Организация и технология розничной торговли на примере ООО «Меркурий»

метки: Магазин, Товар, Оборудование, Покупатель, Площадь, Соответствие, Отдельный, Обслуживание

Актуальность темы. Торговля, как опорная составляющая развитых экономических отношений во многом способствует решению главной задачи общественного производства — удовлетворению разносторонних потребностей людей. Именно торговля, реализуя производственную потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает баланс между спросом и предложением. Осуществлять непосредственную связь производства с потреблением помогают предприятия розничной торговли, которые с целью удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли осуществляют организацию и технологию продажи товаров. Розничная торговля на сегодняшний день занимает значительную долю в экономике страны. В связи с этим тема дипломной работы «Организация продажи товаров» является актуальной и своевременной.розничная торговля потребность исследование

Проблема. Сейчас на рынке появилось большое количество розничных торговых предприятий, осуществляющих торговлю как продовольственными, так и непродовольственными товарами. С каждым годом число магазинов увеличивается и способствует этому рост благосостояния населения. На рынке появляются новые современные торговые единицы, осуществляющие розничную продажу с применением новейших технологических операций. При этом данными предприятиями уделяется большое внимание вопросам организации торговли: формированию ассортимента, выбору поставщиков, изучению покупательских предпочтений и т.д. Предприятиям розничной торговли с небольшими объёмами деятельности очень трудно конкурировать с сетевыми «гигантами», не совершенствуя свою деятельность с учётом последних достижений в области технологии розничной торговли. Вывести такие предприятия на новый уровень хозяйствования помогут знания в области мерчандайзинга, организации и технологии торговли.

Целью написания данной работы является изучение теоретических основ и современных методов организации и технологии розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров.

Объектом исследования является организация и технология розничной торговли в магазине отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров.

Предметом исследования — процесс организации торговли и технологические операции по продаже товаров в магазине «Меркурий».

Организация и технология товароснабжения розничной торговой сети

... качество товара играет важную роль не только для получение прибыли торговым предприятием, но и для удовлетворения потребностей покупателей. Глава 1. Организация и технология системы товароснабжения на предприятиях торговли 1.1 Понятие и формы товароснабжения Товароснабжение розничной торговой ...

В соответствии с целью исследования в дипломной работе определены следующие задачи:

1. Провести обзор литературы и определить методологические основы организации и технологии розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах.

2. Провести исследование процесса организации торговли в розничном торговом предприятии.

3. Проанализировать процедуру выполнения технологических операций по розничной торговле отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров в магазине.

4. Исследовать покупательские предпочтения потребителей магазина «Меркурий» и определить побудительные мотивы выбора розничного торгового предприятия для совершения покупки.

5. Разработать мероприятия по совершенствованию вопросов организации и технологии розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров в магазине «Меркурий».

Теоретическая значимость исследования состоит в том, что в дипломной работе проведён анализ литературы по организации и технологии розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров, рассмотрена методология розничной торговли на основе применения принципов мерчандайзинга.

Практическая значимость исследования заключается в том, что его материалы и разработанные рекомендации могут быть использованы для практического применения в работе розничного торгового предприятия.

Глава 1. Технологический раздел

1.1 Анализ технологии торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров в магазине «Меркурий»

Приемку товаров в магазине «Меркурий» осуществляют менеджер по торговле и старшие продавцы. Принимая товар они проверяют соответствие его характеристик товарно-транспортным накладным. В последнее время в магазине «Меркурий» при приемке товаров по количеству не стоит вопрос о недостачи, так как из-за нерациональности организации вопроса закупки товаров, доставляемые партии продуктов не велики. Их приемка осуществляется непосредственно от поставщика товара в момент доставки в магазин. Если все же возникает вопрос недостачи внутри тарных мест, то при извещении поставщика по телефону о выявлений недостачи она гасится им не позднее следующего дня.

По качеству товары применяются в магазине органо-лептическими методами. Старшие продавцы проверяют внешний вид товара, его вкус, запах, цвет, конституцию. В магазине «Меркурий» товар по качеству принимается в момент сдачи его поставщиком. Столь быстрые сроки приемки по качеству обусловлены, как уже было отмечено выше, небольшим размером закупаемых партий товаров.

В целом серьезных нарушений при приемки товаров в магазине по количеству и качеству не возникает, а все вопросы, связанные с расхождением в количестве и качестве решаются с поставщиками в оперативные сроки.

Технология розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров в магазине «Меркурий» включает в себя операции связанные с хранением товаров. Поступившие в магазин товары, в основном, перемещают в торговый зал. В помещениях для хранения, расположенных в настоящее время на первом этаже здания магазина, хранятся в основном товары с длительными сроками реализации, недорогостоящее и не требующие соблюдения особого температурно-влажностного режима. В результате помещения для хранения товаров в магазине, расположенные в под торговым залом, пустуют или сдаются в аренду. Закупка товаров мелкими партиями, не требующих специально оборудованных в магазине помещений для хранения товаров, обусловлена уменьшению скорости и оборачиваемости товаров.

Курсовая — Магазин безпошлинной торговли на примере Дьюти ...

... в магазинах беспошлинной торговли»). Товары, используемые для обеспечения нормального функционирования магазина беспошлинной торговли, помещению под таможенный режим беспошлинной торговли не подлежат. К таким товарам, в частности, относятся: 4 оборудование, предназначенное для обустройства помещений магазина беспошлинной торговли; - пробники ...

Кроме того заработная плата работникам магазина начисляется исходя из товарных остатков (чем выше товарные остатки в суммовом выражении, тем ниже заработная плата).

В связи с этим фактом работники магазина вынуждены сокращать товарные запасы и необходимость в помещениях для хранения товаров отпала.

На мой взгляд, данное решение не является эффективным, так как в магазине часто бывают перебои с продажей некоторых товаров. Что касается соблюдения режимов хранения отдельных видов товаров, то за ними в магазине ведется строгий контроль. Продукты, требующие хранения хранятся в низкотемпературных камерах, для молочных товаров имеется холодильная средне температурная камера. Однако, что касается овощей и фруктов, то здесь режимы хранения не соблюдены. Все плоды овощи хранятся в магазине при температуре, установленной в торговом зале. Остальные товары также хранятся при температуре 18-25 ⁰ С и влажности воздуха — 70-75%.

Выкладка товаров в торговом зале является составной частью розничной торговли в магазине. В магазине «Меркурий» в основном применяют горизонтальную выкладку. Товары размещают по всей длине горок рядами и стопами.

Хлеб и хлебобулочные изделия поступают в торговый зал магазина в тарооборудование, выложенным на его полках. Конфеты выкладывают в кассеты на пристенных горках по видам. Мучные кондитерские изделия выкладывают, расфасованными в пакеты также полках пристенных горок стопками. Торты и пирожные выкладывают в холодильном прилавке — витрине.

Колбасные изделия, молочные товары, рыба и мясо также выложены в холодильных прилавках витринах по видам. Ликеро-водочные изделия размещены на полках по содержанию спита и сахара.

Товары хозяйственной группы выложены в стеклянных витринах.

Овощи расположены в таре-оборудовании в расфасованном виде.

Анализ выкладки товаров в магазине «Меркурий» показал, она выполнена в соответствии с правилами и принципами.

Однако на мой взгляд, руководству магазина необходимо учитвать современные принципы мерчандайзинга при демонстрации товара.

Так, например, в магазине «Меркурий» значительная часть товаров на полке выставляется в «затылочек» и в результате с покупателем остается только один товар.

Хотя в мировой практике известно, что человеческий глаз может воспринимать продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 однородных единиц товара.

Немаловажное значение при продаже товаров имеет маркировка цен. В магазине «Меркурий» все товары снабжены ценниками, оформленными в соответствии с правилами. На них указаны следующие реквизиты: цена за единицу товара, его наименование, дата и подпись.

Основным этапом технологии розничной торговли является продажа товаров. Продовольственные и непродовольственные товары в магазине «Меркурий» реализуют традиционным методом — через прилавок. Однако, овощи продают методом отрытой выкладки. При этом покупатели самостоятельно знакомятся с представленными товарами, отбирают овощи, продавец осуществляет их взвешивание и расчет осуществляется через кассу.

Методы продажи товаров

... магазинов максимально подготовленными к продаже товарами; 5) совершенствование работы узлов расчета и др. Цели внедрения прогрессивных форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового ...

Вопросу продажи товаров в магазине уделяется значительное внимание

В целом, в заключении данного раздела можно сделать вывод, что в магазине «Меркурий» руководство уделяет должное внимание вопросу технологии розничной торговли товарами, которая предусматривает операции не только по продаже но и включает в себя приемку товаров, подготовку их к продаже, выкладку и дополнительное обслуживание покупателей.

Анализ вопросов технологии розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров показал, за последнее время при приемке товаров не возникает несоответствия в количестве и качестве из-за небольших объемов закупочных партий. Эта же причина обуславливает и отсутствие необходимости в магазине складских помещений, так как практически весь товар сосредоточен в торговом зале.

Закупка товаров небольшими партиями обуславливает достаточно высокие цены на продовольственные и непродовольственные товары в магазине.

Все товары, представлены в магазине реализуются методом продажи через прилавок.

В ходе контрольных рейдов, за технологией продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров, выявляются недостатки в работе, которые регулярно обсуждаются на «планерках» при директоре. Основными замечаниями как правило являются вопросы выкладки товаров, оформления уголка покупателей, качества обслуживания покупателей. Как показал анализ при выкладке некоторых групп товаров не учитываются современные принципы мерчандайзинга, что значительно снижает обозримость товаров.

1.2 Совершенствование технологии розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров в магазине «Меркурий»

Анализ организации и технологи розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров показал, что применение метода продажи товаров в магазине «Меркурий» устарели. При покупке товаров покупатели предпочитают покупать товары в современных супермаркетах, расположенных по соседству с магазином, где созданы максимальные удобства для покупателей. Следовательно, для того, чтобы совершенствовать технологию розничной торговли в магазине «Меркурий» необходимо провести следующие мероприятия:

1. Провести перепланировку торгового зала и внедрить современные методы продажи товаров в магазине.

На рис. 1 представлена технологическая планировка магазина «Меркурий» после перевода его на метод продажи самообслуживания. Данный метод продажи позволит сэкономить время покупателей, повысит пропускную способность магазина.

Новое расположение отделов в магазине «Меркурий» произведено с учетом принципов мерчандайзинга, изложенных в главе 1 данной дипломной работы. Оно позволит грамотно регулировать покупательские потоки, направлять покупателей на просмотр всего ассортимента, представленного в торговом зале. Так, например, консервированные овощи и фрукты относятся к группе товаров с высокими сроками оборачиваемости. Следовательно размещаем их в «горячей» зоне — рядом со входом в торговый зал. Хлеб и хлебобулочные изделия располагаем в глубине торгового зала (в «холодной зоне»).

Так как данная группа относится к товарам повседневного спроса и пользуется постоянным спросом.

Бытовая химия расположена рядом с кассовым терминалом Это решение является эффективным, так как данная группа является сопутствующей и покупатель обращает на нее внимание при выходе из торгового зала.

Молочные товары расположены рядом с хлебобулочными, что стимулирует их продажу. Здесь же расположены торты и мучные кондитерские изделия.

В целом новая планировка позволит повысить эффективность деятельности магазина и привлечь новых покупателей.

2. На продажу продовольственных и непродовольственных товаров существенное влияние оказывает выкладка товаров.

Рис. 1. Карта-план распределения познавательных ресурсов покупателя и показателей продаж с прилавка высотой 2 м и длиной 6 м

Данное мероприятие позволит управлять познавательными ресурсами покупателей и тем самым повысит эффективность продаж.

В заключении данного раздела можно сделать вывод, что для повышения эффективности торговли отдельными видами товаров в магазине «Меркурий» необходимо провести следующие мероприятия:

• осуществить реорганизацию структуры аппарата управления, которое позволит исключить выполнение коммерческих функций заведующим магазином и акцентирует внимание на выполнение организационных и технологических процессов в магазине;
• внедрить в магазине современные методы продажи товаров с помощью самообслуживания и организовать размещение отделов с учетом принципов мерчандайзинга;

— Внедрение в практику деятельности магазина «Меркурий» всех выше перечисленных мероприятий позволит привлечь дополнительных покупателей, повысит экономические показатели деятельности магазина и обеспечит его конкурентоспособность на рынке станицы Старощербиновской.

Глава 2. Технологические расчеты

2.1 Организационно — экономическая характеристика магазина «Меркурий»

Исследуемым объектом дипломной работы является магазин «Меркурий». Это розничное торговое предприятие является структурным подразделением ОАО «Меркурий».

Так же, нужно отметить, что на данном предприятии организуется производственное обучение студентов на получение рабочей профессии продавца, контролёра-кассира и производственная практика по специальностям: «коммерция», «товароведение», «экономика, бухгалтерский учёт и контроль».

Основными целями и задачами магазина «Меркурий» являются:

1. Обеспечение жителей микрорайона товарами народного потребления.

2. Обеспечение высокого рейтинга магазина среди других розничных торговых предприятий станицы, района и системы потребительской кооперации.

3. Приближение учебного процесса к реальной практической работе организации; получения студентами необходимых для работы знаний и умений, глубокое изучение технологии продажи товаров, современного оборудования.

Этот объект был сдан в эксплуатацию в 1972 году и первоначально являлся магазином, который находился в собственности Старощербиновского райпо.

15 сентября 1998 года магазин «Меркурий» передаётся в собственность, тогда ещё ООО «Дельта Плюс» и начинает свою деятельность на началах хозяйственного расчёта, имеет самостоятельный баланс, расчётный счёт и пользуется правами юридического лица. С этого момента магазин заметили покупатели: фирменная одежда продавцов, специальная упаковочная бумага, современное оборудование, профессионализм коллектива и культурное обслуживание — всё это отличает торговое предприятие от многих других в станице.

Первоначально магазин включает в свой состав комплексы:

1. Товары для женщин с микро комплексами:

• а) для шитья и рукоделия;
• б) косметика и средства гигиены.

2. Товары для мужчин.

3. Культтовары.

4. Сопутствующие товары:

• а) товары для стола;
• б) товары для кухни.

5. Бакалея. Кондитерские товары. Соки.

В последствии был организован комиссионный магазин.

Потом возникла необходимость в изменении ассортимента, вместо пяти секций выделяются две:

• продовольственные товары
• непродовольственные товары

В тоже время было закуплено новое оборудование типа «Виру Е». Интерьер зала разрабатывал специалист — дизайнер из Краснодара.

В 2001 году встаёт необходимость в перепланировке и проведении капитального ремонта и модернизации оборудования.

В настоящее время магазин разделён на две части: одна — сдаётся в аренду, на второй — осуществляется торговля продовольственными товарами, а также сопутствующими непродовольственными товарами (хозяйственная группа).

Магазин «Меркурий» осуществляет продажу товаров на площади 240 кв.м. Вся торговая площадь магазина составляет 450 кв.м., в том числе на складскую приходится 50 кв.м. Значительная часть площади сдана в аренду — 172 кв.м. Арендаторы занимаются продажей следующих товаров:

• одежда;
• парфюмерия;
• обувь;
• фототовары;
• игрушки;
• кожгалантерея.

Из этого можно сделать вывод, что площадь магазина используется, не так эффективно, как хотелось бы.

С 2013 года постепенно происходит замена торгового оборудования. В продовольственной секции были заменены два холодильных прилавка: один для колбасных изделий, другой для рыбы; в связи с тем, что магазин совсем недавно начал торговать тортами и пирожными, был приобретен третий холодильный прилавок. Также приобретены два холодильных ларя: один для продуктов глубокой заморозки, другой для мороженного. Заменены пристенные горки для кондитерских изделий и фруктов, а также весовое оборудование.

Товар в магазин завозится индивидуальными предпринимателями, а также торговыми представителями фирм поставщиков. Руководство магазином осуществляет менеджер. Он несет ответственность за результаты коммерческой деятельности магазина, соблюдение договорной и трудовой дисциплины.

Для полноты организационно-экономической характеристики необходимо проанализировать экономические показатели магазина «Меркурий», в первую очередь необходимо остановиться на анализе динамики розничного товарооборота по общему объему за 2013 год.

Таблица 2.1

Основные показатели работы магазина «Меркурий» за 2013 год

Показатель	Единица измерения	Значение
Оборот розничной торговли	тыс. руб.	8694,6
Прибыль до налогообложения	тыс. руб.	669,8
Рентабельность от продаж	%	7,7
Доход	тыс. руб.	1528,3
Уровень дохода	%	17,58
Издержки обращения	тыс. руб.	858,5
Уровень издержек обращения		9,87
Среднемесячная нагрузка на одного работника	тыс. руб.	55,7
Среднемесячная заработная плата одного работника	руб.	8354
Численность работников	чел	17
Численность продавцов	чел	13
Доля продовольственных товаров	%	83,9
Оборачиваемость, в том числе: — промтовары — продтовары	дней	33 77 19
Фонд оплаты труда	тыс. руб.	684,2

Розничный товарооборот по данному предприятия за 2013 год составил 8694,6 тыс. руб. — это показало что проданных товаров больше. Чем запланировано на 251,9 тыс. руб. или на 4,6%. Следует отметить, что план розничного товарооборота был выполнен за все кварталы. По сравнению с предыдущим годом товарооборот вырос на 35,2% или на 1497,9 тыс. руб.

Из за значительного роста розничного товарооборота мы видим, что активизировалась продажа всех групп товаров, но в большей степени из ряда продовольственных это относится к ликероводочным изделиям (на 58,7%), а из ряда непродовольственных — к фарфорово-фаянсовой посуде (на 26,8%).

Темпы фактических ценах составляют — 135, а в сопоставимых — 112,7%. Это свидетельствует о том, что рост розничного товарооборота происходит не только из — за роста цен на продаваемые товары. Увеличение товарооборота в 2013 году в сопоставимых ценах по сравнению с 2012 годом — это довольно высокий показатель для магазина «Меркурий», такой тенденции за последние 3 года не наблюдалось.

Немаловажную роль на изменение розничного товарооборота влияют издержки обращения. Анализ выполнения плана этого показателя представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Выполнение плана издержек обращения по магазину «Меркурий» по общему объему на 2013 год

Показатели	2011 год	2012 год	Отклонение
		план	факт	% выпол-нения плана	От плана	От предыду-щего года
1.Оборот розничной торговли 2.Общая сумма издержек обращения 3.Средний уровень издержек в % к товарообороту	7196,7 680 12,6%	8300 815 9,8	8694,6 858,5 9,87	104,6 105,4 100,8	+394,6 +43,5 +0,7	+1497,9 +178,5 -2,73

Данные таблицы говорят о том, что уровень издержек был не выполнен на 0,7%. Если же сравнивать этот показатель с позапрошлым 2011 годом то можно сказать, что он увеличился на 2,73% — это все таки положительная тенденция, которая в какой то степени повлияла на увеличение оборота розничной торговли в 2013 году.

В целом деятельность магазина «Меркурий» в 2013 году можно рассмотреть положительно:

• произошло увеличение оборота розничной торговли на 4,6% по сравнению с 2012 годом;
• рентабельность от продажи составила 7,7%, что на 1,2% выше, чем в 2012 году;
• среднемесячная нагрузка на одного работника увеличилась незначительно и составила 17 человек;
• оборачиваемость по продовольственным товарам составляет 19 дней, по непродовольственным — 77; средняя оборачиваемость — 33 дня, что является достаточно высоким показателем.

Однако несмотря на положительные результаты работы магазина «Меркурий», остаётся ещё много проблем:

• по прежнему на протяжении нескольких лет проводится много эксперементов по кадровым перестановкам, которые так и не приносят должных результатов;
• остаются проблемы с товарооборотом непродовольственных товаров. До сих пор товарооборачиваемость по данной группе составляет 77 дней;
• в магазине довольно долгое время не проводился ремонт торгового зала. Продажа товаров осуществляется с помощью торговой мебели, закупленной ещё в 2003 году;
• применяются устаревшие методы продажи товаров (через прилавок).

  Это сильно сказывается на объёмных показателях, так как по соседству находятся современные супермаркеты, осуществляющие продажу товаров по методу самообслуживания;

• до сих — пор в магазине не отлажена чёткая работа с поставщиками товаров. Продукция закупается мелкими партиями, что приводит к достаточно высокой розничной цене на товары.

В связи с этим основными задачами на 2014 год остаются:

1. Разработать структуру управления, отвечающую современным принципам менеджмента и позволяющую повысить экономические показатели деятельности магазина.

2. Продолжить развивать внутригрупповой ассортимент продовольственных товаров и изыскать новых поставщиков, предлагающих свою продукцию по более приемлемым ценам.

3. Проводить ценовую политику, направленную на снижение розничной цены.

4. Разработать систему стимулирования покупателей магазина «Меркурий».

Глава 3. Организационный раздел

3.1 Совершенствование организации розничной торговли в магазине «Меркурий»

Анализ организации розничной торговли в магазине «Меркурий» свидетельствует о существовании ряда проблем по вопросам формирования ассортимента, ценообразования и обслуживания покупателей. Как было отмечено в главе 2 данной дипломной работы одной из причин возникновения упущений в торговле является недостатки в структуре управления магазином. Работникам розничного предприятия предоставлено право решения многих коммерческих и технологических вопросов. С целью упорядочения распределения функциональных обязанностей в магазине и создания условий, позволяющих осуществлять квалификационную организацию розничной торговли целесообразно провести реорганизацию структуры управления магазином «Меркурий». На рисунке 3.1. представлена схема управления торговой деятельностью ОАО «Меркурий».

Данная структура управления предлагает введение должности менеджера по закупкам товаров, основными обязанностями которого будут являться вопросы:

• изучение спроса потребителей;
• анализ конъектуры рынка;
• закупка товаров;
• ценовая политика;
• работа с поставщиками;
• поиск надежных партнеров.

В приложении 3 представлена должностная инструкция менеджера по закупкам. Следовательно значительная доля коммерческих функций будет возложена на новую штатную единицу. На основании этого работники торгового зала будут иметь больше возможностей заниматься непосредственно вопросами технологии продажи товаров в магазине.

Изменение в структуре в ходе в ходе введения должности менеджера по закупкам повлияют на должностные обязанности заведующего магазином и должности в зав. секциями. В приложении 4 представлена должностная инструкция заведующего магазином.

Таблица 3.1

Матрица распределения функций в торговле ОАО «Меркурий» для магазина «Меркурий»

Наименование функций	Менеджер по закупкам	Зав. магазином	Старший продавец	Продавцы
Работа с поставщиками	Организация	Согласование	Участие	—
Формирование заявок	Организация	Исполнение	Участие	Участие
Изучение спроса	Исполнение	Участие	Участие	Участие
Контроль за составлением товарных запасов	Контроль	Исполнение	Участие	Участие
Контроль за ускорением товаро-оборачиваемости	Контроль	Исполнение	Исполнение	Участие
Контроль за сроками реализации	Контроль	Исполнение	Исполнение	Участие
Соблюдение ассортимента	исполнение	Исполнение	Исполнение	Участие
Приемка товаров	Исполнение	Исполнение	Участие	участие
Подготовка товаров в продаже	Контроль	Контроль	Исполнение	Исполнение
Формирование ценников	Контроль	Контроль	Исполнение	Исполнение
Выкладка товаров	Контроль	Контроль	Исполнение	Исполнение
Организация процесса продажи	Контроль	Организация	Исполнение	Исполнение
Консультация покупателей	Участие	Исполнение	Исполнение	Исполнение
Составление ответственности	Контроль	Исполнение	Участие	Участие

3.2 Процесс организации торговли отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров в розничных торговых предприятиях

Процесс организации торговли в розничных торговых предприятиях состоит из совокупности последовательных мероприятий, обеспечивающих бесперебойную продажу товаров в магазине. Грамотно организованный процесс продажи товаров в магазине позволяет обеспечить его признание среди покупателей, а также улучшить удовлетворённость торговых работников результатами своего труда.

Организация продажи товаров в магазине сложный процесс, требующий от руководства принятия решений по ряду вопросов, основными из которых являются:

• принятия решения о внутренней планировке торгового зала;
• об организации труда продавцов;
• о профессиональной квалификации персонала и качестве обслуживания покупателей;
• о стимулировании продажи товаров и предоставлении покупателям дополнительных услуг;
• об изучении предпочтений потребителей и формировании ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров в соответствии с их запросами.

Т.Н.Парамонова и И.А.Рамазанов в учебнике «Мерчандайзинг» отводят значительную роль мерчандайзинговому подходу к планировке торгового зала и утверждают, что оборудование и система его размещения должны участвовать в процессе продажи товаров

В процессе продажи товаров в магазине должны участвовать не только продавцы, но и все, что присутствует и формирует его атмосферу, а также сами посетители, которые должны быть не просто пассивными покупателями, а принимать активное участие в продажах. Именно этим мерчандайзинговый подход в торговом бизнесе отличается от традиционных систем продажи товаров. Поэтому оборудование (холодильники, прилавки, стеллажи, кассовое оборудование и др.) и система его размещения также должны не только выполнять свои чисто функциональные задачи, но и участвовать в организации торгово-технологического процесса таким образом, чтобы ориентировать его на решение тактических задач и достижение стратегических целей. Установка оборудования должна отвечать принципам мерчандайзинга, т.е. участвовать в формировании необходимого направления и характера движения покупательских потоков в торговом зале. Размещение оборудования должно быть использовано для целенаправленного управления познавательными ресурсами посетителей и способствовать тому, чтобы покупатели не только посещали все отделы, но и совершали как можно больше покупок, особенно товаров импульсивного и пассивного спроса, продажа которых требует больших усилий, но представляет интерес с точки зрения формирования прибыли. Тип выбираемого оборудования должен соответствовать ассортиментной политике фирмы, товарным свойствам продукта, методу обслуживания, типу торгового предприятия и отвечать целям внедрения мерчандайзинга. Однако само по себе оборудование без правильного размещения товарных секций не способствует улучшению торгового процесса. Этим объясняется необходимость пересмотра традиционных принципов распределения площади торгового зала между товарными группами. Согласно мер-чандайзинговым подходам к размещению «холодные» товары необходимо выставлять в «горячих» зонах, а «горячие» товары — в «холодных» зонах. Кроме того, «холодные» и «горячие» товары должны находиться в сочетаемом соседстве. При размещении оборудования следует:

• избегать разрыва направления движения покупательского потока, который — может возникнуть из-за конфигурации зала и (или) самого оборудования;
• размещать его таким образом, чтобы это не препятствовало желанию посетителя выйти из потока для посещения других отделов или выхода из магазина;
• избегать нарушения взаимосвязи основных отделов торгового зала и соответствующих подсобных и иных помещений.

Схематически размещение секций (отделов) большинства групп товаров в торговом зале с использованием стандартного оборудования может выглядеть как на рис. 1.4. и 1.5. Планировка торгового зала с использованием только прямых прилавков или стеллажей может спровоцировать посетителя на выход из торгового зала (в соответствии с желанием человека двигаться преимущественно по прямой.

Вход/Выход

Вход/Выход

Рис. 3. Схема размещения оборудования, способного стимулировать посетителя на продолжение движения в глубь торгового зала

Кира и Рубен Канаян в своей книге «Мерчандайзинг» выделяют следующие виды планировок торгового зала:

1. Линейная планировка (решетка) характерна для продовольственных магазинов с режимом самообслуживания и представляет собой параллельные линии торгового оборудования. Линейная планировка может быть четырех видов: продольная, поперечная, диагональная и смешанная, (рис 1.6).

Это не лучший вариант с эстетической точки зрения, но подходит для магазинов, где покупатели планируют совершить много необходимых покупок и знают, где расположены основные продукты собственной «корзины» и где можно отыскать нечто необычное, чтобы побаловать себя. Исходя из этого, частые изменения расположения групп товаров в «решетке» представляются довольно рискованной затеей.

Решетка экономична, так как оптимально использует торговую площадь. Но проблема состоит в том, что она не привлекает посетителей, не всегда обеспечивает их прохождение по всему магазину.

Более половины современных покупателей действуют точно так же — обходят магазин по периметру и не заходят во внутренние ряды. Большинство покупателей правши, поэтому шаг правой ноги немного больше, чем левой.

Большинство покупателей — правши.

У правшей шаг правой ноги немного больше, чем левой.

Обход по периметру — более простой, не требующий размышления маршрут. А для того, чтобы зайти внутрь рядов, должна быть причина. Если что-то привлечет его внимание — повернет, а нет — так нет. Для того, чтобы покупатель гарантированно прошел весь магазин, используется планировка в виде петли.

2. «Трек» — петля (синоним — боксовая планировка).

Торговое оборудование размещено таким образом, что образует петлю, по которой покупатель двигается и тем самым вынужден обойти все отделы и посмотреть все предлагаемые товары. В магазинах и крупных торговых центрах, где таким образом размещены отделы и разные магазины носит название «бутиковая». Разновидностью петли является и свободная планировка, а к «петле» ее относят потому, что при расположении оборудования обязательно учитывается направление движения покупателей.

Проблема петли: если покупатель захочет повернуть назад (что-то забыл или просто хочет посмотреть более внимательно), ему придется двигаться навстречу общему потоку, против часовой стрелки. Если народу много, он может предпочесть этого не делать. Правда, как известно, сразу найти все товары и не возвращаться хотят 90% покупателей, но между желаниями и реальностью порой существует разница.

Выставочная планировка изображена на рис. 1.9. Первая ассоциация, которую вызывает слово «выставочная» — это магазин-

демозал, торгующий по образцам. Однако данный тип планировки часто встречается и в небольших магазинах, осуществляющих

обслуживание через прилавок. Торговое оборудование (стеллажи,

стойки, шкафы, прилавки) просто размешается вдоль стен. «Периметр выставки» может дополняться островным расположением

оборудования, подобно тому, как расположены скульптуры в художественной галерее. В роли островов выступают отдельно стоящие торговые конструкции и крупногабаритные товары, размещенные прямо на полу.

Смешанная планировка позволяет уйти от однообразия и

подчеркнуть различия отделов в крупных магазинах. Устав от

строевого шага вдоль рядов, покупатель с удовольствием отдохнет у прилавка или в уютном бутике. При использовании комбинаций планировки (часть оборудования расположена продольно,

часть поперечно и диагонально) очень важно позаботиться об

указателях и знаках, чтобы совершение покупок не обернулось

для покупателя кошмаром в лабиринте.

Всю площадь торгового зала можно условно разделить на следующие площади: установочную, проходов для покупателей и перемещения товаров, рабочих мест продавцов и расчетного узла.

Установочная площадь

Об эффективности использования площади торгового зала судят по коэффициенту установочной площади, который рассчитывают по формуле:

(1)

где К _у — коэффициент установочной площади;

S _y — установочная площадь, м2;

S _т.з — площадь торгового зала, м2.

Низкое значение коэффициента установочной площади (меньше 0,25) говорит о нерациональном использовании торговой площади из-за небольшого количества оборудования. Если же значение коэффициента завышено (более 0,35), то это может привести к неудобствам для покупателей, поскольку недостаточная ширина проходов между оборудованием в таком случае будет препятствовать их свободному перемещению.

Однако следует учесть, что этот показатель может изменяться в зависимости от размера магазина (чем больше торговая площадь, тем, как правило, меньше доля установочной площади) и от его специализации,

Наряду с рациональным использованием торговой площади под установку оборудования в магазине необходимо максимально эффективно использовать ее под выкладку товаров. Это достигается за счет применения оборудования, имеющего большую демонстрационную площадь.

Демонстрационная площадь

(2)

К _д — коэффициент демонстрационной площади торгового зала;

S _Д — демонстрационная площадь, м² ;

S _т.з — площадь торгового зала, м² .

Этот показатель зависит от видов и типов применяемого выкладки товаров оборудования, а также от его габаритов и количества элементов, увеличивающих демонстрационную площадь (полок, корзин и т. д.).

Оптимальным между демонстрационной площадью и площадью торгового зала в магазине самообслуживания считается соотношение, примерно равное 0,7.

Увеличение коэффициента демонстрационной площади за счет применения островных горок или стеллажей большой высоты может привести к ухудшению обозримости товаров, вызвать неудобства при их выкладке, а также затруднить отбор товаров покупателями.

Коэффициент демонстрационной площади зависит от реализации магазина: он будет ниже в магазинах, где применяются холодильные прилавки и другое холодильное оборудование, в магазинах, торгующих крупногабаритными товарами и т.д.

Для свободного перемещения товаров и покупателей часть торгового зала магазина самообслуживания отводится под проходы. Ширина проходов между торговым оборудованием определяется Строительными нормами и правилами, однако она может изменяться в каждом конкретном магазине с учетом применяемых средств механизации и плотности покупательского потока. Так, более широкие проходы должны быть там, где предусматривается перемещение товаров с помощью подъемно-транспортных средств. Для свободного перемещения покупателей обязательным является наличие магистральных (более широких по сравнению с обычными) проходов, расположенных вдоль стен и связывающих все зоны торгового зала.

площадь для организации рабочих мест продавцов.

Площадь расчетного узла

В продовольственных магазинах на одно рабочее место контролера-кассира должно приходиться до 100 м ² площади торгового зала, а в непродовольственных — до 160 м² .

Кроме того, немаловажную роль при организации продажи товаров играет расположение отделов в магазине.

При принятии решения о размещении необходимо учитывать следующие факторы: величина площади магазина, конфигурация помещений, специфические особенности покупательских контингентов, их навыки и привычки, специфика и широта ассортимента, ценность площади, которой располагает магазин, этажность здания магазина, возможность привлечь максимальное количество покупателей и предложить им для осмотра и выбора максимальное количество товара. В одноэтажном магазине специалисты выделяют четыре зоны, различающиеся ценностью, или объемом товарооборота, приходящегося на 1 кв, м. торговой площади. В зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене магазина, реализуется примерно 40% всего оборота магазина. Следующая зона по направлению и противоположной от входа стене дает 30% оборота. Последующие зоны дают соответственно 20 и 10% оборота.

При размещении отделов принимают во внимание специфические особенности товаров, входящих в ассортимент. Товары импульсного спроса, полуфабрикаты и другие товары, представляющие покупателям дополнительные удобства, располагаются в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны, где посетители магазина пройдут наверняка (покупатели не будут разыскивать эти товары в торговом зале).

[ ]

Товары в супермаркете обычно распределяются по следующим отделам:

• Мясо и мясопродукты;
• Овощи и фрукты;
• Хлебобулочные и кондитерские изделия/ выпечка;
• Замороженные продукты;
• Молочные продукты;
• Бакалея;
• Гастрономия и кулинария;
• Сопутствующие товары.

Первым шагом при планировке торгового зала магазина самообслуживания должно стать размещение скоропортящихся продуктов по его периметру, чтобы покупатели от входа продвигались через весь магазин.

Мясо и мясопродукты. Отдел обычно располагают вдоль дальней или боковой стены супермаркета. Для приобретения мясных продуктов покупатели пересекут торговый зал, в результате объем их покупок увеличится. Оборудование для размещения мясных продуктов должно располагаться недалеко от места обработки, чтобы можно было быстро и эффективно пополнить запасы.

Овощи и фрукты. После приобретения мясных продуктов покупатели обычно подбирают к мясу подходящие овощи, и многие управляющие предпочитают размещать плодоовощную продукцию поблизости от мясного отдела. В некоторых магазинах прилавки с овощами и фруктами располагают в самом начале маршрута, так как эта продукция является высокоприбыльной и лучше предложить ее покупателям до того, как они наберут товаров на большую сумму в других отделах. Возможным компромиссом между этими точками зрения может стать размещение овощного отдела вдоль одной из боковых стен торгового зала (см. рис. ).

Хлебобулочные и кондитерские изделия/ торты, пирожные, выпечка. Так как выпечка в большей степени относится к товарам импульсивного спроса, многие управляющие размещают отдел около входа в торговый зал. Отрицательным моментом в данном случае является возможность впоследствии помять кондитерские изделия более тяжелыми продуктами. Изделия в упаковках обычно располагают рядом с.отделом молочных продуктов, однако если выпечка изготавливается прямо в магазине, то отдел располагают вдоль дальней стены торгового зала, рядом с кулинарией. Аромат свежей выпечки привлекает покупателей и к другим товарам.

Замороженные продукты. Существуют две основные точки зрения на размещение отдела замороженных продуктов. С одной стороны, эти продукты могут располагаться в конце маршрута (см. рис. ): спрос на них растет и они не нуждаются в поддержке других отделов, при этом продолжительность пребывания продукта вне морозильной камеры сокращается. С другой стороны, замороженные продукты могут размещаться и в них стратегически важных точках магазина например в центре, параллельно стеллажам (гондолам).

Молочные продукты. Около этого отдела большинство покупателей часто делают последнюю остановку, поэтому его часто размещают вдоль стены, противоположной овощному отделу (см. рис. 2.3).

Отметим, что отдел молочных продуктов удобно располагать напротив лотков с замороженными продуктами, поскольку замечено, что эти отделы оказывают друг другу поддержку в привлечении покупателей.

Таким образом, периметр супермаркета оказывается занятым. Такое расположение скоропортящихся продуктов побуждает покупателей передвигаться по всему магазину. Оказавшись в глубине магазина, покупатели готовы к приобретению бакалейных товаров.

Бакалея. Обычно отдел размещается на стеллажах в центре зала, при этом существуют различные варианты расположения стеллажей (подробнее см. ниже).

Гастрономия и кулинария. Отдел играет важную роль в привлечении покупателей в магазин. Из-за больших затрат труда во многих супермаркетах пытаются переводить его на самообслуживание. В секции деликатесов могут быть также представлены полуфабрикаты и блюда национальных кухонь, что способствует притоку покупателей и приносит большие прибыли.

Сопутствующие товары (непродовольственные).

С изменением характера расходов на продовольственные товары (во многих странах растущей популярностью пользуется питание вне дома) управляющие супермаркетов занялись поисками товаров, способствующих увеличению товарооборота. Многие магазины стали создавать отдела, торгующие сопутствующими товарами. Управляющие полагают, что в будущем боль-часть прибыли будет приходиться именно на эту группу товаров. В магазине сопутствующие товары чаще всего размещаются рядом с товарами импульсивного спроса.

Важную роль в организации розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров играет обслуживающий персонал.

К обслуживающему персоналу розничного торгового предприятия относятся работники торгового предприятия, непосредственно участвующие в торговом обслуживании граждан.

К обслуживающему персоналу торгового предприятия относятся:

• заведующий отделом (секцией);
• администратор торгового зала;
• товаровед;
• продавец продовольственных товаров;
• продавец непродовольственных товаров;
• продавец мелкорозничной сети;
• кассир торгового зала;
• контролер-кассир;
• экспедитор;
• лифтер пассажирского лифта;
• дежурный у эскалатора;
• приемосдатчик ручной кладки

С 1 января 2000 года в ‘Российской Федерации действует государственный стандарт «Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу розничных торговых предприятий и к индивидуальным предпринимателям, оказывающим услуги розничной торговли».

Основные требования:

Обеспечивать безопасность оказываемых услуг торговли и технологических процессов для жизни и здоровья покупателей, сохранность их имущества и охраны окружающей среды.

Знать и соблюдать действующие законы, иные нормативные правовые акты, касающиеся профессиональной деятельности и персонала, должностные инструкции, правила внутреннего трудового распорядка приказы и распоряжения администрации предприятия.

Знать и соблюдать санитарно-гигиеничеекие нормы

и правила в соответствии с СанПин 2.3.5.021, при поступлении на работу и в период работы на предприятиях продовольственной торговли персонал обязан проходить предварительные и периодические медицинские осмотры в соответствии с .СанПин 2.3.5.021 (п. 3.3.14),

Обеспечивать безопасную совместимость материала упаковки с реализуемым товаром и ее взаимозаменяемость.

Соблюдать правила эксплуатации оборудования» охраны труда и техники безопасности и своевременно проводить инструктаж по технике безопасности.

Обслуживающий персонал должен обеспечивать надлежащее качество торгового обслуживали, покупателей в соответствии с обязательными требованиями стандартов и условиями договора, в том числе:

• доступность достаточность и достоверности информации о продаваемых товарах и оказываемых услугах;

соблюдение требований к маркировке, упаковке и

оформлению ценников и товарных чеков;

соблюдение правил продажи товаров и культуры

торгового обслуживания покупателей

Обслуживающий персонал на рабочих местах должен носить санитарную и форменную одежду и обузь установленного для данного предприятия образца, находящуюся в опрятном и исправном состояния.

Функции, права и обязанности обслуживающего персонала должны быть изложены в должностных инструкциях, утвержденных руководителем предприятия.

Процесс торгового обслуживания — последовательность операций, обеспечивающая торговое обслуживание в торговых предприятиях конкретного типа.

Качество торгового обслуживания — совокупность характеристик торгового обслуживания покупателей

требования к обслуживающему персоналу

Должностные инструкции на обслуживающий персонал разрабатывают с учетом требований данного стандарта, единого тарифно-квалификационного справочника работ и профессий рабочих, особенностей работы данного предприятия, действующих законов и иных нормативных правовых актов и нормативных документов.

Требования к продавцам продовольственных и непродовольственных товаров

Знать и соблюдать нрава покупателей, предусмотренные Федеральным Законом «О защите прав потребителей и другими законодательными и нормативными актами.

Соблюдать правила реализации товаров в соответствии с действующими санитарными нормами и правилами, стандартами и Правилами продажи товаров.

Осуществлять контроль за наличием на продаваемые товары, подлежащие обязательному подтверждению, сертификата соответствия или деклараций о соответствии, либо заверенных в установленном порядке их копий, или информации о маркировке знаком соответствия, и сведений в товаросопроводительной документации о проведенной сертификации товаров, иди о подтверждении их соответствия посредством декларации о соответствии.

Знать ассортимент и товароведные характеристики

продаваемых товаров, требования, предъявляемые к качеству товаров и контролировать качество продаваемых товаров.

Уметь осуществлять выкладку товаров и соблюдать правила товарного соседства, знать условия реализации и сроки годности товаров.

Предоставлять покупателям необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, а также о их качестве, потребительских свойствах, о соблюдении требований безопасности при применении этих товаров.

При продаже отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров руководству розничных торговых предприятий необходимо осуществлять изучение спроса потребителей и на основании полученных данных формировать ассортимент товаров в магазине.

Каждый из элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазине, имеет конкретные показатели качества, которые могут быть выражены количественно. Это создает предпосылки для количественной оценки как отдельных элементов, характеризующих уровень торгового обслуживания покупателей в, _ч магазине, так и для обобщенной оценки этого показателя (табл. 3.2)

Таблица 3.2

Система оценки уровня обслуживания покупателей в магазине

Основные элементы, определяющие уровень обслуживания покупателей в магазине	Критерии покупателей в магазине оценки
1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, удовлетворяющего спрос покупателей	Комплексность удовлетворения спроса в рамках избранной формы товарной специализации. Широта и глубина реализуемого ассортимента товаров. 3.Устойчивость реализуемого
2. Применение в магазине прогрессивных форм продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок	Объем продажи товаров с применением отдельных прогрес-сивных форм в определенном периоде. 2. Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных форм в общем объеме, товарооборота магазина. 3. Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания
3. Представление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров	Общее число видов дополнительных услуг, предоставляемых покупателям. Общее количество дополнительных услуг, оказанных покупателям в определенном периоде. 3.Общая сумма платных услуг, реализованных покупателям в магазине в определенном периоде …