Оптимизация ценовой политики в современных условиях рынка (на примере ОАО «ПензаХолод»), Бакалаврская работа

Работа допущена к защите (протокол заседания кафедры от ____________ № ____) Заведующий кафедрой «Маркетинг, коммерция и сфера обслуживания» Семеркова Л.Н.

подпись фамилия, инициалы

Работа защищена с отметкой ______ (протокол заседания ГЭК от _______ №___) Секретарь ГЭК Балахонова Е.В.

подпись фамилия, инициалы

Пенза 07 год

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

ПЕНЗЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ

Кафедра «Маркетинг, коммерция и сфера обслуживания»

«УТВЕРЖДАЮ»

Зав. кафедрой «Маркетинг, коммерция

и сфера обслуживания»

д.э.н., профессор________Семеркова Л.Н.

ЗАДАНИЕ

по бакалаврской работе студенту

Потёминой Оксане Александровне

(ФИО) . Тема работы: Оптимизация ценовой политики в современных

условиях рынка (на примере ОАО «ПензаХолод») . Срок сдачи студентом законченной работы: 9 мая 07 г. 3. Исходные данные к работе: финансовая отчетность предприятия, статистические данные, научная публицистическая литература 4. Содержание расчетно-пояснительной записки (перечень подлежащих разработке вопросов): изучение российского рынка мороженого, анализ конкурентной среды, рассмотрение действующей системы ценообразования, анализ вариантов изменения цены, выбор рационального метода ценообразования, разработка мероприятий по оптимизации ценовой политики для посредников 5. Перечень графического материала (с точным указанием обязательных чертежей): демонстрационные слайды, раздаточный материал Дата выдачи задания: 5 февраля 07 г.

32 стр., 15861 слов

Дипломная работа расчетно кассовое обслуживание

... выход на новый уровень обслуживания клиентов. Вышесказанное обусловило актуальность дипломной работы. Целью данной выпускной квалификационной работы является изучение механизма расчетно-кассового обслуживания в Сбербанке России и ... предприятиям и организациям различных форм собственности, а также предприятиям без образования юридических лиц. Текущие счета в иностранной валюте открываются только в ...

Руководитель: ____________________

(подпись)

Задание принял к исполнению: _________ _________________

(дата) (подпись студента)

Реферат

Тема бакалаврской работы: «Оптимизация ценовой политики предприятия в современных условиях рынка (на примере ОАО «ПензаХолод»)».

Автор бакалаврской работы: Потёмина Оксана Александровна, группа 3ЭК.

Руководитель бакалаврской работы: к.э.н., доцент Пронина Н. Н.

Год защиты бакалаврской работы: 07.

Актуальность темы состоит в том, что в современной рыночной ситуации цена является эффективным средством обеспечения конкурентоспособности предприятия, так как с ее помощью можно влиять на финансовые результаты его деятельности.

Целью бакалаврской работы является разработка мероприятий по оптимизации ценовой политики предприятия.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач:

– проанализировать состояние рынка мороженого;

– изучить конкурентную среду предприятия;

– рассмотреть действующую ценовую политику предприятия;

– исследовать роль посредников в формировании цены;

– выявить уровень чувствительности потребителей к цене;

– разработать мероприятия по оптимизации ценовой политики на каждом этапе формирования цены и оценить их эффективность.

В ходе выполнения работы были проанализированы российский рынок мороженого, конкурентная среда, исследованы конечные потребители мороженого, изучена действующая ценовая политика предприятия, роль посредников в формировании цены.

В ходе проведённого анализа были выявлены специфические черты и тенденции российского рынка мороженого, положение конкурентов относительно изучаемого предприятия, влияние предприятия и посредников на конечную цену, а также уровень чувствительности потребителя к цене.

В работе обосновано применение выбранных методов ценообразования и ценовой стратегии в отношении посредников.

Автором работы предложены рекомендации по совершенствованию ценовой политики предприятия.

В бакалаврской работе использованы следующие методы: прогнозирование развития рынка и изменения спроса, интервью с экспертами, конкурентный анализ, авс-анализ, опрос.

Практическая значимость бакалаврской работы заключается в применении описанных рекомендаций для повышения конкурентоспособности предприятия на рынке и улучшения его финансовых показателей.

Объем бакалаврской работы составляет 66 страниц формата А4. Работа содержит 9 таблиц, 8 рисунков и приложения, 4 использованных источника.

Содержание

Введение…………………………………………………………………………….. Анализ внешней и внутренней среды ОАО «ПензаХолод»….……………..

.8 . Характеристика ОАО «ПензаХолод»………….…………………….. .8 . Анализ российского рынка мороженого.……….………………..………. .3 Анализ конкурентной среды ОАО «ПензаХолод»……………………….

.8 .4 Изучение действующей ценовой политики ОАО «ПензаХолод»………

17 стр., 8325 слов

Спрос на торговом предприятии и методы анализа спроса

... задачей при функционировании предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения (то есть гибкость производства) – все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия. Сейчас для ...

.6 Мероприятия по совершенствованию ценовой политики ОАО «ПензаХолод»…………………………………………………………………40 . Анализ вариантов изменения цен с точки зрения выручки ОАО «ПензаХолод»……………………………………………..……………..

.40 . Выбор рационального метода ценообразования……………………………

.50 .3 Разработка мероприятий по оптимизации ценовой политики для торговых посредников………………………………………………………..55 Заключение……………………………………………………………………….58 Глоссарий…………………………………………………………….…………. 60 Список использованных источников…………………………………………..6 Приложения……………………………………………………………………..67

Введение

Ценовая политика предприятия является вторым важным элементом маркетинговой деятельности после самого товара. Особую значимость для эффективного функционирования предприятия она приобретает в условиях рыночной экономики и возрастающей и усиливающейся конкуренции, и, как правило, данные условия являются заданными для предприятия, так как складываются под влиянием независимых от него факторов. Организации приходится с ними считаться и в некоторой степени влиять, в том числе, и с помощью цены.

Цена существует во взаимосвязи с количественными и качественными показателями предприятия, такими, как прибыль, оборот, рентабельность, доля рынка, конкурентоспособность, оказывая на них воздействие. Устанавливая конкретный уровень цен, предприятие может добиться роста объемов продаж, увеличения рыночной доли, повышения темпов роста предприятия. При этом ценовая политика требует особого внимания, так как неверные тактические шаги могут привести к негативной динамике данных показателей. Ввиду вышесказанного цена воспринимается как эффективное средство обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Актуальность работы предопределяют наблюдаемые сегодня тенденции снижения платежеспособности потребителя и роста конкуренции. Именно своевременная и точная оценка рыночной ситуации и анализ потенциала предприятия позволяют правильно выбрать ценовую политику, что в результате приводит предприятие к успеху на рынке.

Целью работы является разработка мероприятий по оптимизации ценовой политики предприятия.

Для достижения поставленной цели были выделены следующие задачи:

– проанализировать состояние рынка мороженого;

– изучить конкурентную среду предприятия;

– рассмотреть действующую ценовую политику предприятия;

– исследовать роль посредников в формировании цены;

– выявить уровень чувствительности потребителей к цене;

– разработать мероприятия по оптимизации ценовой политики на каждом этапе формирования цены.

Объект исследования ОАО «ПензаХолод».

Предметом исследования является ценовая политика предприятия.

В написании работы использовались такие методы, как:

– анализ и синтез информации;

– прогнозирование развития рынка и изменения потребительского спроса;

– интервью для выяснения экспертного мнения;

– конкурентный анализ;

– сравнение ценовой политики ОАО «ПензаХолод» с ценами конкурентов, а также отпускных цен предприятия с розничными ценами;

– конкретизация роли отдельных этапов в формировании конечной цены на производимую продукцию;

– ABC-анализ;

– опрос конечных потребителей;

– моделирование изменения финансовых показателей при заданных условиях.

Информационная база включает в себя научную и публицистическую литературу, статистическую информацию, финансовую отчетность предприятия, эмпирически полученные данные.

50 стр., 24604 слов

Учет расходов на производство продукции и их анализ на примере ...

... выражение все затраты предприятия, связанные с производством продукции. Поэтому цель данной курсовой работы заключается в том, чтобы на основании исследования экономической литературы и практики работы предприятия разработать рекомендации по совершенствованию учета затрат на производство и вскрыть резервы ...

Структура бакалаврской работы состоит из двух частей, введения, заключения, глоссария, списка литературы и приложений.

В первом разделе дается характеристика предприятию, изучается внешняя среда предприятия, сопоставляется ценовая политика предприятия с конкурентами, рассматривается действующая система ценообразования, в рамках которой также оценивается роль посредников в формировании конечной цены путем сопоставления отпускных и розничных цен и проводится исследование конечных потребителей.

Во второй части работы рассматриваются варианты изменения отпускной цены предприятия с точки зрения увеличения выручки, выбирается рациональный для существующей рыночной ситуации метод ценообразования, а также разрабатываются мероприятия по оптимизации ценовой политики для посредников.

Анализ внешней и внутренней среды ОАО «ПензаХолод»

. Характеристика ОАО «ПензаХолод»

ОАО «ПензаХолод» функционирует на рынке мороженого с 993 г. Генеральный директор компании – Свешников Александр Никифорович. Уставной капитал организации составляет 57 000 руб. Численность персонала – более 50 человек.

Продукция предприятия наиболее известна под торговой маркой «Наше». Основной деятельностью является производство мороженого. Ассортимент насчитывает более 0 видов продукта (вафельные стаканчики, фруктовые льды, эскимо на палочке, весовое мороженое, сэндвичи, батончики, мягкое мороженое, сахарные рожки и т.д.), в общем, составляя 66 наименований со множеством различных вкусов. Помимо этого организация занимается изготовлением пяти видов замороженных полуфабрикатов (вареники, пельмени, котлеты, фарш, фаршированный перец), представленных 40 наименованиями.

Предприятие реализует продукцию на рынках России и ближнего зарубежья. На данный момент продукция поставляется в 69 регионов РФ. В каждой географической единице имеется дистрибьютор по данной торговой марке. Планируется расширение географии поставок, в том числе и зарубежных, например, идет активная подготовка к выходу на китайский рынок.

Основная доля продаж организации приходится на такие виды мороженого, как вафельные стаканчики, эскимо и фруктовые льды (79,8 %), а наименьшую долю составляют ведерки, ванночки, рулеты и торты (0, %).

Более подробное изображение представлено на рисунке . Такое распределение спроса объясняется особенностями потребления мороженого (маленькими порциями на ходу) и сезонностью данного вида продукции (пик приходится на летнее время).

Мороженое в вафельных стаканчиках

Мороженое в пластиковых

,35

,83 0,9 стаканчиках

Фруктовый лёд

,79 0,4

,78 ,05 Пломбир на сливках

0,05

Сахарный рожок

3,0

8, 3,6 Брикет на вафлях

Лакомка 3,9

Брикет семейный

Вёдра 5,76

Стакан 80 г.

6,3

Слоёные торты

8,36 Ванночки

Пломбир весовой ,5 кг

Весовое в пакетах

Батончики

9,06 3,09

Сердца

Пломбир весовой кг

Мягкое мороженое

Рисунок – Структура продаж ОАО «ПензаХолод»

по наименованиям продукции за 06 г.

Качество и вкус являются главными приоритетами при производстве продукции. Для достижения поставленных задач предприятие закупает только сертифицированное сырье для производства. Каждая партия сырья попадает на склад исключительно после получения отрицательных результатов проверки на фальсификат.

35 стр., 17200 слов

Управление качеством продукции на предприятии

... курсовой работы изучить: Процесс управление качеством продукции; Факторы конкурентоспособн6ости страны. В аналитической части уделяется внимание методом расчёта себестоимости продукции. В условиях рыночных отношений в любых организациях и на предприятиях актуальность управления качеством ... производства является улучшение качества выпускаемой продукции или предоставляемых услуг. Качество продукции ...

Сертифицирующая лаборатория предприятия проводит несколько видов анализов продукции. При органолептическом анализе оценивается запах, вкус, цвет, температура, построение пленки осадки. Затем проводится физико химический анализ продукции, в рамках которого изучается качественные со став пробы и наличие физических и химических примесей. Микробиологический анализ позволяет определить наличие в исследуемой пробе посторонних микроорганизмов и инфекций.

Производство организовано по системе ХАССП, позволяющей осуществлять контроль на всех этапах изготовления пищевых продуктов, в любой точке процесса производства, хранения и реализации продукции, где существует вероятность возникновения опасных ситуаций [35]. Перед запуском производства с емкостей, в которых заваривается смесь, и самой смеси, а также с каждой партии производимой продукции берутся анализы на соответствие нормам. Для складирования и хранения продукции используются камеры с низкотемпературным режимом до минус 5 °С.

На предприятии имеется собственный логистический центр, обеспеченный необходимыми ресурсами. Большегрузные автомобили осуществляют доставку продукции до клиента в оговоренный срок с соблюдением всех санитарных норм и температурного режима. Продукция до дистрибьюторов доставляется только транспортом, оборудованным охлаждающими устройствами (в основном рефрижераторы 0 т).

Для реализации мороженого в розничных сетях необходимы лари с требуемым температурным режимом. ОАО «ПензаХолод» предоставляет данное оборудование своим дистрибьюторам, которые в свою очередь расставляют их по точкам продаж.

В организации создана система работы по жалобам и предложениям, в рамках которой клиент может сообщить о нарушениях процесса продажи продукции или замечаниях по качеству. Сделать это можно позвонив по горячей линии или написав на сайте предприятия. Компания гарантирует рассмотрение претензий и принятие соответствующих решений на их основе. Данная система позволяет повышать удовлетворенность потребителей и совершенствовать собственные бизнес-процессы.

Недавний экономический кризис оказал влияние на деятельность всех производителей мороженого, в том числе и на финансовые результаты исследуемого предприятия. Динамика показателей объёма продаж и себестоимости продукции представлена на рисунке .

40 000 000

30 000 000

0 000 000

Объём продаж

00 000 000

Себестоимость

90 000 000

80 000 000

70 000 000

0 03 04 05

Рисунок – Динамика объёмов продаж и себестоимости ОАО «ПензаХолод»

за период 0-05 гг.

Изменение описанных выше показателей не могло не сказать на финансовом результате деятельности предприятия. Динамика прибыли графически изображена на рисунке 3.

400 000

00 000

000 000

800 000

600 000 Чистая прибыль

400 000

00 000

0 03 04 05

Рисунок 3 – Динамика чистой прибыли ОАО «ПензаХолод»

за период 0-05 гг.

Так, в 03 г. мы наблюдаем резкий спад продаж на 8,5 % по сравнению с предыдущим периодом. Эта тенденция в менее острой форме продолжилась и в 04 г., где сокращение объемов реализации составило 0,57 %. На фоне падения объемов продаж в 03 г. снижение показателя себестоимости продукции составило ,65 %, но в 04 г. он повышается на 0,73 % вместе с ростом цен на сырье. Таким образом, снижение чистой прибыли предприятия в 03 г. составило 54,6 %, а в 04 – 4,4 %.

13 стр., 6112 слов

Ревизия и аудит финансовых результатов предприятия от хозяйственной ...

... Объектом ревизии выступает и непосредственно сама управленческая деятельность проверяемой организации. В этом случае изучается организация работы по подбору и расстановке кадров, текущего контроля за исполнением приказов и распоряжений, внутрихозяйственного контроля за работой структурных подразделений и подведомственных предприятий. ...

Тем не менее, предприятие смогло адаптироваться к внешним условиям, и в 05 г. мы наблюдаем некоторое увеличение себестоимости, а именно на 0,64 % и существенный рост продаж на , %. Итогом становится рост чистой прибыли на 8,87 % [7].

. Анализ российского рынка мороженого

Для формирования грамотной ценовой политики предприятие должно систематически собирать и анализировать информацию о внешней среде, в которой оно существует. Так как внешняя среда изменчива и трансформируется, как правило, независимо от самого предприятия, своевременное информирование о ситуации на рынке позволяет предпринимать стратегически верные управленческие решения, ведущие к успеху на рынке.

С этой целью необходимо изучить общее состояние рынка, динамику показателей производства в отрасли, уровень конкуренции и лидирующих производителей, уровень цен и их динамику, целевую аудиторию и сложившиеся традиции потребления продукта. Данная информация позволит сформировать представление о состоянии внешней среды предприятия на сегодняшний день и определить специфические черты рынка, что имеет значимость при определении ценовой стратегии.

Российский рынок мороженого находится на стадии зрелости и характеризуется как стабильный и высококонкурентный. Наличие товаровконкурентов дает право потребителю выбирать из множества продуктов, тем самым формируя у покупателя определенный опыт потребления и разборчивости в свойствах продукта. Это не может не сказаться на деятельности предприятия в отношении производимых товаров, в том числе и на ценообразовании, так как потребитель готов платить только за обоснованную и справедливую для продукта цену.

На протяжении последнего времени отрасль мороженого в нашей стране приспосабливалась к функционированию в условиях экономического кризиса и искала выход из него. В 05 г. мы наблюдали снижение объемов производства на 5 % (до 374 тыс. т), что обуславливалось резким ростом цен (продовольственная инфляция составила 9, %) и падением доходов населения (на 4,3 %).

Тем не менее, за первое полугодие 06 г. произошло наращивание производства мороженого на 7 %. Динамика производства мороженого в России графически изображена на рисунке 4.

Рисунок 4 – Динамика производства мороженого в РФ в январе 05 г. – июле 06 г., прирост к аналогичному месяцу прошлого года

в натуральном выражении

Исходя из этого можно сделать вывод, что отрасль восстанавливается после экономического удара, и можно рассчитывать на дальнейшее улучшение дел, увеличения спроса потребителей, а соответственно и объемов производства. Помимо увеличения производства продукта в натуральном выражении, в течение первых семи месяцев 06 г. объем производства мороженого также увеличился в стоимостном выражении на 3 %, тем самым превысив первый.

В качестве причин, объясняющих данную тенденцию, следует выделить применение ингредиентов, произведенных за территорией Российской Федерации, например, пальмовое масло, какао, начинки, а также повышение расценок на российское сырье [6]. По данным, озвученным на конференции Союза мороженщиков России, в 06 г. в число таких вошли сахар, сливочное масло, а также цены на упаковку.

13 стр., 6085 слов

Конкуренция предприятия

... фирм производит основную часть продукции всей отрасли. На таком рынке фирмы осознают взаимозависимость своих продаж, объемов производства, инвестиций и рекламной деятельности. Для существования совершенной (чистой) конкуренции ... составляет основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создает финансовую базу для самофинансирования. Конечная цель всякой фирмы — победа в конкурентной ...

В этом же году активно появлялись и воплощались в жизнь инвестиционные проекты, что косвенно подтверждает ожидаемый производителями рост спроса на продукцию. К примеру, ОАО «Челны Холод» вложили 03 млн руб. в реконструкцию вафельного цеха, «Комос Групп» осуществил модернизацию хладокомбината стоимостью один млрд руб.

Увеличение выпуска продукции за счет дополнительных мощностей дает возможность возрастания присутствия нашей страны за рубежом. По мнению представителей данной отрасли, наблюдается рост экспорта отечественной продукции. Так, например, за первое полугодие 06 г. были осуществлены продажи ,8 тыс. т стоимостью 8 млн долл. Причем одновременно с этим отмечается сокращение ввоза импортной продукции до 7 тыс. т [3].

Расширился и продолжает расти интерес производителей к Китаю, объем поставок возрос на 5 % [4]. К сотрудничеству с Китаем приступили ООО «УК«НовоКузбассХолдинг», ООО «Серебряный снег», ООО «Милк Трейд», ООО «Башкирское мороженое» и ОАО «Липецкий хладокомбинат».

На данный момент крупнейшими игроками отечественного рынка являются ООО «Нестле Россия», ООО «ТАЛОСТО-3000», расположенное в СанктПетербурге, ООО «ТД Айсберри» из Вологды, ОАО «Челны Холод» (Набережные Челны), предприятие Кемеровской области ООО «УК «НовоКузбассХолдинг», OOO «Альтервест» (Москва), Белгородский АО «БХК», Московское OOO «Инмарко», входящее в состав Unilever и ОАО «ТД «Русский Холодъ» (Московская область) [3].

Помимо них к числу лидирующих предприятий можно отнести фирмы, производящие более 0 тыс. т продукции в год. Это изучаемое в рамках работы предприятие ОАО «ПензаХолод», Санкт-Петербургский ООО «Петрохолод», а также ЗАО «Холод» (г. Пятигорск).

Основная доля рынка мороженого в России представлена отечественными производителями. Подкрепляется это потребительскими предпочтениями, 68 % которых отдаются российскому мороженому и лишь 0 % международным маркам [5].

Основную массу всей категории мороженого, как в натуральном, так и в денежном выражении составляет так называемое «импульсное» мороженое, к числу которых относят трубочки, стаканчики, эскимо. По статистике продаж их число достигает 70 %. Продажи данной категории растут, если в 05 г. рост составил 9 %, то в 06 г. он увеличился на 5 % (в натуральном выражении).

В то же время происходит спад продаж в сегментах мультипорционного мороженого и конфет-мороженого.

Одним из главных предпосылок значительного роста динамики мороженого в денежном выражении является рост цен на продукцию на 5 %; цена приблизилась к 360 руб. за кг. Самая низкая отпускная цена производителя за второй квартал 06 г. отмечена в Южном федеральном округе (66 руб. за кг), а самая высокая – в Центральном (4 руб. за кг).

Наибольшая потребительская цена составила 408,4 руб. за кг в Северо-Западном федеральном округе, в сравнении средний показатель составляет 348,7 руб. за кг [30].

Рост цен внес свои изменения в потребление мороженого. Сегодня потребители ориентированы на более дешевые продукты, поэтому, несмотря на то, что половина объемов выпуска продукции отнесена к среднему ценовому сегменту, увеличение продаж там составило 0 %, в то время как в экономсегменте наблюдается активное развитие (показатель рост равен 3 %).

24 стр., 11697 слов

Экономика пищевого предприятия

... то есть самоокупаемости.Себестоимость показывает, во что обходится предприятию выпускаемая им продукция, сколько можно заработать на продаже продукции или какую «накрутку» сделать сверх себестоимости, то ... по видам, характеризующим их экономическое содержание. Затраты, включаемые в себестоимость продукции (работ, услуг), группируются по следующим элементам: материальные затраты (за вычетом стоимости ...

Спад продаж коснулся премиум-сегмента (снижение на 4 %).

Доля сегментов в структуре продаж за 06 г. представлена на рисунке 5 [36].

Рисунок 5 – Доля ценовых сегментов в структуре продаж мороженого

по результатам 06 г.

Наблюдается увеличение популярности собственных торговых марок (далее по тексту СТМ) розничных сетей, объем реализации которых вырос на 3 % в натуральном выражении. Доля СТМ на рынке составляет 8 % в натуральном и 4, % в денежном. Объясняется такой тренд тем, что рост цен мороженого СТМ ниже средних показателей на 9 %.

Традиции потребления мороженого в России отличаются от европейских и американских стран. В сознании российских потребителей мороженое предстает в качестве десерта, в сравнении в Европе – это каждодневная пища, являющаяся частью рациона питания. В связи с этим потребление мороженого в Европе в два раза выше, а в Америке в три раза.

Также у россиян имеется стереотип, что мороженое – это детский продукт, хотя дети не являются единственной и главной целевой аудиторией. Если за рубежом люди предпочитают продукт в крупных упаковках и потребляют его в домашней обстановке, то в нашей стране люди, как правило, едят мороженое небольшими порциями и на ходу [5]. Это обуславливает особенности продаж в данной отрасли, основной объем которых приходится на уличные покупки, что усиливает влияние сезонности и погоды на интерес к продукту. Объем реализации мороженного в летний период в три и более раз превышает зимние месяцы. Самые большие объемы продаж традиционно выпадают на июль. Наибольший спад происходит в январе-феврале.

Фактор сезонности также оказывает влияние на структуру спроса потребителей. В холодный период предпочтение отдается мороженому, удобному для потребления дома или в кафе []. Большинство производителей в данный отрезок времени направляют производственные мощности на выпуск замороженных продуктов, компенсируя потери от сезонных перепадов основного вида деятельности [].

Число потребителей продукта составляет порядка 55 % населения страны (наиболее высокие показатели принадлежат крупным городам) [0]. Наибольшими показателями потребления мороженого в своей возрастной категории отличаются группы 0-5 лет и 6-9 лет (68 % и 57 % соответственно).

Активными потребителями продукта (чаще трех раз в неделю) являются люди до 5 лет и люди старше 45. Каждая из этих групп составляет одну треть. Самый низкий показатель потребления у людей от 65 лет [3].

Главным критерием выбора продукта является вкус, решающее значение также оказывает цена. Все большее количество людей обращает внимание на состав продукта и наличие в нем натуральных ингредиентов. Доверие к производителю или марке важно для каждого четвертого жителя.

Высокая конкуренция подталкивает производителей искать нестандартные решения, удовлетворять вновь возникающие потребности, соответствовать тенденциям в жизни потребителей мороженого. Так, внимание потребителя к составу мороженого и распространение здорового образа жизни среди населения спровоцировали интерес производителей к мороженому функциональной направленности (меньшая доля жира, сахара, наличие бифидобактерий).

5 стр., 2005 слов

Порядок определения финансового результата от продажи продукции ...

... 91 сальдо не имеют. 3. Порядок определения финансового результата от продажи продукции в ООО «Мастер» В ООО «Мастер» финансовый результат за отчетный период выражался в форме ... предприятия. Повышение себестоимости произошло за счет повышения цен на энергоносители, топливо, сырье и материалы. Увеличение затрат в 2011 году привело к снижению рентабельности продаж и прибыли от продаж. Прибыль от продаж ...

В средней перспективе прогнозирования ожидается продолжение роста рынка. Способствовать этому будет увеличение доходов населения (по оценке экспертов 07-09 гг. они суммарно вырастут на 3,8 %) и увеличение экспорта мороженого за рубеж.

Подводя итоги можно сказать, что на рынке высокая конкуренция производителей, требующая постоянного мониторинга их деятельности и ценовой политики, предпочтение потребителя отдается отечественному продукту, что является положительным фактором для российских производителей мороженого, в том числе и ОАО «ПензаХолод»; удорожание сырья и, как следствие, конечной цены продукта в условиях сниженной платежеспособности население делают особо актуальным вопрос о ценовой политике в рамках каждого предприятия, так как увеличивается чувствительность потребителя к цене, это подтверждается ростом продаж эконом сегмента. Сильное влияние сезонности на продажи, которая объясняется природно-климатическими условиями нашей страны и традициями потребления (маленькими порциями на ходу), сложно компенсировать маркетинговыми мероприятиями по стимулированию сбыта, поэтому в основном в несезонный промежуток времени предприятия диверсифицируют свою деятельность.

.3 Анализ конкурентной среды ОАО «ПензаХолод»

Для того чтобы обеспечивать конкурентоспособность своего продукта, создавать его преимущества и ориентироваться на рынке с высоким уровнем конкуренции необходимо обладать максимальной информацией о конкурентах и их деятельности. В рамках анализа конкурентной среды предприятия необходимо выделить основных конкурентов, изучить их ассортимент, оценить производственный потенциал, а также рассмотреть каналы сбыта продукции и сравнительный анализ цен по основным наименованиям продукции. Полученная в ходе анализа информация поможет осуществить изменения в ценовой политике с учетом предложений и стратегий конкурентов предприятия.

Согласно экспертному мнению в качестве основных конкурентов выделяют ООО «Ледяной дом», ОАО «Саратов-Холод Плюс» и ООО «Челны холод». Деятельность этих предприятия мы рассмотрим в рамках анализа.

Первостепенно рассмотрим финансовую деятельность компаний за последние годы. Данные о Пензенской компании ООО «Ледяной дом» представлены в таблице .

Таблица – Динамика финансовых показателей деятельности ООО «Ледяной дом» с 0–05 гг., в руб.

0 г. 03 г. 04 г. 05 г.

Объем продаж 67 770 000 6 90 000 4 060 000 44 80 000

Чистая прибыль 40 400 000 90 000 3 80 000 50 000

В период с 03 до 05 г. мы наблюдаем снижение продаж компании на 3,93 %, а затем на ,87 %, после этого отмечается некоторый рост, а именно на ,56 % (в сравнении с ОАО «ПензаХолод», у которого данный период спада завершился подъемом продаж на , %).

Увеличение чистой прибыли предприятия в 04 г. на 38,79 % по отношению к предыдущему году сменилась спадом данного показателя в 05 г. на 3,4 % [8].

ООО «Саратов-Холод Плюс» существует на рынке мороженого с 008 г. на базе одного из старейших хладокомбинатов России (Саратовский хладокомбинат).

Компания имеет головной офис в г. Саратов и семь филиалов в Поволжье. Динамика финансовых результатов деятельности предприятия представлена в таблице . Таблица – Динамика финансовых показателей деятельности ООО «СаратовХолод Плюс» за 0-05 гг., в руб.

0 г. 03 г. 04 г. 05 г.

Объем продаж 669 7 000 80 490 000 97 786 000 985 000

Чистая прибыль – 6 35 000 039 000 9 445 000 6 000

Несмотря на сложную экономическую ситуацию в стране ООО «СаратовХолод Плюс» показывает положительную динамику роста объемов продаж на протяжении 0-05 гг. В 03 г. увеличение составило 9,8 %, в 04 г. рост составил , % и в 05 г. – 4,7 %. Одной из причин такой динамики в кризисный период может быть рост цен на продукцию, так как увеличение выручки сопровождается удорожанием себестоимости продукции.

Чистая прибыль предприятия резко возросла в 03 г. до ,04 млн. руб., в сравнении с предыдущим годом, когда мы наблюдали чистый убыток предприятия размером 6,35 млн руб. После спада чистой прибыли 4,44 % в 04 г., в 05 г. мы снова наблюдаем рост финансового показателя на 33,5 % [9].

ОАО «Челны Холод» – крупное производственное предприятие, расположенное в г. Набережные Челны. Результаты финансовой деятельности компании с 0 по 05 гг. представлены в таблице 3.

Таблица 3 – Динамика финансовых показателей деятельности ОАО «Челны Холод» за 0-05 гг., в руб.

0 г. 03 г. 04 г. 05 г.

Объем продаж 95 49 000 946 65 000 49 45 000 458 860 000

Чистая прибыль 4 796 000 07 9 000 84 574 000 79 43 000

В 03 г. объем продаж предприятия несколько сокращается, но величина сокращения некритична и составляет 0,6 % при одновременном росте себестоимости продукции в данный период. Аналогично росту продаж сокращается чистая прибыль предприятия. Возможной причиной этого может служить попытка удержания предприятием уровня цен на продукцию в кризисное время.

Уже в следующем году мы видим рост объемов продаж, при одновременном сокращении прибыли от продаж на 5,45 % и снижением величины чистой прибыли предприятия за 04 г. Данный факт может быть подкреплен ростом себестоимости продукции предприятия. 05 г. отмечен положительными тенденциями, например, ростом выручки на 4,39 %, а также ростом прибыли на 5,38 %, что свидетельствует о реальном увеличении продаж предприятия [0].

В качестве основы для сравнения конкурентов возьмем следующие параметры: ассортимент производимой продукции, торговые марки, под которыми она выпускается, географические регионы сбыта мороженого, производственная сфера, включающая мощности предприятия, обеспечение логистических и складских процессов, а также каналы сбыта продукции компаний. Результаты представим в таблице 4.

Таблица 4 – Сравнительный анализ конкурентов

Факторы ООО «Ледяной дом» ООО «Саратов-Холод ОАО «Челны Холод»

Плюс» Ассорти- – различные виды моро- – более 00 наименова- – более 30 наименовамент женого (брикеты, фрукто- ний мороженого, ний мороженого,

вые льды, эскимо и т.д.), – 80 позиций полуфабри- –производство полуфаб – молочную и кисломо- катов и замороженных рикатов и рыбной про лочную продукцию, овощей, ягод, грибов дукции

– мясные полуфабрикаты,

замороженные ягоды и

фрукты,

– порционную продукцию

(горчица, кетчуп, майонез,

сахар) Торговые Торговая марка мороже- Торговые марки моро- Торговая марка: «Челмарки ного: «Ледяной дом». женого: «Pin&Vin», ны Холод»

Торговая марка молоч- «VkusАйс», «Вау!»,

ной продукции: «Насто- «МилкАйс», «Sufrele»

ящее молоко» Торговая марка полу фабрикатов: «Хвалын ские» Продолжение таблицы 4 Факторы ООО «Ледяной дом» ООО «Саратов-Холод ОАО «Челны Холод»

Плюс» Регионы – Пензенская обл., – Поволжье, – Поволжье, сбыта – Тамбовская обл., – Южный регион, – Урал,

– Воронежская обл., – Центральный регион, – Центральный регион

– Волгоградская обл., – республика Крым, – Северо-Западный ре – Саратовская обл., – Казахстан. гион,

– Ростовская обл., – Абхазия,

– Ульяновская обл., – Казахстан,

– республика Мордовия. – Азербайджан. Производ- Процесс создания про- Низкотемпературные Усовершенствованный ство дукта обеспечивается за складские терминалы с цех, оснащенный дат счет 0 линий для про- соответствующей ин- ским и итальянским

изводства мороженого и фраструктурой в таких оборудованием, позво одной линия приготов- городах, как Саратов, ляет производить 60 т

ления смеси. Балаково, Балашов, мороженого в вафель Производительность Сызрань, Волгоград, ном стаканчике и са предприятия позволяет Ульяновск, Краснодар. харном рожке в стуки,

создавать 80 т продук- Развитая логистическая а также 40 т эскимо.

ции в сутки. Подкрепля- инфраструктура позво- Общая производствен ется это полной автома- ляет бесперебойно по- ная мощность цеха со тизацией производ- ставлять мороженое в ставляет 30 т в сутки.

ственного процесса. любую точку России и Собственный крупный

Собственный логисти- СНГ. Для этого создан современный холо ческий комплекс, вклю- автопарк с необходи- дильно-складской ком чающий 30 автомобилей мым для данного вида плекс, оборудованный

со специальными ре- продукции транспор- гравитационными

фрижераторными уста- том, состоящий из 0 стеллажами на 5 000

новками грузоподъем- единиц техники. паллетомест с приме ностью от до 5 т. нением современных

Складские помещения методов складирования

на 00 паллетомест. и учета готовой про дукции емкостями

5 000 т.

Имеются хорошо спла нированные подъезд ные пути (автомобиль ные и железнодорож ные).

Сезон не оказы вает влияние на погру зочно-разгрузочные

работы, так как склад

оснащен крытой эста кадой. Сбыт Создана торговой ком- Помимо собственного Компания принимает

пания ООО «Легион- производства предприя- активное участие в

М», является тие является крупным профессиональных Продолжение таблицы 4 Факторы ООО «Ледяной дом» ООО «Саратов-Холод ОАО «Челны Холод»

Плюс»

официальным дистри- дистрибьютором про- выставках и конферен бьютором «Ледяного дуктов глубокой замо- циях, что дает возмож дома». Специализация розки популярных тор- ность развития сотруд торговой компании – говых марок «Мири- ничества с поставщи продажа мороженого и таль», «Фабрика каче- ками, привлечения но продуктов глубокой за- ства», «Морозко». вых поставщиков по морозки. Ее ассортимент Предприятие развивает купателей, отслежива представлен более 600 собственную дистрибь- ния последних техно наименованиями про- юторскую сеть в По- логий и тенденций в

дукции российских и волжском, Южном и отрасли, получение

зарубежных производи- Центральном регионах, информации о конку телей подобного товара. а также в республике рентах. В 06 г. пред Сотрудничает с круп- Крым и Казахстане. приятие приняло уча ными розничными сетя- Компания сотрудничает стие в «Салоне моро ми, реализуя продукцию с такими торговыми се- женого» в рамках вы в более чем 5000 торго- тями, как «Едофф», ставки «Продэкспо –

вых точек. Партнерами «Домашний», «Пятё- 06» [4].

являются следующие рочка», «Гроздь». Сотрудничает с круп сети: «Ашан», «Лента», ными торговыми сетя «Магнит», «Перекре- ми: «Перекресток»,

сток», «Караван», «Ма- «Пятёрочка» и др.

газин моего района»,

«Spar», «Metro».

Собственная торговая

сеть торговых павильо нов ООО «Ледяной

дом», названная ООО

«Александровское мо локо». Точки продаж

расположены в Пензе и

Пензенской области.

Более широкий ассортимент ООО «Ледяной дом» в сравнении с остальными производителями позволяет предприятию удовлетворять различные целевые группы, а также способствует повышению узнаваемости предприятия. Наличие официального торгового дистрибьютора может создавать более выгодные условия взаимодействия, в том числе и касаемо ценовой политики. Продукция широко представлена в торговых сетях, что целесообразно, когда мы имеем дело с «импульсными» покупками. Компания имеет возможность сокращать издержки обращения за счет собственного логистического комплекса и собственной торговой сети.

Множество используемых торговых марок ООО «Саратов-Холод Плюс» позволяет покупателю в случае негативного опыта потребления какой–либо марки не распространять ассоциацию на другую продукцию производителя, так как большинство потребителей запоминает только торговую марку мороженого. Предприятие выступает одновременно и в качестве производителя, и в роли дистрибьютора, в том числе и для других марок, помимо этого развивая дистрибьюторскую сеть в регионах поставок. Собственные склады в различных областях и логистическая инфраструктура могут способствовать сокращению издержек хранения и обращения продукции.

Касаемо ООО «Челны Холод» можно сказать, что в целом предприятие обладает широким ассортиментом, высоки производственные мощности предприятия, преимуществом является современный технически-оснащенный холодильно-складской комплекс в собственности предприятия, который также может способствовать сокращению издержек производственного процесса и оборота товара.

Осуществлять изменения в ценовой политике компании, живущей в рыночной среде, невозможно, не учитывая ценовые стратегии и тактические шаги конкурентов в данной области. Прежде всего, важно знать, какого уровня цен придерживается конкурент относительно изучаемой компании. В виду того, что отпускные цены предприятия являются коммерческой тайной, сравнение будем производить по ценам в розничных точках на аналогичные продукты по каждому конкуренту (см. таблицы 5, 6, 7).

Цены получены в результате исследования торговых сетей.

Таблица 5 – Розничные цены ОАО «ПензаХолод» и ООО «Ледяной дом» на аналогичные продукты, в руб.

Наименование Цена Цена

ОАО «ПензаХолод» ООО «Ледяной дом» Брикет на вафлях, 80 г 8,9 5 Сахарный рожок, 00 г 8,9 5 Продолжение таблицы 5

Наименование Цена Цена

ОАО «ПензаХолод» ООО «Ледяной дом» Вафельный стаканчик, 70 г ,9 5 Пластиковый стакан, 80 г 44,4 40 Лакомка, 80 г 30,9 35,9

Таким образом, однозначного ценового преимущества нет ни за одним из конкурентов, так как соотношение меняется в зависимости от наименования.

Таблица 6 – Розничные цены ОАО «ПензаХолод» и ООО «Саратов-Холод Плюс» на аналогичные продукты, в руб.

Наименование Цена Цена

ОАО «ПензаХолод» ООО «Саратов-Холод Плюс»

Эскимо, 70 г ,9 7,00 Сэндвич, 95 г 4,9 38,00 Брикет на сливках, 400 г 79,9 8,8 Торт, 500 г 37,4 77,90 Пломбир с шоколадной ,9 93,9 крошкой, 400 г

Исходя из этого, можно сказать, что в целом Саратовское предприятие проигрывает ОАО «ПензаХолод» в ценовой конкуренции, оставляя за собой преимущество лишь по некоторым строчкам ассортимента.

Таблица 7 – Розничные цены ОАО «ПензаХолод» и ООО «Челны Холод» на аналогичные продукты, в руб.

Наименование Цена ОАО «ПензаХолод» Цена ОАО «Челны Холод»

Сахарный рожок, 00 г 40,99 5,5

Пломбир на сливках, 00 г 83,80 75,5

Пломбир брикет на вафлях, 80 г 38,00 38,0 Продолжение таблицы 7

Наименование Цена ОАО «ПензаХолод» Цена ОАО «Челны Холод»

Пломбир на сливках в вафельном 34,0 34,4 стаканчике, 75 г Мороженое в вафельном 4,50 8,0 стаканчике, 70 г Эскимо, 70 г 4,40 38,5

Таким образом, мы наблюдаем, что нельзя выделить конкурентное преимущество за каким-либо из предприятий, так как в различных позициях оно меняется между конкурентами, а в некоторых уровень цен схож.

В заключении можно сказать, что конкуренты предприятия имеют сильные позиции, обладают высокими производственными мощностями, широким ассортиментом производимой продукции. Производители взаимодействуют с розничными сетями, имеют собственную логистическую инфраструктуру, собственную дистрибьюторскую сеть, а ООО «Ледяной дом» помимо этого развивает свою торговую сеть, что является его преимуществом.

Ценовая политика сравниваемых предприятий различна. Так, например, саратовский производитель отмечен более высоким уровнем цен по сравнению с ОАО «ПензаХолод», в то время как ОАО «Челны Холод» и ООО «Ледяной дом» ведут неоднозначную ценовую политику при сопоставлении цен на продукцию, одновременно уступая, лидируя и имея схожий уровень цен по разным наименованиям.

.4 Изучение действующей ценовой политики ОАО «ПензаХолод»

Целью изучения действующей ценовой политики является анализ всех этапов формирования конечной цены на продукцию, так как за счет осуществления изменений в каждом из них можно оказывать влияние на конечного потребителя. При рассмотрении ценовой стратегии ОАО «ПензаХолод» необходимо определить используемый метод ценообразования, выявить его достоинства и недостатки для последующего совершенствования, целесообразность его использования в условиях рынка и возможности его изменения, так как отпускная цена предприятия является непосредственной основой для формирования конечной цены, так как именно от нее формируется торговая наценка.

Помимо этого необходимо рассмотреть соотношение отпускных цен предприятия и торгово-розничных цен, по которым конечный потребитель приобретает продукцию, так как именно величина торговой надбавки, как правило, оказывает существенное воздействие на потребителя мороженого. В рамках данного этапа также необходимо провести исследование потребителя, чтобы выявить его чувствительность к цене, на основе которой должна формироваться ценовая политика на всех этапах.

Расчет отпускной цены мороженого торговой марки «Наше» осуществляется следующим образом. В первую очередь определяются накладные расходы предприятия и затраты электричества в расчете на кг продукции. Их стоимость не зависит от вида мороженого и носит постоянный характер.

Расходы на кг продукции Массу порции единицы продукции Расходы на ед. = (руб.) ()

000

Далее осуществляется расчет затрат электричества на единицу продукции. При его вычислении используется формула ().

Затем определяется стоимость кг сырья для производства мороженого и по тому же принципу осуществляется расчет для единицы товара. Соответственно для каждого вида продукции сырьевые затраты будут различными, в зависимости от рецептуры конкретного вида. Составляющая по производству равна 0 % от величины расхода сырья для каждой порции мороженого.

После этого в состав цены включается стоимость упаковки. Она складывается из расчета гофрокороба на единицу и непосредственно из упаковки данного вида мороженого, включая индивидуальную упаковку, пергамент, наклейку/стикер, работу по пергаменту, фольгу, полиэтилен. Также путем суммирования добавляются комплектующие, использованные для производства: рожок, вафли, вафельный стакан, палочка (+ работа).

Подобный способ ценообразования закладывает единую для всех групп товаров величину прибыли в стоимость создаваемого продукта. Прибыль определяется на основе рентабельности. В нашем случае показатель рентабельности принимается равным % [9]. Таким образом, отпускная цена предприятия равна:

Ц = Нрасх + Эл + С + СПр + П + Уп + Компл, ()

где Нрасх – накладные расходы,

Эл – затраты на электричество,

С – стоимость сырья,

СПр – составляющая по производству,

П – прибыль,

Уп – стоимость упаковки,

Компл – расходы на комплектующие.

Таким образом, мы видим, что в формировании цены используется один из затратных методов ценообразования – это метод, основанный на рентабельности продаж. В данном случае надбавка представляет собой не что иное, как предпочтительный уровень прибыли. Одновременно с этим в качестве основы для расчета цены используется себестоимость товара, включая прямые и накладные расходы в расчете на единицу продукции. Такая ценовая политика предприятия направлена на максимизацию прибыли предприятия [8].

Недостатком данного метода ценообразования является одинаковый уровень прибыли для всех категорий ассортимента. Такой подход не учитывает величину спроса потребителей на различные группы товаров, а, как было видно в структуре продаж предприятия по наименованиям, спрос на различные позиции существенно отличается. Принятие во внимание спроса на продукцию предприятия приобретает особенно важное значение на рынках, где продукт находится на стадии зрелости. Как было указано в анализе рынка именно к такому и относится рынок мороженого в России.

Одной из главных целей предприятия в такой рыночной ситуации должно быть увеличение собственной доли рынка. Поэтому необходимо всесторонне совершенствовать создаваемый продукт и повышать уровень продаж компании. Для увеличения объемов сбыта продукции необходимо учитывать величину спроса конечных потребителей. В случае, когда продукт находится на данной фазе жизненного цикла, чувствительность конечных потребителей продукта к цене является наиболее высокой.

Усиливает влияние фактора чувствительности к цене также высокий уровень конкуренции среди производителей мороженого. Так как большой объем предложения, возможность выбора порождает информированность покупателя о товаре, он становится более разборчив и готов платить только за удовлетворяющий его по важным критериям продукт [6, с. 98–05].

Для определения уровня спроса на разные наименования продукции необходимо провести abc-анализ. Данный анализ распределит список продукции на три группы, имеющие разное влияние на итоговый результат. Это позволит нам выделить позиции, вносящие наибольший вклад в общую сумму и отличающиеся высоким спросом.

В качестве исходных данных мы будем использовать объемы продаж в денежном выражении различных позиций ассортимента за 06 г (см. Приложение А).

Расположив суммы продажи в рублях по убыванию, мы рассчитываем долю выручки по каждому товару в общей сумме выручки. Затем вычисляем для каждого товара долю в общей сумме нарастающим итогом. Итоговый результат анализа представлен в таблице 8. Таблица 8 – Abc-анализ ассортимента ОАО «ПензаХолод» по выручке

Наименование Сумма продажи, руб. Доля в общей сумме, Доля нарастающим

проценты итогом, проценты Мороженое в 5 776 775,86 8, 8, вафельных стаканчиках Мороженое в 3 88 84,74 6,30 34,4 пластиковых стаканчиках Лёд «Наше» 8 66 09,80 3,09 47,5

Пломбир на 949 49,0 9,0 56,6 сливках Сахарный рожок 886 83,0 9,06 65,67

Брикет на 89 736,94 8,36 74,03 вафлях 80г Лакомка 8 87 768,5 5,76 79,78 Брикет семейный 4 536 0,68 3,9 8,97 00 г Вёдра Love 4 490 466,8 3,6 86,3

Стакан 80 г 4 79 98,56 3,0 89,4

Слоёные торты 3 958 93,50 ,78 9,9

Ванночки 475 г 96 996,78 ,05 93,97

Пломбир ГОСТ 599 05,04 ,83 95,8 ,5 кг Весовое в пакетах 539 845,0 ,79 97,58

Батончики 9 837,70 ,35 98,93 «Наше» Сердца 98 59,36 0,9 99,84

Пломбир ГОСТ 99 685,0 0,4 99,98 кг Мягкое 760,00 0,0 00 мороженое Итого: 4 70 036,0

По результатам анализа к группе «А» относятся следующие позиции: мороженое в вафельных стаканчиках, мороженое в пластиковых стаканчиках, лёд «Наше», пломбир на сливках, сахарный рожок, брикет на вафлях 80 г, лакомка. Их доля в общей выручке составляет 79,78 %. Количество позиций, входящих в эту группу, по отношению к общему числу позиций составляет 38,89 %.

В состав группы «В» входят: брикет семейный 00 г, вёдра Love, стакан 80 г, слоёные торты и ванночки. Доля в общем объеме продаж – 4,9 %. Доля позиций в общем ассортименте – 7,78 %.

К группе «С» относятся: пломбир ГОСТ ,5 кг, весовое в пакетах, батончики «Наше», сердца, пломбир ГОСТ кг и мягкое мороженое. Их доля в объеме продаж – 6,03 %, а в ассортименте 33,33 %.

Так как предприятие не имеет своей торговой сети и реализует продукцию через точки розничных сетей, они становятся важным этапом в ценообразовании [3, с. 477–509]. Вкладывая в стоимость продукта торговую надбавку, розничные точки оказывают ключевое ценовое воздействие на покупателей, так как от ее величины напрямую зависит, будет ли устраивать цена потребителя, готов ли он его приобрести, будет ли он удовлетворен соотношением цены и качества продукта и, как следствие, будет формироваться определнное отношение к продукту и производителю []. К числу торговых сетей, реализующих продукцию предприятия относятся: «Караван», «МетроСити», «Пятерочка», «Магнит», «Перекресток» и др.

Рассмотрим розничные цены на продукцию в различных торговых точках в сравнении с отпускными ценами предприятия. Данные представлены в таблице 9. Цены были получены опытным путем при исследовании торговых точек. Обладая информацией об отпускных ценах предприятия, мы можем рассчитать ориентировочную величину торговой надбавки в изученных предприятиях торговли и сравнить их между собой.

Адреса изученных торговых точек:

– магазин «Караван», ул. Плеханова, 4;

– магазин «Караван», ул. Бакунина, 5;

– торговый центр «МетроСити», ул. Карпинского, 39;

– магазин «Пятерочка», ул. ДОС, 3а. Таблица 9 – Цены на мороженое ОАО «ПензаХолод» в торговых точках розничных сетей

Наименование Отпускная Караван Караван МетроСити Пятерочка

цена, руб. (Бакунина) (Плеханова) «Наша правда» 74,7 ,9 – – – пломбир в пакете, 400 г Пломбир на сливках 4, 79,9 68,4 – 83,8 брикет, 00 г «Медвежонок 0,0 8,9 6,4 – – Хладик» брикет, 80 г Пломбир с изюмом 5,0 7,9 4,4 – – брикет на вафлях, 80 г Пломбир на сливках в 9,5 9,9 – – – ванночке, 450 г Шоколадная 90,5 – – 09,9 – ванночка, 475 г Пломбир ГОСТ в 0,3 – – 66,9 – ванночке, 475 г «Карамельная 53, 99,9 – 9,9 – жемчужина» торт слоеный, 350 г «Love» торт слоеный 73, 37,4 – – – с вишневым джемом «Птичье молоко» 0,7 9,9 7,4 – – эскимо, 60 г «Русский размер» 8,9 35,4 30,9 – 45,5 лакомка, 90 г «Love» в большом 7, 5,4 44,4 – 7,5 пластиковом стакане, 80 г Лёд «Штопор», 80 г 8, – – – ,0 «Отелло» эскимо, 60 г , ,9 8,4 – – «Ежик» вафельный 4,0 – – – 7,9 стакан, 80 г

Таким образом, мы видим, что самая низкая наценка у торговой сети «Караван». Здесь же представлено наибольшее количество продукции ОАО «ПензаХолод». На основе полученных данных мы получили, что в магазине, расположенном на ул. Бакунина, надбавка в среднем составляет 86, %, а в магазине на ул. Плеханова 63,5 %. В сравнении с этим в «Пятерочке» наценка равна 35, %, а в «МетроСити» – 39,4 %. Разница в торговой наценке наблюдается не только в разных точках сети, но и в одной торговой точке на разные наименования продукции во всех сетях. Наибольшей процент наценки соответствует продукции, пользующейся спросом у потребителя.

Рынок, на котором сегодня функционируют производители, имеет свои особенности, в том числе и во взаимоотношениях с посредниками. Так, например, сегодня розница самостоятельно диктует цены потребителям, и взаимное влияние поставщиков и торговых точек на деле не всегда реально существует в жизни [33]. Предприятие имеет право указывать рекомендованный уровень цен для розницы, но розничные сети зачастую не готовы идти на условия производителей. Торговые точки могут менять цены на продукцию в обе стороны, что, в свою очередь, может не соответствовать стратегии бренда производителя или обесценивать его товар в сознании потребителя [34]. Безусловно, это будет вызывать жесткую реакцию производителя вплоть до разрыва договора или подталкивать к созданию собственных торговых точек, которые будут иметь ценовое преимущество [37]. С другой стороны, производитель может пытаться влиять на розницу, необоснованно повышая цену на товар. В таком случае розница начинает диктовать свои условия, отказываясь от товара производителя по «неудобной» цене. Всё это приводит к разжиганию «ценовых войн» между звеньями товародвижения.

Несмотря на то, что розница на сегодняшний день имеет большее влияние на производителя, положение дел в данной сфере неоднозначно. Они ведут «ценовые войны» не только с производителем, но и с другими розничными сетями. При этом целью борьбы между ними является именно цена, когда у производителей конкуренция главной целью ставит дифференциацию и создание бренда. Добиваясь скидок от производителей, торговые сети вынуждены устраивать скидки на товар для потребителя, тем самым теряя значительную часть прибыли [4].

В подобных условиях производитель ищет возможные пути сокращения цены. Например, сегодня замечается тенденция ухода на задний план дистрибьюторских сетей и замена их прямыми поставками, так как многие сети активно занимаются созданием собственных распределительных центров [3].

Приобретая товары, покупатели удовлетворяют свои потребности, которые выражаются в спросе на продукцию. Одним из главных факторов, влияющих на величину спроса, является фактор цены. Прежде, чем осуществлять изменения в ценовой политике предприятия необходимо знать, как будет реагировать конечный потребитель.

Чтобы определить, как будет меняться спрос на продукцию в случае изменения цены, необходимо определить чувствительность потребителя к цене. Для этого требуется проведение маркетинговых исследований [, с. 50]. В данном случае изучать чувствительность потребителя к изменению цены на мороженое мы будем с помощью опроса, так как необходимым источником информации является конечный потребитель [, с. 69–94].

Выделим следующие задачи исследования:

– выявить факторы, влияющие на покупку мороженого;

– изучить воспринимаемое потребителем качество мороженого торговой марки «Наше»;

– определить конкурентов и причины покупки их продукции;

– узнать мнение потребителя о ценовой политике предприятия;

– исследовать изменение спроса на продукции при изменении уровня цен.

Следующим этапом будет разработка анкеты для опроса потребителей и проведение опроса. Образец анкеты можно увидеть в Приложении Б. Проведение опроса осуществлялось с помощью Интернет-ресурсов и при личном интервьюировании респондентов. В опросе приняли участие 87 человек.

Основную массу опрошенных составили женщины – 8 %, соответственно количество респондентов мужского пола – 8 %. Преобладающее большинство принявших участие в опросе относятся к возрастному интервалу от 0 до 30 лет, их количество достигло 7,5 %, количество людей от 30 до 50 лет составило 3,7 %, на долю людей моложе 0 лет пришлось 9,8 %, а самой малочисленной группой, составившей 3,9 %, стали люди старше 50 лет.

Что касается материального положения семей опрошенных, можно сказать следующее: соотношение людей, обеспеченных продуктами питания и одеждой, но откладывающих на боле крупные покупки, и людей, которые могут позволить себе также продукты длительного пользования, но масштабные покупки (квартира, автомобиль) требует накопления, приблизительно равно (45, % и 43, % соответственно).

Доля материально обеспеченных людей, которые могут позволить себе покупки крупного масштаба без накоплений, равна 7,8 %, а доля малообеспеченных респондентов, бюджета которых хватает только на продукты питания, – 3,9 %.

Среднестатистический респондент данного опроса – это девушка в возрасте от 0 до 30 лет, проживающая в среднем уровне обеспеченности семье.

Частота потребления продукта отражена на рисунке 6. Более половины опрошенных употребляют мороженое несколько раз в месяц (33,3 %) и — раза в неделю (7,5 %).

Также 5,7 % отметили, что покупают мороженое раз в несколько месяцев. Оставшаяся доля в равной мере распределилась между тремя группами (по 7,8 % каждая): ежедневно, несколько раз в год и другие варианты ответа, в рамках которого респонденты пояснили, что покупают продукт несколько раз в неделю в летний период, а в зимнее время предпочитают не употреблять продукт вовсе.

7,8 7,8

Ежедневно

7,8

— раза в неделю

5,7 7,5

Несколько раз в месяц

раз в несколько

месяцев

Несколько раз в год

Другое

33,3

Рисунок 6 – Частота потребления мороженого

Данная тенденция не совпадает с общерыночной тенденцией, где большинство потребителей не приобретает продукт по завершению летнего периода. Это может быть свидетельством изменения отношения потребителя к продукту, приближения к европейским тенденциям потребления.

В основном количество приобретаемых единиц за одну покупку составляет штуку 76 %, две единицы товара выбирают %, три и более порций мороженого покупают 3 % респондентов.

Главными критериями при выборе мороженого для опрошенных потребителей являются качество продукта – 74,5 %, прошлый опыт покупок – 70,6 % и внешний вид товара – 45, %. Существенное влияние на выбор также оказывают цена на товар и рекомендации знакомых. Производитель продукции не имеет значение для большинства потребителей.

99 % участников опроса приобретали мороженое торговой марки «Наше». Большинство из них склоняются к тому, что продукт обладает хорошим качеством (7,5 %), в то время как 5,7 % твердо уверены в высоком качестве мороженого. Считают, что цена продукта доступна 68,6 %, абсолютно точно с этим согласны 9,4 %. 60,8 % потребителей склонны доверять торговой марке, но 7,5 % сомневаются в данном аспекте. 5 % считает, что продукт приносит высокую ценность; 37,3 % не могут с этим согласиться. Мнение потребителей относительно упаковки разделились. 47, % считают, её достаточно хорошей, а 4, % больше склоняются к тому, что упаковка продукта требует изменений.

Таким образом, мнение потребителей о продукте в целом можно назвать положительным. Большинство удовлетворены качеством и ценой продукта, что является положительным моментом, так как данные факторы имеют наибольшее влияние на поведение потребителя при покупке, тем не менее, организации необходимо разработать мероприятия для усовершенствования остальных параметров с целью изменения отношения потребителей к продукции в положительную сторону.

Порядка 65 % респондентов в числе мороженого, употребляемого чаще продукции ОАО «ПензаХолод», назвали «Коровку из Кореновки» Кореновского молочно-консервного комбината, «Золотой стандарт», «Магнат» Инмарко, «Extreme» Nestle, «Макфлури» из сети быстрого питания McDonald’s, продукция ООО «Ледяной дом», ОАО «Челны Холод», ТМ «Филевское», принадлежащая ООО «ТД Айсберри». Основной причиной выбора продукции фирм– конкурентов стали вкусовые качества мороженого, они упоминались в 80 % ответов, % сочли продукцию других фирм более высокого качества, 0 % отметили более доступную цену, 6 % выделили внешний вид и упаковку продукции. Мы видим, что причины выбора мороженого других производителей полностью совпадают с общими критериями выбора продукции.

Ценовую политику ОАО «ПензаХолод» принимают как скорее подходящую, чем нет, и точно подходящей большинство потребителей (60,8 % и 5,5 % соответственно).

О том, что, возможно, стоило бы ее изменить, высказались ,8 % респондентов. Исходя из этого, можно сказать, что, в общем, ценовую стратегию организации воспринимают как обоснованную и приемлемую. Не смотря на это, в случае изменения цен на мороженое «Наше» 88 % потребителей считают, что изменения должны осуществляться в сторону снижения.

Однако в случае роста цен большинство покупателей продолжит приобретать продукцию, если вместе с ценой вырастет качество 39, % или если цена изменится незначительно 9,4 %. Продолжит покупать независимо от корректировки цен 9,8 % респондентов. 3,7 % начнут поиск более дешевого аналогичного товара, а 7,8 % перестанут приобретать вовсе. Таким образом, мы видим, при несущественном и обоснованном изменении цены больший процент будет также склонен покупать продукцию предприятия.

49 % респондентов готовы продолжить покупать мороженое ТМ «Наше», если стоимость увеличится до 5 %, а также 43, % высказались о дальнейшем приобретении товара в случае роста на 5-0 %, лишь небольшая часть согласилась покупать товар приросте на 0-5 % (5,9 % аудитории) и 5-50 % ( % опрошенных).

Соответственно, возможно сохранить количество конечных потребителей при росте цены в пределах 5 %.

По результатам опроса, более охотно приобретать продукцию при снижении цены на 5 % будут 9,6 %, уменьшении на 5-0 % – 37,3 % респондентов, сокращении на 0-5 % – 9,4 % порошенных; на 5-50 % и более 50 % распределилась доля 9,8 % и 3,9 % аудитории соответственно. В случае снижения цены оптимальным сокращением будет диапазон 5-5 %.

В заключении рассмотрим зависимость объема покупок единиц товара от изменения цены [40]. Она изображена на рисунке 7. 70 50 На -3 меньше

На меньше

Не изменится

30 На больше

На -3 больше 0

0% 0% 5% -5% -0% -0%

Рисунок 7 – Зависимость объема покупки от изменений цены на продукт

При увеличении цены на 0 % сокращение объема покупки большинства покупателей составит -3 единицы. При росте на 0 % в основном объем покупки уменьшится на единицу или не изменится, но возможно и большее сокращение. Если цена поднимется на 5 %, на количество приобретаемых единиц товара у подавляющего большинства респондентов это не отразится. При снижении цены на 5 % объем покупке не изменится для больше половины или увеличится на единицу. Сокращение цены на 0 % увеличит объем покупки на одну штуку для половины респондентов или не окажет влияние на количестве товара. Большее сокращение цены повлечет за собой приобретение -3 дополнительных единиц товара для 5 % или же еще единицы мороженого для 5 %, оставшаяся часть в большинстве не изменит объем покупки.

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие использует затратный метод ценообразования с одинаковым уровнем прибыли для всех наименований, тем самым не учитывается спрос на продукцию и чувствительность потребителей к цене, которая демонстрируется в исследовании. Необходимо выбрать оптимальный метод формирования отпускной цены предприятия с учетом выявленных факторов. Также необходимо разработать систему взаимодействия с посредниками через цену.

Мероприятия по совершенствованию ценовой политики ОАО «ПензаХолод»

. Анализ вариантов изменения цен с точки зрения выручки ОАО «ПензаХолод»

Высококонкурентный рынок мороженого с высокой чувствительностью потребителей к цене продукта являются важными факторами при совершенствовании ценовой стратегии предприятия. Основываясь на выводах, полученных в первой главе работы, целесообразно рассмотреть изменение отпускной цены предприятия с точки зрения изменения выручки, основываясь на эластичности спроса [4]. Расчет различных вариантов изменения цены и объема продаж предприятия будет основываться на перекрестной эластичности спроса и осуществляться по описанной ниже схеме [5, с. 6–65].

) Первостепенно определим количество покупаемых единиц товара в год одним потребителем. На основе проведенного исследования конечных потребителей предположим, что среднестатистический покупатель совершает покупки 4 раза в месяц, приобретая по одной единице товара. В качестве единицы товара принимается средняя величина порции данного вида мороженого. Таким образом, количество покупок в год будет составлять:

Кфакт = штука 4 раза месяцев = 48 (штук)

Прогнозируемое количество покупок после изменения цены определяется индивидуально для каждого случая изменения на основе результатов исследования.

) На основе данных о фактическом спросе вычислим процентное изменение спроса по формуле ().

Данная величина одинакова для всех видов мороженого с одинаковым изменением цены.

% Δq = (Kпрогн / Kфакт – ) 00 ()

3) Рассчитаем объём продаж для каждого вида мороженого в натуральных единицах на основе формулы (3).

Qпрод.ф. = ВРфакт / Цфакт (кг), (3)

где ВРфакт – выручка от продажи данного вида за год,

Цфакт – фактическая цена.

4) Рассчитаем прогнозируемую выручку при изменении цены, предварительно рассчитав цену с изменениями.

ВРпрогн = Цпрогн Qпрод.прогн (кг), (4)

где Цпрогн – цена с учетом изменения,

Qпрод.прогн – объем продаж с учетом изменений спроса.

Осуществив расчеты по описанному алгоритму, мы сможем сравнить выручку после изменения цены с фактическим уровнем. Изучим несколько возможных вариантов увеличения цены.

) Увеличение стоимости мороженого на 0 %.

На основе проведенных исследования мы выяснили, что при таком изменении цены количество приобретаемой продукции сократится на две единицы в месяц, соответственно прогнозируемое количество покупок будет равно:

К = = 4 (штуки)

Так как при повышенной на 0% цене покупатель сократит годовой объем покупок до 4 штук, используя формулу (), получаем изменение спроса:

% Δq = (4 / 48 – ) 00 = –50 %

Мы видим, что спрос на продукцию, соответственно, сократится вдвое. Чтобы рассчитать итоговые финансовые показатели, определим влияние на объемы продаж фирмы, после чего рассчитаем выручку, используя формулы (3) и (4).

Итоговые результаты расчетов представлены в таблице 0.

Таблица 0 – Финансовые показатели ОАО «ПензаХолод» при увеличении цены на мороженое на 0%

Наименование Цфакт, Цпрогн, Qпрод. факт, Qпрод. прогн, ВРфакт, руб. ВРпрогн,

руб. руб. кг кг руб. Мороженое в вафельных стаканчиках 0,43 ,50 47 34,09 648 09,39 5 776 775,86 0 6 40,69 Мороженое в пластиковых стаканчиках 9,76 ,7 376 3,34 584 4, 3 88 84,74 8 55 059,79 Лёд 6,0 7,3 3 09 805,7 06 870,8 8 66 09,80 4 900 967,84 Пломбир на сливках 49,3 59,9 6 545,39 75 030,6 949 49,0 0 359 399,36 Сахарный рожок 6,58 9,90 777 094,6 58 06,84 886 83,0 0 309 450,56 Брикет на вафлях ,96 4,35 994 59,97 663 09,98 89 736,94 9 53 389,55 Лакомка 6,68 0,0 490 836,6 37 4,4 8 87 768,5 6 550 4,60 Брикет семейный 3,59 39,0 39 05,8 9 803,87 4 536 0,68 3 68 896,54 Вёдра 70,55 84,66 63 649,4 4 43,94 4 490 466,8 3 59 37,94 Стакан 80 г 7,0 3,64 57 349,95 04 899,96 4 79 98,56 3 43 934,85 Слоёные торты 79,38 95,6 49 863,03 33 4,0 3 958 93,50 3 66 634,80 Ванночки 93,33 ,99 3 55,3 0 836,75 96 996,78 333 597,4 Пломбир ,5 кг 405,34 486,40 6 4,47 4 74,98 599 05,04 079 364,03 Весовое в пакетах 7,4 86,90 35 07,0 3 38,40 539 845,0 03 876,0 Батончики 9,90 3,88 96 574,76 64 383,7 9 837,70 537 470,6 Сердца 90,34 08,4 4 373,56 9 58,37 98 59,36 038 83,49 Пломбир кг 363,00 435,60 550,0 366,73 99 685,0 59 748,6

По результатам расчетов мы видим значительное снижение выручки, которое составит 0 %. То есть наблюдается обратная зависимость изменения цены и выручки предприятия. Важно учитывать, что прогнозируемая выручка представляет собой минимум, так как небольшая часть потребителей изменит потребление на меньшее количество.

) Увеличение стоимости на 0 %.

Изучим вариант изменения цены на 0 % в большую сторону. Согласно результатам исследования количество приобретаемого товара будет сокращено на единицу, то есть:

К = 3 = 36 (штук)

Так как потребитель в год будет покупать 36 штук продукции, изменение спроса составит (используется формула ()):

% Δq = (36 / 48 – ) 00 = – 5 %

Сокращение спроса однозначно окажет влияние на финансовый показатель деятельности. Осуществим расчеты с помощью алгоритма, описанного в начале параграфа. Результат представим в таблице .

Таблица – Финансовые показатели ОАО «ПензаХолод» при увеличении цены на мороженое на 0 %

Наименование Цфакт Цпрогн Qпрод. факт, Qпрод. прогн, ВРфакт, ВРпрогн,

руб. руб. кг кг руб. руб. Мороженое в вафельном стаканчике 0,43 ,47 47 34,09 977 85,7 5 776 775,86 683 56,76 Мороженое в пластиковом стаканчике 9,76 0,73 376 3,34 900 970,67 3 88 84,74 0 406 65,77 Лёд 6,0 6,6 3 09 805,7 474 44, 8 66 09,80 6 39 064,6 Пломбир на сливках 49,3 54,5 6 545,39 0 036,3 949 49,0 395 339,30 Сахарный рожок 6,58 8,4 777 094,6 6 675,4 886 83,0 340 395,6 Брикет на вафлях ,96 3,5 994 59,97 795 63,98 89 736,94 0 464 78,5 Лакомка 6,68 8,35 490 836,6 39 669,9 8 87 768,5 7 05 36,06 Брикет семейный 3,59 35,84 39 05,8 364,65 4 536 0,68 3 99 786,0 Вёдра 70,55 77,6 63 649,4 50 99,53 4 490 466,8 3 95 60,4 Стакан 80 г 7,0 9,9 57 349,95 5 879,96 4 79 98,56 3 766 38,33 Слоёные торты 79,38 87,3 4 963,03 39 890,4 3 958 93,50 3 483 98,8 Ванночки 93,33 0,66 3 55,3 5 004, 96 996,78 566 957,7 Пломбир ,5 кг 405,34 445,87 6 4,47 5 9,98 599 05,04 87 300,44 Весовое в пакетах 7,4 79,66 35 07,0 8 057,68 539 845,0 35 063,6 Сердца 90,34 99,38 4 373,56 498,85 98 59,36 4 705,84 Пломбир кг 363,00 399,30 550,0 440,08 99 685,0 75 7,98

При подобном изменении цена и выручка также находятся в обратной зависимости, увеличение приводит к сокращению. Хотя в этой ситуации сокращение будет меньшим относительно предыдущего варианта – %.

3) Увеличение стоимости на 5 %.

По результатам исследования предполагается, что при увеличении цены в данном случае уровень спроса останется на прежнем уровне. Он составит:

К3 = Кфакт = 48 (штук)

Соответственно при неизменном спросе и объеме продаж, сопровождающихся увеличением стоимости мороженого, изменятся итоговые показатели: цена и выручка предприятия от реализации. Результаты изменений сведены в таблице .

Таблица – Финансовые показатели ОАО «ПензаХолод» при увеличении цены на мороженое на 5 %

Наименование Цфакт, Цпрогн, Qпродаж, кг ВРфакт, руб. ВРпрогн,

руб. руб. руб. Мороженое в вафельном стаканчике 0,43 0,95 47 34,09 5 776 775,86 7 065 64,65 Мороженое в пластиковом стакане 9,76 0,5 376 3,34 3 88 84,74 4 348 65,98 Лёд 6,0 6,3 3 09 805,7 8 66 09,80 9 557 50,9 Пломбир на сливках 49,3 5,79 6 545,39 949 49,0 3 596 7,66 Сахарный рожок 6,58 7,4 777 094,6 886 83,0 3 53 53,86 Брикет на вафлях ,96 ,56 994 59,97 89 736,94 486 33,79 Лакомка 6,68 7,5 490 836,6 8 87 768,5 8 597 56,66 Брикет семейный 3,59 34, 39 05,8 4 536 0,68 4 76 96,7 Вёдра 70,55 74,08 63 649,4 4 490 466,8 4 74 989,49 Стакан 80 г 7,0 8,56 57 349,95 4 79 98,56 4 493 94,49 Слоёные торты 79,38 83,35 49 863,03 3 958 93,50 4 56 08,8 Ванночки 93,33 98,00 3 55,3 96 996,78 3 06 846,6 Пломбир ,5 кг 405,34 45,60 6 4,47 599 05,04 79 65,9 Весовое в пакетах 7,4 76,04 35 07,0 539 845,0 666 837,7 Батончики 9,90 0,90 96 574,76 9 837,70 07 99,59 Сердца 90,34 94,86 4 373,56 98 59,36 363 455,83 Пломбир кг 363,00 38,5 550,0 99 685,0 09 669,46

Мы видим, что при увеличении цены наблюдается одновременный рост выручки на 5 %, обеспечивается это за счет неизменного уровня спроса. следовательно, данный вариант можно принять к рассмотрению для изучаемого предприятия.

4) Снижение стоимости на 5 %.

Аналогично предыдущему примеру количество потребления продукта при таком снижении цены останется неизменным:

К4 = Кфакт = 48 (штук)

Соответственно неизменным останется объем продаж, тогда как выручка поменяет свое значение. Рассчитанные показатели представлены в таблице 3.

Таблица 3 – Финансовые показатели ОАО «ПензаХолод» при снижении цены на мороженое на 5 %

Наименование Цфакт, Цпрогн, Qпродаж, кг ВРфакт, руб. ВРпрогн,

руб. руб. руб. Мороженое в вафельном стаканчике 0,43 9,93 47 34,09 5 776 775,86 4 549 30,34 Мороженое в пластиковом стаканчике 9,76 9,9 376 3,34 3 88 84,74 084 594,99 Лёд 6,0 5,74 3 09 805,7 8 66 09,80 7 739 47,43 Пломбир на сливках 49,3 46,97 6 545,39 949 49,0 33 68,9 Сахарный рожок 6,58 5,79 777 094,6 886 83,0 73 55,43 Брикет на вафлях ,96 ,39 994 59,97 89 736,94 35 463,75 Лакомка 6,68 5,89 490 836,6 8 87 768,5 7 797 874,5 Брикет семейный 3,59 3,03 39 05,8 4 536 0,68 4 30 4,93 Вёдра 70,55 67,9 63 649,4 4 490 466,8 4 76 634,46 Стакан 80 г 7,0 5,90 57 349,95 4 79 98,56 4 076 ,9 Слоёные торты 79,38 75,60 49 863,03 3 958 93,50 3 769 803,33 Ванночки 93,33 88,88 3 55,3 96 996,78 778 09,7 Пломбир ,5 кг 405,34 386,03 6 4,47 599 05,04 475 433,37 Весовое в пакетах 7,4 68,97 35 07,0 539 845,0 48 900,0 Батончики 9,90 8,95 96 574,76 9 837,70 830 3,6 Сердца 90,34 86,04 4 373,56 98 59,36 36 694,63 Пломбир кг 363,00 345,7 550,0 99 685,0 90 76,38

Мы наблюдаем сокращение выручки. Отметим, что данное изменение является самым негативным из возможных вариантов при таком снижении цены, так как некоторая часть потребителей изменит количество потребляемых единиц на штуку в большую сторону. Данный фактор не учитывался при расчетах. То есть максимальное сокращение выручки при использовании данного варианта может составить 4,8 %.

5) Снижение стоимости на 0 %.

В случае снижения цены на 0 % потребительский спрос по прогнозам возрастет на единицу больше. Тогда приобретаемое количество будет равно:

К5 = 5 = 60 (штук)

В такой ситуации рассчитаем изменение спроса по формуле (), равное:

% Δq = (60 / 48–) 00 = + 5 %

Влияние подобного изменения цены на конечный результат рассчитаем по формулам (3) и (4) и представим в таблице 4.

Таблица 4 – Финансовые показатели ОАО «ПензаХолод» при снижении цены на мороженое на 0 %

Наименование Цфакт, Цпрогн Qпрод. факт, Qпрод. ВРфакт, руб. ВРпрогн,

руб. руб. кг прогн, кг руб. Мороженое в вафельном стаканчике 0,43 9,48 47 34,09 3 090 39,6 5 776 775,86 9 9 790,75 Мороженое в пластиковом стаканчике 9,76 8,87 376 3,34 970 66,67 3 88 84,74 6 350 937,0 Лёд 6,0 5,47 3 09 805,7 3 866 006,59 8 66 09,80 66 47,50 Пломбир на сливках 49,3 44,84 6 545,39 38 8,74 949 49,0 4 75 055,9 Сахарный рожок 6,58 5,08 777 094,6 97 367,83 886 83,0 4 644 05,9 Брикет на вафлях ,96 0,87 994 59,97 43 6,46 89 736,94 3 53 337,43 Лакомка 6,68 5,6 490 836,6 63 545,77 8 87 768,5 9 304 8,0 Брикет семейный 3,59 9,6 39 05,8 74 007,6 4 536 0,68 5 54 68,59 Вёдра 70,55 64,4 63 649,4 79 56,77 4 490 466,8 5 0 80,48 Стакан 80 г 7, 4,73 57 349,95 96 687,43 4 79 98,56 4 863 543,8 Слоёные торты 79,38 7,7 49 863,03 6 38,79 3 958 93,50 4 498 060,80 Ванночки 93,33 84,84 3 55,3 39 068,9 96 996,78 3 34 769,07 Пломбир ,5 кг 405,34 368,49 6 4,47 8 05,59 599 05,04 953 64,09 Весовое в пакетах 7,4 65,83 35 07,0 43 840,3 539 845,0 886 87,5 Батончики 9,90 8,09 96 574,76 0 78,45 9 837,70 83 906,78 Сердца 90,34 8,3 4 373,56 7 966,95 98 59,36 475 60,55 Пломбир кг 363,00 330,00 550,0 687,6 99 685,0 6 95,00

Таким образом, снижение цены на 0 % увеличивает спрос на продукцию на 5 %, результатом чего становится рост выручки предприятия на 3,64 %.

6) Снижение стоимости мороженого на 0 %.

Мы установили, что при снижении цены мороженого на 0% потребитель готов приобрести на две единицы товара больше. В данном случае количество приобретаемого товара будет равно:

К6 = 6 = 7 (штук)

Рассчитаем изменение спроса по формуле (), которое составит:

% Δq = (7 / 48–) 00 = + 50 %

Рассмотри влияние снижения цены продукта на 0 % и увеличение спроса в два раза, рассчитав основные показателям по описанной ранее схеме. Результаты проделанных расчетов, а именно измененная цена, объём продаж и выручка, представлены в таблице 5.

Таблица 5 – Финансовые показатели ОАО «ПензаХолод» при снижении цены на мороженое на 0 %

Наименование Цфак Цпрогн Qпрод. факт, Qпрод. прогн, ВРфакт, руб. ВРпрогн,

руб. руб. кг кг руб. Мороженое в вафельном стаканчике 0,43 8,69 47 34,09 3 0 969,83 5 776 775,86 3 0 969,83 Мороженое в пластиковом стаканчике 9,76 8,3 376 3,34 8 986 030,93 3 88 84,74 8 986 030,93 Лёд 6,0 5,0 3 09 805,7 3 8 76,5 8 66 09,80 3 8 76,5 Пломбир на сливках 49,3 4,0 6 545,39 6 86 56,50 949 49,0 6 86 56,50 Сахарный рожок 6,58 3,8 777 094,6 6 08 56,50 886 83,0 6 08 56,50 Брикет на вафлях ,96 9,96 994 59,97 4 864 67,8 89 736,94 4 864 67,8 Лакомка 6,68 3,90 490 836,6 0 34 70,3 8 87 768,5 0 34 70,3 Брикет семейный 3,59 7,5 39 05,8 5 670 50,85 4 536 0,68 5 670 50,85 Вёдра 70,55 58,79 63 649,4 5 63 08,73 4 490 466,8 5 63 08,73 Стакан 80 г 7,0 ,67 57 349,95 5 349 898,0 4 79 98,56 5 349 898, Слоёные торты

79,38 66,5 49 863,03 4 947 866,88 3 958 93,50 4 947 866,88 Ванночки 93,33 77,77 3 55,3 3 646 45,98 96 996,78 3 646 45,98 Пломбир ,5 кг 405,30 337,78 6 4,47 3 49 006,30 599 05,04 3 49 006,30 Продолжение таблицы 5 Наименование Цфак Цпрогн Qпрод. факт, Qпрод. прогн, ВРфакт, руб. ВРпрогн,

руб. руб. кг кг руб. Весовое в пакетах 7,4 60,35 35 07,0 3 74 806,8 539 845,0 3 74 806,8 Батончики 9,90 6,58 96 574,76 40 97,3 9 837,70 40 97,3 Сердца 90,34 75,8 4 373,56 63 6,70 98 59,36 63 6,70 Пломбир кг 363,00 30,50 550,0 49 606,50 99 685,0 49 606,50

В этом случае показатель выручки повысится на 5 % по сравнению с текущим уровнем. Но в полной мере осуществить такое снижение возможно лишь при условии одновременного сокращения себестоимости продукции, так как фактический уровень прибыли равен %.

Таким образом, положительное изменение выручки у нас наблюдается в случае увеличения цены на 5 % и снижении на 0-0 %. Для того, чтобы правильно определить направление изменений цены необходимо рассмотреть показатель выручки в совокупности с прибылью предприятия. Данные по прибыли представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Влияние изменения цен на величину прибыли

Изменение цены Фактическая Прогнозируемая Изменение,

прибыль, руб. прибыль, руб. руб. + 0% 5 40 886,7 9 7 07,94 3 886 4,3 + 0% 5 40 886,7 3 57 57,45 8 33 684,74 + 5% 5 40 886,7 353 300,5 7 43,80 – 5% 5 40 886,7 8 467 59,9 –6 773 77,43 – 0% 5 40 886,7 886 53,58 – 354 355,4 – 0% 5 40 886,7 – 700 738,93 –7 94 65,64

Мы наблюдаем, что положительное изменение прибыли соответствует увеличению цены. В случае увеличения цены на 0 % увеличение прибыли составит 9, %, 0 % – прибыль возрастет на 54,7 %, 5 % увеличения стоимости приведут к 46,7 % повышения прибыли. При снижении цены на 5 % и 0 % прибыль будет снижаться на 44,4 % и 8, % соответственно. А при снижении цены на 0 % предприятие понесет убыток, прибыль сократится на 83,3 %.

Изменение выручки и прибыли графически представлено на рисунке 8.

0 000 000,00

70 000 000,00

0 000 000,00

70 000 000,00

0 000 000,00

-30 000 000,00

Выручка Прибыль

Рисунок 8 – Динамика выручки и прибыли ОАО «ПензаХолод»

при различных изменениях цены

Таким образом, при осуществлении изменений в структуре цены первостепенно необходимо определить цель осуществления данных преобразований. Если мы ориентируемся на показатель прибыли, то в нашем случае любой из трех вариантов увеличения цены нам подходит.

Но если целью изменений определено увеличение объемов продаж, мы главным образом берем во внимание показатель выручки предприятия. Ввиду этого удовлетворительными для данной ситуации являются увеличение цены на 5 %, а также сокращение цены на 0-0 %. Важно также учитывать спрос на продукцию, например, повышать цены на товары группы «С», отмеченные низким спросом нецелесообразно, так как в данном случае надо ориентироваться на максимальное повышение объема продаж.

. Выбор рационального метода ценообразования

На основании того, что предприятие существует в высококонкурентной среде целесообразно использовать для расчетов и оптимизации ценовой политики рыночный метод ценообразования, учитывающий цены на товары предприятий конкурентов [7]. В данном случае эффективно применять балловый метод, так как потребительские характеристики мороженого не поддаются количественному измерению [9].

Для осуществления расчетов балловым методом выбраны следующие наименования продуктов: «сахарный рожок», «брикет 00 г» и «весовое мороженое кг». Данные категории продукта относятся к разным группам по уровню спроса, что было установлено при проведении abc-анализа.

В ходе проведенного исследования конечных потребителей были выявлены главные критерии, которыми руководствуются покупатели при выборе мороженого. На их основании сформированы параметры оценки мороженого и указан коэффициент важности каждого параметра: качество – 0,4, внешний вид – 0,, вкус – 0,3, упаковка – 0,.

Для использования в расчетах будут взяты цены ООО «Ледяной дом» и ОАО «Челны Холод». Зная уровень торговой надбавки в розничных сетях, где исследовались цены на продукцию, можно рассчитать ориентировочную отпускную цену предприятий конкурентов. Уровень торговой надбавки в «Пятёрочке» равен 35, %, а в торговых павильонах «Ледяного дома» – 36 %. Отпускные цены на выбранные продукты будут равны:

– рожок ОАО «Челны Холод»:

5,5 / ,35 = ,9 (руб.)

– брикет ОАО «Челны Холод»:

75,5 / ,35 = 3, (руб.)

– пломбир кг ОАО «Челны Холод»:

39 / ,35 = 0,6 (руб.)

– рожок ООО «Ледяной дом»:

5 / ,36 = 8,4 (руб.)

– брикет ООО «Ледяной дом»:

30 / ,36 = , (руб.)

– пломбир кг ООО «Ледяной дом»:

00 / ,36 = 73,5 (руб.)

Оценки продуктов по каждому параметру выставлены на основе экспертного мнения. Данные по наименованию «Сахарный рожок» можно увидеть в таблице 7. Таблица 7 – Баллы по параметрам мороженого «Сахарный рожок»

Параметр Качество Внешний Вкус Упаковка Отпускная

вид цена, руб. Коэффициент весомости 0,4 0, 0,3 0, параметра ООО «Ледяной дом» 3 3 4 4 8,4 ОАО «Челны Холод» 5 4 5 4 ,9 ОАО «ПензаХолод» 4 4 4 3 8,5

Стоимость одного балла качества рассчитывается следующим образом:

Ц’ = Ц / ∑Ai*Бi, (5)

где Ц – отпускная цена предприятия,

Аi – вес важности параметра i,

Бi – оценка параметра i.

Для каждого из рассмотренных производителей показатель будет равен:

Ц’ = 8,38 / (, + 0,6 + , + 0,4) = 5,4 (руб.)

Ц’ = ,9 / ( + 0,8 + ,5 + 0,4) = 4,66 (руб.)

Ц’3 = 8,5 / (,6 + 0,8 + , + 0,3) = 4,74 (руб.)

Наиболее конкурентоспособным является товар ОАО «Челны Холод», так как стоимость одного балла дешевле остальных. ОАО «ПензаХолод» очень близко к лидеру в данной категории и имеет преимущество перед пензенским конкурентом.

В качестве товара со средним уровнем спроса по результатам авс-анализа был выбран «Брикет». Аналогичным образом проводится расчет для следующего наименования. Результаты экспертных оценок наименования «Брикет» по указанным параметрам представлены в таблице 8.

Таблица 8 – Баллы по параметрам мороженого «Брикет»

Параметр Качество Внешний Вкус Упаковка Отпускная

вид цена, руб. Коэффициент весомости 0,4 0, 0,3 0, параметра ООО «Ледяной дом» 3 4 4 4 , ОАО «Челны Холод» 5 5 5 4 3, ОАО «ПензаХолод» 4 4 4 3 9,5

Стоимость одного балла качества для брикетов производителей рассчитывается по формуле (5) и составляет:

Ц’ = , / (, + 0,8 + , + 0,4) = 6,4 (руб.)

Ц’ = 3, / ( + + ,5 + 0,4) = 6,55 (руб.)

Ц’3 = 9,5 / (,6 + 0,8 + , + 0,3) = 7,56 (руб.)

Наиболее конкурентоспособным в данной категории товара отмечен «Ледяной дом», имея самую низкую стоимость балла качества. Наименее конкурентоспособным выявлен «ПензаХолод». Ему необходимо рассмотреть возможный вариант изменения подобного положения за счет снижения цены и совершенствования качественных характеристик товара.

Сведения об оценках наименования «Весовое кг» по выделенным в исследовании характеристикам содержатся в таблице 9.

Таблица 9 – Баллы по параметрам мороженого «Весовое кг»

Параметр Качество Внешний Вкус Упаковка Отпускная

вид цена, руб. Коэффициент весомости 0,4 0, 0,3 0, параметра ООО «Ледяной дом» 3 4 3 4 73,5 ОАО «Челны Холод» 4 4 5 5 0,6 ОАО «ПензаХолод» 4 4 5 3 07,8

Расчет осуществим по ранее использованной формуле (5):

Ц’ = 73,5 / (, + 0,8 + 0,9 + 0,4) = ,7 (руб.)

Ц’ = 0,6 / (,6 + 0,8 + ,5 + 0,5) = 3,09 (руб.)

Ц’3 = 07,8 / (,6 + 0,8 + ,5 + 0,3) = 5,66 (руб.)

При рассмотрении категории мороженого в вафельном стаканчике наиболее конкурентоспособными стали «Ледяной Дом» и «Челны Холод», имея значимое преимущество над ОАО «Пенза Холод».

Основываясь на расчетах можно заключить, что конкурентоспособность цены предприятия меняется для различных наименований продукции. ОАО «ПензаХолод» необходимо оценивать все позиции ассортимента предприятия с помощью данного метода, ориентированного на конкурентов предприятия, для определения правильного направления совершенствования ценовой политики.

В виду того, что товар группы «А» (сахарный рожок) отмечен высокой конкурентоспособностью, можно рекомендовать предприятию рассмотрение варианта повышения цены на товар этой группы, так как он пользуется высоким спросом у потребителей и посредников. Однако данное увеличение должно учитывать чувствительность потребителя, чтобы его реакция на изменение принесла положительный эффект.

Продукты группы «В» (брикет) и «С» (весовое кг) являются наименее конкурентоспособными. Исходя из этого для каждой группы можно рекомендовать снижение цены. С учетом спроса для группы «С» снижение должно быть более высокое, чем для «В», так как она характеризуется низким спросом. В качестве рекомендации предлагается также совершенствование продукта по параметрам, использованным при расчете, так как они обладают значимостью для конечных потребителей. При этом совершенствование характеристик должно происходить при отсутствии роста цены.

Однако современный рынок далеко не всегда позволяет производителю оказывать влияние на розничные сети, так как активно ведутся «ценовые войны» между производителем и поставщиком, пытающихся оказать влияние друг на друга. Так, например, ОАО «ПензаХолод» может обозначать розничным торговцам рекомендательный уровень цен по своей продукции, но посредники, в свою очередь окончательное решение принимают сами, и не всегда в пользу руководителя. В целом степень учета мнения производителей по ценам зависит от глубины взаимоотношений с посредником, но фактически прямого воздействия предприятие оказать не может.

Что касаемо обратного влияния, например, при повышении цен производителя, здесь также не наблюдается прямого воздействия, т.е. низкая вероятность того, что они сократят свой уровень прибыли, однако существует вероятность, что они в ответ будут диктовать свои условия. В практике предприятия не наблюдалось жестких ультиматумов, когда посредник отказывается покупать товар по не устраивающей его цене, тем не менее, в данной ситуации может наблюдаться сокращение объемов покупаемой продукции и прочие косвенные методы влияния.

Отсюда можно сделать вывод, что система работы с посредниками ставит жесткие границы в первую очередь производителю в аспекте осуществления ценовых изменений и попытки оказать ценовое воздействие. Существуя в такой ситуации, крайне сложно менять собственную ценовую политику, так как учитывать приходится не только реакцию потребителя, но и возможные ответные действия посредников.

.3 Разработка мероприятий по оптимизации ценовой политики для торговых посредников

В рамках изучения ситуации, сложившейся во внешней среде предприятия, а именно в среде взаимодействия с посредниками, нам удалось выяснить, что возможность осуществления изменений в ценовой политике зависит от того, какие отношения сформировались между производителем и торговыми точками. В таких обстоятельствах целесообразным является применение дифференцированного ценообразования для посредников.

ОАО «ПензаХолод» условно разделит посредников на две группы и для каждой из них можно рекомендовать собственную ценовую стратегию. Так, например, работая с розничными точками, не допускающими изменений в цене продукта, предприятие может придерживать постоянного неизменного уровня цен, т.е. оставить их на прежнем уровне. В то время, для торговых точек, лояльно относящихся к изменениям, ценовая политика будет связана с повышением и понижением цен на отдельные группы товаров. Для данной группы можно также разрабатывать отдельные стимулирующие мероприятия.

Такой подход позволит осуществлять ценовую политику предприятия в условиях давления со стороны посреднического звена, а также позволит выстраивать более глубокие и перспективные взаимоотношения с розничными точками, целью которых действительно является взаимовыгодное сотрудничество.

Как говорилось ранее, увеличивать объем продаж продукции с помощью ценовой политики можно не только путем прямого воздействия, то есть преобразования отпускных цен предприятия, но и оказывая влияние с помощью ценовых акций, направленных на стимулирование сбыта продукции [4]. Подобные мероприятия направлены на резкий рост объемов продаж, носят краткосрочный характер и требует денежных затрат, поэтому они должны быть тщательно продуманы и выстроены в единую систему работы с посредниками []. Система стимулирующих мероприятий, как и общая ценовая стратегия, тоже может быть дифференцирована для различных посредников.

Акция «Объем имеет значение» предоставляет посредникам право получать скидку в цене на партию товара по достижению фиксированного объема покупки в течение оговоренного времени [39]. Длительность периода накопления объема купленной продукции составит два месяца. Скидка на последующий месяц составит 3 %.

Период накопления объема продлится в июле и августе, тогда как действие скидки распространяется на август. По расчетам, основанным на статистических данных, средняя величина продаж за июль составляет 3,7 % от общего объема продаж за год, в августе – 8,89 %, а в сентябре – 4,7 % [8]. Тогда, основываясь на данных объема продаж предприятия за 06 г., прогнозируемые объемы продаж в эти месяцы составят:

Qпр (июль) = 4 70 036 0,37 = 9 490 994,9 (руб.)

Qпр (август) = 4 70 036 0,0889 = 647 806, (руб.)

Qпр (сентябрь) = 4 70 036 0,047 = 6 75 45,7 (руб.)

Суммарный объем продаж за июль и август будет равен:

Qпр (июль–август) = 9 490 994,9 + 647 806, = 3 38 80, (руб.)

Мероприятие будет признано эффективным, в случае роста продаж предприятия на число, покрывающее затраты на его проведение. В данном случае затраты определяются денежным выражением предоставляемой участникам скидки. Затраты составят:

З = 6 75 45,7 0,03 = 0 454, 37 (руб.)

В структуре цены предприятия прибыль принимается равной %. Приняв затраты предприятия равными прибыли, объем продаж с данной прибылью составит:

Qпр (рост) = 0 454, 37 00 / = 678 786,4 (руб.)

Данная величина иллюстрирует, на сколько должны вырасти продажи в за июль и август, чтобы покрылись прогнозируемые расходы предприятия. В процентном соотношении к суммарному объему продаж за два месяца этот показатель достигает 5, %. Таким образом, данное мероприятие целесообразно проводить, когда рост объема продаж за два месяца составит не менее 5, %. В денежном выражении это составит:

Qпр = 3 38 80, + 678 786,4 = 33 87 587,5 (руб.).

В случае его снижения предприятие понесет расход.

Заключение

Российский рынок мороженого находится на стадии зрелости, и на сегодняшний день он переживает этап выхода из экономического кризиса. Наблюдается удорожание цен на сырье и на саму продукцию, что в условиях жесткой конкуренции обуславливает значимость ценовой политики для увеличения сбыта продукции.

Конкуренты предприятия занимают сильные позиции, обладают развитой логистической инфраструктурой и дистрибьюторскими сетями, а некоторые из них развивают собственные торговые сети. Ценовая политика не оставляет преимущества за одним из конкурентов, меняясь в зависимости от наименования продукции и торговой точки.

В основе ценовой политики ОАО «ПензаХолод» лежит затратный метод, использование которого не в полной мере учитывает потребительский спрос на продукцию и цены предприятий–конкурентов. Тем не менее, предприятие не всегда имеет возможность оказывать прямое влияние на конечного потребителя через цену, так как реализует продукцию через посредников, которые устанавливают свои правила, а исследования показывают значительную роль торговых точек в оказании ценового воздействия.

Так как потребители данного вида продукции отмечены высоким уровнем чувствительности к цене мороженого, что ярко иллюстрировалось результатами исследования потребителей, целесообразно оптимизировать ценовую политику на всех этапах формирования цены.

В предложенных рекомендациях мы опытным путем выявили, что наибольшую эффективность преобразований с точки зрения выручки предприятия мы получим при изменении отпускной цены на 0–0 % в меньшую сторону (выручка будет расти на 3,64–5 % при одновременном сокращении прибыли) и увеличении на 5 % (рост выручки 5 % сопровождается ростом прибыли).

Осуществлять подобные изменения необходимо основываясь на величине спроса на конкретное наименование продукции.

Помимо этого в рамках работы был предложен балловый метод ценообразования и рассчитаны показатели для оценки конкурентоспособности продукции в сравнении с конкурентами. В рамках данного этапа выявлена допустимость небольшого увеличения на товары с большим спросом, на оставшиеся группы товаров цену рекомендовано снижать.

В завершении работы была высказана рекомендация о применении дифференцированного ценообразования при работе с посредниками и разработано мероприятие по стимулированию сбыта для посредников, так как система взаимоотношений с ними определяет возможность влияния на розничные цены. Также была просчитана эффективность мероприятия, определившая уровень продаж, при котором его проводить целесообразно.

Таким образом, можно заключить, что оптимизировать ценовую политику предприятия необходимо на всех этапах формирования цены, но современная рыночная ситуация не всегда позволяет осуществлять подобного рода воздействия и предприятию приходится осуществлять совершенствование в ограниченных рамках.

Глоссарий

Внешняя среда предприятия – это все условия и факторы, которые возникают независимо от деятельности предприятия и оказывают существенное воздействие на него.

Внутренняя среда предприятия – это совокупность факторов предприятия, которые формируют долгосрочную прибыльность и находятся под непосредственным контролем руководителей и персонала организации.

Торговая марка – то же, что и товарный знак, т.е. обозначение, способное отличать товары одних юридических или физических лиц от однородных товаров других юридических или физических лиц.

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно).

Спрос – это количество товара, которое хотят и могут приобрести покупатели за определенный период времени при всех возможных ценах на этот товар.

Сезонность – экономические процессы, связанные со сменой времен года, с периодом созревания урожая и его переработки, выполнением определенных работ, а также с обычаями, традициями.

Сертификация – форма осуществляемого органом по сертификации подтверждения соответствия объектов требованиям технических регламентов, положениям стандартов, сводов правил или условиям договоров.

Фальсификат – подделка, выдаваемая за настоящую вещь, изменение (обычно с корыстной целью) вида или свойства предметов.

Сырье – предмет труда, претерпевший незначительное воздействие человека и предназначенный для дальнейшей обработки.

ХАССП – это система управления безопасностью пищевых продуктов, которая обеспечивает контроль на абсолютно всех этапах пищевой цепочки, в любой точке производственного процесса, а также хранения и реализации продукции, где существует вероятность возникновения опасной ситуации.

Логистика снабжения – это координация и интеграция логистических видов деятельности с маркетинговыми и коммерческими для достижения корпоративных целей организации бизнеса, с оптимальными затратами ресурсов.

Розничная торговая сеть – это совокупность торговых предприятий (магазинов и других пунктов продажи товаров), размещенных на определенной территории (город, поселок, населенный пункт) для организации обслуживания населения и оказания услуг покупателям.

Бизнес-процесс – это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определенного продукта или услуги для потребителей.

Себестоимость – это стоимостная оценка используемых в процессе производства продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов и других затрат на её производство и реализацию.

Чистая прибыль – часть балансовой прибыли предприятия, остающаяся в его распоряжении после уплаты налогов, сборов, отчислений и других обязательных платежей в бюджет.

Ценовая политика – это принципы и методики определения цен на товары и услуги.

Цена – количество денег, в обмен на которые продавец готов передать (продать) единицу товара.

Целевая аудитория – это совокупность потенциальных и реальных клиентов, имеющих заинтересованность в товаре либо услуге, которые объединены определенным рядом общих характеристик, критериев.

Список использованных источников

Герасимов Б. И., Воронкова О. В. Цены и ценообразование: учебное пособие. – М. : ФОРУМ, 009. – 08 с.

Гладких И. В. Ценовая стратегия компании: ориентация на потребителя. – СПб. : Высшая школа менеджмента, 03. – 47 с.

3 Кент Т., Омар О. Розничная торговля: учебник для вузов. – М. : ЮНИТИ–ДАНА, 0. – 79 с.

4 Практикум по ценообразованию: учебное пособие / Бутакова М. М. [и др.]. – М. : КНОРУС, 009. – 96 с.

5 Тарасевич В. М. Ценовая политика предприятия. –е издание. – СПб. : Питер, 003. – 88 с.

6 Траут Д., Ривкин С. Сила простоты. Руководство по успешным бизнес стратегиям. – СПб. : Питер, 00. – 40 с.

7 Царев В. В., Кантарович А. А., Черныш В. В. Оценка конкурентоспособности предприятий (организаций).

Теория и методология: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления. – М. : ЮНИТИ–ДАНА, 0. – 799 с.

8 Катаева Н. Исследование предпочтений потребителей мороженого на региональном рынке // Наука. Электронный журнал. – 05. – Апрель.

9 Малкина Е. Методика формирования рыночных цен на продукцию промышленных предприятий // Управленческий учет. Электронный журнал. – 006. – №

0 Монастырева Т., Лапшин Е. Рынок мороженого: состояние, тенденции и перспективы // Электронный научно–методический журнал Омского ГАУ. – 05. – Июль–сентябрь № ().

– С. 70–75.

Новиков В. Себестоимость, на допрос! // Молочная сфера. – 04. – № 3 (50).

– С. 44–49.

Елхов В. Обзор рынка мороженого // Мороженщик России. – 05. – Декабрь. – С. 0–.

3 Елхов В. Перспективы использования пищевых ингредиентов в производстве мороженого // Мир мороженого и быстрозамороженных продуктов. – 06. – Май–июнь (№ 3).

– С. –3.

4 Кальник С., Радванский С. Итоги салона мороженого – 06 // Мороженщик России. – 06. – Март. – С. 3–7.

5 Проскурякова Ю. Отмороженное удовольствие // Российская бизнес– газета – 009. – С. 4–8.

6 Балловый метод ценообразования [Электронный ресурс] // lektsii.org. Архив материалов для обучения. – URL: http://lektsii.org/–435.html (дата обращения: 5.04.07).

7 Бухгалтерская отчетность ОАО «ПензаХолод» [Электронный ресурс] // List–org.com. – URL: http://www.list–org.com/company/03 (дата обращения: 6.06.07).

8 Бухгалтерская отчетность ООО «Ледяной Дом» [Электронный ресурс] // E–ecolog.ru. – URL: https://e–ecolog.ru/buh/05/3555470 (дата обращения:.03.07).

9 Бухгалтерская отчетность ООО «Саратов–Холод Плюс» [Электронный ресурс] // E–ecolog.ru. – URL: https://e–ecolog.ru/buh/05/6453098860 (дата обращения: 4.03.07).

0 Бухгалтерская отчетность ООО «Челны Холод» [Электронный ресурс] // E–ecolog.ru. – URL: https://e–ecolog.ru/buh/05/65007903 (дата обращения: 6.03.07).

Гурьев Д. Цена для дистрибьютора [Электронный ресурс] // Marketing.spb.ru. Электронная энциклопедия маркетинга. – URL: http://www.marketing.spb.ru/lib–mm/pricing/distr.htm (дата обращения: 8.04.07).

Деревлев В. Российский рынок мороженого: современные реалии [Электронный ресурс] // Advertology.ru. Портал о рекламе – URL: http://www.advertology.ru/article09955.htm (дата обращения: 3.03.07).

3 Елхов В. Вкус, любимый с детства [Электронный ресурс] // Foodmarket.spb.ru. – URL: http://www.foodmarket.spb.ru/current.php?article=97 (дата обращения: 6.03.07).

4 Ефремов Е. Б. Лучшие стратегии в сфере политики ценообразования и промо активности в период кризиса [Электронный ресурс] // Trademarketing.ru. Информационный портал – URL: http://trademarketing.ru/content/luchshie– strategii–v–sfere–politiki–cenoobrazovaniya (дата обращения: 7.05.07).

5 Исследовательская компания Nielsen. Международный бренд или местный производитель: глобальное исследование Nielsen [Электронный ресурс] // Nielsen.com. – URL: http://www.nielsen.com/ru/ru/insights/reports/06/global–vs–local–study–06.html (дата обращения: 8.03.07).

6 Колтыкова Е. Рынок мороженого в России: отечественное производство адаптируется к кризису [Электронный ресурс] // Indexbox.ru. Marketing&Consalting. – URL: http://www.indexbox.ru/news/proizvodstvo–morogenogo– v–rossii–adaptiryetsya–k–crizisy (дата обращения: .03.07).

7 Лучшие маркетинговые акции ритейла за 06 г. [Электронный ресурс] // Shopolog.ru. Портал об электронной коммерции и ритейле – URL: https://www.shopolog.ru/metodichka/kompanii–i–rynki/luchshie–marketingovye– akcii–riteyla–za–06–god/ (дата обращения: 6.04.07).

8 Методы внешнего ценообразования на основе затрат [Электронный ресурс] // Studfiles.ru. Студенческий архив файлов –. URL: (дата обращения: .03.07).

9 Методы оптимального ценообразования [Электронный ресурс] // Elitarium.ru. Центр дополнительного образования – URL: http://www.elitarium.ru/metody_cenoobrazovanija–/ (дата обращения: .03.07).

30 Мороженое (рынок России) [электронный ресурс] // Tadviser.ru. Аналитическое агентство – URL http://tadviser.ru/a/4354 (дата обращения: 5.03.07).

3 Отчет об экспорте и импорте мороженого за 06 г [Электронный ресурс] // www.customs.ru. Федеральная таможенная служба – URL: http://www.customs.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=3858&Ite mid=095 (дата обращения: 3.03.07).

3 Почему производители отказываются от дистрибьюторов [Электронный ресурс] // Logist.ru. Сообщество специалистов по логистике и управлению цепями поставок. – URL: http://logist.ru/articles/pochemu–proizvoditeli– otkazyvayutsya–ot–distribyutorov (дата обращения: 7.03.07).

33 Производители против розницы: новые уроки торговых войн [Электронный ресурс] // Sostav.ru. СМИ в области маркетинга, рекламы и PR. – URL: http://www.sostav.ru/articles/004/08/04/mark040804–/ (дата обращения: 8.03.07).

34 Рыжий Н. Как производителям бороться с демпингом на свои товары в розничных сетях? [Электронный ресурс] // Lpgenerator.ru. – URL: http://lpgenerator.ru/blog/05/09/0/kak–proizvoditelyam–borotsya–s–dempingom– na–svoi–tovary–v–roznichnyh–setyah/ (дата обращения: .04.07).

35 Система ХАСПП [Электронный ресурс] // Wikipedia.org. Интернет– энциклопедия. – URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/HACCP (дата обращения: 6.0.07).

36 Ситуация и тенденции: Российский рынок мороженого [Электронный ресурс] // Unipack.ru. – URL: http://article.unipack.ru/6064 (дата обращения: 7.03.07).

37 Собственная розница: преимущества и недостатки [Электронный ресурс] // Gd.ru. Электронный журнал «Генеральный директор». – URL: https://www.gd.ru/articles/3543–sobstvennaya–roznitsa (дата обращения: 8.03.07).

38 Сорокина Т. Если дистрибьюторы не хотят работать с новинками ассортимента компании [Электронный ресурс] // Unitcon.ru. – URL: http://www.unitcon.ru/articles/view_int_article.php?id=5 (дата обращения: 7.03.07).

39 Толмачева И. А. инструментов стимулирования сбыта без снижения цены на товар [Электронный ресурс] // Trademarketing.ru. Информационный портал – URL: http://trademarketing.ru/content/–instrumentov–stimulirovaniya– sbyta–bez–snizheniya (дата обращения: 6.05.07).

40 Ценовая чувствительность как ключ к увеличению прибыли [Электронный ресурс] // Lpgenerator.ru. Профессиональная платформа для бизнеса – URL: http://lpgenerator.ru/blog/03//30/cenovaya–chuvstvitelnost–kak–klyuch– k–uvelicheniyu–pribyli/ (дата обращения: 4.03.07).

4 Экспорт и импорт мороженого 06 г. [Электронный ресурс] // Puhanet.com. – URL: (дата обращения: .03.07).

4 Этапы развития розницы по-российски [Электронный ресурс] // Foodmarkets.ru. Российский продуктовый портал. – URL: http://foodmarkets.ru/articles/topic/40 (дата обращения: 3.03.07).

Приложения

Приложение А

Объем продаж ОАО «ПензаХолод» по наименованиям за 06 г. в денежном выражении

Таблица А. – Объем продаж ОАО «ПензаХолод» за 06 г., в руб.

Наименование Сумма продажи, руб. Батончики «Наше» 9 837,70 Брикет на вафлях 80 г 89 736,94 Брикет семейный 00 г 4 536 0,68 Ванночки 475 г 96 996,78 Ведра «Love» 4 490 466,8 Весовое в пакетах 539 845,0 Лакомка 8 87 768,5 Лёд 8 66 09,80 Мороженое в вафельных стаканчиках 5 776 775,86 Мороженое в пластиковых стаканчиках 3 88 84,74 Мягкое мороженое 5 кг 760,00 Пломбир ГОСТ весовой кг 99 685,0 Пломбир ГОСТ весовой ,5 кг 599 05,04 Пломбир на сливках 949 49,0 Сахарный рожок 886 83,0 Сердца 98 59,36 Слоеные торты 3 958 93,50 Стакан 80 г 4 79 98,56 Итого: 4 70 036,0

Приложение Б

Анкета для проведения опроса потребителей

Уважаемый респондент, просим вас принять участие в опросе на тему потребления мороженого. Ваши ответы позволят нам совершенствовать свой продукт и делать его еще более вкусным и привлекательным!

. Как часто вы покупаете мороженое?

– Ежедневно

– — раза в неделю

– Несколько раз в месяц

– раз в несколько месяцев

– Несколько раз в год

– Другое __________

. Сколько единиц мороженого вы приобретаете за одну покупку?

– штуку

– штуки

– 3 и более штук

3. Оцените важность каждого фактора, влияющего на ваш выбор при покупке мороженого по 5-балльной шкале (- неважно, 5 — очень важно)

– Цена ___

– Качество ___

– Внешний вид товара ___

– Производитель ___

– Прошлый опыт покупок ___

Примеры похожих учебных работ

Исследование внутренней среды торгового предприятия, направленное на увеличение объема ...

... преддипломной практики. 3.. Материалы учебных пособий по экономике, научных статей, стандартов, документы по финасново- ... Спортмастер» .6. Анализ издержек обращения в ООО «Спортмастер» .7. Анализ финансовых результатов деятельности ООО «Спортмастер» ...

Анализ прибыли и рентабельности предприятия

... Орел-Н». Бакалаврская работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемых источников и приложений. 1 Теоретические аспекты анализа прибыли и рентабельности предприятия 1.1 Понятие прибыли и рентабельности, их экономическая сущность ...

Прибыль и рентабельность торгового предприятия

... влияющих на их величину, на резервы увеличения прибыли и повышения рентабельности, очень важно для деятельности предприятия. Задачи: 1. понятие прибыли и рентабельности торгового предприятия; 2. рассмотреть виды, расчеты, обоснования; 3. изучить ...

Предприятие общественного питания

... потолке размещаются симметрично в целях создания равномерного освещения всего помещения. На предприятиях общественного питания и торговли пищевыми продуктами приняты следующие нормы искусственного освещения: а) в торговых залах, кафе, ...

Экономика пищевого предприятия

... содержание. Затраты, включаемые в себестоимость продукции (работ, услуг), группируются по следующим элементам: материальные затраты ... в пределах ставок, установленных законодательством, оплата работ по сертификации продукции, затраты на командировки ...