динамике потребления строительных материалов в 2007 и 2008 годах. Более половины из опрошенных участников указали на увеличение объемов закупок строительных материалов в 2008 году по сравнению с 2007 годом. 37% респондентов отметили, что не было заметных изменений, в то время как только 8% отметили снижение закупок. Таким образом, можно заключить, что имеется положительный баланс ответов, то есть число тех, кто отметил рост, превышает число тех, кто отметил спад.

Основной причиной увеличения закупок строительных материалов был значительный рост объемов строительных и ремонтно-строительных работ в период с 2005 по 2008 год. Подобную динамику спроса можно наблюдать в отношении почти всех строительных материалов, рынок которых исследовался в последние 3 года (такие как сухие строительные смеси, кровельные материалы, кирпич, тротуарная плитка и другие).

Увеличение спроса на ремонтно-строительные и строительные работы, в свою очередь, связано с макроэкономическими факторами, такими как рост доходов частных лиц и предприятий, позитивные ожидания потребителей и т. д. Несмотря на радостные последствия этого роста, он создает значительную зависимость динамики рынка строительных материалов от общей экономической ситуации.

Таблица 1 — Связь между размером магазина и числом закупаемых марок

Большинство опрошенных отметили, что они закупали строительные материалы у нескольких производителей из разных стран. Более половины респондентов указали, что они закупали строительные материалы у трех или более стран-производителей. Однако, на основе данных в таблице 1, не обнаружена четкая связь между размером магазина и числом закупаемых марок.

Рисунок 3 – Изменение количества закупаемых респондентами строительных материалов в 2008 году по сравнению с 2007 годом, в процентах.

Большинство опрошенных закупали строительные материалы, как под китайскими, так и российскими марками, значительная часть – только материалы российских марок, и лишь незначительное меньшинство указало на закупки исключительно материалов под европейскими марками. В сравнении с данными осени 2007 года, уменьшилось как число тех, кто закупал только китайские материалы. Однако уменьшение доли магазинов, отдававших предпочтение китайской продукции, более существенно (42%), что может говорить о более высоком спросе на российских материалов. Эти данные не противоречат стабильности предпочтений отдельных стран производителей. Для увеличения доли покупателей европейской продукции на 50% достаточно, чтобы каждая из четырех-пяти марок европейских, представленных в регионе наиболее широко, добавила по 10–12% потребителей. В целом, можно с уверенностью утверждать, что предпочтения строительных магазинов Караганды в отношении закупаемых марок стран производителей претерпели заметные изменения. В большинстве случаев, отказ от дальнейшего использования той или иной страны производителя связан с тем, что клиенты магазинов остались недовольны качеством материала. Высокую цену называли почти исключительно применительно к импортным материалам. В некоторых случаях респонденты не смогли сформулировать причины отказа.

Таблица 1 Предпочтение потребителей по рынку строительных материалов г. Караганды

				(2005 год)

Наибольшее число отказов приходится на материалы китайского производства. Претензии к качеству материалов детализировали только некоторые респонденты. Два вида претензий встречались чаще всего: низкое качество и высокая цена.

Сведения, о закупках строительных материалов в ТОО «KAZAMETA», получены от магазинов – продавцов. Всю полученную от фирм информацию сопоставляли между собой.

Согласно оценке, в 2007 году на ТОО «KAZAMETA» в Караганде и области было закуплено строительными магазинами товара на 40 млн. тенге, в 2008 году – 56 млн. тенге. Прирост объемов потребления в 2008 году составил 40%. Большинство опрошенных клиентов отметили увеличение потребления в 2008 году в сравнении с предыдущим, хотя не все указали конкретную величину прироста.

Большая часть закупок приходится на традиционные керамические материалы, прежде всего, настенный кафель. Примерно равны доли, занимаемые интерьерными вододисперсионными красками и сухие строительные смеси. Обои потребляются в сравнительно небольших количествах. Структура потребления не претерпела существенных изменений в сравнении с таковой в 2007 году. Хотя наблюдается тенденция падения заказов на краски и обои по сравнению с 2007 годом.

Емкость рынка строительной продукции оценена на основании данных об объемах поставок в регион. Доступные сведения позволяют оценить объем закупок строительных материалов в Караганде в 39 тонн в 2007 году и в 44 тысячи – в 2008 году. Прирост рынка за год в натуральных показателях составил 13%.

Доля керамических изделий в потреблении в Караганде несколько выше, чем в объемах поставок – около 25%.

Определяя объемы спроса на товары ТОО «KAZAMETA» на 2009 год, нельзя не учитывать, что закупки магазинами составляют только треть всей реализуемой продукции. Закупки осуществляются также строительными организациями, на их долю приходится около трети закупок. Оставшаяся часть распределяется между временными ремонтно-строительными бригадами, частными лицами, приобретающими их для ремонта своими силами и корпоративными потребителями. Применительно к строительным материалам, последний сегмент невелик. Точно оценить вклад в потребление временными ремонтно-строительными бригад сложно. Тем не менее, он, по нашему мнению, не больше, чем сегмент строительных организаций, во всяком случае, в Караганде. Таким образом, на частных лиц приходится не менее трети от объема закупок. Конечно, если считать покупателей «по головам», а не оценивать их вклад в потребление, сегмент частных лиц окажется наиболее многочисленным.

Отмеченный рост рынка строительных материалов вызван увеличением объемов строительных и ремонтно-строительных работ в регионе. В свою очередь, причиной этих явлений служит постепенное возрастание доходов частных лиц, пусть медленный, но все же рост инвестиционной активности предприятий. Некоторый вклад в прирост потребления строительных материалов в Караганде могли внести и предъюбилейные мероприятия. Не стоит, однако, преувеличивать вклад этого фактора. С учетом указанных причин и доступных нам макроэкономических прогнозов стоит ожидать продолжения роста спроса на строительные материалы примерно с тем же темпом, 10–15% в год в натуральном выражении ближайшие 2–3 года. Улучшить прогноз могли бы такие события, как реальный запуск системы ипотечного кредитования, повышение темпов роста экономики и доходов граждан и т.д. Однако пока эти события рассматриваются как не слишком вероятные в указанный период.

Согласно проведенному исследованию в 2009 году ТОО «KAZAMETA» реализовали товара примерно на 150000000 тенге. Средняя добавочная стоимость ТОО «KAZAMETA» на весь товар составляет 35%. По себестоимости цена реализованного товара составит 97500000 тенге. Теперь определим объемы заказа на 2009 год. Здесь необходимо учитывать, что прирост продаж в 2008 году по сравнению с 2009 годом составил 40%, хотя рост спроса на строительные материалы по области в 2008 году по сравнению с 2008 годом по прогнозам составит 15%. При этом, если учитывать, что экономические факторы повысят этот показатель, то портфель заказов поставщикам, по сравнению с 2008 годом, необходимо увеличить на 20%. В денежном выражении это будет составлять 117000000 тенге. При появлении дефицита, увеличить заказы у мелких поставщиков. Также необходимо учитывать объемы продаж ТОО «KAZAMETA» по видам товара и стране производителю. Поэтому портфель заказов должен выглядеть следующим образом: 70% заказываемого товара кафель (60% российский, 20% китайский, 20% европейские марки), так как наблюдается устойчивый рост спроса на этот товар, причем российского и европейского производства, и падение спроса на китайский; 20% сухие строительные смеси (ТОО «KAZAMETA» заказывает только российского производства), так как увеличение спроса на кафель вызовет увеличение спроса на данный вид товара: 8% краска (70% российская, 10% китайская и 20% европейская); 1% обои (50% российские, 30% китайские и 20% европейские) и 1% другое.

Необходимо сверить реальные продажи в первом квартале 2009 года с прогнозируемыми, в случаи ошибочных прогнозов необходимо пересмотреть данный план закупок.

Следующим элементом маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является система сбыта.

Для ТОО «KAZAMETA» стимулирование сбыта занимает до 60–70% бюджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании часто смещают акцент с продвижения с помощью рекламы на продвижение продаж.

Как отмечалось выше розничную торговлю ТОО «KAZAMETA» осуществляет через собственный специализированный магазин.

Первой стратегией стимулирования сбыта товаров используемой в магазине ТОО «KAZAMETA» является использование системы мерчандайзинга. Маркетинговый отдел компании рассматривает мерчандайзинг как средство увеличения оборота и прибыльности всего ассортимента за счет продвижения наиболее выгодных позиций. И в сферу его действия они включают интерьер и планировку торгового зала, выбор торгового оборудования, управление ассортиментом товарной категории, управление общей структурой товарной выкладки.

Рассмотрим как работает мерчандайзинг в магазине ТОО «KAZAMETA» на примере вывода в продажу новой торговой марки обоев от компании «Lauir».

Подчас от эффективного расположения товара на полке зависит то, как быстро покупатели узнают новинку, как скоро она станет популярной, а также ее дальнейшее позиционирование.

Существует два принципиальных подхода к расположению новинки в торговом зале ТОО «KAZAMETA». Однако цель у них одна – поместить новинку в поле зрения потенциальных покупателей:

Магазин предлагает новый товар, аналогов которому в его ассортименте много, и вывод новинки – это попытка отнять у них часть покупателей. Однако новый товар – мерчандайзер магазина ТОО «KAZAMETA», начала размещать около продукции конкурентов. Причин почему мерчандайзер ТОО «KAZAMETA» не использовала известность этой марки и удобство размещения в корпоративном блоке как минимум две. Во-первых, имидж марки «Lauir» на тот момент можно было описать так: российский качественный продукт, большой набор цветов, средняя ценовая категория. У конкурентов был немного другой имидж – большой набор разнообразных необычных дизайнов, более высокая цена. Во-вторых, упаковка «блок» использовалась только компанией «Lauir» и своим удобством завоевала лояльных покупателей. Чтобы успешно продавать товары под маркой «Lauir» по более высокой цене, мерчандайзер ТОО «KAZAMETA» выбрала стратегию «замещения жертвы». После того как целевой покупатель начал постоянно приобретать новые обои от компании «Lauir» данный товар занял приоритетное место в корпоративном блоке компании «Lauir».

Однако при любом расположении новинки на полке и в зале существует вероятность, что не все покупатели обратят на нее внимание или купят ее. Причины могут быть разными, и одна из них связана с недостатком информации о том, что это за товар и каковы его свойства.

Эта проблема в супермаркете «Рамстор-Караганда» устраняется несколькими приемами:

• использование обученного продавца-консультанта;
• сэмплинг или демонстрация (дать возможность покупателю внимательно расмотреть товар перед покупкой или увидеть его в действии);
• информационные листовки или другие рекламные материалы.

Продавец-консультант в магазине ТОО «KAZAMETA» используется в том случае, если продается специфический товар, о котором есть что рассказать. Чаще всего это относится к серьезным покупкам (душевые кабинки и т.д.).

Покупатель приходит в магазин с некоторой потребностью. Продавец-консультант, узнав потребность, может рассказать о товаре и его уникальных свойствах внимательному слушателю.

Сэмплинг рассчитан на всех покупателей в торговом зале – организаторы привлекают внимание покупателей, приглашая их посмотреть демонстрацию. В магазине ТОО «KAZAMETA», существует одно очень важное правило при организации подобных акций – товар должен быть представлен достаточным ассортиментом и в достаточном количестве. Это очевидное правило, к сожалению, не всегда выполняется и ведет к снижению эффективности акции. Безусловно, помимо этого момента, необходимо обратить внимание на навыки общения самих организаторов.

Рекламные материалы имеют одно ощутимое преимущество – они постоянно находятся в торговом зале и информируют покупателя. К тому же покупатель не чувствует давления со стороны продавцов – он волен спокойно изучить информацию и дать свою оценку, не опасаясь никого «обидеть», как это может быть с консультантом или организатором акции.

Информационные листовки с изображением товара, описанием его уникальных характеристик и какой-либо полезной информацией покупатели магазина ТОО «KAZAMETA» могут забирать с собой, внимательно изучать дома и возвращаться в магазин за покупкой.

Итак можно сделать, что мерчандайзинг в магазине ТОО «KAZAMETA» увеличивает продажи, повышает посещаемость магазина, способствует созданию и поддержанию имиджа, рациональному управлению товарными запасами, увеличивает прибыль и долю рынка.

Как одну из составляющих маркетинговых стимулирований продаж, ТОО «KAZAMETA» широко применяет систему скидок. Скидка – это снижение нормальной цены товара. В маркетинге это мероприятие очень полезно, но предоставление скидок – это отказ от части собственной прибыли. С другой стороны, отказ от рассмотрения системы скидок – это отказ от большой прибыли. Скидка является отличным средством стимулирования сбыта, а за счет этого роста продаж и выигрыша во времени.

В практике, ТОО «KAZAMETA» использует около 10 различных видов скидок. Наибольшей популярностью пользуются следующие виды скидок: простая скидка,скидка за количество или серийность (прогрессивная),праздничные скидки.

Широко в магазине ТОО «KAZAMETA» используется маркетинговый подход к системе распродаж.

Организация распродаж в ТОО «KAZAMETA» – это в одно время слишком «избитый» прием привлечения посетителей (работает только на тех покупателей, которые руководствуются при покупке в первую очередь ценой), но в то же время необходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося спросом товара.

Одной из важных составляющих стимулирования сбыта в ТОО «KAZAMETA» является реклама. Рекламируются в основном товар и его цена. Реклама в магазине ТОО «KAZAMETA» осуществляется двумя способами: рекламные листовки и радиосвязь.

Например, на печатную рекламу требуется 90% от затрачиваемой суммы, из которых 70% на специализированные журналы и каталоги, выпускаемые специально только для ТОО «KAZAMETA» и 20% на рекламные листовки, а остальные 10% идут на рекламу на телевидении.

На основе статистических выборок покупателей, маркетинговым отделом ТОО «KAZAMETA», было сделано заключение, о том, что после применения видов рекламы, упомянутых выше, количество покупателей увеличилось на 30%.

И последней составляющей системы маркетинга в стимулировании сбыта в магазине ТОО «KAZAMETA» высокое качество сервиса.

Десять аспектов безупречного сервиса в ТОО «KAZAMETA»: надежность; забота и внимание; время; декорации; доступность информации; чистота и порядок; безопасность; возможность выбора; атмосфера; постоянство качества.

Правильная организация сервиса в магазине ТОО «KAZAMETA» заставляет возвращаться постоянным клиентам снова и снова.

Все рассмотренные стратегии применения маркетинга в торговой деятельности ТОО «KAZAMETA» эффективны. В подтверждение следует сказать, что за три года прогрессивной работы маркетингового отдела компании, вывели ТОО «KAZAMETA» на первое место по популярности в городе Караганда.

У ТОО «KAZAMETA» есть немалые резервы для совершенствования процесса реализации, а именно:

• необходимо стремиться повышать качество товаров и снижать их стоимость, хоть это и непросто в сложившейся ситуации;

— – необходимо не забывать о таком важном канале реализации продукции, как продажа своим работникам, так как люди будут заинтересованы в качественной продукции. И несмотря на то, что цена реализации здесь будет невысокой (ниже рыночной), ТОО «KAZAMETA» это выгодно (деньги поступают сразу, а уже цены реализации здесь будут расти прямо пропорционально качеству).

Для разработки стратегии предприятия необходимо провести глубокий анализ как внешней так и внутренней среды предприятия оценив при этом сильные и слабые стороны предприятия. Мощным инструментом помогающим оценить реальное состояние дел на предприятии является SWOT анализ. Желательно чтобы в составлении SWOT анализа участвовали все члены коллектива, тогда можно получить более достоверную картину реального состояния компании.

Слабыми сторонами ТОО «KAZAMETA» являются:

• излишне дифференцированная структура компании.

Сильными сторонами являются:

• высокий уровень оплаты труда, обеспечивающий постоянный приток квалифицированного персонала;
• высокообразованный, квалифицированный и опытный персонал;
• развитая инфраструктура;
• внедрение системы маркетинга.

Текущее состояние ТОО «KAZAMETA» можно представить следующими характеристиками:

• стабильный состав имущества;
• деловая активность стабильная;
• финансовое положение неустойчивое;
• предприятие ликвидное.

Основными угрозами являются:

• общий спад национальной экономики;
• чрезмерное налоговое давление.

Основными направлениями маркетинговой деятельности предприятия являются распределение товаров, продвижение ее к потребителю и управление маркетингом.

Для этого необходимо осуществить следующие мероприятия:

• поиск эффективных каналов сбыта;
• организация собственной торговли (широкое распространение получили сети магазинов-киосков, аренда отделов на предприятиях торговли);
• выезд в различные регионы;
• поиск других способов прямого маркетинга (бартер, взаиморасчеты и т.д.);
• продажа через независимых оптовых (агенты, брокеры, аукционы, оптовые рынки, склады) и розничных посредников.

Продвижение товаров осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы – экспортера и т.д.) и товарной (то есть рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространение, обновляются ее аргументы, побираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в прессе, участии на выставках и ярмарках и т.д.; затраты эти вполне оправданы. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок.

Необходимо использовать следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний, использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка, пакетные продажи по сниженным ценам, премии, сувениры с рекламой, поощрения постоянной клиентуры, конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть – деньги, товары, путешествия, экспозиции и демонстрацию вывесок, плакатов, образцов и тому подобных в местах реализации.

Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство – возможность предоставить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений.

Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей организация участвует в выставке и делать все, от них зависящее, чтобы их цель была достигнута.

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь продукции производственного назначения.

Недостатком является организация рекламных компаний. В магазине ТОО «KAZAMETA» не исследуется, как на все это разнообразие рекламы реагирует сам объект рекламы. Не анализируется, замечают ли потребители рекламные плакаты, рекламу на мониторах, радиорекламу в магазине.

При опросе потребителей магазина было выявлено, что они считают, что реклама – это реклама только на телевидении. Многие видели пару раз рекламу на листовках, но никогда не обращают на нее внимания. У многих потребителей нет времени гулять по магазинам – они идут с определенной целью и, как правило, знаю, что хотят купить. Некоторые иногда участвуют в промоакциях – могут поучаствовать, а могут пройти мимо. Иногда покупают товары с прикрепленными к ним подарками, если качество и ценовая категория их устраивают. Вот что им действительно по душе, так это рекламные кампании магазинов для постоянных клиентов. Например, многим потребителям ТОО «KAZAMETA» нравится находить в своем почтовом ящике рекламные материалы, адресованные им лично, с информацией о скидках и акциях. А вот обычные раздаточные материалы с перечнем товаров и цен, многие не берут – им это не интересно.

Почти все потребители ТОО «KAZAMETA» точно знают, что в магазине есть какая-то реклама: плакаты, стикеры. Но вот не могут вспомнить ни одной торговой марки. Все знают, что в магазине есть внутреннее радио, где иногда объявляют о скидках и акциях в отделах, но никогда не следуют этим объявлениям. Если им нужен какой-либо товар, они просто его покупают, без всяких акций.

Это одна категория рекламы. Помимо визуальной и аудиорекламы, продвижение товаров в магазине обеспечивают промоупаковки, промоакции и, конечно, дисконтные программы.

Можно сделать вывод что, ТОО «KAZAMETA» все больше концентрируют внимание на себе и собственных товарах, а не на рекламе отдельных брендов.

Реклама в ТОО «KAZAMETA» сама по себе мало интересует потребителей и согласны они с ней сталкиваться лишь по необходимости. Разглядывать стикеры вряд ли кто станет, а пачка флаеров, врученных при входе в магазин, как правило, отправляется в ближайшую урну.

Рекламные предложения в ТОО «KAZAMETA» непрерывно нуждаются в новых идеях – они способны привлечь внимание потребителя.

Потребителям важно внимание к их персоне. Получив поздравление в день рождения или каталог со скидками на свое имя, клиент не останется равнодушным. Психологический прием «хочешь понравиться человеку – чаще называй его по имени» неизменно будет действовать в ТОО «KAZAMETA».

В магазине ТОО «KAZAMETA» необходимо не просто раздавать флаеры, а делать действительно выгодные и интересные предложения, тем самым, формируя круг постоянных покупателей. Покупателю все равно, на чем магазин зарабатывает деньги – на высокой марже, как бутики, или обороте, как гипермаркеты, – ему нужно внимание и выгодные предложения.

В магазине ТОО «KAZAMETA» необходимо чаще проводить промо-акции. Привычные для потребителя сэмплинги и подарки за покупку до сих пор действуют – потребитель не против попробовать, потрогать, получить пробник.

Главное – акция должна быть яркой и креативной, чтобы у человека возникло желание остановиться, а не бежать прочь от промоутера.

Необходимо исключить в магазине ТОО «KAZAMETA» рекламу на стикерах и прочую печатную атрибутику.

Большинство вообще не замечают эти носители, не то, что рекламу на них. Поэтому эффективность такого рода рекламы весьма сомнительна. Во всяком случае, никто из опрошенных клиентов супермаркета ничего не смог вспомнить.

Зато, как показал мини-опрос, реклама в магазинах в отличие от теле- и радиорекламы практически никого не раздражает.

Необходимо перепозиционировать магазин ТОО «KAZAMETA», как не магазин для потребителей с доходом выше среднего, а наоборот покупать в «KAZAMETA» – это экономно.

Предложение по расширению ассортимента товаров ТОО «KAZAMETA». Расширить ассортимент в сторону товаров итальянского и испанского производства.

Данные предложение является самым выгодным вариантом для совершенствования системы маркетинга на ТОО «KAZAMETA», а также торговой деятельности фирмы.

Подводя итог данной курсовой работе необходимо сделать следующие выводы.

Маркетинг является в определенном смысле философией производства, подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.

При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом – важнейшим элементом системы управления предприятием.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

• Надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

• Создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

• Необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Наиболее ярко применение системы маркетинга можно проанализировать на примере ТОО «KAZAMETA».

ТОО «KAZAMETA» – реализация строительных материалов, город Караганда, ул. Бытовая, д. 5.

ТОО «KAZAMETA» присутствует на рынке строительных материалов с 2000 года. Основная сфера деятельности компании – реализация строительных материалов.

Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенствующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ТОО «KAZAMETA» является разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с главенствующей сбытовой функцией торгово-посреднической организации. Поэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы.

ТОО «KAZAMETA» реализует свыше 50 наименований строительных материалов: кафель, трубы, обои, прочие.

В % соотношении:

• кафель – 60%;
• обои – 4%;
• краски – 19%;
• сухие смеси – 16%;
• другое – 1%.

Применение системы маркетинга ТОО «KAZAMETA» представлено несколькими взаимосвязанными элементами: изучение потребителей, конкурентов, стимулирование сбыта.

Первым элементом применения маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является проведение маркетинговых исследований.

В конце каждого года маркетинговый отдел ТОО «KAZAMETA» проводит комплексное исследование карагандинского рынка.

В ходе исследования решаются следующие задачи:

• оценка емкости и потенциала рынка материалов строительного назначения реализуемых ТОО «KAZAMETA».
• оценка доли в потреблении российских, китайских и европейских строительных материалов.
• оценка величины спроса на строительные материалы ТОО «KAZAMETA».

Следующим элементом маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является система сбыта.

Для ТОО «KAZAMETA» стимулирование сбыта занимает до 60–70% бюджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании часто смещают акцент с продвижения с помощью рекламы на продвижение продаж.

У ТОО «KAZAMETA» есть немалые резервы для совершенствования процесса реализации, а именно:

• необходимо стремиться повышать качество товаров и снижать их стоимость, хоть это и непросто в сложившейся ситуации;

— – необходимо не забывать о таком важном канале реализации продукции, как продажа своим работникам, так как люди будут заинтересованы в качественной продукции. И несмотря на то, что цена реализации здесь будет невысокой (ниже рыночной), ТОО «KAZAMETA» это выгодно (деньги поступают сразу, а уже цены реализации здесь будут расти прямо пропорционально качеству).

Таким образом, маркетинг является действительным инструментом повышения эффективности предпринимательской деятельности фирмы.

1. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб: Изд-во «Питер», 1999.

2. Андреев П.А., Батулин В.М., Юсупова А.Т. Лизинг; общая характеристика, история, применение в агропромышленном секторе. – М.: Информинтех, 1993.

3. Бовэ К.Л., Аренс Ч.Ф. Современная реклама. «Довгань», – Тольятти, 1995.

4. Бочарова О. (ВЦИОМ).

Качественные методы и позиционирование нового продукта: пример исследования // Практический маркетинг. 1997. №1.

5. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник / Е.П. Голубков. – 2-е изд. – М.: Дело, 2001.

6. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. – М.: «Дело», 1995.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 1998.

8. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник / Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М., 2001.

9. Завгородняя А.В., Мотышина М.С. Хозяйственные ситуации и деловые игры по маркетингу: Сборник задач. – Л.: Изд-во МФЭИ. 1990.

10. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов – сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке).

2-е изд., перераб. и доп. – М.: Междунар. Отношения, 1991.

11. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экон. и маркетинга, 1997.

12. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. – Изд. 2-е, испр. – СПб.: Питер Ком, 1999.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. Общ. ред. и вступ. E.M. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1993.

14. Котлер Ф., Боуэн ДЖ., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов / Пер. с англ. Под ред. Р.Б. Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 1998.

15. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Издательство «Питер», 2000.

16. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. – М.: Юрист, 1998.

17. Тлеубердинова А.Т. Цены и ценообразование: Учебное пособие. Караганда: Изд-во КарГУ, 2002.