Совершенствование автокредитования в банке

метки: Сбербанк, Аудитория, Партнер, Метод, Бюджет, Кредитоспособность, Продвижение, Объем

1).

Принятие решения по автокредиту должно осуществляться в течение одного рабочего дня. Обеспечению конкурентоспособности продуктов Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» будет способствовать скорость принятия кредитного решения.

2).

Сокращение сроков выдачи кредита должно быть построено таким образом, чтобы не снижалось качество процедуры проверки заемщика. Для этого необходимо использовать современные скоринговые программы оценки рисков.

3) Оптимизировать бизнес-процессов необходимо обеспечить с помощью функционального и простого в эксплуатации программного обеспечения, построенного по принципу web-интерфейса фронт-офиса и интерактивной частью бэк-офиса.

Стоит отметить, что совершенствование программного комплекса будет способствовать не только оптимизации кредитной работы Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», но и позволит усовершенствовать ряд других прикладных процедур документооборота.

Предварительная смета затрат на внедрение мероприятия приведена в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Предварительная смета затрат на внедрение мероприятий по совершенствованию экспресс-кредитования и комплексного обслуживания

Наименование мероприятия	Затраты на внедрение, тыс.руб.	% к общей доле затрат
1. Разработка программы и технико-экономического обоснования (ТЭО) внедрения программного комплекса	30,0	5,0
2. Определение основных параметров и заказ программного комплекса	189,0	31,6
3. Организация пилотного проекта и настройка системы	75,0	12,5
4. Обучение сотрудников работе в новой автоматизированной системе	56,0	9,4
5. Испытание программного комплекса	60,0	10,0
6. Проведение доработок	58,0	9,7
7. Комплексная автоматизация кредитной работы в головном офисе и филиалах банка	130,0	21,8
Итого:	598,0	100

Также важна систематизация процедур установления в филиалах Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» и дополнительных офисах, расположенных в автосалонах, лимитов самостоятельного кредитования по автокредитам. Для такого многофилиального банка как Вернадское отделение ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» крайне необходимо, чтобы в каждом из его структурных подразделений была обеспечена идентичная по скорости и качеству процедура принятия решения по кредитной заявке.

В этих целях необходимо делегировать структурным подразделениям Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» (филиалы, дополнительные офисы) право принимать решения по стандартным кредитным заявкам. Головной офис отделения должен рассматривать только нестандартные кредитные заявки.

В качестве методики порядка установления и распределения лимитов собственного кредитования для филиалов Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» можно предложить

Филиалы Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», осуществляющие автокредитвоание, можно условно разделить на четыре группы посредством применения балльной методики. Баллы назначать

1. если выполнение плана по автокредитованию превышает 75%, то филиалу присуждается 1 балл;
2. если выполнение плана по привлечению средств физических лиц превышает 60%, то ему присуждается 1 балл;
3. если прирост просрочки по кредитам в филиале за квартал составляет не более 10%, то ему присуждается 1 балл.

Соответственно, разделение филиалов на группы будет

• I группа — высокий уровень качества кредитной работы — 3 балла.
• II группа — средний уровень качества кредитной работы — 2 балла.
• III группа — устойчивый уровень качества кредитной работы — 1 балл.
• IV группа — нестабильный уровень качества кредитной работы — 0 баллов.

В соответствии с данной методикой можно определять тот объем полномочий, который можно с высокой степенью эффективности и низким уровнем риска делегировать в структурное подразделение.

4. Разработка и проведение специальных акций автокредитования и укрепление отношений с партнерами по автокредитованию.

Оптимальным условием для развития автокредитования Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» является проведение совместных с партнерами специальных акций, основным из условий которых, как правило, является демпингование цен или создание иных уникальных преимуществ, которые невозможно реализовать какому-либо участнику рынка самостоятельно.

Примером такой акции может служить следующий вариант:

Рис. 3.2. Пример продвижения специальной программы автокредитования для Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»

Данные мероприятия необходимо предусмотреть в регламенте работы маркетинговой службы банка, что потребует дополнительных затрат:

Таблица 3.4

Предварительная смета затрат на разработку и проведение специальных акций автокредитования

Статья затрат	Сумма затрат, тыс.руб.	% к общей доле
Разработка специальной акции автокредитования (из расчета 2 акций в год)	350,0	67,3
Работа по информированию заказчиков об акциях, специальных условиях расчетов и скидках	150,00	28,8
Доработка должностных инструкций маркетологов	20,00	3,9
ИТОГО:	520,0	100,00

Необходимо также разработать систему мотивации партнеров Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», тем более это необходимо сегодня, когда в каждом крупном салоне представлено до 10 банков, а в случае обращения к страховому или кредитному брокеру количество предложений банков вообще не ограничено. Мотивация партнеров банка может строиться

• исходя из объема выданных кредитов (0,5 — 2% от выданных кредитов);
• исходя из количества выданных кредитов (как правило, 1500 — 6000 руб. за один кредит).

5. Разработка и совершенствование каналов продвижения автокредитов.

В Вернадском отделении ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» отсутствует системный подход к продвижению кредитных продуктов, отсутствуют четкие планы рекламных компаний. Система продвижения автокредитов обеспечивается, в основном, силами головного офиса ОАО «Сбербанк России», собственные каналы и возможности продвижения автокредитов Вернадским отделением ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» используются крайне редко и очень ограниченными мероприятиями.

В качестве каналов дистрибуции автокредитов Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагаются

1) продукты офисных продаж (клиент самостоятельно обращается в банк).

Для развития данного канала продаж необходима маркетинговая поддержка и качественное обслуживание клиентов в офисах банка, например предложение: «Купи автомобиль в любом автосалоне»;

2) агентские продажи (реализация осуществляется через финансовых агентов — физических и юридических лиц по договору возмездного оказания услуг).

Так могут продаваться все программы автокредитования банка;

3) продукты партнерских продаж (продажа продуктов через офисы партнеров банка либо продажа кредитных продуктов сотрудникам партнера банка).

Так распространяются классические программы автокредитования;

4) продвижение продуктов через сайт банка. Продвижение продуктов через сайт банка является универсальным каналом привлечения клиентов. Данный канал может успешно функционировать безотносительно к усилиям филиалов банка и может развиваться силами головного офиса Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ».

Сегодня на сайте ОАО «Сбербанк России» отсутствует качественная информация о продуктах-локомотивах, расположение информации о ключевых розничных продуктах децентрализовано, формат подачи информации не акцентирован на конкурентных преимуществах. Важность использования сайта объясняется еще и тем, что невозможность качественно презентовать существующие банковские предложения через корпоративный сайт ведет к сокращению количества клиентов, привлекаемых через этот канал. В таком случае необходимо обеспечить одновременное продвижение ключевых розничных продуктов через сайт банка путем создания отдельного раздела для их централизованной презентации посетителям.

В связи с тем, что автокредиты Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» – продукт на рынке не новый, расчет объема бюджета рекламной кампании целесообразно производить методом, ориентированным на цели рекламной кампании.

Формализовать в линейном виде его можно следующим образом [28]:

(3.1)

p — стоимость одной, так называемой, рейтинговой единицы;

n ₀ — количество рейтинговых единиц, необходимых для условно 100% охвата целевой аудитории;

• S — желаемый уровень объема продаж;

S _max — максимальный уровень объема продаж (условно 100% охват целевой аудитории).

Допустим, S _max =2000 тыс.руб., n₀ =2000, p=300 руб. Тогда если банк ставит целью достигнуть дополнительного уровня объема продаж 750 тыс. руб., ему необходимо охватить рекламой 37,5% целевой аудитории (750/2000), что потребует оплаты 750 рейтинговых единиц (2000 x 0.375), что в свою очередь потребует 225 тыс. руб. (300 x 750) рекламного бюджета.

В таблице 3.5. приведено оптимальное распределение рекламного бюджета для Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» по степени охвата целевой аудитории.

Таблица 3.5

Оптимальное распределение рекламного бюджета для Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» по степени охвата целевой аудитории

Виды рекламы	Степень охвата целевой аудитории	Уд. вес в рекламном бюджете, %	Уд.вес в рекламном бюджет, тыс.руб.
Реклама на телевидении	70%	50%	112,50
Реклама в автосаловнах и офисах партнеров	25%	9%	20,25
Транспортная реклама, ориентированная на массового потребителя	60%	22%	49,50
Реклама на радио	15%	6%	13,50
Реклама на специализированных мероприятиях (выставках, семинарах)	11%	5%	11,25
Медийная реклама в Интернете	20%	8%	18,00

Важно отметить, что Вернадскому отделению ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» необходимо системное продвижение продуктов посредством рекламы: наряду с использованием сайта банка необходимо продвигать автокредиты, используя иные средства рекламных носителей. Также необходимо внедрение стандартов мерчендайзинга для продвижения розничных продуктов по каналам продаж: наличие в точках продаж плакатов, флаеров со специальными предложениями, сформированных в едином стиле банка. Банк должен нести ответственность за постоянное обеспечение рекламной продукцией управляющих филиалами (операционными офисами) и советников по маркетингу филиала.

6. Внедрение современных методов оценки кредитоспособности заемщика и работы с просроченной задолженностью.

Одной из принципиальных составляющих построения системы эффективных розничных продаж Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ», несомненно, является оценка кредитоспособности заемщика и грамотная работа с просроченной и проблемной задолженностью по розничным автокредитам.

Среди множества параметров, которые учитывают банки, принимая решение о выдаче кредита частному лицу, главным всегда будет оставаться платежеспособность или доход заемщика. Как правило, он может быть подтвержден справкой с места работы в свободной форме («серый» доход) или по форме № 2-НДФЛ. Но безоговорочно полагаться нельзя не только на справку в свободной форме, но и на справку по форме № 2-НДФЛ, так как неблагонадежные граждане легко подделывают любые справки и трудовые книжки.

В качестве практических рекомендаций по совершенствования методов оценки кредитоспособности клиентов Вернадскому отделению ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» предлагается механизм организации взаимодействия с бюро кредитных историй.

Для Вернадского отделения ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ» в рамках совершенствования методов оценки кредитоспособности клиентов актуальность и интерес представляют следующие услуги бюро кредитных историй:

1. Скоринговые программы оценки кредитного качества заемщиков для снижения вероятности невозвратов кредитов.

2. Триггеры (статистические отчеты).

3. Мониторинг состояния счетов заемщиков с целью регулярной оценки профиля риска (риск-менеджмент) и (или) определения возможности предложения дополнительных услуг банка. Например, в случае погашения без просрочек кредита по кредитной карте в другом банке можно оперативно предложить оформить карту в своем банке с большим лимитом.

Расчет эффективности совершенствования методов оценки кредитоспособности клиентов приведен в табл. 3.6.

Таблица 3.6