Дневник прохождения преддипломной практики по специальности «Коммерция»

метки: Товар, Магазин, Ассортимент, Спрос, Продажа, Реклама, Рекламный, Торговля

Приложение 1. 86

Приложение 2. 112

Приложение 3. 116

I. Работа в качестве дублера товарным отделом.

ОЗНАКОМЛЕНИЕ С ТОРГОВЫМ ОТДЕЛОМ.

Преддипломная практика, проводившаяся в качестве дублера товарного отдела, проходила на предприятии быстрого обслуживания «БУРГЕРС РОЙАЛ». Данное предприятие является структурным подразделением (отделом) совместного предприятия с иностранными инвестициями «САРКОМПЕКСИМ», и юридически является его филиалом.

В соответствии с п. 2 ст. 55 ГК РФ филиалом является обособленное подразделение юридического лица, расположенное вне места его нахождения и осуществляющее все его функции или их часть, в том числе функции представительства.

На практику в качестве дублера торгового отдела отведено 6 дней.

Первые два дня были посвящены ознакомлению с филиалом обслуживания «БУРГЕРС РОЙАЛ» торгового предприятия «САРКОМПЕКСИМ»..

Форма собственности предприятия — общество с ограниченной ответственностью. Деятельность таких предприятий регулируется ст. 87-94 Гражданского кодекса Российской Федерации (части первая и вторая) (с изм. и доп. на 24 октября 1997 г.) (приведены ниже).

4. Общество с ограниченной ответственностью

Статья 87. Основные положения об обществе с ограниченной ответственностью

1. Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Участники общества, внесшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников.

2. Фирменное наименование общества с ограниченной ответственностью должно содержать наименование общества и слова «с ограниченной ответственностью».

3. Правовое положение общества с ограниченной ответственностью и права и обязанности его участников определяются настоящим Кодексом и законом об обществах с ограниченной ответственностью.

Статья 88. Участники общества с ограниченной ответственностью

Учет и аудит собственного капитала предприятия

... предприятии, учет и раскрытие информации о собственном капитале в финансовых отчетах; аудит и анализ собственного каптала на ЗАО ПО "Астра" - методика аудита собственного капитала и уставных документов, аудит собственного капитала, анализ собственного капитала, приведены выводы об организации учета и учете собственного капитала на предприятии; в приложениях к работе ...

1. Число участников общества с ограниченной ответственностью не должно превышать предела, установленного законом об обществах с ограниченной ответственностью. В противном случае оно подлежит преобразованию в акционерное общество в течение года, а по истечении этого срока — ликвидации в судебном порядке, если число его участников не уменьшится до установленного законом предела.

О преобразовании обществ с ограниченной ответственностью в случае превышения предела числа его участников (пятьдесят человек) см. Федеральный закон от 8 февраля 1998 г. N 14-ФЗ

2. Общество с ограниченной ответственностью не может иметь в качестве единственного участника другое хозяйственное общество, состоящее из одного лица.

Статья 89. Учредительные документы общества с ограниченной ответственностью

1. Учредительными документами общества с ограниченной ответственностью являются учредительный договор, подписанный его учредителями, и утвержденный ими устав. Если общество учреждается одним лицом, его учредительным документом является устав.

2. Учредительные документы общества с ограниченной ответственностью должны содержать помимо сведений, указанных в пункте 2 статьи 52 настоящего Кодекса, условия о размере уставного капитала общества; о размере долей каждого из участников; о размере, составе, сроках и порядке внесения ими вкладов, об ответственности участников за нарушение обязанностей по внесению вкладов; о составе и компетенции органов управления обществом и порядке принятия ими решений, в том числе о вопросах, решения по которым принимаются единогласно или квалифицированным большинством голосов, а также иные сведения, предусмотренные законом об обществах с ограниченной ответственностью.

Статья 90. Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью

1. Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью составляется из стоимости вкладов его участников.

Уставный капитал определяет минимальный размер имущества общества, гарантирующего интересы его кредиторов. Размер уставного капитала общества не может быть менее суммы, определенной законом об обществах с ограниченной ответственностью.

2. Не допускается освобождение участника общества с ограниченной ответственностью от обязанности внесения вклада в уставный капитал общества, в том числе путем зачета требований к обществу.

3. Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью должен быть на момент регистрации общества оплачен его участниками не менее чем наполовину. Оставшаяся неоплаченной часть уставного капитала общества подлежит оплате его участниками в течение первого года деятельности общества. При нарушении этой обязанности общество должно либо объявить об уменьшении своего уставного капитала и зарегистрировать его уменьшение в установленном порядке, либо прекратить свою деятельность путем ликвидации.

4. Если по окончании второго или каждого последующего финансового года стоимость чистых активов общества с ограниченной ответственностью окажется меньше уставного капитала, общество обязано объявить об уменьшении своего уставного капитала и зарегистрировать его уменьшение в установленном порядке. Если стоимость указанных активов общества становится меньше определенного законом минимального размера уставного капитала, общество подлежит ликвидации.

Учет уставного капитала

... фондом в производственных кооперативах; уставным фондом в унитарных государственных и муниципальных предприятиях; уставным капиталом в акционерных обществах, обществах с ограниченной и дополнительной ответственностью. Минимальный размер уставного капитала ... учредителей (участников) организации. Исключение составляют инвестиционные фонды, у которых уставный капитал в бухгалтерском учете и отчетности ...

5. Уменьшение уставного капитала общества с ограниченной ответственностью допускается после уведомления всех его кредиторов. Последние вправе в этом случае потребовать досрочного прекращения или исполнения соответствующих обязательств общества и возмещения им убытков.

6. Увеличение уставного капитала общества допускается после внесения всеми его участниками вкладов в полном объеме.

Статья 91. Управление в обществе с ограниченной ответственностью

1. Высшим органом общества с ограниченной ответственностью является общее собрание его участников.

В обществе с ограниченной ответственностью создается исполнительный орган (коллегиальный и (или) единоличный), осуществляющий текущее руководство его деятельностью и подотчетный общему собранию его участников. Единоличный орган управления обществом может быть избран также и не из числа его участников.

2. Компетенция органов управления обществом, а также порядок принятия ими решений и выступления от имени общества определяются в соответствии с настоящим Кодексом, законом об обществах с ограниченной ответственностью и уставом общества.

3. К исключительной компетенции общего собрания участников общества с ограниченной ответственностью относятся:

1) изменение устава общества, изменение размера его уставного капитала;

2) образование исполнительных органов общества и досрочное прекращение их полномочий;

3) утверждение годовых отчетов и бухгалтерских балансов общества и распределение его прибылей и убытков;

4) решение о реорганизации или ликвидации общества;

5) избрание ревизионной комиссии (ревизора) общества.

Законом об обществах с ограниченной ответственностью к исключительной компетенции общего собрания может быть также отнесено решение иных вопросов.

Вопросы, отнесенные к исключительной компетенции общего собрания участников общества, не могут быть переданы им на решение исполнительного органа общества.

4. Для проверки и подтверждения правильности годовой финансовой отчетности общества с ограниченной ответственностью оно вправе ежегодно привлекать профессионального аудитора, не связанного имущественными интересами с обществом или его участниками (внешний аудит).

Аудиторская проверка годовой финансовой отчетности общества может быть также проведена по требованию любого из его участников.

Порядок проведения аудиторских проверок деятельности общества определяется законом и уставом общества.

5. Опубликование обществом сведений о результатах ведения его дел (публичная отчетность) не требуется, за исключением случаев, предусмотренных законом об обществах с ограниченной ответственностью.

Статья 92. Реорганизация и ликвидация общества с ограниченной ответственностью

1. Общество с ограниченной ответственностью может быть реорганизовано или ликвидировано добровольно по единогласному решению его участников.

Иные основания реорганизации и ликвидации общества, а также порядок его реорганизации и ликвидации определяются настоящим Кодексом и другими законами.

2. Общество с ограниченной ответственностью вправе преобразоваться в акционерное общество или в производственный кооператив.

О реорганизации и ликвидации общества с ограниченной ответственностью см. Федеральный закон от 8 февраля 1998 г. N 14-ФЗ

Финансы обществ с ограниченной ответственностью

... Финансовые особенности обществ с ограниченной ответственностью Общество с ограниченной ответственностью (ООО) учреждается и функционирует в соответствии с Гражданским Кодексом РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 года №14 - ФЗ. Участниками общества ...

Статья 93. Переход доли в уставном капитале общества с ограниченной ответственностью к другому лицу

1. Участник общества с ограниченной ответственностью вправе продать или иным образом уступить свою долю в уставном капитале общества или ее часть одному или нескольким участникам данного общества.

2. Отчуждение участником общества своей доли (ее части) третьим лицам допускается, если иное не предусмотрено уставом общества.

Участники общества пользуются преимущественным правом покупки доли участника (ее части) пропорционально размерам своих долей, если уставом общества или соглашением его участников не предусмотрен иной порядок осуществления этого права. В случае, если участники общества не воспользуются своим преимущественным правом в течение месяца со дня извещения либо в иной срок, предусмотренный уставом общества или соглашением его участников, доля участника может быть отчуждена третьему лицу.

3. Если в соответствии с уставом общества с ограниченной ответственностью отчуждение доли участника (ее части) третьим лицам невозможно, а другие участники общества от ее покупки отказываются, общество обязано выплатить участнику ее действительную стоимость либо выдать ему в натуре имущество, соответствующее такой стоимости.

4. Доля участника общества с ограниченной ответственностью может быть отчуждена до полной ее оплаты лишь в той части, в которой она уже оплачена.

5. В случае приобретения доли участника (ее части) самим обществом с ограниченной ответственностью оно обязано реализовать ее другим участникам или третьим лицам в сроки и в порядке, которые предусмотрены законом об обществах с ограниченной ответственностью и учредительными документами общества, либо уменьшить свой уставный капитал в соответствии с пунктами 4 и 5 статьи 90 настоящего Кодекса.

6. Доли в уставном капитале общества с ограниченной ответственностью переходят к наследникам граждан и к правопреемникам юридических лиц, являвшихся участниками общества, если учредительными документами общества не предусмотрено, что такой переход допускается только с согласия остальных участников общества. Отказ в согласии на переход доли влечет обязанность общества выплатить наследникам (правопреемникам) участника ее действительную стоимость или выдать им в натуре имущество на такую стоимость в порядке и на условиях, предусмотренных законом об обществах с ограниченной ответственностью и учредительными документами общества.

Статья 94. Выход участника общества с ограниченной ответственностью из общества

Участник общества с ограниченной ответственностью вправе в любое время выйти из общества независимо от согласия других его участников. При этом ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доле в уставном капитале общества в порядке, способом и в сроки, которые предусмотрены законом об обществах с ограниченной ответственностью и учредительными документами общества.

К сожалению, администрация предприятия отказалась предоставить мне, как практиканту для изучения учредительные документы предприятия, поэтому в Приложении 1 к дневнику приведен лишь типовой устав общества с ограниченной ответственностью (с комментариями, выделенными курсивом).

Ассортиментным профилем предприятия является продукция немецкой фирмы «БУРГЕР». Это ? полуфабрикаты, которые доводятся до состояния полной готовности при непосредственной реализации.

Устройство, планировка и оборудование магазинов

... написании работы широко используется литература по предмету "Оборудование торговли" и "Организация и технология торговли", а также статистические данные ООО "БРЕСТбелторгимпэкс". 1. Общие требования к устройству, планировке и оборудованию магазинов 1.1 Требования, предъявляемые к устройству и оформлению магазинов ...

Форма продажи товаров — розничная реализация готовой продукции предприятия с последующей упаковкой для транспортировки или употребления непосредственно в помещении предприятия (кафе).

Торговая площадь предприятия — 550 кв. м., расположение — во встроенном помещении жилого дома.

Численность работников — 42 человека. Ниже приведено штатное расписание предприятия.

Приложение № 2

к приказу № 1/54-А от

«26 » ___февраля 199__ г.

ШТАТНОЕ РАСПИСАНИЕ

ПРЕДПРИЯТИЯ БЫСТРОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

«БУРГЕРС РОЙАЛ».

Наименование

Количество

единиц

Должностной

оклад

Сумма должностного

оклада 1. Директор ПБО 1 12000 12000 2. Заведующий производством 1 9000 9000 3. Менеджер 2 8000 16000 4. Бухгалтер 1 7000 7000 5. Бухгалтер-кассир 2 4000 8000 6. Старший мастер смены 2 4500 9000 7. Калькулятор 1 4000 4000 8. Экономист 1 4000 4000 9..Мастер по приготовлению кулинарных изделий

7

3500

24500 10. Мастер по приготовлению овощных блюд

2

3500

7000 11. Повар 1 3000 3000 12. Электромеханик (совмещ. сантехнических работ)

2

5000

10000 13. Продавец — кассир 5 3500 17500 14.Упаковщик 2 3500 7000 15.Фасовщик 2 3000 6000 16. Уборщик произв. помещений 6 2500 15000 17. Дежурный по залу 2 2500 5000 18.Экспедитор 1 3000 3000 19. Дворник 1 2000 2000 Итого: 42 чел.

169000

Рис. 1. Схема планировки, расстановка оборудования

и направление потоков покупателей

в кафе быстрого обслуживания

«БУРГЕРС РОЙАЛ».

• направление потоков покупателей.

Технико-экономические показатели зданий магазинов

Используются несколько показателей подобного типа.

• Отношение торговой площади к общей:

K= Sm / Sо

где Sm — торговая площадь;

• Sо — общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.

Например, общая площадь универсама составляет 3200 м2, из них 1200 м2 — торговая площадь. Находим коэффициент соотношения торговой площади к общей площади магазина:

К = 1200/3200=0,38.

Следовательно, торговая площадь универсама составляет лишь 38% общей площади, а неторговая площадь — 62%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется неэффективно, так как значительная ее часть предназначена не для обслуживания покупателей, а для выполнения функций складского звена.

В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина, равное соответственно 70 : 30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного торгового звена — реализация товара и обслуживание покупателей.

— Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) — установочный коэффициент (К), который показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

KУ= SТ.ОБ. / SТ.З..

где SТ.ОБ — площадь, занятая торговым оборудованием;

Организация розничной торговли непродовольственными товарами

... организации розничной торговли непродовольственными товарами на современном рынке товаров и услуг. В практической части работы используются официальные ... розничная торговля. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных ...

• SТ.З. — общая площадь торгового зала. Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,3-0,32.

Например, торговая площадь универсама составляет 1200 м2. Установочная площадь различных видов торгового оборудования (стационарного, немеханического, контейнеров, холодильников и др.) — 408 м2. Находим установочный коэффициент:

Куст = 408/1200 = 0,34.

Следовательно, 34% торговой площади занято установленным торговым оборудованием, а 66% торговой площади — это проходы для покупателей и продавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров.

Рабочее место в магазине

Рабочее место — это зона работы одного человека или группы людей, ограниченная определенной площадью и оснащенная оборудованием, предназначенным для совершения различных операций, связанных с обслуживанием покупателей (рабочее место продавца, кассира-контролера, продавца-консультанта и др.).

Требования, предъявляемые к организации и обслуживанию рабочих мест:

• высокий уровень технического оснащения;
• соответствие оборудования требованиям эргономики (психофизиологическим и антропометрическим возможностям человека в процессе труда);

<li-размещение оборудования, инструментов, товаров, упаковочных материалов в удобном для работы порядке;

• обеспечение безопасности труда и удобной рабочей позы;
• бесперебойное пополнение запасов товаров, упаковочных материалов;
• своевременный ремонт оборудования и инвентаря.

Виды помещений (площадей) магазина, технологическая планировка

Помещения (площади) магазинов разделяются на торговые и неторговые.

К торговым помещениям магазина относятся:

• торговые залы;
• залы кафетериев;
• места для продажи соков;
• места для игровых автоматов.

К неторговым относятся помещения, разделенные по признаку их назначения:

• помещения и площади для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже;
• помещения хозяйственного обслуживания оперативных процессов: хранения тары и упаковочных материалов, запасного оборудования, инструментов, прочего инвентаря, спецодежды, мастерские для ремонта тары и оборудования, ремонтно-декорационная мастерская, камера для мусора и др.;

• административно-бытовые помещения;
• технологические помещения;
• коридоры для перемещения товаров и движения работников магазина.

Технологическая планировка магазина — это совокупность всех помещений магазина в определенной взаимосвязи, позволяющей обеспечить рациональную организацию оперативных процессов. Планировка формирует пути, траектории движения людей и товаров.

Требования, предъявляемые к планировке магазина:

• торговые залы должны быть технологически связаны с помещениями для подготовки товаров к продаже;
• кладовые и помещения для подготовки товаров к продаже не должны быть проходными;
• приемочные следует располагать вблизи помещений для хранения товаров;
• помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже должны обеспечивать кратчайшие пути движения товаров в торговый зал;
• планировка магазина должна создавать для покупателей условия беспрепятственного выбора товаров в минимально короткий срок;
• предусматривать оптимальное использование площадей, создание необходимых условий работникам магазина для рациональной организации оперативных процессов;

— планировка должна обеспечить легкость и простоту совершения покупок, создать максимальную видимость выложенных товаров и обеспечить обозримость ассортимента, стимулировать совершение импульсивных покупок, минимизировать время поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется пройти для того, чтобы приобрести все намеченные товары.

Разработка интернет – магазина по продаже программного обеспечения

В заключении подводятся итоги проделанной работы. В состав дипломной работы входят: Пояснительная записка. Разработанный интернет – магазин на CD – диске. Иллюстративный материал. 1 Обзор принципов построения ... dBase, Access, MS-SQL и любым другим через интерфейс ODBC). Магазин занимается продажей товаров следующих категорий: книги и пресса; программное обеспечение, обучающие программы; видео, ...

Виды технологических планировок торгового зала (в зависимости от размеров и конфигурации торгового зала, ассортимента реализуемых товаров, форм и методов продажи):

• линейная — размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий торгового оборудования, перпендикулярно линии узла расчета. Используется в основном в магазинах самообслуживания. Может быть продольной, поперечной, смешанной;
• боксовая — торговый зал разбит на отделы, изолированные друг от друга. Используется в крупных магазинах, при продаже через прилавок;
• смешанная — расстановка оборудования в магазине с использованием комбинаций линейной и боксовой планировок;
• выставочная — размещение крупногабаритных товаров на различном оборудовании, т.е.

выставка товаров. Используется при продаже товаров по образцам;

• свободная — расстановка оборудования без определенной геометрической системы в соответствии с формой торгового зала.

Дизайн розничного предприятия

Дизайн розничного предприятия, включающий планировку и распределение площадей, — неотъемлемая часть стратегии управления, которая создает среду функционирования.

Существуют три основных вида дизайна магазина:

• инженерно-экономический;
• эстетико-психологический;
• коммерческий.

Принципы дизайна в магазине:

обеспечение в торговом зале свободного передвижения людей, товаров и оборудования.

создание условий экономичности и простоты санитарного ухода и технического обслуживания;

— создание привлекательного интерьера магазина путем оснащения его соответствующей мебелью, торговым оборудованием, инвентарем, подбора цветового решения, светового освещения. При принятии решения о размещении отделов в магазине необходимо учитывать следующие факторы величина площади магазина, конфигурация помещении, специфические особенности покупательского контингента, навыки и привычки покупателей, специфика и широта ассортимента, ценность площади, которой располагает магазин, этажность здания магазина, возможность привлечь максимальное количество покупателей и предложить им для осмотра и выбора максимальное количество товара. В одноэтажном магазине специалисты выделяют 4 зоны, различающиеся ценностью или объемом товарооборота, приходящегося на 1 м2 торговой площади в зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене магазина, реализуется примерно 40% всего товарооборота магазина, зона, примыкающая к противоположной от входа стене зала, дает 30% товарооборота, остальные зоны дают соответственно 20 и 10% товарооборота

Организация интернет-продаж. Интернет-магазины. Интернет-Бизнес

... требования к продавцам, ведущим продажи через интернет или по каталогам, и которые призваны обеспечить безопасность приобретения товара через интернет-магазин. В частности правилами регламентируется ... предпочитают покупать товары в Интернет-магазинах, играть в интернет-казино, читать интернет-газеты и журналы и общаться с друзьями через Интернет. Быстро растущая Интернет-аудитория России ...

При размещении отделов принимают во внимание специфические особенности товаров, входящих в их ассортимент. Товары импульсивного спроса, полуфабрикаты и другие товары, предоставляющие покупателям дополнительные удобства, располагаются в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны (поскольку покупатели не будут специально искать эти товары в торговом зале).

Виды торгово-технологического оборудования

Существует несколько видов торгово-технологического оборудования магазинов:

• мебель, которая классифицируется по:
• месту применения (для торговых залов, подсобных помещений);
• назначению (для приемки товаров, подготовки и продажи, показа товара, выкладки и продажи, транспортировки и продажи, расчетов с покупателями, обслуживания покупателей);

• товарному профилю (универсальная, специализированная);
• конструкции (неразборная, сборно-разборная).

К мебели предъявляются следующие требования:

эксплуатационно-технические (стандартная, универсальная, емкая, с большой площадью экспозиции, прочная, устойчивая, надежная), экономические (недорогая, экономичная в эксплуатации, возможность массового производства на основе современной технологии),

эргономические (основные размерные соотношения мебели должны устанавливаться с учетом роста и пропорций фигуры человека, обеспечивать снижение утомляемости до минимума, хорошую обозримость товаров и свободный доступ к ним),

эстетические (форма, пропорции и цвет должны соответствовать своему функциональному назначению, интерьеру торгового зала),

санитарно-гигиенические (устройство мебели, материалы, используемые для изготовления, не должны затруднять ее чистку);

• торговый инвентарь — приспособления, инструменты, приборы, применяемые для показа и обработки товаров в процессе обслуживания покупателей, а также различных вспомогательных и хозяйственных операций

Торговый инвентарь классифицируется по

месту использования (для складских и подсобных помещений, торговых залов),

назначению (для вскрытия тары и упаковки, проверки размеров и качества товаров, подготовки к продаже, отпуска, выкладки и рекламы, счетный, вспомогательный, санитарно-гигиенический, противопожарный),

• торговое холодильное оборудование — охлаждаемые устройства, предназначенные для кратковременного хранения, выкладки и продажи скоропортящихся товаров. Классифицируется по:

назначению (для хранения товаров, показа и продажи товаров, демонстрации товара),

температурному режиму, поддерживаемому в охлаждаемой емкости (низкотемпературное, обычное).

Существуют следующие виды оборудования:

холодильные камеры — имеют сборно-разборную конструкцию, предназначены для складских помещений магазина,

холодильные шкафы — используются на рабочем месте продавца, имеют холодильные агрегаты,

холодильные витрины — используются для показа и продажи охлажденных и замороженных продуктов,

холодильные прилавки — используются для хранения, демонстрации и продажи охлажденных гастрономических продуктов в универсамах;

Анализ ассортимента и оценка качества стеклянной посуды на материалах ...

... работе цели необходимо решить следующие задачи: Дать общую характеристику и классификацию стеклянных бытовых изделий; Проанализировать ассортимент стеклянной посуды реализуемой в магазине «Энем» Охарактеризовать деятельность торгового предприятия - магазина «Энем» Проанализировать требования к качеству ...

• торговое измерительное оборудование — весы, гири, меры длины и объема.

Весы классифицируются по:

• принципу действия (рычажные, электромеханические);
• месту и способу установки (настольные, передвижные, стационарные);
• виду указательного устройства (гирные, шкальные, шкально-гирные, циферблатные, цифровые, электронные);

виду отсчета показаний взвешивания (визуальный отсчет, с документальной регистрацией),

способу снятия показаний (с местным и дистанционным способами снятия показаний);

• контрольно-кассовое оборудование — контрольно-кассовые машины, которые классифицируются по:
• количеству суммирующих счетчиков;
• количеству рядов для набора, суммы, вводимой в машину;
• количеству операционных счетчиков;
• наличию съемных клавиш-ключей.

ФОРМИРОВАНИЕ

ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА

И ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЕГО УСТОЙЧИВОСТИ

Факторы, влияющие на формирование товарного ассортимента

Товарный ассортимент — это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли

Формирование товарного ассортимента — это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся

спрос,

производство (включая поступление по импорту),

ассортиментный профиль магазина,

зона деятельности магазина,

состояние его МТБ.

Потребительские комплексы, виды спроса

Потребительские комплексы — это конкретный перечень разновидностей различных групп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку. Они разрабатываются по множеству вариантов, учитывающих размеры торговой площади, размещение на территории региона, а также по следующим признакам:

• возраст, пол («Товары для женщин», «Товары для ребенка»);
• особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста»);
• торжественные события в жизни людей («Товары для новобрачных»);
• общественные события и праздники («Товары к началу учебного года»);
• покупательские привычки, обусловленные сезоном («Летняя мода», «Товары для дачи»).

Формирование ассортимента товаров в значительной степени определяется характером предъявляемого спроса, который может быть:

• специальным — спрос на определенный товар или его разновидность, не допускающий замены каким-либо другим, даже однородным товаром;
• импульсивным — спрос, появляющийся и формирующийся под влиянием побуждений, предложения (рекламы, выкладки);

• альтернативным — спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товаров, ознакомления с предложенным их ассортиментом.

Оптимальный ассортиментный набор предусматривает стабильный состав товаров специального (твердо сформулированного) спроса, возможность введения в ассортимент изделий импульсивного и обновления товаров альтернативного спроса.

Групповой ассортимент характеризуется перечнем входящих в него групп товаров, выделенных по следующим признакам:

• однородность сырья, из которого они изготовлены (металлоизделия, молочные продукты);
• потребительское назначение (продукты детского питания, обувь);
• способ производства (трикотажные изделия).

Основные звенья товарной классификации

К основным звеньям товарной классификации относятся:

• раздел (продовольственные и непродовольственные товары);
• подраздел (скоропортящиеся и нескоропортящиеся);
• группа (основанная на признаке однородности производства или общности хранения — бакалейные товары, обувь, мебель);
• подгруппа (используется для детализации торгового ассортимента данной группы);
• вид товара (развертывает ассортимент каждой группы);
• разновидность (наименование конкретного товара).

  По частоте спроса товары разделяются на товары частого спроса, периодического спроса и редкого спроса.

Принципы формирования торгового ассортимента

К этим принципам относятся:

• обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;
• обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина:
• установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;
• учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Устойчивость товарного ассортимента

Устойчивость (стабильность) ассортимента — обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.

Коэффициент устойчивости ассортимента (Куст) определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину (обязательное количество):

Куст = Тф / Тн,

где Тф — количество видов товаров, имеющихся в продаже;

• Тн — количество видов товаров, установленных магазину.

Обеспечение устойчивости ассортимента зависит от наличия и движения товарных запасов.

К факторам, обусловливающим образование и изменение запасов, относятся условия производства, транспортные условия, условия поставок, условия потребления.

Существуют следующие виды товарных запасов:

• запасы текущего хранения — товары на предприятиях оптовой и розничной торговли, обеспечивающие повседневные нужды торговли;
• сезонные запасы — запасы, необходимые для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонного изменения спроса или предложения;
• запасы целевого хранения — запасы товаров, создаваемые на случай определенных обстоятельств.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых магазином.

Глубина ассортимента определяется количеством разновидностей товаров в каждой товарной подгруппе.

Широта и глубина ассортимента должны зависеть от общих целей и задач, которые ставит перед собой розничное предприятие, и предпочтений потребителя.

Стадии жизненного цикла товара

Жизненный цикл товара имеет следующие стадии:

• внедрение — закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;
• рост — закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;
• зрелость — снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков, минимизация товарных запасов, реклама;
• устаревание — распродажа остатков товара.

Формирование товарного ассортимента в странах с развитой рыночной экономикой

В области формирования и размещения товаров в магазинах заслуживает внимания опыт ряда фирм США, Франции, ФРГ, Канады.

Численность ассортиментных позиций в магазинах этих фирм распределяется между продовольственными и непродовольственными товарами в процентном соотношении 66 : 34.

Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а также продукции отделов кулинарии, которые функционируют в 81% продовольственных магазинов самообслуживания США.

Особое внимание уделяется формированию ассортимента непродовольственных товаров в магазинах самообслуживания. В данную группу, как правило, включают поздравительные открытки, кухонную посуду, писчебумажные товары, школьные принадлежности, игрушки, книги, предметы домашнего обихода, штучные текстильные товары, предметы ухода за автомашинами, столовое и постельное белье, драпировку, бытовые машины, дорожные принадлежности, корм для домашних животных и птиц, спорттовары, изделия из дерева, грампластинки и кассеты, электротовары, предметы для шитья и рукоделия, фототовары, принадлежности для сада и огорода, пряжу и предметы для вязания, парфюмерию, косметику, предметы санитарии и гигиены.

Во Франции ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м2 насчитывает 3000 позиций, из них 1700 — бакалейные товары, 500 — замороженные и молочные продукты, 130 — овощи и фрукты, 180 — гастрономические продукты, 100 — мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 погонных метров.

Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 250 до 600 м2 насчитывает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки — 42%, непродовольственные товары — 5%. Длина выкладки — 170 погонных метров.

ОЗНАКОМЛЕНИЕ

С ОРГАНИЗАЦИЕЙ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА.

Понятие торговых и технологических процессов

Оперативные (торгово-технологические) процессы в магазине — это совокупность торговых и технологических процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени.

Торговый процесс обеспечивает смену формы стоимости. Предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Он включает в себя не только доведение товаров до потребителя, но и изучение опроса населения, формирование ассортимента, рекламу товара. Структура торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Он включает в себя такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Принципы организации оперативных процессов

К данным принципам относятся

обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров,

обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания,

соответствие технологии современному научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов,

достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижения издержек обращения,

сохранение физико-химических свойств товаров

Организация торгового и технологического процесса в магазине зависит от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, применяемых форм продажи.

Рис. 2. Организация торгового

и технологического процессов в магазине

Рис. 3. Технологический процесс движения тары в магазине

Приемка товаров

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству»1, если в договорах поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров

Приемка товаров по количеству — это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная) Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях Недостачу оформляют коммерческим актом

Приемка товаров по качеству — это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат) Проводят в установленные инструкциями сроки При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт

Технологическая карта — это форма документации, которая отражает пооперационную разработку выполнения того или иного процесса с указанием технических средств, затрат времени и труда на его выполнение Технологические карты приемки товаров должны содержать графики поступления товаров в течение дня, последовательность выполнения операций, количество работников, занятых разгрузкой и приемкой товара.

Формы и этапы продажи товаров

Существуют следующие формы продажи товаров

• самообслуживание — покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета Предусматривается типовое торговое оборудование, минимум услуг,
• продажа товаров по предварительным заказам — покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы,

— индивидуальное обслуживание — продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара,

• продажа с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары,

— продажа товаров по образцам — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина,

• продажа по телефону — активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента с помощью рекламирования товара по телефону Используется для реализации товаров через торговых агентов,
• консультативная продажа — покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом.

Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике,

• парадоксальная (групповая) продажа — данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки)

Различают следующие этапы продажи

прием и установление контакта,

выявление потребности и выслушивание,

аргументация и показ товара,

ответ на возражения,

осуществление продажи.

Правила розничной торговли

Существует несколько видов правил розничной торговли.

— Правила продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров распространяются на всех хозяйствующих субъектов независимо от формы собственности и ведомственной принадлежности и регулируются Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей»

• Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит регулируют порядок продажи товаров с рассрочкой платежа в предприятиях розничной торговли независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности
• Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами регулируют порядок торговли, осуществляемой на основании договора комиссии, и распространяются на все предприятия независимо от форм собственности

При приеме на комиссию предметов антиквариата необходимо руководствоваться Указом Президента Российской Федерации «О реализации предметов антиквариата и создании специально уполномоченного органа государственного контроля по сохранению культурных ценностей».

При приеме на комиссию ювелирных изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней необходимо руководствоваться Правилами продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, утвержденными постановлением Правительства Российской Федерации от 24 сентября 1994 г. № 684.

При приеме на комиссию и реализацию гражданского оружия необходимо руководствоваться Законом Российской Федерации «Об оружии», Правилами оборота служебного и гражданского оружия и боеприпасов к нему в Российской Федерации.

• Правила продажи товаров по заказам и на дому у покупателей регулируются Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей».
• Принцип размещения товаров на линиях — зонирование линий по товарным группам, при котором учитываются:
• частота покупок различных товаров;
• совместное (комплексное) приобретение товаров;
• продолжительность отборки конкретных товаров;
• трудоемкость перемещения товаров из неторговых помещений;
• требования к взаимному товарному соседству, исключающему отрицательное влияние одних товаров на другие.

К принципам выкладки товаров на торговом оборудовании относятся:

• выкладка однородных товаров по вертикали;
• применение простейших приемов выкладки товаров;
• использование декоративной выкладки товаров только с рекламной целью;
• отсутствие переполнения торгового оборудования товаром;
• выкладка товаров, быстрая реализация которых предпочтительна, в оптимальной зоне обозреваемости товара (от 1100 до 1600 мм от пола).

предоставлять покупателям возможность быстро ориентироваться в размещении ассортимента и содержании покупки;

• создавать условия комфортности пребывания в магазине;
• предоставлять информацию и услуги;
• оптимально использовать торговые площади;
• обеспечивать сохранность материальных ценностей; организовать рациональное движение товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

Торговые услуги

Под торговыми услугами понимаются различные виды полезных действий, дополнительно оказываемых торговыми предприятиями покупателям в процессе покупки или потребления товаров.

Существуют следующие виды услуг:

• производственного характера;
• транспортные и погрузочно-разгрузочные;
• по комплектованию покупок;
• по продаже товаров;
• консультации специалистов;
• связанные с оказанием благоприятной обстановки для посетителей магазина.

Общее розничное предложение — это ассортимент, цена, дополнительные услуги, удобства, стимулирование, размещение.

Комплекс товаров и услуг — автостоянка, продажа товаров и услуги; разнообразный ассортимент, дополнительные услуги; продажа в кредит, по льготным ценам; гарантия и замена товаров; доставка.

Комплекс коммуникаций — устное предложение; рекламная деятельность; отношения с потребителями; планировка магазина; каталоги; продажа по телефону.

Комплекс физического распределения — склады; транспорт;

• погрузка; перемещение.

Современные супермаркеты оказывают различные виды услуг покупателям: предоставление бумажных и пластиковых пакетов; подвоз покупок к машине; проявление фото-, кинопленок; прокат видеокассет; продажа лотерейных билетов; организация отдела кулинарии, отдела книг, газет, журналов, при-магазинных пекарен, игровых видеоавтоматов, примагазинных предприятий быстрого обслуживания, примагазинных аптек, секции поздравительных открыток, отдела продуктов сбалансированного питания, секции живых цветов и декоративных растений, продажа садового, огородного инвентаря, семян

Факторы, влияющие на отношение покупателей к магазину.

легкая парковка,

внешняя и внутренняя реклама;

• количество касс;
• стимулирование сбыта;

оживленная атмосфера,

режим работы,

возможность использования упаковки,

помощь в упаковке и транспортировке,

ширина и длина товарных линий,

расположение товаров в линиях,

выкладка каждого товара,

цены товаров,

ассортимент, представленный в начале зоны отборки товара,

качество товаров,

доступность магазина,

расположение,

торговая площадь,

имидж фирмы,

торговое оборудование,

расположение торгового оборудования,

персонал;

• архитектура.

Методы розничной продажи товаров

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зала магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания).

В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также огранизация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками; в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров).

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.)

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе — приближение розничного обслуживания к потребителю — нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте — особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых капиталистических странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек — почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения — это продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

В последние годы появляется новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, — «электронная». Под «электронной» торговлей понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Здесь же при помощи специальных кредитных карточек производится оплата за купленный товар.

Торговые услуги. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. В развитой торговле их удельный вес весьма высок. Осуществление актов купли-продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (раскрой купленных тканей, прием заказов на пошив одежды, доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов от покупателей на вязку и ремонт трикотажных изделий, мелкая переделка и подгонка одежды, мелкий ремонт технически сложных товаров, растяжка головных уборов и обуви, выполнение граверных работ, комплектование и оформление подарков и т. д.).

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида: во-первых, связанные с покупкой товаров; во-вторых, связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; в-третьих, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят: раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.

В третью группу входят следующие услуги: организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и др.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация, организация сборных касс ч т. д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах.

Наиболее благоприятные условия для оказания дополнительных услуг имеются в универмагах, универсамах и крупных специализированных магазинах. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг: раскрой тканей; прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя; доставка товаров на дом; установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателей; организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов для приобретения товаров в универсальных и специализированных кооперативных магазинах; организация при крупных магазинах кафетериев и др.

Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей в торговом зале, в стороне покупательского потока, вне зоны самообслуживания отводится часть торговой площади (до 12 м2), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Здесь устанавливают примерочную кабину с зеркалом, стол для закройщика, шкаф для хранения принятых в раскрой тканей и раскроенных изделий, стулья для покупателей, вешалки для верхней одежды и т. д.

Раскрой тканей осуществляется по выбранному покупателем фасону, по возможности в его присутствии. По просьбе покупателя закройщик дает ему консультацию. Здесь же покупатель может приобрести различные принадлежности для кройки и шитья (альбомы, выкройки и пр.).

Закройщик может выезжать в отдаленные населенные пункты с автомагазином и там раскраивать ткани, приобретенные покупателями в автомагазине.

Крупные универмаги и специализированные магазины проводят прием заказов на пошив одежды из приобретенных здесь материалов. Для приема и выполнения заказов кооперативные организации приглашают мастеров местных ателье или швейных мастерских.

Магазины оказывают и такую услугу, как подгонка по фигуре покупателя одежды, здесь же приобретенной. Для этих целей в универмагах, где под готовую одежду отведено не менее 200 м2 Торговой площади, следует выделить под соответствующую мастерскую помещение площадью не менее 8 м2 и оборудовать его швейной машинкой, гладильным столом и другой необходимой мебелью.

Одним из распространенных видов услуг является доставка товаров на дом покупателя. Доставке подлежат крупногабаритные и тяжелые товары (мебель, телевизоры, холодильники, строительные материалы и т. д.).

Заказы на эту услугу следует принимать в течение всего рабочего дня магазина. День и время доставки товаров должны быть согласованы с покупателем. Для доставки товаров используют транспорт городских или районных транспортно-экспедиционных контор, либо транспортного хозяйства кооперативной организации.

Установку купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателей (телевизоров, холодильников, стиральных машин и т. п.) обеспечивают преимущественно универмаги и крупные специализированные магазины.

Для жителей малых и отдаленных населенных пунктов удобными являются коллективные выезды для приобретения товаров в универмагах и крупных специализированных магазинах особенно для покупок товаров сложного ассортимента. Для этих целей сельскохозяйственные предприятия выделяют транспорт. Выезд покупателей организуется по графикам.

Кафетерии организуют в крупных универмагах, универсамах и специализированных магазинах. Их размещают вне зоны самообслуживания и оснащают холодильным оборудованием, кофеваркой, оборудованием для продажи соков, кафетерийной стойкой, специальными обеденными столами и другим оборудованием. В них продают кофе, чай, молочные коктейли, бутерброды, кондитерские изделия и т. д.

Кроме перечисленных дополнительных услуг в магазинах могут оказываться и другие, удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как: комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах прием стеклопосуды на дому у населения; консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов; организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).

Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины большее количество покупателей и увеличить получаемые доходы.

ОРГАНИЗАЦИЯ МАТЕРИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Ограниченная материальная ответственность

За ущерб, причиненный предприятию, учреждению, организации при исполнении трудовых обязанностей, рабочие и служащие, по вине которых причинен ущерб, несут материальную ответственность в размере прямого действительного ущерба, но не более одной трети своего среднего месячного заработка, за исключением тех случаев, для которых «Положением о материальной ответственности рабочих и служащих за ущерб, причиненный предприятию», и другими актами законодательства установлены иные пределы материальной ответственности.

За порчу или уничтожение по небрежности материалов, полуфабрикатов, изделий (продукции), в том числе при их изготовлении, рабочие и служащие несут материальную ответственность в размере причиненного по их вине ущерба, но не свыше двух третей своего среднего месячного заработка. В таком же размере рабочие и служащие несут материальную ответственность за порчу или уничтожение по небрежности инструментов, измерительных приборов, специальной одежды и других предметов, выданных предприятием, учреждением, организацией работнику в пользование.

Руководители предприятий, учреждений, организаций и их заместители, а также руководители структурных подразделений на предприятиях, в учреждениях, организациях и их заместители несут материальную ответственность в размере причиненного по их вине ущерба, но не свыше своего среднего месячного заработка, если ущерб предприятию, учреждению, организации причинен излишними денежными выплатами, неправильной постановкой учета и хранения материальных или денежных ценностей, непринятием необходимых мер к предотвращению простоев, выпуска недоброкачественной продукции, хищений, уничтожения и порчи материальных или денежных ценностей.

Полная материальная ответственность

Рабочие и служащие несут материальную ответственность в полном размере ущерба, причиненного по их вине предприятию, учреждению, организации, в следующих случаях:

1) когда между работником и предприятием, учреждением, организацией в соответствии со статьей 11 настоящего Положения заключен письменный договор о принятии на себя работником полной материальной ответственности за необеспечение сохранности имущества и других ценностей, переданных ему для хранения или для других целей;

2) когда имущество и другие ценности были получены работником под отчет по разовой доверенности или по другим разовым документам;

3) когда ущерб причинен действиями работника, содержащими признаки деяний, преследуемых в уголовном порядке;

4) когда ущерб причинен работником, находившимся в нетрезвом состоянии;

5) когда ущерб причинен недостачей, умышленным уничтожением или умышленной порчей материалов, полуфабрикатов, изделий (продукции), в том числе при их изготовлении, а также инструментов, измерительных приборов, специальной одежды и других предметов, выданных предприятием, учреждением, организацией работнику в пользование;

6) когда в соответствии с законодательством на работника возложена полная материальная ответственность за ущерб, причиненный предприятию, учреждению, организации при исполнении трудовых обязанностей;

7) когда ущерб причинен не при исполнении трудовых обязанностей.

Письменные договоры о полной материальной ответственности могут быть заключены предприятием, учреждением, организацией с работниками (достигшими 18-летнего возраста), занимающими должности или выполняющими работы, непосредственно связанные с хранением, обработкой, продажей (отпуском), перевозкой или применением в процессе производства переданных им ценностей.

В Приложении 2 к данному дневнику приведен перечень работ, при выполнении которых может водиться коллективная (бригадная) материальная ответственность.

При совместном выполнении рабочими и служащими отдельных видов работ, связанных с хранением, обработкой, продажей (отпуском), перевозкой или применением в процессе производства переданных им ценностей, когда невозможно разграничить материальную ответственность каждого работника и заключить с ним договор о полной материальной ответственности, может вводиться коллективная (бригадная) материальная ответственность.

Коллективная (бригадная) материальная ответственность устанавливается администрацией предприятия, учреждения, организации по согласованию с профсоюзным комитетом предприятия, учреждения, организации. Письменный договор о коллективной (бригадной) материальной ответственности заключается между предприятием, учреждением, организацией и всеми членами коллектива (бригады).

II. Работа в качестве дублера коммерсанта

торгового предприятия.

ЛИЧНОСТНЫЕ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ

К КОММЕРЧЕСКОМУ РАБОТНИКУ

Основой торгового бизнеса является коммерческая деятельность, и коммерсант, следовательно, является ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее профессиональное качество коммерсанта — умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.

С точки зрения профессиональных требований, коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:

• закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;
• маркетинга;
• управления и права;
• бухгалтерского учета;

— финансирования и налогообложения. Столетие назад торговый бизнес рассматривали как деятельность, не требующую глубокого изучения, исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любой другой специальности. Коммерсанту нужно знать больше, чем врачу, адвокату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаемы. И каждый год происходят нововведения в производстве товаров, торговле, рекламе и управлении. Область знания в коммерции наибольшая и охватывает целый ряд предметов. Человек наиболее способный для учения — это и есть коммерсант.

Нередко можно услышать такое суждение: дайте человеку небольшой магазин — и он сам научится торговать. Научится ли? Вряд ли. Однако независимо от того, чему вы хотите научиться, наилучший способ сделать это всегда один и тот же — изучение и практика. Одно из двух недостаточно. Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики.

С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом:

• готовность рисковать и брать за это на себя ответственность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

• честность, надежность, верность данному слову — это требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

• высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать но 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным;
• связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желание служить своему делу;
• инициатива — искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;
• дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;
• лидерство;
• ответственность;
• организаторские способности;
• решительность, быстрота и точность;
• упорство и целеустремленность.

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ТОВАРОСНАБЖЕНИЯ

Формы и принципы товароснабжения

Товароснабжение — это комплекс коммерческих и технологических операции по доведению товаров до предприятий розничной торговли, включающий в себя закупку, доставку, приемку, хранение, подготовку и продажу товаров.

Существуют следующие формы товароснабжения:

транзитная — поступление закупленных товаров в магазины непосредственно от поставщиков,

складская — поступление закупленных товаров через склады оптовых посредников.

Например, в магазины США поставку продуктов осуществляют следующим образом:

овощи и фрукты — 87% со своих складов, 13% — непосредственно от изготовителей,

молочные продукты — 34 и 66% соответственно,

мясо и колбасные изделия — 77 и 23%,

бакалейные товары — 74 и 26%,

хлебобулочные изделия — 24 и 76%,

непродовольственные товары — 35 и 65%

Товары, имеющие высокую скорость оборачиваемости и короткий срок хранения, доставляются в магазин в контейнерах на роликах (тара-оборудование).

Доля товаров в контейнерах в общем объеме поставок составляет фрукты и овощи — 69%, мясо и колбасные изделия — 66%, хлеб и хлебобулочные изделия — 47%, молочные продукты — 66%, бакалейные товары — 40%, непродовольственные товары — 34%

Кроме контейнеров на роликах в процессе доставки используют поддоны

Принципами товароснабжения являются

• планомерность — завоз товаров на основе плановых графиков завоза,
• ритмичность — завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта,
• оперативность — осуществление процесса товароснабжения в зависимости от изменения спроса,

— экономичность — минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров Достигается путем эффективного использования транспортных средств, механизации погрузочно-разгрузочных работ, установления рациональной звенности товародвижения,

• централизация — товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков,
• технологичность — использование индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров

Транзитная форма товароснабжения будет рентабельна для поставщика-производителя и потребителя (розничного предприятия) при следующих обстоятельствах

количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт,

потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории (наличие концентрации рынка потребителей),

товар требует высокоспециализированного сервиса,

объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения одного отгрузочного места (вагон, контейнер),

у покупателя имеется достаточная сеть складов, подсобных помещений,

происходит быстрое колебание цены, что требует немедленного согласования с покупателем

На организацию товароснабжения оказывают влияние следующие факторы

• производственные (размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства),

•транспортные (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);

• социальные (расселение населения, уровень денежных доходов),
• торговые (размеры, специализация и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента товаров, их свойства).

Закупка товаров

Закупка товаров — составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя

изучение и прогнозирование покупательского спроса,

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки,

организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств

Уровень обслуживания в системе товароснабжения зависит от следующих факторов.

скорость выполнения заказа (времени от отправки заказа до получения товара),

возможность срочной доставки товара по специальному заказу,

готовность принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным (а в известных случаях — принять обратно товар без выяснения причин отказа от него),

обеспечение различной партионности отгрузки по желанию покупателя, умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта,

высокоэффективная служба сервиса,

хорошо поставленная складская сеть,

достаточный уровень товарных запасов,

уровень цен, по которым оказываются услуги

Планировка закупок состоит из следующих этапов

• сбор информации,
• анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя),
• выбор стратегии закупки (форм товароснабжения),
• определение метода закупок,
• оперативные решения, связанные с процессом товаропродвижения,
• контроль,
• анализ хода выполнения плана,
• корректировка плана.

Принципы закупки товаров в магазине

— на ранних этапах формирования ассортимента закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров Только после этого можно дальше расширять ассортимент,

— установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, формированию качества, разработке новых товаров

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров

нужного качества,

в нужном количестве,

в нужное время,

у надежного поставщика,

по приемлемой цене

Объем закупки (оптимальный размер заказа — ОРЗ) — ее уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов

Определение ОРЗ не имеет смысла, если время выполнения заказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильных ценах. Во всех других случаях определение ОРЗ приведет к уменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания.

где V- годовой объем товарооборота,

Р — стоимость подачи одного заказа,

С — стоимость единицы продукции,

S — издержки хранения единицы продукции на складе.

Методы закупки товаров

Существуют следующие методы закупки товаров:

прямой, предполагающий установление прямых связей с розничными предприятиями,

косвенный, предполагающий покупку и продажу товаров через торгово-посреднические операции, на основе специального договора с торговым посредником.

Основные правила составления контракта (договора поставки) при осуществлении закупочной работы:

• перед подписанием контракта согласовать все условия с вашим контрагентом, чтобы быть в курсе его намерений и целей,
• заключить контракт в письменной форме,
• предусмотреть гарантию отличного качества поставляемых товаров;
• оговорить процедуру проверки соответствия поставляемых изделий техническим условиям (спецификациям),
• поскольку сроки являются важнейшим условием контракта, поставка должна осуществляться вовремя и в оговоренных количествах,
• включить в контракт пункт, снимающий всю ответственность за срыв поставок из-за аварий, забастовок и т. п.
• оговорить условия оплаты.

Торгово-посреднические операции (косвенный метод закупки товаров) — это операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения

Посреднические услуги — подыскание покупателя (контрагента), подготовка к совершению сделки, кредитование, предоставление гарантий оплаты товара покупателем, организация транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных мероприятий, финансирование торговых операций, сбор и предоставление информации о рынке

Виды посредников:

агент — лицо, уполномоченное другим лицом действовать от его имени Генеральный агент — лицо, которому даны полномочия вести дела своего патрона, относящиеся к определенной сфере деятельности Специальный агент — лицо, которое выполняет действия по поручению патрона, которые не входят в его обычные профессиональные обязанности,

брокер — агент, который сводит две стороны и дает возможность заключить контракт Его вознаграждение представляет собой комиссию (куртаж), которая рассчитывается как процент от суммы, фигурирующей в контракте,

дилер — лицо, которое заключает от своего имени сделки, выступая в роли принципала на фондовой бирже, товарный коммерсант в отличие от брокера или агента,

джоббер — дилер, который на свой страх и риск самостоятельно покупает и продает товары,

дистрибьютор — независимый посредник или один из цепочки посредников, который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей,

маклер — работник биржи, ведущий торги на бирже

Закупка в порядке прямых связей (прямой метод закупки товаров) состоит из следующих этапов:

подготовка к заключению контрактов,

заключение контрактов,

исполнение контрактов

Оферта — письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях Содержит все основные условия предстоящей сделки наименование товара, количество,качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки.

Твердая оферта — это письменное предложение на продажу определенной партии товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением.

Свободная оферта — это письменное предложение на продажу определенной партии товара нескольким возможным покупателям

Типовой контракт — это примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформированных заранее с учетом торговой практики. Используется при заключении сделок на стандартное оборудование, машины, потребительские товары, промышленное сырье, при заключении сделок на биржах на массовые сырьевые и продовольственные товары Периодически пересматривается и частично изменяется

Договор купли-продажи — это коммерческий документ, представляющий собой договор поставки товаров, сопутствующих услуг, согласованный и подписанный поставщиком и покупателем Непременное его условие — переход права собственности на товар от продавца к покупателю

Договор купли-продажи включает в себя предмет и объем поставки (наименование и количество товара), способы определения качества товара, срок и место поставки, базисные условия поставки, цену и общую стоимость поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, условия о гарантиях и санкциях, об арбитраже, обстоятельствах непреодолимой силы, транспортные условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя

Базисные условия — это специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца до покупателя

Виды цен в зависимости от способа фиксации:

твердая — устанавливается в момент подписания договора,

подвижная — цена, зафиксированная при заключении договора, которая может быть пересмотрена в дальнейшем (вносится в договор оговорка о повышении и понижении цены),скользящая — цена, исчисленная в момент исполнения договора, путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства. Рассчитывается на каждую поставку;

фиксируемая — в процессе исполнения договора

Договор поставки

ПОРЯДОК ЗАКЛЮЧЕНИЯ И РАСТОРЖЕНИЯ ДОГОВОРА ПОСТАВКИ

При рыночных отношениях резко повышается роль договоров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.

Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше 1 года) и постоянный контроль за их исполнением.

Гражданский кодекс определяет понятие договора как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определенные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию и оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или иной период. В частности, могут быть заключены краткосрочные, сезонные договоры, а также на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров).

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т. е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров (спецификации).

В потребительской кооперации получили распространение долевые договоры, когда помимо основного покупателя (обл- или крайпотребсоюза) в договорах участвуют и нижестоящие организации и предприятия, входящие в систему основного покупателя на правах дольщиков (райпотребсоюзы, райпо, оптовые базы, крупные магазины).

Такая организация договорных связей оправдана при условии, что покупатели-дольщики выступают перед поставщиком на равных правах с основным покупателем и несут самостоятельную материальную ответственность за исполнение договора. Участие дольщика в разработке условий договора обязательно. Долевой договор подписывается всеми дольщиками (дольщик может выдать доверенность основному покупателю, например, рай- или облпотребсоюзу на оформление и подписание договора от его имени).

Большое практическое значение имеют внутрисистемные договоры, заключаемые между торговыми организациями и предприятиями потребительской кооперации на поставку товаров. Например, договоры между потребительскими обществами и райпотребсоюзами, оптовыми базами и потребительскими обществами, облпотребсоюзами и торговыми управлениями республиканского (или иного) потребсоюза. Эти договоры дают возможность обеспечить поступление необходимых товаров в кооперативные организации и предприятия и товароснабжение розничной торговой сети.

Заключение договоров на поставку товаров, помимо непосредственного обращения одной стороны к другой с офертой, может осуществляться на товарных или товарно-сырьевых биржах, оптовых ярмарках.

В связи с этим имеются определенные особенности в порядке заключения договоров поставки при биржевой или ярмарочной форме в отличие от внебиржевой, внеярмарочной формы заключения договоров.

В последнем случае распространенной формой заключения договора является порядок, когда сторона по договору (поставщик или покупатель) направляет другой стороне проект договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификацией, т. е. ассортиментной ведомостью на поставку товаров. Сторона не позднее установленного срока после получения проекта договора подписывает его и один экземпляр договора возвращает другой стороне. Если при получении проекта договора на поставку товаров у стороны по договору возникнут возражения по его условиям, то она в тот же срок составляет протокол разногласий и направляет его в двух экземплярах другой стороне вместе с подписанным договором, оговорив наличие разногласий в договоре.

В протоколе разногласий указывают формулировки (редакцию) договорных условий стороны, представившей договор, и стороны, не согласной с этими условиями.

Сторона, получившая протокол разногласий, обязана в установленный срок рассмотреть его, включить в договор все принятые предложения, а спорные вопросы передать в тот же срок на разрешение в арбитраж, а в случаях, предусмотренных законодательством, — в суд. Однако во всех случаях рекомендуется до передачи преддоговорного спора на решение арбитража или суда постараться с другой стороной разрешить спорные вопросы путем взаимных согласовании; с этой целью составляется протокол согласования спорных положений, который после его подписания сторонами прилагается к договору.

Некоторые особенности заключения договоров на оптовых ярмарках и товарных биржах будут рассмотрены в последующих главах учебника.

Изменение и расторжение договора

Согласно Гражданскому кодексу изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Кодексом, другими законами или договором.

По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда только:

1) при существенном нарушении договора другой стороной;

2) в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.

Существенным признается нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора (например, при поставке товаров со значительным отступлением от качества, предусмотренным сертификатом, стандартом или техническими условиями).

Основанием для изменения или расторжения договора является также существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа.

Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы заключен или был бы заключен на значительно отличающихся условиях (например, объявлении одной из сторон по договору банкротом или неплатежеспособным ).

Изменение, расторжение или продление срока действия договора оформляется дополнительным соглашением, подписываемым сторонами, либо путем обмена письмами, теле-, телетайпе-, телефоне- и радиограммами.

Сторона, получившая предложение об изменении или о расторжении договора либо о продлении срока договора, обязана дать ответ другой стороне.

Требование об изменении или о, расторжении договора может быть заявлено стороной в суд только после получения отказа другой стороны на предложение изменить или расторгнуть договор либо неполучения ответа в срок, указанный в предложении или установленный законом либо договором, а при его отсутствии — в тридцатидневный срок.

Если основанием для изменения или расторжения договора послужило существенное нарушение договора одной из сторон, другая сторона вправе требовать возмещения убытков, причиненных изменением или расторжением договора.

СОДЕРЖАНИЕ ДОГОВОРА ПОСТАВКИ

Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нем следующие обязательные условия:

• дата заключения договора;
• полное наименование сторон, заключивших договор;
• количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;
• сроки исполнения;
• порядок поставки товаров;
• качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров;
• цены и порядок расчетов;
• имущественная ответственность.

При отсутствии в договоре условий о предмете поставки (наименование, количество, ассортимент и качество товаров), сроках поставки, цене на товары договор считается незаключенным.

Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре указанных выше условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хорошего знания конкретной практики и организации поставок товаров, необходимости устранения для стороны невыгодных организационных, финансовых и прочих условий, особенностей поставок отдельных видов товаров, связанных с их физико-химическими свойствами, знанием гражданско-правовых норм хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей. К этой работе помимо опытных коммерческих работников должны привлекаться работники юридических служб, финансисты, экономисты.

Ниже приведен коммерческий комментарий основных условий договора поставки.

ДАТА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА. В договоре указывается год, месяц и число, т. е. точная дата его заключения.

СТОРОНЫ. Необходимо обозначить точное и полное наименование сторон, а также указать должности, фамилии, имена и отчества представителей сторон, подписавших договор и сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность).

КОЛИЧЕСТВО ТОВАРА, ПОДЛЕЖАЩЕГО ПОСТАВКЕ. В договоре должно быть предусмотрено количество товара на весь срок его действия.

Количество подлежащих поставке товаров устанавливается по соглашению сторон. В некоторых случаях количество подлежащих поставке товаров может определяться выделенным лимитом (фондом).

Например, при поставке товаров, изготовленных по Государственному заказу.

Как правило, количество товаров указывается в договоре в натуральном выражении (т. е. в соответствующих единицах измерения — поштучно, весом, метражом и т. п.) и в денежном выражении, за исключением товаров сложного ассортимента (например, галантерея), для которых объем поставки может быть установлен только в одном денежном выражении (в сумме).

При определении количества товара в весовом выражении вес тары в это количество не включается, т. е. указывается вес нетто, если для данного товара не установлен другой порядок.

АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ. Ассортимент товаров указывается в тексте договора (если ассортимент насчитывает незначительное количество видов или разновидностей) или по товарам сложного ассортимента в прилагаемой к нему спецификации, являющейся неотъемлемой частью договора. В спецификации развернутый ассортимент указывается по родам, видам, сортам, артикулам, фасонам, моделям, ростам, размерам, цветам, рисункам, расфасовке и т. п. Развернутый ассортимент товаров может устанавливаться на год, квартал. Когда развернутый ассортимент устанавливается на год, то он может уточняться покупателем по согласованию с поставщиком, с учетом изменившегося спроса населения, в сроки, установленные в договоре. Например, годовая спецификация может уточняться ежеквартально за 30-45 дней до наступления квартала.

Если ассортимент товаров в спецификации установлен на квартал, то поставщик (покупатель) высылает стороне спецификацию в 2-х экземплярах на последующий квартал для согласования по установленному порядку.

Согласование ассортимента поставляемых товаров, разрешение разногласий по ассортименту требует от коммерческих работников большой настойчивости и последовательности в работе с поставщиками с целью расширения и улучшения ассортимента и качества товаров с учетом спроса населения.

СРОКИ ИСПОЛНЕНИЯ. В договоре должен быть указан общий срок его действия, т. е. срок, на который договор заключен, а также частные сроки (периоды) поставки товаров. Сроки поставки могут устанавливаться квартальные, месячные, декадные и другие с учетом свойств товаров, условий их хранения, потребления и других факторов и необходимости бесперебойного обеспечения покупателей товарами по количеству и ассортименту. Для некоторых видов товаров (непродовольственные товары сложного ассортимента) равномерность поставки достигается завозом квартального объема поставки ежемесячно равными частями. Для других товаров, главным образом продовольственных, в договорах следует предусматривать и внутримесячные сроки поставки (декадные, пятидневные и ежедневные).

Например, требуют ежедневного завоза (по суточному графику) хлеб и хлебобулочные изделия, молочные товары, мясопродукты и др. В коммерческой практике рыночных отношений применяется и такой метод, когда в договоре указывается общий срок его действия и общая сумма поставки товаров, а завоз товаров от поставщика осуществляется в соответствии с поданной заявкой покупателя по мере реализации данного товара и расчета за него.

Существенное значение в организации поставок товаров имеет вопрос о порядке восполнения недогрузов (недопоставок) товаров поставщиками и выборке покупателями невыбранных (недополученных по договору) товаров. В связи с этим в договорах поставки в необходимых случаях следует предусматривать порядок и сроки восполнения поставщиком недопоставок товаров, а покупателем получения невыбранного количества товаров в следующем периоде поставки (выборка).

В ранее действовавших административно-правовых документах (Положении о поставках товаров народного потребления, Особых условиях поставок и др.) предусматривался порядок восполнения недогрузов и недовыборки товаров и размер санкций за нарушение этих обязательств. Например, за просрочку поставки или недопоставку товаров поставщик уплачивал покупателю неустойку в размере 4% стоимости не поставленных в срок товаров по отдельным наименованиям ассортимента. Размер неустойки снижался на 50%, если в следующем сдаточном периоде недопоставка восполнялась.

ПОРЯДОК ПОСТАВКИ ТОВАРОВ. В договоре следует предусмотреть, в каком порядке поставщик обязан поставлять товары: сдавать их одногороднему покупателю, находящемуся в одном населенном пункте с поставщиком, либо отгружать в адрес покупателя, если он находится в другом населенном пункте, или в адреса других организаций по разнарядке покупателя. В последнем случае в договоре следует указывать сроки выдачи разнарядок и их содержание.

За несвоевременное представление разнарядок на отгрузку товаров в договоре могут быть предусмотрены санкции к покупателю (штраф).

Порядок поставки предусматривает вид используемого транспорта для отгрузки товаров (железнодорожный, водный, воздушный, автомобильный, скорость и вид .отправки и др.) иногородним и одногородним получателям, организацию централизованной доставки товаров автомобильным транспортом, кем и за чей счет осуществляется погрузка и выгрузка товаров (возвратной тары), возмещение транспортных расходов, минимальные нормы отгрузки и другие условия поставок.

КАЧЕСТВО, КОМПЛЕКТНОСТЬ, УПАКОВКА И МАРКИРОВКА ТОВАРОВ. Указанные элементы поставляемого товара относятся к числу существенных условий договора поставки. Поставляемые- товары должны соответствовать по качеству установленным сертификатам, стандартам, техническим условиям, иной документации, устанавливающей требования к качеству товаров, образцам (эталонам).

В договоре должны указываться номера и индексы сертификатов, стандартов, технических условий, иной документации, устанавливающей качество товаров.

Поставка товаров, не соответствующих указанным документам, влечет имущественную ответственность поставщика (изготовителя), выражающуюся в уплате штрафов, предусмотренных договором или другим регулирующим правовым документом. Важным правовым документом, регулирующим вопросы качества реализуемых товаров, безопасность жизни и здоровья потребителей, получение необходимой информации о товарах, является Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей», соответствующие положения которого по качеству товаров должны учитываться в заключаемых договорах поставки товаров.

Некоторые товары должны поставляться в комплектном виде. Под комплектом понимается совокупность отдельных предметов, обеспечивающих возможность нормального использования товара в его общей потребности. (Например, мебельный гарнитур, чайный сервиз, лыжи и лыжные принадлежности, радиотовары и т. д.) Комплектность таких товаров устанавливается стандартами, прейскурантами, техническими условиями или договором. Товары должны поставляться комплектно, в соответствии с требованиями стандартов, технических условий или прейскурантов. В договоре может быть предусмотрена поставка товаров с дополнительными к комплекту изделиями (частями) или без отдельных ненужных покупателю изделий (частей), входящих в комплект. Если комплектность товаров не определена стандартами, техническими условиями или прейскурантами, она может определяться в договоре. В случае поставки некомплектных товаров изготовитель (поставщик) обязан по требованию покупателя доукомплектовать товары или заменить их комплектными товарами в установленный (обусловленный) срок. Впредь до укомплектования товаров или их замены покупатель вправе отказаться от их оплаты, а если товары уже оплачены, потребовать в установленном порядке возврата уплаченных сумм.

Если изготовитель (поставщик) в установленный срок не укомплектует товары или не заменит их комплектными, покупатель вправе отказаться от товаров.

В договоре необходимо предусмотреть, в какой таре товар должен быть-поставлен, а также как он должен быть упакован внутри тары (в коробках, пачках, обертке или переложен бумагой, соломой, стружкой и т. п.).

Если стандартом или техническими условиями предусмотрены вид тары и способ упаковки товара, то в договоре делается ссылка на стандарт или технические условия. Обязанность предоставить тару лежит на поставщике, если иное условие не предусмотрено договором. Стоимость упаковки товаров относится на счет поставщика, т. е. стоимость упаковки, как правило, входит в цену товара. Стоимость тары в большинстве случаев оплачивается покупателем, если договором или регулирующим документом (прейскурантом) предусмотрено, что она подлежит оплате сверх цен на товары.

Тара, упаковочные и увязочные материалы многократного использования, средства пакетирования, специализированные контейнеры и тара-оборудование подлежат возврату изготовителю (поставщику), иному предприятию-тарополучателю или сдаче тарособирающим организациям. Порядок сдачи и расчетов за сдаваемую тару определяется в договоре или регулируется специальными нормативными документами.

Поставляемые товары подлежат маркировке в соответствии с требованиями стандартов или технических условий. Стороны вправе предусмотреть в договоре требования к маркировке, не установленные стандартами или техническими условиями. На поставляемых товарах или их упаковке должны быть помещены товарные знаки, зарегистрированные в установленном порядке. Товарные знаки не помещаются на товарах, которые в соответствии со стандартами или техническими условиями не подлежат маркировке.

При поставке немаркированных или ненадлежаще маркированных товаров покупатель (получатель) вправе, если иное не предусмотрено договором, замаркировать их (изменить маркировку) за счет изготовителя (поставщика) или потребовать, чтобы маркировку (изменение маркировки) произвел изготовитель (поставщик), либо отказаться от принятия товаров.

Порядок и сроки приемки товаров по качеству предусматриваются договором или специальными нормативными документами.

ЦЕНЫ И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ. В договоре поставки должны предусматриваться цены и порядок расчетов за товары.

Цены на товары устанавливаются соглашением сторон. В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т. п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке.

Порядок и формы оплаты (расчетов) за реализуемые товары определяются в договоре по соглашению сторон. До перехода к рыночным отношениям оплата за товар поставщиков проводилась, в основном, после его получения покупателем (акцептная форма расчетов).

В первоначальный период рыночной перестройки стала применяться предварительная оплата за товар покупателем поставщику, в дальнейшем распространилась частичная предварительная оплата за поставленный товар, когда покупатель оплачивает предварительно не менее 50% от суммы поставки и остальную оплату производит после получения или реализации товаров. Указанные формы расчетов объясняются взаимной финансовой неплатежеспособностью оптовых, розничных и промышленных предприятий. Более удобной и предпочтительной в финансовом отношении формой оплаты за поставляемый товар для покупателей является оплата после реализации товара. В этом случае сторонами может быть оговорен срок реализации, после истечения которого покупатель обязан расплатиться с поставщиком.

Предприятия должны принимать все необходимые меры к выполнению договоров. В этих целях стороны вправе применять имущественные санкции за нарушение обязательств, предусмотренных договором и законодательством. Имущественная ответственность (санкция) применяется как средство воздействия на виновную сторону с целью побудить ее к надлежащему, т. е. полному и своевременному, выполнению обязательства. Санкции устанавливаются в форме штрафа, неустойки, пени, возмещения убытков. Штраф устанавливается в процентном выражении или в определенной денежной сумме за невыполнение или ненадлежащее выполнение того или иного договорного обязательства. Неустойка (единовременный платеж) взыскивается с поставщика за просрочку поставки или недопоставку товаров в процентном выражении к стоимости не поставленных в срок товаров по отдельным наименованиям ассортимента. Пеня — это нарастающая неустойка, начисляемая за просрочку выполнения обязательств (например, пеня в размере 0,03% за каждый день просрочки оплаты счета).

Помимо взыскания санкций, каждая из сторон вправе требовать от другой стороны возмещения причиненных нарушением договора убытков в части, не покрываемой этими санкциями. Например, убытки, нанесенные покупателем (получателем) в связи с поставкой им товаров ненадлежащего качества, а также некомплектных, возмещаются поставщиком сверх суммы штрафа. В случаях, предусмотренных гражданским законодательством, невыполнение условий договора может повлечь право требовать от стороны, не выполнившей обязательства, возмещения упущенной выгоды. Уплата пени, неустойки, штрафа и возмещение убытков не освобождает стороны от выполнения обязательств по договору.

Документация, оформляющая исполнение коммерческой сделки

Данная документация разделена на следующие группы по подготовке товара к отгрузке;

коммерческие документы,

документы по платежно-банковским операциям;

• страховые документы, транспортные документы;
• транспортно-экспедиторские документы;
• таможенные документы.

Документы по подготовке товара к отгрузке:

• заявка на фрахтование (поставщик резервирует место для отправки, указывает транспортное средство, время отправки),
• инструкция по отправке — сведения о грузе и требования поставщика,
• поручение на отгрузку — при воздушных перевозках, где указываются подробные данные о партии товара,
• ордер на перевозку — при местной перевозке, содержащий инструкции в отношении перевозки,
• извещение о готовности к отправке — уведомление покупателя о том, что заказанные товары готовы к отправке,
• извещение об отправке — продавец информирует грузополучателя об отправке товара

Коммерческие документы дают стоимостную, качественную и количественную характеристику товара.

• коммерческий счет — требование продавца к покупателю об уплате суммы за поставленный товар. Указываются цена за единицу товара, общая сумма счета, базисные условия поставки, способ платежа и форма расчета, наименование банка, сведения об оплате стоимости перевозки, сведения о страховании;
• счет-фактура — выписывается после окончательной приемки товара покупателем Может быть использован в качестве накладной, направляемой вместе с товаром;
• счет-спецификация — указываются цена за единицу товара по видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара. Выписывается, когда партия содержит разные по ассортименту товары;
• проформа-счет — содержит сведения о цене и стоимости партии товара, но не содержит требования об уплате.

Может быть выписан на отгруженный, но еще не проданный товар. Выписывается при поставках товара на консигнацию, выставки, ярмарки и аукционы;

• спецификация — содержит перечень всех видов и сортов товаров, входящих в данную партию;
• техническая документация — при поставках технически сложных товаров длительного пользования. Содержит инструкции по монтажу и эксплуатации;
• упаковочный лист — содержит перечень всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном месте;
• сертификат о качестве — свидетельство, удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта.

Документы по платежно-банковским операциям:

• инструкция по банковскому переводу;

заявка на банковскую тратту,

извещение об инкассовом платеже;

• извещение о платеже по товарному аккредитиву;
• извещение о принятии товарного аккредитива;
• извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву;
• заявка на банковскую гарантию;
• банковская гарантия;
• гарантийное письмо по товарному аккредитиву;
• инкассовое поручение;
• заявка на товарный аккредитив;
• товарный аккредитив;
• переводный вексель;
• простой вексель;
• долговое обязательство.

Страховые документы отражают взаимоотношения между страховщиком и страхователем. К ним относятся:

• страховой полис;
• страховой сертификат;
• страховое объявление;
• счет страховщика;
• ковернот.

Транспортные документы выписываются грузоперевозчиком. К ним относятся:

• коносамент, морская накладная, штурманская расписка, доковая расписка (при морских перевозках);

• железнодорожная накладная, дорожная ведомость (при железнодорожных перевозках);
• авиагрузовая накладная (при авиаперевозках);
• товарно-транспортная накладная (при автодорожных перевозках).

Транспортно-экспедиторские документы:

• отгрузочное поручение (перечень операций, поручаемых экспедитору);
• экспедиторские инструкции, счет экспедитора, экспедиторское свидетельство о получении груза;
• складская расписка экспедитора, складская квитанция, ордер на выдачу товара, ордер на обработку грузов.

Таможенные документы:

• таможенная декларация;
• экспортные и импортные лицензии;
• декларация валютного контроля;
• заявка на выдачу валютной лицензии;
• валютная лицензия;
• налоговая декларация;
• грузовая декларация;
• ветеринарные, санитарные, фитосанитарные и карантинные свидетельства.

Устав железных дорог — основной документ, регламентирующий порядок перевозки грузов на железнодорожном транспорте.

Накладная — основной перевозочный документ, в котором содержатся сведения об отправителе, получателе, скорости перевозки, наименование, количество мест и масса груза, объявленная отправителем ценность груза, время приемки груза к перевозке.

Тарифы на железнодорожные перевозки — плата, взимаемая за железнодорожные перевозки, а также сборы за дополнительные операции, связанные с перевозкой груза.

Коммерческий акт — основной документ, по которому получатель может взыскать убытки за ненадлежащее выполнение условий договора. В нем указывают номер и дату составления акта, точное описание состояния груза, тары и тех обстоятельств, при которых обнаружена неисправность средств перевозки, причины порчи или повреждения груза.

Виды тарифов за перевозку и услуги автомобильным транспортом

сдельные тарифы на перевозку грузов,

тарифы на перевозку грузов на условиях платных автотонно-часов,

тарифы за повременное пользование грузовыми автомобилями и из покилометрового расчета,

тарифы за перегон подвижного состава,

надбавки и скидки,

сборы за услуги, связанные с перевозками,

договорные тарифы

Кодекс торгового мореплавания — документ, регламентирующий перевозки грузов водным морским транспортом

Виды морских перевозок:

межпортовое,

прямое водное;

прямое смешанное

Коносамент — перевозочный документ, используемый в морских перевозках.

Воздушный кодекс — документ, регламентирующий перевозки воздушным транспортом.

Товародвижение

Товародвижение — это процесс реального доведения товаров до потребителя. Основу процесса товародвижения составляют:

• транспортирование товаров;

погрузочно-разгрузочные операции,

хранение товаров,

комплектование торгового ассортимента,

сортировка, фасовка, подготовка к продаже

Принципы рационализации товародвижения

использование кратчайших путей движения товаров,

установление оптимальной звенности товародвижения;

правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование,

применение прогрессивной системы товароснабжения с использованием тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ

Методы доставки товаров

централизованный завоз — доставка товаров силами и средствами поставщика на основе заявок розничных предприятий,

децентрализованный завоз — доставка товаров розничными предприятиями собственным или привлеченным транспортом

Маршруты доставки

линейные (маятниковые) маршруты доставки товаров за один рейс в один магазин,

кольцевой — маршрут доставки товаров одним рейсом нескольким розничным предприятиям

Стоимость доставки товаров зависит от:

• методов доставки, их форм;

маршрутов доставки,

технологии доставки,

видов транспортных средств,

организации доставки

Частота завоза товара зависит от:

физико-химических свойств товаров,

предельных сроков и реализации,

среднедневного объема продажи,

размера установленных неснижаемых товарных запасов,

емкости подсобных помещений;

оборудования в торговом зале,

минимальной нормы доставки,

грузоподъемности машины,

уровня расходов по доставке

В США частота завоза товаров в магазины по отдельным товарным группам составляет:

овощи и фрукты — 48% объема поставки завозится 5 раз в неделю,

молочные продукты — соответственно 34% — 6 раз в неделю;

мясо и колбасные изделия — 40% — 3 раза,

бакалейные товары — 41% — 2 раза;

хлеб — 67% — 6 раз,

непродовольственные товары — 40% — 1 раз.

Количество заказываемых товаров зависит от:

частоты завоза,

среднедневной реализации;

• неснижаемых запасов и остатков товаров на день завоза;
• емкости холодильного оборудования (для быстропортящихся товаров).

График завоза — расписание времени отборки и доставки товаров в магазины, в котором указывают номер маршрута, дни завоза, наименование торгового предприятия, его адрес, вид транспорта, часы доставки.

ИЗУЧЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА И

ПРИНЦИПОВ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента, К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.).

Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские;

• мебель — для кухни, жилой комнаты и т. д.).

  Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина — количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

• повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
• периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически;
• редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердосформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста» и т. д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Основные факторы формирования торгового ассортимента

на предприятиях розничной торговли

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на о б щ и е (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях — известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходимо при формировании ассортимента уделять им первоочередное значение.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердоформулируемый и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Ряд продовольственных товаров возможно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары особенно растет.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания оказывает влияние сезонность их производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.).

Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние факторы социального и экономического характера, такие как:

• размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;
• уровень розничных цен и их соотношений;
• деятельность предприятий общественного питания;
• объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов;
• географические и климатические особенности проживания населения;
• национальные и исторические особенности труда и быта данного района и другие.

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирования ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный,

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости. Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, выпускаемых промышленностью, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение.

Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т. е. установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, т. е. наличие продовольственных товаров, всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторванно от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:

• предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности — 2 км;
• предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Магазины «Товары повседневного спроса», размещаясь преимущественно в жилой зоне, предназначены для снабжения населения основными продуктами и непродовольственными товарами повседневного спроса. Специализированные же магазины обслуживания население города, например, районного значения, должны иметь широкий внутригрупповой ассортимент, удовлетворяющий спрос населения во всем многообразии товаров — представителей той товарной группы, которую реализует данный специализированный магазин.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгов хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения, в процессе формирования ассортимента возможно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Принципы подбора и установления товарного ассортимента в магазинах

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности розничных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах отдельных достаточных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказываются на экономической эффективности предприятия. Поэтому при формирования ассортимента товаров б розничной торговой сети важнейшим требованием является максимальное удовлетворение спроса покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечение эффективной работы торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль).

Эта работа проводится на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т. п.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене — магазине и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

На заключительном этапе работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше.

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т. д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их, или самостоятельного назначения).

Рассмотрим особенности формирования ассортимента товаров в магазинах некоторых типов.

Так, в универмагах ассортимент товаров рекомендуется строить по потребительским комплексам. При этом могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: «Товары для мужчин», «Товары для женщин», «Товары для детей», «Косметика и средства гигиены», «Сувениры, часы, ювелирные изделия», «Товары для досуга», «Товары для письма и учебы», «Товары для шитья и рукоделия», «Товары для дома».

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин» выделяются микрокомплексы «Одежда», «Головные уборы и воротники», «Белье», «Чулочно-носочные изделия», «Предметы женского туалета», «Обувь» и др.

В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.

В универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как: хлеб и хлебобулочные изделия;

• бакалейные товары;
• кондитерские изделия;
• консервы;
• гастрономические продукты;
• мясо, рыба;
• плоды, овощи. Непродовольственные товары включают товарные группы: обувь домашняя;

• чулочно-носочные изделия;
• галантерейные товары, парфюмерно-косметические товары;
• школьно-письменные и канцелярские товары;
• игрушки;
• хозяйственные товары.

Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» — на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента — это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.

Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.

На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы, причем, нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т. п.).

Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Получаемый при этом показатель носит название коэффициента устойчивости (стабильности) ассортимента. Он рассчитывается по следующей формуле:

• где КУСТ- коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);
• РФ, РФ,.. .РФ — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;
• РН — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
• п — количество проверок.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп или потребительских комплексов. При этом учитываются только те товары, которые предусмотрены для магазина ассортиментным перечнем.

Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется.

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с другим, обслуживающим один и тот же целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые предприятия должны принять меры к завозу их в магазин.

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется.

Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

ОЗНАКОМЛЕНИЕ С РЕКЛАМНО — ИНФОРМАЦИОННОЙ РАБОТОЙ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Понятие и роль рекламы на товарном рынке

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям (ремесленникам), торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. п.

Слово «реклама» латинского происхождения («reclamare» — кричать) и означает:

• мероприятия, имеющие целью создать широкую известность чему-либо, привлечь потребителей, покупателей;
• распространение сведений о ком-либо, о чем-либо с целью создания популяризации.

Из мирового бизнеса давно известна сила и роль рекламы.

Прежде всего, реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. Следует заметить, что, если реклама всегда информация, то информация — «не всегда реклама».

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования изделий. С другой — сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, реклама оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие. Отсюда, многие считают, что реклама, сама по себе, одновременно и бизнес, и искусство.

Так как в нашей стране не стояла серьезно проблема убеждения потребителей сделать свой выбор в том или ином товаре, то и не требовалось выявлять сущность рекламы, ее влияние на потребителей или давать научное определение рекламы. Зарубежные авторы дают определение рекламы в основном с точки зрения маркетинга.

По определению Американской Ассоциации Маркетинга, реклама представляет собой «любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно установленным заказчиком» и служит для привлечения внимания потенциальных потребителей к объекту рекламирования, используя при этом наиболее эффективные приемы и методы с учетом конкретной ситуации.

Для российских участников рынка товаров, продавцов (рекламодателей) и покупателей (потребителей рекламы) в Законе Российской Федерации «О рекламе» дано следующее определение: «реклама (рекламное сообщение) — любая форма распространения рекламодателем сведений (информации), независимо от используемых им технических или иных средств, в том числе их обнародование путем опубликования, передачи в эфир, публичного показа, публичного исполнения или сообщения, репродуцирования (репрографического воспроизведения) и т. п. в отношении третьих (неопределенного круга) лиц о рекламодателе, его товарах (работах, услугах), их свойствах и характеристиках, условиях производства, приобретения и использования, иных обстоятельствах, служащих формированию или поддержанию интереса указанных лиц к рекламодателю, его товарам (работам, услугам), направленных на повышение конкурентноспособности их на рынке» Данное определение еще раз подчеркивает неразрывную связь рекламы и рынка с его продавцами и покупателями и усиливающейся конкуренцией товаров и услуг.

Задачи, решаемые рекламой, на разных стадиях развития рынка товаров народного потребления Стадия развития рынка Задачи рекламы 1. Стадия подготовки рынка

Информирование потребителей Формирование потенциальных потребителей Создание представления о товаропроизводителях 2. Стадия внедрения новых товаров

Увеличение числа потенциальных покупателей за счет усиления рекламы Стимулирование покупки Информирование о местах продажи Создание нужного отношения к товаропроизводителю, т. е. его «имиджа» предприятия Акцентирование внимания на мотивы покупок при выборе товаров 3. Стадия массовой продажи товаров

Поддержание достигнутого уровня продаж Стабилизация круга покупателей Расширение продаж с учетом роста выпуска товаров 4. Стадия переключения спроса

Напоминание Определение приоритетов путем замены товаров Переориентация покупателей

Изменения, происходящие на рынке, находят свое отражение в рекламе, определяют формы рекламной деятельности и ее содержание.

Ниже сформулированы задачи рекламы в зависимости от развития рынка.

Каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия. Целенаправленные рекламные усилия должны присутствовать как в сфере производства, так и в сфере торговли. Без умения пользоваться средствами рекламы резко снижается возможность активно воздействовать на рынок, обеспечить себе успех в конкурентной борьбе за рынки сбыта. Реклама должна способствовать созданию потребителям условий для свободного выбора торговых и других предприятий, услуг, товаров. Только в таких условиях выбора покупатель может быть непосредственно включен в процесс целевой ориентации производства на спрос, на потребности конкретных групп населения.

При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

В России в ближайшее время приоритет получат такие функции рекламы, которые способствуют развитию конкуренции.

В условиях товарного производства связь производства и потребления опосредствуется рынком, т. е. отношениями продавцов и покупателей в процессе товарного обмена. Реклама является связующим элементом рынка, поскольку для совершения актов купли-продажи потенциальным продавцам и покупателям необходимо обозревать рынок, располагать определенным минимумом сведений о движении спроса и предложения. Распространяя информацию о наличии товаров, условиях их покупки и потребления, реклама участвует в формировании товарного предложения, а тем самым — и спроса, с точки зрения его конкретной направленности.

Таким образом, реклама, являясь одной из форм информационной деятельности, обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

Реклама как бы организует диалог между производителем и потребителем. Это находит свое выражение в ориентации производства на рынок.

Как указывал известный американский экономист Дж. К. Гэлбрейт, «существует широкая эмпирическая зависимость между расходами на производство потребительских товаров и расходами на искусственное создание потребности в этих товарах. Путь для расширения производства должен быть проложен соответствующим увеличением рекламного бюджета».

Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Ее следует использовать как инструмент конкуренции. Между производителями должна поддерживаться конкуренция, которая, во-первых, позволяет сравнивать эффективность различных производителей, выявлять и стимулировать наиболее дееспособных из них; во-вторых, «вымывает» тех изготовителей, которые не могут обеспечить определенные параметры качества продукции и относительно низкий уровень цен; в-третьих, дает возможность ликвидировать диктат производителя над потребителем, подчинить производство общественным потребностям. Без рекламы отсутствует возможность активно воздействовать на рынок, закреплять свою позицию на нем.

Чем больше самостоятельности у предприятий (рыночных структур) и чем больше последовательного рыночного подхода, тем больше потребность в активной рекламной информации, которая влияет на поведение и решения хозяйственных субъектов на рынке.

Важнейшим условием эффективной рыночной деятельности является создание и производство новых конкурентоспособных товаров. Под новым товаром следует понимать результат творческого поиска, который по-новому, более эффективно решает отдельную проблему потребителя или существенно улучшает решение этой проблемы. Новый товар должен отвечать потребностям, которые сформируются у потребителей к моменту выхода изделия на рынок. Этот процесс требует целенаправленных рекламных усилий как в сфере производства, так и в сфере торговли. Реклама вводит на рынок новые товары и услуги, формирует новые потребности. Однако однозначная ориентация производства на запросы потребителей ведет к недоучету таких факторов, как состояние конкуренции на конкретных рынках и обеспеченность фирмы необходимыми ресурсами. Поэтому необходимо принимать такие решения для отрыва от конкурентов по цене, качеству, уровню обслуживания, которые позволяют стремительно наращивать объем сбыта продукции.

Если качество выпускаемых товаров будет невысоким или товар устареет, конкуренты незамедлительно воспользуются этим через рекламу. Продуманная реклама влияет на различные стороны предпринимательской деятельности, поощряя инициативу производства новых изделий, использования достижений научно-технического прогресса, фактора моды, разделения труда, кооперирования и специализации производства. Сочетание хозяйственного предпринимательства с рекламой позволит предприятиям и иным рыночным субъектам получать высокие доходы, а следовательно, развивать производство. Осуществляя развитие, они должны заботиться о том, чтобы на каждом этапе своей деятельности проводить целенаправленную продуманную рекламу.

Реклама обогащает жизнь людей, увеличивает Их опыт. В течение многих лет рекламу критиковали за то, что она заставляет людей желать ненужные им товары. Споры такого рода: что нужно или что хотят покупатели — несостоятельны. На рекламируемом рынке это определяет покупатель.

Основными мероприятиями по активизации и улучшению рекламной деятельности на современном этапе следует считать:

1. Выявление товаров (товарных групп), наиболее нуждающихся в рекламе сегодня и в перспективе.

2. Создание для них унифицированных, высокохудожественных, современных рекламно-графических решений.

3. Разработка для этих товаров (товарных групп) товарных знаков, создание фирменного стиля предприятия, использование его в рекламе выпускаемой продукции.

4. Организация выпуска для товаров (товарных групп) исходных рекламных материалов.

5. Использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции особенно по товарам, требующим высококачественной и наиболее интенсивной рекламы.

6. Дифференциация производства рекламной продукции с учетом значимости и специфики товаров, сроков ее изготовления, поставленных целей на высоком художественно-графическом и полиграфическом уровне.

7. Наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов, занимающихся рекламой, повышение их квалификации на базе передового зарубежного и отечественного опыта.

Рекламные средства и их применение в розничной торговле

В торговле используются разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы. Средства рекламы можно квалифицировать по следующим признакам: назначению, месту их применения и характеру использования технических средств.

По назначению рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определенные группы населения (мужчин, женщин, детей, лиц, ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т. д.).

По месту применения рекламные средства подразделяются на внутренние, используемые на самом торговом предприятии, и внешние — вне розничного или оптового предприятия.

В зависимости от характера используемых технических средств различают следующие виды рекламы: витринно-выставочная, реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, радио- и телереклама и др. К витринно-выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати.

Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявлениями публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.

Рекламное объявление — платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение. В классическом варианте объявление начинается с крупного рекламного заголовка-слогана, который в сжатой форме отражает суть и преимущество коммерческого предложения организации-рекламодателя. Основная текстовая часть рекламного объявления, набранная более мелким шрифтом, подробно, но немногословно излагает суть рекламного обращения, выделяет полезные для потребителя свойства продукции и ее преимущества. В конце объявления приводится адрес (в случае необходимости телефон, факс или другие реквизиты), по которому потребителю следует обращаться.

Надо отметить, что в последнее время все чаще при публикации рекламного объявления вместе с ним печатается возвратный отрезной купон или бланк-заказ.

Художественное оформление рекламного объявления должно, по возможности, соответствовать его содержанию. Основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок) желательно выделять.

Статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера представляют собой, как правило, редакционный материал (в зарубежной практике преимущественное право на его размещение предоставляется клиентам, постоянно публикующим платные рекламные объявления), написанные в форме обзора о деятельности предприятия или в форме интервью с его руководителями, деловыми партнерами и потребителями. Крайне желательно, чтобы такие материалы были хорошо иллюстрированы — большая текстовая часть без иллюстраций воспринимается не очень эффективно. В художественном оформлении таких статей также желательно широко использовать фирменную символику.

Для публикации рекламных объявлений и статей обзорно-рекламного характера используют такие виды периодических изданий, как газеты, журналы, бюллетени, различные справочники, путеводители и т. п.

В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно классифицировать на общественно-политические и специализированные (различные отраслевые издания, пресса по интересам).

В общественно-политических изданиях публикуются преимущественно рекламные объявления о товарах и услугах, рассчитанные на потребление широкими слоями населения.

Рекламные объявления о товарах и продукции промышленного назначения, рассчитанные на прочтение специалистами тех или иных отраслей промышленности, науки и техники, целесообразнее публиковать в соответствующих специализированных изданиях.

В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы.

В ряде зарубежных стран затраты на нее составляют очень значительную часть всех средств, расходуемых на рекламу. Уверенно набирает темпы этот вид рекламы и в нашей стране. С каждым годом увеличивается число общественно-политических и специализированных изданий, принимающих заказы на публикацию рекламных объявлений.

Печатная реклама — одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.

Всю гамму печатных рекламных материалов можно подразделить на две основные группы: рекламно-каталожные издания, новогодние рекламно-подарочные издания.

Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг.

Каталог — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащие систематизированный перечень большого числа товаров; составленное в определенном порядке; иллюстрированное фотографиями товаров; в текстовой части, как правило, в начале дается небольшая вводная статья об организации-производителе, далее — подробные описания предлагаемых товаров с техническими характеристиками. Многокрасочное объемное издание рассчитано на длительное использование.

Проспект — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога — меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно описывать исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.).

Буклет — в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а многократно сфальцованное издание (иначе говоря сложенное «в гармошку»).

Может иметь самые различные размеры, объем и варианты фальцовки, однако в развернутом состоянии его размер не может превышать размера стандартного типографского печатного листа. Является недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование.

Плакат — крупноформатное несфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью. Крупная рисованная или фотоиллюстрация (иногда комбинированный сюжет) сопровождается крупным рекламным заголовком-слоганом, который образно и в сжатой форме отображает основную особенность рекламируемого товара или услуги. Для повышения функциональности в плакат часто вводится календарная сетка, иногда ее выполняют отрывной на перфорации.

За последнее время успешно используются рекламные плакаты-буклеты, на оборотной стороне плаката дается детальное описание рекламируемой продукции.

Листовка — малоформатное несфальцованное или односгибное издание, выпускаемое в силу своей экономичности большим тиражом. Содержит в большинстве случаев одну или две иллюстрации рекламируемых изделий с подробным техническим описанием и характеристиками.

В художественном оформлении всех рекламно-каталожных материалов должны крупно выделяться различные элементы фирменной символики организации-заказчика, указываться его почтовый адрес, номера телекса, телефакса, телефонов и т. д.

Новогодние рекламно-подарочные издания являются очень эффективным видом печатных рекламных материалов, так как обладают чрезвычайно высокой проникающей способностью.

В фирменных настенных и настольных календарях, деловых дневниках, шестидневках и записных книжках специальные рекламные полосы отведены для размещения информации о предлагаемых товарах или услугах. В оформлении обложек и календарных полос этих изданий широко используют фирменную символику организации-заказчика.

Карманные табель-календари могут быть иллюстрированы сюжетами номенклатурного характера с рекламным заголовком (по аналогии с плакатами).

На оборотной стороне вместе с календарной сеткой должны присутствовать фирменная символика заказчика.

Плакаты используют для оформления выставочных стендов, торговых и демонстрационных залов, интерьеров служебных помещений, приемных, комнат для переговоров, развешивают на специальных рекламных тумбах или щитах и т. д.

Печатные рекламные материалы широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, распространяются на различных ярмарках и выставках, рассылаются по почте потенциальным потребителям. Новогодние рекламно-подарочные издания распространяются как в ходе личных деловых контактов, так и- рассылкой по почте с вложением поздравительных открыток и визитных карточек.

Аудиовизуальная реклама включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайдфильмы.

Наиболее проста и удобна следующая классификация рекламных кинофильмов.

Рекламные ролики — короткие рекламные фильмы продолжительностью от 15 сек. до нескольких минут, рассчитанные на показ широким слоям населения, рекламирующие, как правило, товары (услуги) народного потребления. Могут быть показаны в кинотеатрах перед сеансами художественных фильмов или по телевидению. Допускают применение всех жанров кинематографа; строятся, как правило, на динамичных сюжетах, острых ситуациях, неожиданных развязках.

Рекламно-технические фильмы — рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20 мин., информирующие преимущественно о товарах промышленного назначения, сырье, машинах и оборудовании, в большинстве случаев рассчитаны на показ специалистам.

Рекламно-престижные фильмы — рекламные фильмы продолжительностью от 10 до 20 мин. (иногда и более), рассказывающие не только о продукции, но главным образом о самом предприятии-заказчике, создаются для показа самым различным целевым группам (как специалистов, так и широких слоев населения), с целью создания благоприятного мнения о деятельности рекламодателя и повышения его престижа.

Рекламно-технические и рекламно-престижные фильмы по жанру ближе научно-популярным, иногда при их создании используют элементы мультипликации, компьютерной графики и игрового кино. Такие фильмы предназначены для демонстрации на ярмарках и выставках, презентациях, пресс-конференциях, симпозиумах, деловых встречах.

Классификация рекламных видеофильмов аналогична классификации кинофильмов.

Рекламная видеоэкспрессинформация — специфический вид видеорекламы, она представляет собой оперативно сделанный видеосюжет о каком-либо выдающемся событии в жизни организации-рекламодателя (пуск новой линии, подписание крупной коммерческой сделки, выпуск первой партии новых товаров, празднование юбилея и т. п.).

Следует отметить, что в настоящее время, в практике рекламы четко прослеживается тенденция к увеличению выпуска видеофильмов вместо кинофильмов. Это вызвано такими преимуществами видеорекламы, как более оперативное и экономичное производство, тиражирование, возможность использования широкой гаммы выразительных электронных спецэффектов, простота транспортирования готовых видеофильмов, удобство их демонстрации с помощью бытовых видеомагнитофонов. Однако для демонстрации на большую аудиторию, на большом экране лучшее качество изображения и эффективность восприятия имеют рекламные кинофильмы.

Слайд-фильмы — представляют собой программу из автоматически сменяющихся цветных диапозитивов, проецируемых на один или несколько экранов. Такая программа сопровождается специально подготовленной фонограммой. Слайд-фильмы можно использовать для самого разнообразного ассортимента товаров, промышленной продукции и услуг. Кроме того они могут иметь и рекламно престижную направленность. Одним из основных преимуществ этого вида рекламы является возможность оперативной и экономичной модификации при простой замене одних слайдов другими, не нарушающей целостность программы.

Однако развитие этого средства рекламы в нашей стране сдерживается отсутствием специальной высококачественной проекционной техники. Для облегчения процесса демонстрации слайд-фильмов их иногда записывают на видеокассеты и демонстрируют на телеэкранах.

Радио- и телереклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы. Несмотря на довольно короткий период своего существования, они конкурируют с другими средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.

Самыми распространенными видами рекламы по радио являются радиообъявления, радиоролики, различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи.

Радиообъявление — информация, которая зачитывается диктором.

Радиоролик — специально подготовленный постановочный (игровой) радиосюжет, который в оригинальной манере (часто в форме остроумной шутки или интригующего диалога) и, как правило, в музыкальном сопровождении излагает информацию о предлагаемой продукции, товарах или услугах. Иногда рекламный радиоролик может быть даже в форме небольшой рекламной песенки-шлягера.

Радиожурнал — тематическая радиопередача информационно-рекламного характера, отдельные элементы которой объединяются коротким конферансом.

Радиорепортажи о каких-либо ярмарках, выставках-продажах или других событиях могут содержать как прямую, так и косвенную рекламу (впечатление потребителей о купленных товарах, сведения о новых товарах и т. п.).

Среди самых распространенных видов телевизионной рекламы можно выделить телевизионные рекламные ролики, телевизионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и телепередачи, рекламные телезаставки в перерывах между передачами.

Телеролики — это в большинстве случаев рекламные кино-или видеоролики, продолжительностью от нескольких секунд до 2-3 мин., демонстрируемые по телевидению. Очень часто такие рекламные ролики могут периодически включаться в различные популярные, художественные и публицистические передачи и программы. В зарубежной практике ими прерывают даже художественные фильмы в самые острые моменты.

Телеобъявления — рекламная информация, читаемая диктором.

Рекламные телепередачи могут представлять собой самые различные телепрограммы: шоу, викторины, репортажи, интервью и т. п., по ходу которых активно рекламируются те или иные товары (услуги).

Телезаставки — транслируемые в сопровождении дикторского текста и музыки различные неподвижные рисованные или фотографические рекламные сюжеты (могут быть выполнены также с использованием компьютерной графики), которыми заполняют паузы между различными телепередачами, или какие-либо элементы фирменной символики рекламодателей, размещаемые на телеэкране по ходу телепередач.

Преимущество радио- и телерекламы заключается в их особой оперативности (поскольку, в принципе, рекламное сообщение может пойти в эфир сразу же после поступления в редакцию).

Наиболее эффективные результаты эти средства дают при рекламе товаров и услуг массового спроса, рассчитанных на потребление широкими слоями населения.

Рекламным агентствам, которые в своей рекламной программе используют радиорекламу, необходимо проводить исследования популярности радиопрограмм у различных категорий слушателей. Это делается для того, чтобы из всей аудитории радиослушателей выделить потенциальных покупателей рекламируемых товаров (услуг) и использовать для рекламы конкретные радиопрограммы.

Что касается телерекламы, то это средство рекламы при всех его преимуществах (массовый охват аудитории, оперативность, эффект присутствия и участия), является достаточно дорогим и имеет тенденцию к росту расценок. На отечественном телевидении в отдельных программах расценки уже стали весьма существенными — до 25.000 долл. за минуту.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, «круглых столов» встреч со специалистами и т. п.).

Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.

Для того, чтобы исключить возможную путаницу в понятиях ярмарка и выставка следует отметить, что ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основная цель которых — сбыт демонстрируемой продукции или товаров. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, носили вначале сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность.

Основываясь на этом, можно дать следующие определения:

• ярмарка — коммерческое мероприятие, основная цель которого заключение торговых сделок по выставляемым образцам;
• выставка — прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Однако с каждым годом основные различия между этими понятиями все более стираются. Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом.

Международные ярмарки и выставки — это, как правило, регулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих стран мира.

Их можно подразделить на общеотраслевые, где представляют изделия и продукцию самых различных отраслей экономики, и специализированные, на которых демонстрируют экспонаты одной или нескольких смежных или взаимно дополняющих отраслей.

На международных ярмарках и выставках показ экспонатов может проводиться как по национальному признаку (в рамках национальных павильонов и экспозиций), так и по отраслевому принципу (когда экспозиции формируются по товарным группам).

Национальные выставки представляют собой специально организуемые экспозиции (как правило, к каким-либо юбилейным датам, в рамках научно-технического и культурного обменов и т. д.), которые отражают достижения страны в самых различных сферах жизни. Такие выставки могут проводиться как внутри страны, так и за рубежом. Могут быть стационарными (в период всей работы выставки используется одна и та же выставочная площадь) или передвижными (в течение работы выставка совершает турне по ряду городов одной страны или нескольких стран).

С каждым годом национальные выставки все более эффективно используют и для проведения рекламной и коммерческой работы.

Оптовые ярмарки — мероприятия, на которых представители оптового звена торговли заключают договора на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений, до последнего времени носили часто показной и весьма условный характер.

В связи с получением хозяйственной самостоятельности предприятиями и по мере внедрения принципов рыночной экономики в народное хозяйство нашей страны они должны в самой ближайшей перспективе занять ведущее место в организации сбыта любой продукции.

Специализированные выставки рекламодателя организуются и финансируются организацией-заказчиком. Они могут быть стационарными и передвижными. В практике рекламной работы российских организаций на внутреннем рынке особое развитие получила организация выставок-продаж, на которых одновременно с рекламой и демонстрацией продукции осуществляется продажа крупных товарных партий.

Несмотря на значительные затраты, связанные с организацией специализированных выставок, эффективность этих мероприятий, как правило, очень велика.

Постоянно действующие экспозиции (кабинеты образцов, демонстрационные залы и т. п.) — часто организуют в административных зданиях предприятий и объединений. Многие концерны, корпорации, крупные производственные объединения имеют свои постоянно действующие экспозиции для демонстрации образцов выпускаемой продукции.

Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать в ходе международных, национальных и местных выставок и экспозиций. Для всех участников это — нечто гораздо большее, чем просто форум или рынок. В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых тенденций, идей или товаров, выявление отношений со стороны торговли, обнародование нововведений и отыскание новых рынков.

Для любознательных, прогрессивно мыслящих бизнесменов важность выставок невозможно переоценить. Для мелких фирм выставки — это средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями или специалистами-технологами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ. Экспоненты имеют возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона, до которых иным путем было бы очень трудно добраться, и побеседовать с ними. Беседы проходят в спокойном неофициальном ключе без отвлечении на подчиненных и на телефонные звонки. Под рукой дисплеи, видеотехника и прочие вспомогательные материалы, которые могут понадобиться в ходе пояснений или описаний.

Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных покупателей, выяснить их отношения, поинтересоваться их мнением.

Выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Нередко на выставках представляют товары-новинки или новые предприятия. В соответствующих журналах обычно печатают предварительные и обзорные статьи о выставках, а работу по-настоящему крупных национальных смотров с показом автомобилей, катеров, лодок и других аналогичных товаров широко освещают и пресса, и телевидение, и радио.

Поэтому при планировании выпуска на рынок новинки не забывайте о дополнительных преимуществах, которые вы получите благодаря представлению этой новинки на какой-нибудь значительной выставке. Если интерес разбужен отправлениями прямой почтовой рекламы или объявлениями в периодической печати, вышедшими в свет непосредственно перед открытием выставки, потенциальные клиенты смогут воочию познакомиться с новинкой и поговорить о ней со специалистами прямо на стенде. На устройство такого же количества встреч в другое время, возможно, ушли бы месяцы.

Из всего сказанного становится ясно, как полезно подкреплять появление на крупной выставке рекламой в прессе, прямой почтовой рекламой и прочими разновидностями пропагандистской деятельности. А вот нужно или нет закупать место под рекламу в выставочном каталоге — вопрос спорный. Название фирмы и номер стенда будут указаны в каталоге, и издатели почти наверняка предоставят возможность дать краткое описание экспонатов в его редакционном разделе. При осмотре выставки у посетителей вряд ли будет время для подробного изучения каталога, и объявление, вероятно, не принесет никаких выгод до окончания мероприятия, когда полученное издание внимательно просмотрят вечером в гостинице или по дороге домой. Выставочные каталоги хранят целый год в качестве справочников, и, стало быть, они могут приобретать таким образом определенную ценность как фактор напоминания.

Выставка дает прекрасный повод написать клиентам и потенциальным покупателям как до ее открытия, так и после закрытия. Письмо с описанием экспонатов или записка с благодарностью за проявленный интерес и напоминанием о наиболее значимых преимуществах или свойствах товаров наверняка послужат укреплению благорасположения, а возможно, принесут и более ощутимые результаты.

Таким образом, участие в выставках — отличная форма рекламы для любых видов продукции, товаров и услуг.

Рекламные сувениры широко применяют для рекламных целей, так как это хорошее средство популяризации организаций, использующих их в своей рекламной работе. Солидность организации, ее внимание к своим деловым партнерам и потребителям обеспечивают благоприятное, а часто и предпочтительное отношение к ней.

Условно рекламные сувениры можно классифицировать следующим образом.

Фирменные сувенирные изделия — это, как правило, утилитарные предметы, оформленные с широким использованием фирменной символики организации-заказчика. Такими предметами могут быть самые различные фирменные брелоки, значки, зажигалки, авторучки, пепельницы, шапочки, майки, сумки и т. п.

Неизменными атрибутами их художественного оформления являются товарный знак или фирменный блок организации-рекламодателя, иногда его адрес и другие почтовые реквизиты; девиз или какой-нибудь краткий рекламный слоган (лозунг, клич).

Серийные сувенирные изделия с гравировкой или с фирменными наклейками — широко применяются в практике рекламной работы российских организаций в связи с трудностями в изготовлении фирменных сувенирных изделий в нашей стране.

Для внешнеторговой рекламы могут быть эффективно использованы различные изделия народных промыслов: матрешки, деревянные резные изделия, панно, чеканка по металлу, костяные и янтарные изделия, ростовская финифть, жостовские подносы и т. п. На них наклеивают самоклеющиеся фирменные наклейки с товарным знаком организации-дарителя. Иногда наносится гравировка с дарственной надписью.

Подарочные изделия — используются, как правило, в ходе деловых встреч руководителей высшего звена организаций по случаю различных юбилеев, в связи с подписанием крупных коммерческих сделок и т. д. Обычно это престижные вещи: в зарубежной практике атташе-кейсы, письменные приборы, настольные, настенные и напольные часы и т. п.; в практике российских внешнеторговых объединений шкатулки с лаковыми миниатюрами (Палех, Федоскино, Мстера), художественные альбомы, павлово-посадские платки, фарфоровые вазы, самовары и т. п. Перед вручением такие изделия, как правило, снабжают гравировкой или специальными дарственными табличками с фирменной символикой.

Фирменные упаковочные материалы — немаловажный фактор, определяющий оценку рекламных сувениров клиентами и деловыми партнерами. Даже серийные сувенирные изделия, дарящиеся в упаковке, оформленной с элементами фирменной символики рекламодателя, приобретают характер фирменного сувенирного изделия.

К фирменным упаковочным материалам относятся фирменные полиэтиленовые сумки, фирменная упаковочная бумага и коробки для подарков и сувениров, также и различные фирменные папки, карманы для деловых бумаг, фирменная клейкая лента для упаковки посылок и бандеролей.

Прямая почтовая реклама (директ мейл) представляет собой рассылку рекламных сообщений (в том числе и персонализированных) в адреса определенной группы лиц- потребителей или возможных деловых партнеров.

В связи с тем, что прямая почтовая реклама является чрезвычайно эффективным средством, обеспечивающим при минимальных затратах охват большого числа потенциальных потребителей, она получила очень широкое распространение в разных капиталистических странах. До последнего времени в нашей стране это средство рекламы использовалось сравнительно мало.

Прямая почтовая реклама может представлять собой рассылку специально подготовленных рекламно-информационных писем или же целевую рассылку печатных рекламных материалов (иногда также с типовым сопроводительным письмом).

Рекламно-информационные письма — печатаются и тиражируются, как правило, на фирменных бланках рекламодателя. В тексте таких писем содержится подробная информация о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже или сотрудничеству. Очень часто такие письма содержат сведения о ценах, сроках и условиях поставки, платежа и т. п.

Подготовленные рекламно-информационные письма рассылают потенциальным потребителям или деловым партнерам по адресам, массив которых специально сформирован в соответствии с целями и задачами каждой конкретной рекламной акции.

Целевая рассылка печатных рекламных материалов может осуществляться по такому же принципу самостоятельно рекламодателем или специальными службами рекламных агентств, в функции которых входит не только организация рассылки материалов по адресам, представленным заказчиком, но и формирование необходимого массива адресов.

При организации прямой почтовой рекламы с каждым годом все большее развитие получает практика использования систем возвратных купонов, карточек-бланков заказов с гарантией оплаты и т. п.

Особенно эффективны результаты прямой почтовой рекламы для организации сбыта специфических видов промышленной продукции и оборудования, решения о закупке которых принимаются сравнительно небольшой группой специалистов различных отраслей народного хозяйства.

Основными отличительными чертами прямой рекламы являются избирательность в отношении аудитории, т. е. потенциальных покупателей, и возможность выбрать для рекламы товара (услуг) определенный территориальный район (регион и т. п.).

Кроме того, прямая реклама считается одной из личных форм рекламы и ей можно придать характер конфиденциальности.

Термин «прямая почтовая реклама» не охватывает всех аспектов деятельности, обычно причисляемых к этому виду рекламы. Точнее назвать эту деятельность можно «прямой рекламой», так как данный термин предполагает и прямую почтовую рекламу и «непочтовую» прямую рекламу. Большая часть прямой рекламы рассылается по почте, но значительный — и все растущий — объем ее распространяется по принципу «в каждую дверь». Рекламные обращения раздаются прохожим, вручаются покупателям в магазинах, опускаются непосредственно в почтовые ящики или отдаются в руки жильцам дома.

Наружная реклама является эффективным средством преимущественно для рекламы потребительских товаров, поскольку она рассчитана прежде всего на восприятие широкими слоями населения. Тем не менее в последнее время все большее число крупнейших промышленных предприятий, объединений и концернов используют ее для пропаганды своих товарных знаков в комплексе различных мероприятий престижной рекламы.

Среди многообразия видов наружной рекламы можно выделить различные рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны.

К разновидностям наружной рекламы можно отнести витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, информационные табло, ценники и т. п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала.

В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

Рекламные щиты, панно, афиши и транспаранты могут размещаться на основных транспортных и пешеходных магистралях, на площадях, в фойе стадионов, дворцов спорта, на спортивных аренах, на ярмарках и выставках и в других местах большого скопления людей.

Световые вывески, электронные табло и экраны используют для рекламы самых различных товаров в вечернее время на центральных улицах и площадях, на зрелищных мероприятиях.

Фирменные вывески, указатели проезда, оформление интерьеров офисов, приемных и служебных помещений, спецодежда персонала являются важными составными элементами фирменного стиля, создающего имидж (представление, образ) предприятия для его деловых партнеров и потребителей.

Реклама на транспорте представляет собой различные рекламные сообщения, размешенные на самых разнообразных транспортных средствах (на бортах грузовых автомобилей, автобусов, поездов, трамваев, троллейбусов и т. д.).

Иногда рекламные сообщения размешают в салонах транспортных средств. Кроме того, различные виды наружной рекламы располагают на железнодорожных вокзалах, автостанциях, в аэропортах и т. д.

При использовании наружной рекламы следует иметь в виду, что, как правило, основной функцией объектов наружной рекламы является подкрепление и дополнение рекламы, размещаемой в других средствах массовой информации, путем напоминания о марке товара или названии фирмы.

Наружная реклама — это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в конторе, а на улице или во время поездок. В современном мобильном обществе с наружной рекламой встречается большая часть населения. Зарубежные исследования говорят о том, что в течение первой недели типичное наружное средство охватывает свыше 80% взрослого населения рынка. К концу обычного 30-дневного срока расклейки с рекламным обращением вступят в контакт около 90% взрослого населения, а частотность повторных контактов достигнет 31 раза на человека.

Для наружной рекламы существует пять наиболее важных правил:

1. Часто попадаться на глаза